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Controlling – planen, kontrollieren, lenken
Für eine rasche Preiskalkulation bedienen Sie sich eines ziemlich einfachen
Tricks. Sie verwenden hierfür nämlich Schlüsselzahlen, auch Faktoren genannt.
Diese Schlüsselzahlen errechnen Sie aus Ihrer Grundkalkulation in Tabelle 3.14,
daraus wiederum berechnen Sie einen Näherungswert (Faktor). Möglicherweise
hilft Ihnen der jeweilige Gewerbeverband oder ein Kollege im Sinne einer Empfehlung
für den Faktor weiter. Beispiele:
■ Faktor 1,0: Listeneinkaufspreis 100,00 € zu Selbstkostenpreis 100,00 €
■ Faktor 1,2: Listeneinkaufspreis 100,00 € zu Zielverkaufspreis 117,30 €
■ Faktor 1,5: Listeneinkaufspreis 100,00 € zu Katalogpreis 149,67 €
Wenn Sie den Faktor für den Zielverkaufspreis errechnen wollen, dann ist dafür
der Zielverkaufspreis aus der Handelskalkulation Ihr Vergleichswert. Der Faktor
für Ihren Zielverkaufspreis liegt also gerundet bei 1,2.
Ihre eigenen Faktorwerte ermitteln Sie gemäß folgender Formel:
⎛ Vergleichswert
⎞
Faktor
= ⎜
⎟
⎝Listeneinkaufspreis⎠
Mit dem so errechneten Faktor können Sie für jedes beliebige Produkt Ihres Sortiments
recht schnell den gewünschten Preis ausrechnen. Liegt Ihr Listeneinkaufspreis
bei 125,00 €, so beträgt der Zielverkaufspreis 125 € x 1,2 = 150 €. Künftig
müssen Sie nur alle Listeneinkaufspreise in Excel mit dem gewünschten Faktor
multiplizieren und Sie haben die Preise für Ihren Online-Shop.
Praxis-Tipp: Faktoren variieren abhängig vom Produktpreis.
Sie können nicht bei allen Preiskategorien die gleiche Handels- und Gewinnspanne
aufschlagen. Ein Produkt für 1 € kalkulieren Sie wohl eher mit dem Faktor 2,0 bis 5,0.
Hingegen wird der Faktor für ein Produkt im Wert von 300 € tendenziell niedriger
liegen, vielleicht bei 1,2 bis 1,5. Suchen Sie sich hierfür bei Ihrer Konkurrenz ruhig ein
paar Vergleichsprodukte aus und prüfen Sie anhand Ihrer eigenen Einkaufskonditionen,
mit welchen Faktoren dort gearbeitet wird. Nehmen Sie sich aber keinesfalls die
Superschnäppchen-Angebote zum Vorbild, dort wird meist sehr niedrig kalkuliert –
in der Hoffnung, dass der Kunde noch etwas anderes in den Warenkorb legt. Mit dieser
Methode stellen Sie auch fest, ob Sie mit den von Ihnen angebotenen Preisen
überhaupt konkurrenzfähig sind. Im Zweifelsfall sollten Sie mit den Lieferanten verhandeln
und bessere Konditionen aushandeln. Im Laufe der Zeit bekommen Sie ein
recht gutes Gefühl dafür, welche Preise am Markt üblich sind.
Bei der Produktpreisfindung spielen auch psychologische Aspekte eine wichtige
Rolle. Man spricht daher auch vom psychologischen Preis: »Preiswert, aber nicht
billig«. Das Gegenteil erkennen Sie beim Snob-Effekt, der auf Kunden zielt, die
eine besondere Preisstrategie verfolgen: »Was teuer ist, ist auch gut« (Markentreue).
Allgemein erzielen im Einzelhandel Preise mit optischer Signalwirkung
bessere Ergebnisse – 1,99 € statt 2,00 € klingt doch viel verlockender.
Eigene Handels-
faktoren ermitteln
Preise für
Online-Shop
TIPP
Psychologische
Preisbildung
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