P.T. MAGAZIN 01/2012

Dauerbaustelle Vertrieb
Studie zu Erfolgsfaktoren im Vertrieb zeigt: So richtig Hand in Hand und
reibungslos läuft es im Vertrieb deutscher Unternehmen noch nicht.
liegt: „Je größer das Unternehmen,
desto höher der Verwaltungsaufwand.
Wirtschaft
Vertriebsqualifikationen
Dass der Unternehmenserfolg stark
von der Qualität des Vertriebs abhängt,
überrascht nicht. Dass die Mehrheit der
Unternehmen zugibt, ihre Möglichkeiten
nicht voll zu nutzen, hingegen schon. Die
Bereiche Fokussierung, Anreize für Mitarbeiter
und die Durchsetzung von Preiserhöhungen
unterscheiden erfolgreiche
von weniger erfolgreichen Unternehmen.
Das ergibt die Vertriebsexzellenzstudie
der globalen Strategieberatung
Simon-Kucher & Partners, die gemeinsam
mit der Zeitschrift Absatzwirtschaft
durchgeführt wurde.
(Foto. CdVM. - Club deutscher Vertriebsmanager)
Verbesserungspotenzial an allen Ecken
Die wenigsten Unternehmen sehen sich
laut Studie als perfekt im Vertrieb aufgestellt.
In jedem der abgefragten Vertriebsgebiete
ist aus Sicht der Befragten
noch etwas für das eigenen Unternehmen
herauszuholen. Besonders bei den
Punkten Interfunktionale Schnittstellen,
Prozesseffizienz sowie Durchsetzung
von Preiserhöhung ist das der Fall. „Es
handelt sich nicht um ein Erkenntnis-,
sondern um ein Umsetzungsproblem.
Erfolgsfaktoren und Raum für Verbesserungen
liegen dabei recht nah beieinander.
Es lohnt sich, hier mehr zu investieren“,
so Peter J. Harms. Laut Befragten
sind besonders die Punkte Fokussierung
auf attraktive Kundensegmente, Motivation/Bindung/Rekrutierung
von Mitarbeitern
ausschlaggebend für den Unternehmenserfolg.
Große Baustelle Prozesseffizienz
Speziell im Bereich Prozesseffizienz
läuft noch nicht alles ganz rund. Am
schlechtesten schätzen die Befragten
hier ihre Unternehmensperformance
ein, neben dem Einsatz von neuen Technologien.
Letztere werden aber nicht als
erfolgsentscheidend gesehen und können
keine umfassende Vertriebsoptimierung
ersetzen. Am besten sehen sich
die Befragten in der Kooperation mit
dem Vertrieb sowie in ihrer Zieldefinition
aufgestellt. Vor allem in größeren
Unternehmen sind die Prozesse wenig
ertragreich.
Fast 60 Prozent der befragten Teilnehmer
aus großen Unternehmen beurteilen
die Vertriebsprozesse als ineffizient.
Bei kleineren und mittleren Firmen
sind es nur knapp 30 Prozent. Vertriebsexperte
Harms erläutert, woran das
Reibung an den Schnittstellen
Während die Geschäftsführung nur
wenige Probleme bei den Schnittstellen
im Vertrieb sieht, erkennt ein Drittel der
Marketingmitarbeiter und fast die Hälfte
der Vertriebsmitarbeiter deutliche
Schwächen. „Das Verhältnis zwischen
Marketing und Vertrieb war seit jeher
problematisch. Vor allem der reibungslose
Informationsaustausch macht
Schwierigkeiten. Aber da kann man dran
arbeiten“, sagt Harms.
Oft unterschätzen die Unternehmen
die Wichtigkeit geeigneter und
vor allem zufriedener Mitarbeiter. Was
tun die Unternehmen, um bestehende
Mitarbeiter zu binden und qualifizierte
Mitarbeiter zu rekrutieren? Aus Sicht
des Vertriebs ist das Ergebnis erschreckend:
Fast 90 Prozent der befragten
Vertriebsmitarbeiter hält die Maßnahmen
zur Bindung des Vertriebs im eigenen
Unternehmen für unzureichend.
„Die Auswahl und Förderung geeigneter
Mitarbeiter ist erfolgsentscheidend. Das
ist kein Geheimnis, aber die wenigsten
– vor allem aus der Geschäftsleitung –
machen sich das klar. Hier müssen die
Unternehmen handeln“, so Harms. „Das
Risiko, gute Mitarbeiter zu verlieren,
ist in Zeiten eines attraktiven Arbeitsmarktes
extrem hoch.“ ■
Über die Autoren
■ Peter J. Harms ist Senior Director
im Münchener Büro von Simon-
Kucher & Partners
■ Dr. Clemens Oberhammer leitet
als Managing Director das Büro
von Simon-Kucher & Partners in
München
■ Wolfgang Johann Mitschke ist
Director im Büro München von
Simon-Kucher & Partners
(Fotos: Simon-Kucher & Partners)
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