ImmoCompact 02/2018

Immobilienmakler
Immobilienmakler: Fünf Tipps
für die Auftragsakquise
Kundenakquise darf auch in Zeiten knapper Immobilienmärkte nicht vernachlässigt werden. Hierfür ist es wichtig, genau
zu wissen, worauf Verkäufer bei der Wahl des Maklers Wert legen. realbest, die Verkaufsplattform für Wohnimmobilien,
hat diese in einer Umfrage untersucht und daraus fünf Tipps für die erfolgreiche Auftragsakquise abgeleitet.
Im Dezember 2017 hat realbest private Immobilienbesitzer
gefragt, was ihnen bei einem Verkauf wichtig ist. 73% der
1.077 bundesweit Befragten gaben an, gerne mit einem
Makler zusammenarbeiten zu wollen, um ihre Immobilie zu
veräußern. Doch worauf legen Verkäufer bei der Wahl des
Maklers Wert? Basierend auf den Antworten der Immobilienbesitzer
und unserer Erfahrung lassen sich folgende fünf
Tipps für Immobilienmakler zur Auftragsakquise ableiten.
1) Kostenlose Werteinschätzung direkt am Objekt anbieten
Gerade Privatkunden haben Sorge, dass ihnen durch die
Zusammenarbeit mit einem Makler erhebliche Mehrkosten
entstehen. Für fast 60% ist das der Grund, einen Makler nicht in
Betracht zu ziehen. Makler sollten Eigentümern zeigen, dass sie
mit ihrer Zeit und Erfahrung in Vorleistung treten und kostenfrei
eine individuelle Werteinschätzung vornehmen, noch bevor
der Auftrag eingeht. Häufig wird das Gefühl ausgelöst, etwas
zurückgeben zu wollen, nachdem das Gegenüber in Vorleistung
getreten ist. Vielleicht in Form eines Vermarktungsauftrags. Bei
dem Termin selbst haben Makler die Gelegenheit, genau zu
erklären, wie sich der geschätzte Preis zusammensetzt und
Von Mathias Baumeister, Geschäftsführer von realbest
wie er unter Umständen gesteigert
werden kann. Außerdem können sie
den Kunden eine Strategie darlegen, wie
sie die solventesten Käufer für das
Objekt finden und den besten Preis
erzielen werden.
2) Erklären, warum nur der Makler den
besten Preis erzielt
Apropos Preis. Die realbest-Studie hat
ergeben, dass 99% der privaten Immobilienverkäufer
Wert auf einen möglichst
hohen Preis legen. Bei einem persönlichen
Termin sollte der Makler daher ein
ansprechendes Portfolio vorzeigen können,
im Idealfall mit von ihm verkauften
Objekten, die der Immobilie des potenziellen
Kunden ähnlich sind.
Wenn er auf ein Netzwerk solventer Kunden
zurückgreifen kann, sollte er das im
Gespräch unbedingt erwähnen. Vielleicht
hat er sogar schon einige passende Käufer
im Sinn, die bereit wären, die Immobilie
zum besten Preis zu erwerben. Auf jeden
Fall ist der Makler derjenige, der den
Kunden davor bewahren wird, die Immobilie
zu günstig zu verkaufen.
3) Kooperation mit anderen Maklern
Vielleicht fragen Makler sich nun, wie
man dieses Käufer-Netzwerk aufbaut
oder erweitert. Selbstverständlich gibt
© psdesign1 – Fotolia.com
es klassische Wege: Netzwerkveranstaltungen
für Geschäftsleute, Messen,
Freundes- und Bekanntenkreis, heutzutage
unter Umständen auch Inserate im
Internet. Man sollte jedoch nicht unterschätzen,
wie wertvoll Kooperationen
mit anderen Maklern sein können.
Manche hören von einem Objekt in einer
Region, die sie nicht betreuen. Andere
kennen einen Käufer, der eine Immobilie
sucht, die sie nicht im Portfolio
haben. Bei entsprechendem Vertrauen
können Makler einander sowohl Käufer
als auch Objekte zuführen, Aufgaben
und Provisionen teilen und zusammen
Umsätze steigern.
4) Aufzeigen, welche Aufgaben Makler
dem Verkäufer abnehmen
Den Umfrageergebnissen zufolge ist für
96% der Privatverkäufer Rechtssicherheit
wichtig. Doch meistens sind sie selbst
alles andere als Profis auf dem Gebiet
der Immobilientransaktionen. Gleich im ersten Gespräch sollte
klar gezeigt werden, wie viele unliebsame und komplizierte
Aufgaben der Makler dem Kunden abnehmen kann. Der Kunde
muss sofort das Gefühl haben, in professionellen Händen und
gut betreut zu sein.
Zum einen führen Makler die Markteinschätzung vor Ort
durch, die nur durch ihre Erfahrung und Expertise möglich
ist. Doch Immobilienmakler können den Kunden nicht nur
davor bewahren, zu günstig zu verkaufen. Sie achten ebenfalls
auf den richtigen Grundriss und richten die Immobilie her,
bevor potenzielle Käufer kommen. Sie stellen alle Unterlagen
zusammen und wissen, welches Amt wofür zuständig ist.
Außerdem prüfen sie die Solvenz der Interessenten und finden
schließlich den passenden Notar, organisieren alle Termine
und bereiten den Kaufvertrag vor. Damit ist ein Makler viel
mehr als derjenige, der die Türen auf- und zuschließt. Und das
sollten Makler dem Kunden beim persönlichen Gespräch
deutlich machen.
5) Transparenz gewährleisten
Es mag selbstverständlich klingen, doch Umfragen zeigen,
dass einigen Maklern leider nach wie vor der Ruf anhaftet,
intransparent zu arbeiten. Gleich beim ersten Gespräch sollten
sie daher aufzeigen, dass das nicht der Fall ist. Natürlich
werden sie den Verkäufer über alle beschrittenen Vermarktungswege,
anberaumten Besichtigungstermine und das Feedback
der potenziellen Käufer umgehend in Kenntnis setzen.
Zwar sind Kunden heutzutage informierter denn je. Es ist ein
Leichtes, selbst zu googeln, wo die eigene Immobilie inseriert
wird oder wie viele Menschen das Inserat bereits angesehen
haben. Doch gleichzeitig genießen sie gerne einen transparenten
Service, der ihnen alle diese Informationen gesammelt und
möglichst schnell in einer benutzerfreundlichen Übersicht zur
Verfügung stellt. Erfolgreiche Makler sind daher auch diejenigen,
die sich durch Transparenz von der Konkurrenz absetzen.
Und wenn das mit dem Vermarktungsauftrag geklappt hat?
Im Idealfall sollte ein Makler stets der beste Freund und Helfer
des Kunden sein. Dazu gehört insbesondere, auf seine Fragen,
Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Makler sollten sich auf
seinen Kommunikationsweg, -stil und -rhythmus einstellen,
nicht umgekehrt. Herausragende Makler erklären dem Kunden
stets, warum sie gerade diesen oder jenen Schritt für wichtig
halten. Der Kunde wird es ihnen danken. Und was kann
Besseres passieren, als dass der zufriedene Kunde den Makler
weiterempfiehlt?
W
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