s'Positive Magazin 01.2017

denn nun recht hat. Diese Technik erlernen
viele beim Abschauen, zum Beispiel Kinder
von ihren Eltern.
DER ANGRIFF AUF DIE PERSON
«Du bist egoistisch.», «Dir war schon immer
alles andere wichtiger», «Du bist halt ein
Mann (eine Frau), und Männer (Frauen)
sind halt so.» Hier handelt es sich um manipulative
Angriffe auf die Person, mit dem
Zweck, diese charakterlich – bezüglich ihrer
Kompetenz oder ihrer Eigeninteressen – in
Frage zu stellen. Mit der Sache haben die
Anwürfe meistens nicht viel zu tun. Doch
wer will schon egoistisch sein? Oder wer will
so erscheinen, als ob ihm oder ihr alles andere
wichtiger wäre. Wer sich nicht manipulieren
lassen will, darf sich von solchen Einlassungen
weder provozieren noch ablenken
lassen.
Doch es gibt auch den indirekten Angriff
auf die Person. «Du hast doch immer gesagt,
man solle weniger Auto fahren. Jetzt kaufst
du dir ein Auto. Du machst dich damit komplett
unglaubwürdig.» Aber stimmt denn das
wirklich? Ist der Kauf eines Autos wirklich
unvereinbar mit der Überzeugung, dass zu
viel Auto gefahren wird und man dies besser
einschränken sollte? Hier kann zwar ein Widerspruch
bestehen, aber es muss nicht
zwangsläufig so sein. Es sind verschiedene
Möglichkeiten denkbar, weshalb ein Autokauf
notwendig ist, obwohl man der Überzeugung
ist, dass besser die öffentlichen
Verkehrsmittel benutzt werden sollten. Solche
Manipulationsmanöver dürfen nicht
unterschätzt werden. Sie arbeiten mit vermeintlichen
Widersprüchen. Sie sind ein
Angriff gegen die Glaubwürdigkeit und das
Vertrauen einer Person. Am besten ist es,
unmissverständlich klarzumachen, dass
zwei verschiedene Dinge miteinander verwechselt
werden und dass überhaupt kein
Widerspruch besteht.
DIE MACHT DER WORTE
Sie sagen: «Manchmal müsste man ...» oder
«Zuweilen ist es so, dass ...» – und wenig
später wird ihnen unterstellt, Sie hätten gesagt,
«Man müsste ...» oder «Es ist so, dass
...». In der leicht veränderten Wiederholung
wird dem Gesprächspartner unterstellt, er
habe keine Einschränkung gemacht. Das
funktioniert auch umgekehrt, indem aus
einem «immer» ein «manchmal» wird. Die
wenigsten Gesprächspartner sind so gute
Zuhörer, dass sie derartige feine Veränderungen,
Verzerrungen, Verallgemeinerungen
merken.
Wir haben das aktive Zuhören nicht gelernt.
Anstatt in solchen Situationen genau
zuzuhören, bereiten wir uns meistens auf die
eigenen Antworten vor, während der Partner
spricht. Besser wäre es, haargenau zuzuhören,
was gesagt wird und ob etwas verändert
wird. Deshalb haben Manipulatoren mit
diesem Trick recht grossen Erfolg. So wird
auch mal aus einem «sollte» ein «müsste»
und später dann ein «muss». Es lohnt sich
deshalb, genau zuzuhören, um im Bedarfsfall
derartige Details zu berichtigen.
Die Beeinflussungsmechanismen
Einfluss wird genommen
zum Beispiel durch:
Wecken der Aufmerksamkeit
(z.B. durch
Schmeicheln, Provozieren,
Überlegenheit demonstrieren,
das Gegenteil
behaupten).
Hervorheben oder Beweisen
des Vorteils oder
der Richtigkeit des eigenen
Gedankens, eines
Produkts.
Annehmlichkeiten
versprechen.
Wecken von Bedürfnissen
und Wünschen.
Drohung, Einschüchterung
oder Angsteinflössung.
Aufforderung zur Handlung.
Gefühle zeigen.
Verhaltensmuster nutzen,
von positiven Gefühlen
profitieren.
Bildhafte Sprache,
Körperhaltung.
Aktives Zuhören, Angesprochene
ernst nehmen.
Aktives Zuhören bringt oft mehr, als bereits seine eigenen Antworten vorzubereiten.
s’Positive 1 / 2017 19