Sie braucht ihrs, er will seins - Marketing Club Berlin

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

006 marketingwissen :: new online-retailing usp – menschen im marketing. 2 : 2009 Serie: Der klassische Marketing-Mix auf dem Prüfstand | Teil 2: Distribution New Online-Retailing Erfolgsfaktoren für den Online-Handel der neuen Generation von Prof. Dr. Gerrit Heinemann 1. Kommerzielle Nutzung des Web 2.0 Online-Verkauf findet heute im Gegensatz zu den Anfangsjahren des E-Commerce auf einer höheren Evolutionsstufe statt. Web 2.0 nennen das Experten und meinen damit sowohl freiwillige und aktive Einbeziehung der Kunden in den Verkaufsprozess in Form von zum Beispiel Rückmeldungen an den Verkäufer, Empfehlungen an andere Interessenten und öffentliche Produktbewertungen, sowie auch die Bildung sozialer Gemeinschaften und Interaktionen im Internet. Ausmaß und Potenzial der sozialen Vernetzung wird in den Mitgliederzahlen der Online-Netzwerke deutlich, die Größenordnungen in nie da gewesener Dimension erreichen: MySpace hat in Deutschland knapp 5 Millionen Mitglieder, weltweit sind es über 200 Millionen, und bei Facebook haben sich 67 Millionen Menschen angemeldet (vgl. Abbildung). Gewinner sind schon jetzt die Online- Händler, die es verstanden haben, das Web 2.0 zur Kundenakquisition und/oder dessen Prinzip im eigenen Community- Building zu nutzen. Betrachtet man die internationalen „Shooting-Stars“ der Internet-Neuzeit, dann entpuppen sich dabei mit zappos.com, asos.com, net-a-porter.com oder yoox.com vor allem solche Online- Händler als Erfolgsbeispiele, die ein ausgeprägtes Community-Marketing betreiben und einen hohen Linking-Value realisieren. 2. Ungebrochenes Wachstum im Online-Handel Mit der massenhaften Verlagerung sozialer Beziehungen ins World Wide Web steigen die Online-Umsätze nach wie vor rasant. Während der stationäre Handel nur auf der Stelle tritt, boomt der Verkauf über das Internet. Laut GfK haben Verbraucher hierzulande in 2008 für rund 20 Mrd. € Waren und Dienstleistungen über das Internet bezogen. Damit ist das Netz der Vertriebskanal mit der höchsten Wachstumsdynamik. Und auch in den kommenden Jahren wird nach Expertenmeinung das Handels- Wachstum primär im Online-Sektor stattfinden. Laut Bundesverband des Deutschen Versandhandels (BVH) lagen allein die Erlöse mit physisch vorhandenen Waren im vergangenen Jahr um 23% über dem Vorjahr und erreichten 13,4 Mrd. €. Die wichtigste Warengruppe mit knapp fünf Mrd. € Online-Jahresumsatz ist dabei Textil und Bekleidung. Auch Medien, Bildund Tonträger, Unterhaltungselektronik werden im großen Stil online gekauft. Aber auch für alle anderen Warengruppen werden inzwischen große Zuwächse im Online- Bereich verzeichnet. 3. Erfolgsfaktoren des New Online-Retailing Worauf der enorme Erfolg von Online- Händlern der 2.0-Generation beruht, erklärt jetzt eine Studie der Hochschule Niederrhein, die unter dem Titel „Der neue Online-Handel“ in Buchform erschienen ist. Die Studie geht der Frage nach, die die Gründe für die erfolgreiche Entwicklung dieser „New-Online-Retailer“ lassen sich demnach auf acht zentrale Erfolgsfaktoren zurückführen: Erfolgsfaktor Nr. 1: Shop-Attraction and Selling-Proposition Grundvoraussetzung für den Online-Erfolg der herausragenden Internet-Händler ist eine einzigartige Anziehungskraft des E-Shops und dessen deutlich differenziertes Leistungsversprechen. Bei den Best Practices im Online-Handel ist es zu einer Erweiterung des bisher überwiegend praktizierten Target-Marketing zu einem Attrac- tion-Marketing gekommen. Vor allem diejenigen Internet-Händler haben nachhaltig Erfolg, die mindestens eines der vier „Killer-Differenzierungsfaktoren“ Killer-Preis, Killer-Produkt, Killer-Service und Killer-Feature aufweisen. Erfolgsfaktor Nr. 2: Social-Targeting and Societing Die Nutzung von Communities und sozialen Netzwerken ist die hohe Schule des Internet-Handels der neuen Generation. Neben der Gründung einer eigenen Internet-Gemeinschaft, also einer Community oder sozialen Gruppe, in der die Kunden sich ihr Konsumerlebnis teilen können, rückt zunehmend auch die Nutzung externer Internet-Gemeinschaften für Werbezwecke und Kundenakquisition in den Fokus. Hochinteraktive Kommunikationsumgebungen im Web 2.0 bieten den Kunden völlig neue Möglichkeiten, um ihre Interessen zu koordinieren. Das Erschließen und Ausschöpfen von Kundenpotenzialen in derartigen Umgebungen, das neuerdings auch als „Societing“ bezeichnet wird, entpuppt sich zunehmend als „Schlüsselfaktor“. Erfolgsfaktor Nr. 3: Service- and Search-Solutions Exzellente Selbstbedienungs-, Service- und Suchlösungen unterstreichen die Erkenntnis, dass mittlerweile „Schnelligkeit vor Perfektion“ geht. Hauptgrund für die „Einkaufsstättenwahl Internet“ ist die Reduzierung von zeitlichen und finanziellen Aufwendungen aus Kundensicht. Diese ergeben sich in erster Linie aus der Navigation und Effizienz des Internet-Händlers. Für effiziente Online-Shops ist die treffsichere Suchfunktionalität „Key Performance Indicator“. Auch die Kategoriensuche muss schnell zum gewünschten Objekt führen. Aktuelle Thematik des Online-Marketing in diesem Zusammenhang ist das Eye- Tracking, dessen Ergebnisse in der
usp – menschen im marketing. 2 : 2009 Web-Usability, also der Benutzerfreundlichkeit der Website, umgesetzt werden. Erfolgsfaktor Nr. 4: Singularity-focused-Customizationand-Personalization Die Internet-Kunden erwarten eine gezielte und personaliserte Bedüfnisbefriedigung. Abgesehen von der Produktindividualisierung zeichnet sich der erfolgreiche Internet- Handel aber vor allem durch einen Zuwachs an „Einzelkundenorientierung mit einzigartiger Behandlung“ aus, also einer „Singular-focused-Customization-and-Personalization“. Die technischen Möglichkeiten erlauben es heute uneingeschränkt, dem zunehmenden Trend zur Individualisierung bei den Endverbrauchern durch innovative Marketingmaßnahmen Rechnung zu tragen. Erfolgsfaktor Nr. 5: System- and Supply-Chain-Excellence Zentrale Erfolgsvoraussetzung im Internet- Handel ist ein nachhaltiges Komplexitätsmanagement, das zugleich die schnellstmögliche Abwicklung im Internet-Kanal sicherstellt (Cycle-Time-Reduction). Wesentliche Herausforderung besteht diesbezüglich in der maximalen Automatisierung (IT- und System-Management) einerseits, aber zugleich kanalspezifischen Sicherstellung der optimalen und schnellstmöglichen Arbeitsabläufe/ Prozesse andererseits (Supply-Chain-Management). Die virtuellen Möglichkeiten der Internettechnologie ermöglichen eine Bewältigung der Komplexität, ohne durch eine Reduktion Abstriche im Leistungsumfang erkaufen zu müssen. Erfolgsfaktor Nr. 6: Security-Standards and -Reputation Die Gefahren und eine gewisse Sensibilisierung auf Kundenseite im Hinblick auf die „Tücken des Einkaufs“ im Internet beeinflussen maßgeblich die Risikowahrnehmung der Internet-User und damit das Sicherheitsimage des Internet-Händlers. Angesichts der Anonymität im Internet sowie des weltweiten Zugriffsmöglichkeit fragen sich insbesondere bei (noch) nicht so bekannten Anbietern immer mehr Kunden, ob der Anbieter seriös ist. Das Sicherheitsimage des Internet-Händlers wird dabei maßgeblich von der aktuellen Risikowahrnehmung der Kunden sowie deren Einschätzung in Hinblick auf, Bezahlsicherheit und -flexibilität, Datenschutz sowie Rechts- und AGB-Sicherheit bestimmt. Milliarden mit Millionen – Online-Netzwerke Quelle: Tuma 2008 / Der Spiegel 2008, S. 110 Erfolgsfaktor Nr. 7: Supplement- and Support-Channel-Strategy Die Ergänzung des Internet-Leadchannels um unterstützende Absatz- und Kommunikationskanäle bietet dem Kunden zusätzlichen Mehrwert, da er zunehmend nach Channel-Hopping-Möglichkeiten verlangt. Dieses beweist auch die Tatsache, dass mittlerweile über 60 Prozent der Einzelhandelsumsätze im Internet auf Multi-Channel- Retailer entfallen und „Pure-Internet-Händler“ immer seltener werden. Diesbezüglich lässt sich eindeutig sagen, dass Multi- Channel-Retailer Kundenbedürfnisse besser erfüllen können und dem Kunden einen höheren Gesamtnutzen als Pure- Internet-Händler bieten. Erfolgsfaktor Nr. 8: Sourcing-Concept and Strategic Alliances Keine andere Handelsform zeichnet sich durch eine so hohe Notwendigkeit zur Category-Alleinstellung („Sourcing Concept“) und zugleich Kooperation („Strategic Alliances“) aus. In Bezug auf die Besonderheiten des Geschäftssystems „Internet-Handel“ und der Einbindung in das „World Wide Web“ muss dieses zwangsweise auch unter dem Aspekt des „Global Sourcing“ beleuchtet werden. Untrennbar mit dem Global Sourcing sind dabei die neuen Formen des „E-Sourcing“ verbunden. Weiterhin hat das „Outsourcing“, also die Auslagerung von Unternehmensaufgaben an Fulfilment- Dienstleister, im Internet-Handel herausragende Bedeutung erlangt, da es eher den Flexibiltätserfordernissen der schnelllebigen Internet-Welt Rechnung trägt. marketingwissen :: new online-retailing 007 MySpace weltweit über 200 Mio. Mitglieder (4,8 Mio. in Deutschland) Facebook über 67 Mio. Mitglieder studiVZ über 5 Mio. Mitglieder schülerVZ über 4 Mio. Mitglieder Wer-kennt-wen über 3 Mio. Mitglieder Lokalisten über 1,6 Mio. Mitglieder 4. Fazit und Ausblick Alle Prognosen deuten darauf hin, dass der Internet-Boom in den nächsten Jahren ungebrochen weitergehen wird. Vorsichtige Schätzungen gehen davon aus, dass sich die Einzelhandelsumsätze im Internet bis 2015 mindestens verdoppeln werden. Im Vergleich zu anderen Nationen wie z.B. den skandinavischen Ländern oder den USA, ist die Internet-Penetrationsrate in Deutschland mit rund 60% noch deutlich ausbaubar, so dass auch im Quervergleich immer noch traumhafte Wachstumspotenziale bestehen. Literatur Heinemann, G. (2008): Der neue Online-Handel, Erfolgsfaktoren und Best Practices, Gabler Verlag, Wiesbaden. Heinemann, G. (2008): Multi-Channel-Handel, Erfolgsfaktoren und Best Practices, 2. überarbeitete und erweiterte Auflage, Gabler-Verlag, Wiesbaden. Prof. Dr. Gerrit Heinemann Professor für Management und Handel Hochschule Niederrhein gerrit.heinemann@hs-niederrhein.de
Seite 1 und 2: no 2 : 2009 das magazin des marketi
Seite 3 und 4: usp - menschen im marketing. 2 : 20
Seite 5: usp - menschen im marketing. 2 : 20
Seite 9 und 10: Marco Oelschlegel Marketing Manager
Seite 35 und 36: Unser Setangebot nur für Mitgliede

Sie braucht ihrs, er will seins - Marketing Club Berlin

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?