Staufenbiel Consulting - Der Karriere-Ratgeber

ARBEITEN: BERATUNGSFELDER
„IMMER NEUE
THEMEN“
DR. MIRKO
WARSCHUN,
Jahrgang 1969
POSITION
Partner
UNTERNEHMEN
A.T. Kearney
GmbH
STUDIENORTE
Köln und
Stockholm
Es sind vor allem die ständig wechselnden
Aufgaben und die immer neuen Themen,
die den Beruf des Unternehmensberaters
so attraktiv machen. Das Beratungsfeld
Konsumgüterindustrie und Handel ist dafür
ein gutes Beispiel, denn hier ändern
sich die Rahmenbedingungen des Markts
für die Unternehmen kontinuierlich.
Kunden werden immer anspruchsvoller:
Stand in der Vergangenheit bei einer
Kaufentscheidung häufig der Preis im
Vordergrund, spielen heute zusätzlich
die Marke, die Qualität und – vor allem
bei Lebensmitteln – die Herkunft eine
entscheidende Rolle. Die zunehmende
Marktdynamik, immer schneller wechselnde
Krisen- und Wachstumsphasen
verlangen nach einer immer größeren
Flexibilität der Unternehmen.
Branchenwissen gefragt
Zudem werden Wachstumsthemen immer
wichtiger: Multi-Channel-Management,
profitables Wachstum durch den
Eintritt in internationale Märkte und
Brand Management zählen ebenso dazu
wie das Erreichen langfristiger Wettbewerbsvorteile
durch ein integriertes
Nachhaltigkeitsmanagement. Aber auch
klassische Kostensenkungs- und Prozessthemen
wie Vertriebsoptimierung
oder die Steigerung der Supply-Chain-
Effizienz gehören zum Repertoire.
Consultants müssen sich mit den stetig
ändernden Bedürfnissen der Kunden und
Marktbedingungen auseinandersetzen,
Trends antizipieren und Unternehmen
weltweit bei den Veränderungen beraten.
Dabei erarbeiten die Projektteams strategische
Fragestellungen für das Topmanagement
und setzen diese gemeinsam
mit ihm um. Branchenwissen ist dabei
ebenso gefragt wie Kreativität sowie analytische
und kommunikative Fähigkeiten.
Konsumgüterindustrie
In der Konsumgüterindustrie
besteht der Schlüssel
zur Wertsteigerung meist
darin, sich auf die Stellhebel jenseits
des Produktpreises zu konzentrieren.
Dazu zählen kundenorientierte Innovationen,
die Stärkung der Marke
und das Vertriebskanalmanagement.
Viele Konsumgüterhersteller setzen
deshalb auf Innovationen, die sich am
Kundennutzen orientieren. Im Le-
bensmitteleinzelhandel etwa floppen
jedoch rund zwei Drittel aller Neueinführungen.
Das sind über 20 000 Produkte
im Jahr. Orientiert sich die Innovation
aber tatsächlich am Kundennutzen,
sind Kunden auch bereit,
einen höheren Preis für ein Produkt
zu zahlen. Auch Markenartikelhersteller
sollten daher versuchen, sich
dem Preiswettbewerb möglichst zu
entziehen. Sie sollten sich darauf konzentrieren,
dem Konsumenten den
Mehrwert der Marke zu vermitteln:
durch Image, Qualität oder Innovation.
Entscheidend ist hierbei, dass
der Erfolg des Marketings auch überprüft
wird.
Präferenzen der
Verbraucher
Bei einem Beratungsprojekt in der
Konsumgüterindustrie kann es zum
Beispiel darum gehen, die Geschäftsfelder
nach dem künftigen Potenzial
anhand der Kriterien Wertattraktivität
und Realisierungskompetenz zu
beurteilen. Zur Einschätzung der Pro-
fitabilität der Märkte besorgt sich der
Berater relevante Studien über den
Wettbewerb, das Produktangebot
und das Kundenverhalten. Er identifiziert
die Hauptwettbewerber in
relevanten Märkten und deren Produktsortimente.
Dabei hat das Kundenverhalten
einen besonderen Stellenwert
– unterschieden etwa nach
Präferenzen der Verbraucher in regionalen
Märkten.
Strategische und
operative Fragen
Kunden für Beratungsprojekte können
Produzenten von Lebensmitteln,
Tabakwaren, Luxusartikeln, Haushalts-
und Pflegeprodukten, aber
auch Warenhaus-, Drogeriemarktund
Lebensmittelketten sein. Dabei
kommt man als Berater mit vielen bekannten
Marken und mit großen Einzelhändlern
direkt oder indirekt in
Berührung.
Die Aufgaben für Berater umfassen
sowohl strategische als auch operative
Fragen. Ein Beispiel: Soll ein
Textilunternehmen seine Produkte
künftig auch in eigenen Filialen verkaufen,
statt ausschließlich auf Kaufhäuser
zu setzen? Wie muss in diesem
Fall die Lieferkette organisiert sein?
Neben der Vielfalt der Aufgaben
macht das Wechselspiel von Herstellung
und Handel die Beratertätigkeit
spannend.
Thomas Friedenberger
28 | staufenbiel Consulting 2010 staufenbiel.de/consulting