ImmoCompact 02/2018

Titel
Die Immobilien-Leibrente:
Ein ideales Zusatzgeschäft für Makler
Millionen Wohneigentümer haben über Jahrzehnte jeden verfügbaren Cent in ihre Immobilie gesteckt. Deshalb fehlen ihnen
im Rentenalter oft Ersparnisse, um tägliche Ausgaben, Helfer im Haushalt oder Pflegedienstleistungen finanzieren zu können.
Friedrich Thiele, Vorstand der Deutsche Leibrenten AG, zeigt auf, wie Immobilienmakler die finanzielle Situation von Senioren
deutlich verbessern und sich dabei selber ein neues, lukratives Geschäftsfeld erschließen können.
Wohneigentümer im Seniorenalter sind für Immobilienmakler
keine leichten Kunden. Die allermeisten wollen
so lange wie möglich in den eigenen vier Wänden
wohnen bleiben, bringen Maklern also kaum klassisches
Geschäft. Gleichzeitig mangelt es vielen älteren Eigentümern
jedoch an liquiden Mitteln, denn sie haben ihre Ersparnisse
zeitlebens in Haus oder Wohnung investiert.
Zwei Träume auf einmal verwirklichen
Diesen Ansatzpunkt können Makler nutzen, um Senioren
auf die Vorteile einer Immobilien-Leibrente anzusprechen.
Dafür müssen Haus oder Wohnung zwar an ein spezialisiertes
Immobilienunternehmen wie den Marktführer
Deutsche Leibrenten AG verkauft werden. Im Gegenzug
können die Ruheständler jedoch zwei Träume auf einmal
verwirklichen: Der Aufkäufer sichert ihnen nicht nur ein
Wohnrecht auf Lebenszeit zu, das erst erlischt, wenn der
Senior bzw. bei Paaren der Letzte von beiden verstirbt, sondern
sie erhalten auch jeden Monat eine Zusatzrente – ebenfalls
auf Lebenszeit, sodass sich ihr finanzieller Spielraum
spürbar erweitert. Auch Einmalzahlungen sind beim Marktführer
Deutsche Leibrenten AG alternativ oder in Kombination
mit Rentenzahlungen möglich. Mit einer Immobilien-Leibrente
kann das Kapital, das in der Immobilie gebunden ist,
schon zu Lebzeiten flüssig gemacht werden.
Kooperation mit Maklern
Um die Leibrente überall in Deutschland anbieten zu können,
kooperiert die Deutsche Leibrenten AG mit Immobilien -
maklern vor Ort. 200 Partner gibt es
bereits; ihre Zahl soll sich bis Ende des
Jahres mindestens verdoppeln. Makler
sind die idealen Vertriebspartner.
Keiner kennt den örtlichen Immobilienmarkt
so gut wie sie. Auch dem Makler
selber bringt eine Zusammenarbeit strategische
Vorteile: Die Immobilien-
Leibrente erweitert ihre Produktpalette
um ein weiteres, interessantes Produkt.
Kunden, für die ein klassischer Verkauf
nicht infrage kommt, können so
doch noch bedient werden. Neben Verkauf
und Vermietung können sich Makler
damit also ein drittes umsatzstarkes
Standbein aufbauen.
Weitere Vorteile für den Makler
Vermittelt der Makler eine Leibrente,
entfällt – anders als bei normalen Verkäufen
– die mühsame Suche nach
einem Käufer. Da die Deutsche Leibrenten
AG überall in Deutschland Immo bilien
ankauft, hat der Makler einen festen,
verlässlichen Partner und Auftraggeber.
Der Kooperationsvertrag für die Vermittlung
einer Leibrente ist deshalb eher mit
der Suche nach einer Immobilie im
Kundenauftrag vergleichbar. Der Makler
erspart sich hierbei die aufwendige
Erstellung eines Exposés sowie zeitraubende
Besichtigungstermine.
Studie zeigt Potenzial auf
Dass die Leibrente großes Potenzial hat,
beweist auch eine Studie der Deutsche
Leibrenten AG zusammen mit dem
Institut für Versicherungswissenschaft
der Uni Köln, für die Eigentümer ab
70 Jahren befragt wurden. Jeder fünfte
Senior, dem das Modell erklärt wurde,
zeigte daran Interesse. Im vergangenen
Jahr kaufte die Deutsche Leibrenten
AG fast 100 Immobilien mit einem
Verkehrswert von über 30 Mio. Euro
an. In diesem Jahr soll das Ankaufs -
volumen verdoppelt und so der Wert
des Portfolios auf bis zu 100 Mio. Euro
ausgebaut werden.
Noch immer etwas Neues
Trotz dieser Erfolge ist die Immobilien-
Leibrente für viele Senioren etwas Neues.
Es ist daher wichtig, das Produkt
eingehend zu erklären. Der Makler
muss empathisch sein und mit Senioren
umgehen können. Unsere Erfahrungen
zeigen, dass Makler mit Berufserfahrung
und einem akquisitorischen Talent
besonders erfolgreiche Leibrentenvermittler
sind. Partner kann jeder Makler
werden. Die Deutsche Leibrenten AG
unterstützt die Partner hierbei mit
einem Bündel an Maßnahmen – von
der Hilfe beim Aufbau des neuen
Geschäftsbereichs über Schulungen
oder die Vorbereitung gemeinsamer
Kundenveranstaltungen bis hin zu
Werbeaktivitäten.
Mehr Auswahl für Kunden
Viele Immobilienmakler finden es auch
charmant, dass die Deutsche Leibrenten
AG ihre Lösung in das Sortiment der
Makler gibt. Dadurch hat der Kunde
eine echte Auswahl zwischen klassischem
Verkauf und Leibrente. Somit
kommt es nicht zu Druckverkäufen,
und das ist am Ende eine großer Vorteil
für den Kunden.
Unterstützung bei der Kundengewinnung
Neue Kunden lassen sich vor allem über
Informationsveranstaltungen gewinnen.
Innerhalb einer Stunde lässt sich das
Modell gut erklären. Für
Vorträge, die entweder
im Maklerbüro oder in
angemieteten Lokalräumen
stattfinden, ist es
sinnvoll, in regionalen
Printmedien zu werben,
die von Älteren gelesen
werden. Wichtig ist dabei,
dass Senioren zu den Vorträgen
nicht weiter als 10
bis 15 Kilometer fahren
müssen. Außerdem sollten
Vorträge bei Tageslicht stattfinden, denn die Zielgruppe
fährt nicht gerne im Dunkeln. Die Deutsche Leibrenten AG
unterstützt Makler bei solchen Veranstaltungen mit Infomaterial,
finanziellen Zuschüssen und auf Wunsch auch personell.
Vier-Schritte-Modell
Konkret arbeitet die Deutsche Leibrenten AG mit ihren
Maklern in einem Vier-Schritte-Modell zusammen.
Schritt Nr. 1
Der Makler übernimmt Anbahnung und Beratung vor Ort,
das heißt: Er erklärt dem Kunden das Produkt und füllt mit
ihm gemeinsam einen Fragebogen aus.
Schritt Nr. 2
Im zweiten Schritt erhalten Makler und Kunde von der
Deutsche Leibrenten AG ein vorläufiges Angebot auf Basis
eines abgestimmten und vorgeprüften Verkehrswerts.
Schritt Nr. 3
Sagt der Kunde dann grundsätzlich ja, beauftragen wir im
dritten Schritt ein TÜV-Marktwertgutachten, das vom Makler
vor Ort begleitet wird.
Schritt Nr. 4
Im letzten und vierten Schritt erläutert der Makler dem Kunden
das nunmehr verbindliche Angebot und holt dessen
Zusage ein. Die Deutsche Leibrenten AG organisiert dann
einen Notartermin vor Ort, zu dem der Makler den Kunden
begleitet. Damit ist der Verkaufsprozess abgeschlossen und
der Makler bekommt seine Provision ausgezahlt.
Online-Informationsmöglichkeiten
Die Immobilien-Verrentung
eignet sich für:
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Einzelpersonen oder Paare ab 70 Jahren
Senioren mit geringen Monatseinnahmen
oder einmaligem Kapitalbedarf
Senioren, die Geld für die Pflege oder
Gesundheitsleistungen benötigen
Senioren, deren Immobilie noch mit
einem Kredit belastet ist
Senioren mit und ohne Erben
Weitere Informationen zu den Kooperationsmöglichkeiten
mit der Deutsche Leibrenten AG finden Immobilienmakler unter
www.deutsche-leibrenten.de/partner, damit sie in Zukunft
auch in vier Schritten zu einem lukrativen Zusatzgeschäft
kommen können.
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Von Friedrich Thiele, Vorstand der Deutsche Leibrenten AG
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