Spielend werben - WA Werbeartikel Verlag GmbH

Interview | 23
Foto: Jasmin Oberdorfer, © WA Media
studenten, die sich für das Gebäude begeistern.
Bälle mit dem Aufdruck der Arena können
wir auch an Fußballfans anderer Vereine
verkaufen – daher gehören diese zu unseren
Bestsellern, ebenso wie Schlüsselanhänger
oder Miniaturmodelle der Allianz Arena.
Gertrud Hagemann: Allerdings haben wir
jetzt angesichts des Triple auch eine Sonderedition
herausgebracht: 1.200 Stücke des
Triple-Rasens, die in Acryl gegossen worden
sind. Ein Verkaufsschlager – offenbar erhofft
sich mancher Fan, ein Rasenstück mit eingeschlossenem
Schweißtropfen Ribérys zu erhaschen.
Ein weiterer Schwerpunkt Ihrer Aktivitäten
ist die Betreuung von Universitätsshops:
Erwarten Sie an den Hochschulen
bald amerikanische Verhältnisse bezogen
auf die Beliebtheit von Uni-Fanartikeln bei
Studenten?
Michael Hagemann: Die Universitäten stehen
in einem Bildungswettbewerb, der sie
dazu treibt, mehr in Markenbildung zu investieren.
In diesem Zusammenhang werden
Maßnahmen, die die Identifizierung der
Studenten mit ihren Unis voranbringen, unterstützt.
Amerikanische Verhältnisse wird es
in Deutschland in absehbarer Zukunft nicht
geben, aber die Bereitschaft, sich Goodies
zu kaufen, ist bei Studenten zweifellos vorhanden.
Mit dem Distribution Service betreuen Sie
mehrere namhafte Kunden im Fullservice:
Wo sehen Sie die Chancen, wo die Gefahren
des Fullservice?
Gertrud Hagemann: Wenn wir Kunden ein
Rundum-sorglos-Paket anbieten, erhöhen
sich die Chancen auf eine langfristige Geschäftsbeziehung.
Die einzige Gefahr liegt
aus meiner Sicht in der Größe des Kunden,
der ja auch einmal insolvent gehen kann.
Viele Marktteilnehmer ächzen unter den
Bedingungen, die große Unternehmen den
Händlern diktieren. Stichwort: Vorfinanzierung.
Deckt sich das mit Ihren Erfahrungen?
Gertrud Hagemann: Vorfinanzierung ist sicher
nur ein Beispiel, es gibt eine Reihe weiterer
recht einseitiger Forderungen. Wir sehen
uns aber in erster Linie als Partner für
unsere Kunden und sind bemüht, kooperative
Lösungen anzubieten.
Michael Hagemann: Man muss nicht alle
Bedingungen akzeptieren und muss dem
Kunden klarmachen, dass Fullservice weit
mehr ist als nur Ware und darin sehr viele
Vorteile für ihn liegen. Wir lassen uns nicht
an die Wand stellen, sondern wissen, was
wir können, und begegnen unseren Kunden
als Teamplayer auf Augenhöhe. Letztlich
muss die Arbeit ja auch noch Spaß machen.
Im Fußball gibt es die Weisheit: „Nur
das Team gewinnt“. Im Fullservice besteht
das Team aus Lieferanten, dem Mittler und
Kunden. Wenn eine der Parteien nicht zufrieden
ist, kann man nicht gewinnen.
Viele Marktteilnehmer beklagen einen
härter werdenden Wettbewerb und Preiskampf:
Würden Sie das bestätigen?
Gertrud Hagemann: Generell gilt: Es gibt nur
selten gesunde Margen, wenn der Einkauf
ins Spiel kommt. Das Marketing erarbeitet
Konzepte, aber am Ende stehen immer
„nur“ Produkte, die eingekauft und deren
Preise verglichen werden. Die Artikel sind
Hard Facts, wir müssen sie aber zusammen
mit anderen Dienstleistungen – Soft Facts –
kommissionieren und anbieten.
Michael Hagemann: Nicht jeder Werbeartikelhändler
agiert zukunftsorientiert am
Markt. Natürlich ist jeder Händler anders
aufgestellt, und kleine Agenturen mit weniger
Personal können anders kalkulieren als
solche mit mehr als 20 Angestellten. Und jeder
dieser Händler hat auch seine Daseinsberechtigung:
Er bedient Kunden in einer
Größenordnung, die wir z.B. nicht mehr bedienen
können. Ich habe schon vor mehr
als 15 Jahren gesagt: Es gibt für Händler
nur zwei Möglichkeiten, sich zu positionieren
– Fullservice oder null Service. Schwierig
wird es aber, wenn Fullservice-Anbieter mit
EK + 15% kalkulieren, nur um an Aufträge
zu kommen. Das kann auf Dauer nicht gut
gehen und unterminiert die Margen in einem
Maße, wie es nicht nötig wäre. Man
bekommt die Margen nicht wieder auf ein
vernünftiges Level angehoben. 2013 wurden
die wirtschaftlichen Weichen gestellt
– die Folgen wird man im nächsten oder
übernächsten Jahr sehen. Dann wird es bei
Händlern und Lieferanten eine Marktbereinigung
geben.
Welche Trends erkennen Sie derzeit im
Werbeartikelmarkt?
Gertrud Hagemann: Werte wie Kreativität,
Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und Dienstleistungsbereitschaft
stehen hoch im Kurs. Die
Nachfrage nach „Made in Germany“-Produkten
hat zugenommen, ebenso das Bewusstsein
für umweltverträgliche Fertigung
und Social Compliance. Zuletzt wurde z.B.
einer unserer Artikel von einer Uni abgelehnt,
weil der Lieferantenpartner auch in
Syrien fertigen ließ – das war dem Kunden
politisch zu heikel.
Sie haben mit einer Sonderanfertigung – einer
Utensilienbox in Form einer Getränkekiste
– einen Promotional Gift Award 2013
erhalten. Was bedeutet Ihnen die Auszeichnung?
Michael Hagemann: Schon in meiner Zeit
beim bwg habe ich Wettbewerbe immer
unterstützt, um die Kreativität und die Bedeutung
der Branche zu fördern. Aus dieser
Zeit weiß ich aber auch: Man wird nur
dann ausgezeichnet, wenn man auch Arbeiten
einreicht. Im Umkehrschluss bedeutet
das nicht, dass jemand, der sich nicht an
solchen Wettbewerben beteiligt, nicht kreativ
ist.
Gertrud Hagemann: In diesem Fall war es
jedoch so, dass in dem ganzen Projekt so
viel Herzblut steckte und wir so gute Response-Werte
erzielt haben, dass wir uns für
eine Einreichung entschieden haben und
letztlich die Auszeichnung bei allen Beteiligten
– dem Kunden, der Werbemittelagentur
bis hin zum Lagerarbeiter – für einen enormen
Motivationsschub gesorgt hat.
Sie waren selbst langjähriger bwg-Präsident:
Wie beurteilen Sie die aktuelle Arbeit
des bwg bzw. der anderen Werbeartikelverbände?
Michael Hagemann: Bis 1986 gab es kein
Zusammenwirken der verschiedenen Branchenvertreter.
Das entwickelte sich erst
durch ein gemeinsames Miteinander. Seit
einigen Jahren meine ich, dass die Verbände
zu wenig miteinander zum Wohle der
Branche agieren und zu sehr auf verbandseigene
Profilierung achten. In der Politik
würde man das „Fraktionszwang“ nennen.
Dadurch bleibt die einerseits gewünschte,
andererseits aber auch erforderliche Zusammenarbeit
auf der Strecke. Am gemeinsamen
Strang ziehend, könnte die Branche eine
ganze Ecke weiter sein.
In der Branche wird häufig konstatiert,
dass die partnerschaftlichen Beziehungen
zwischen Lieferanten und Händlern brüchiger
werden. Stimmen Sie dem zu?
Michael Hagemann: Der Lieferant kann
nicht ohne den Händler und der Händler
nicht ohne den Lieferanten. Man braucht
sich gegenseitig. Daher ist es wichtig, sich
mit Respekt zu begegnen und Rücksicht
walten zu lassen. Man vergisst leider zu oft,
danke zu sagen.
Gertrud Hagemann: Wir bemühen uns sehr
um ein gutes Miteinander im Umgang und
im Ton, geben auch nur realistische Ansinnen
an unsere Lieferantenpartner weiter.
Zuletzt haben wir Aussteller, die zehn Jahre
lang bei der werbemittelmesse münchen
ausstellen, als Dankeschön zum Champions
League-Spiel nach München eingeladen –
eine Aktion, die sehr gut angekommen ist.
Wir wollten damit auch ausdrücken: Der
Lieferant ist uns genauso wichtig wie der
Kunde – in gewisser Hinsicht sogar wichtiger.
Mit Gertrud und Michael Hagemann
sprach Dr. Mischa Delbrouck.