s'Positive Magazin 01.2017

WISSEN
dienstmitarbeiter bei einem grossen Hersteller
für Büromaschinen angestellt war. Zu
Beginn meiner Anstellung wurde ich während
mehrerer Wochen ausgiebig geschult.
Dabei ging es auch um Gesprächstechnik. Wir
lernten, wie Kunden durch gezielte, manipulative
Fragetechnik dazu gebracht werden
können, das zu wollen, was man ihnen anzubieten
hat.
Diese Technik lässt sich ebenfalls leicht
auf das Privatleben ausdehnen. Zum Glück
war meine damalige Frau intelligent genug,
die Technik und ihre manipulative Kraft rasch
zu erkennen. Nachdem sie einige Male in die
Falle getappt war, gab sie mir unmissverständlich
zu verstehen, dass dies für sie nicht
gehe, und dass sie unter einer privaten Auseinandersetzung
etwas anderes verstehe als
die Anwendung von erlernten, manipulativen
Gesprächstechniken.
Mein ehemaliger Nachbar ist ebenfalls
Sozialpädagoge. Doch er und ich (und meine
damalige Partnerin) haben etwas gemeinsam:
Wir alle erlernten eine Gesprächstechnik
und übernahmen diese auch in unser
Privatleben. Doch ob Privatleben oder nicht:
Die Frage ist, ob denn ein Kunde so erfreut
darüber ist, zu wissen, zu erfahren oder zu
erkennen, dass er manipuliert worden ist.
Dass also die Art und Weise, wie er überzeugt
wurde, manipulativ war und nicht die Fakten
entscheidend waren.
Zum Glück ist es so, dass Verkaufstechniken
meist erst dann richtig wirksam werden,
wenn sie nur einen Teil des Gesprächs
ausmachen. Wichtig ist immer auch die Persönlichkeit
des Verkäufers und – vor allem
bei professionellen Einkäufern – die Fakten.
Dagegen ist es gut vorstellbar, dass ein Sozialpädagoge
in seinem Beruf auch dann sehr
erfolgreich sein kann, wenn er sich eng an
seine erlernte Gesprächstechnik anlehnt. Ein
professioneller Einkäufer ist nicht selten
ebenfalls geschult, in speziellen Gesprächstechniken
und auch, wie er solche erkennen
und sich dagegen wehren kann. Ganz im
Gegensatz zu anderen Berufsgruppen, die
sowohl im Beruf wie auch im Privatleben den
Profis ausgesetzt sind.
viele mehr sind geschult in Gesprächstechniken
und haben deshalb gegenüber Menschen,
die nie eine solche Ausbildung genossen
haben, enorme Vorteile. Nachfolgend
einige Beispiele von Techniken, mit denen
wir auch im Privatleben von unseren Partnern
und Partnerinnen, von Freunden, Kolleginnen,
Bekannten und sogar Unbekannten
täglich manipuliert werden.
Gefühlsausbrüche können
hochmanipulativ sein. Mit dem
Gesprächsabbruch werde ich
der Chance beraubt, meinen
Standpunkt darzulegen.
DAS ENTWEDER-ODER-ARGUMENT
Beginnen wir mit etwas Leichtem: «Kaufen
wir den Mercedes oder den Toyota? Ich glaube,
der Mercedes ist zu teuer, also nehmen
wir den Toyota.» Hier hat jemand vorsondiert
und bereits gewählt. Obwohl die Argumentation
logisch erscheint, lauert darin ein fataler
Fehler. Die Argumentation setzt voraus,
dass nur diese beiden Alternativen existieren.
Natürlich kann es sein, dass alle Beteiligten
mit der Wahl zufrieden sind. Aber falls Zweifel
bestehen, unbedingt nachfragen: Sind
noch weitere Möglichkeiten denkbar?
DAS GESPRÄCH WIRD SABOTIERT
Kommen Ihnen solche Sätze bekannt vor?
«Ich habe dir schon oft gesagt, dass ...» oder
«Mit dir hat es keinen Sinn, darüber zu reden»
oder «Es ist frustrierend, dass du einfach nicht
begreifst ...». Danach wird das Gespräch verweigert,
eventuell die Türe geknallt. Das war’s
dann. Die Analyse: Die eine Seite hat einen
Gefühlsausbruch (eventuell sogar gespielt),
und erzeugt damit in der anderen Person ein
schlechtes Gewissen. Dabei wurde der Standpunkt
nochmals klargemacht,
ohne eine weitere Erklärung abzugeben.
Mit dem Gesprächsabbruch
werde ich der Chance beraubt,
meinen Standpunkt darzulegen.
Ob der Gefühlsausbruch
echt oder nur gespielt, und ob er
überhaupt berechtigt war, lassen
wir offen. Aber zumindest war er
hochmanipulativ. Um dem auf
den Grund zu gehen, müssen beide
Seiten zuerst von ihren Emotionen herunterkommen.
Auch das schlechte Gewissen ist
kein guter Ratgeber beim Herausfinden, wer
Fotos: Shutterstock, g-stockstudio/Chinnapong
NICHTSSAGENDE SPORTLER
Auch Journalisten wenden Gesprächstechniken
an. Wie wollen sie sonst aus den häufig
mediengeschulten Gesprächspartnern wie
etwa Politikern oder Sportlern irgendetwas
herauskitzeln? Haben Sie die Aussagen dieser
beiden Berufsgruppen schon mal analysiert?
Sportler verstehen es heute fast schon
wie Politiker, in mehreren wohlgeformten
Sätzen entweder rein gar nichts zu sagen,
oder dann nur etwas, was sowieso schon jeder
weiss. Auch Politiker, Chefs, Polizisten,
Behörden, Lehrer, Berater jeder Art und noch
Manipulation von
allen Seiten: Im Alltag
sind wir ständig der
Beeinflussung von
anderen Menschen
ausgesetzt.
18 s’Positive 1 / 2017