ImmoCompact 02/2018

Baufinanzierung
Zukunft der Baufinanzierung: Beratung
bleibt wichtig, aber …
Ohne persönliche Beratung geht in der Baufinanzierung nach wie vor wenig. Vermittler sollten sich dennoch nicht
zurücklehnen. Mehr denn je gilt es, die Wünsche der Kunden genau zu kennen. Auch digital müssen sich Vermittler
jeden Tag aufs Neue beweisen.
Der Markt der Immobilienfinanzierung wandelt sich.
Nicht zuletzt durch die Digitalisierung werden Kunden
auch im Banking immer eigenständiger in ihren Entscheidungen.
Zwar gilt heute immer noch: Aufgrund ihrer
Komplexität und aufgrund ihrer Bedeutung für den einzelnen
Kunden ist Self-Service bei der Baufinanzierung im Markt
eher die Ausnahme. Das heißt aber nicht, dass sich ein Vermittler
zurücklehnen kann. Wer den Kunden von heute bedienen
möchte, muss dessen Wünsche kennen und tagtäglich zeigen,
dass er auch digital gut aufgestellt ist.
Gemeinsam digital
Für viele Vermittler ist das ein großer Schritt. Die wenigsten
von ihnen sind „Digital Natives“. Sie müssen also Augen und
Ohren offen halten, um wirklich up-to-date zu sein. Doch
auch für uns als kreditgebende Bank ist es wichtig, dass unsere
Partner auf dem
Markt – so wie wir
Wer den Kunden von heute bedienen möchte, muss dessen
Wünsche kennen und tagtäglich zeigen, dass er auch digital gut
aufgestellt ist. Für viele Vermittler ist das ein großer Schritt. Die
wenigsten von ihnen sind „Digital Natives“.
auch – als „Digital
Leader“ wahrgenommen
werden.
Das Key-Account-
Management Region
Nord bei der
ING-DiBa wie auch die Kollegen in den Regionen Mitte und
Süd sehen tagtäglich, wo es im Beratungsgespräch gut läuft
und wo die nach Kundenzahl drittgrößte Bank Deutschlands
ihre Vermittler noch mehr unterstützen muss.
Ein starker Vertrieb
Schon heute ist die ING-DiBa über ein großflächiges Netz an
Vermittlern im Partnervertrieb gut aufgestellt. Mehr als 3.000
Vertriebsorganisationen vermitteln unsere Baufinanzierungen.
Tendenz steigend. So konnten im
letzten Jahr wieder zahlreiche neue
Partner dazugewonnen werden. Das Interesse,
die Baufinanzierungsangebote
des zum siebten Mal in Folge von
FOCUS-MONEY als fairster Baufinanzierer
Deutschlands ausgezeichneten
Anbieters zu vertreiben, ist groß. Mehr
als 80% der Baufinanzierungen von
ING-DiBa werden über angeschlossene
Vermittler abgeschlossen. Das zeigt,
welche Bedeutung der Partnervertrieb
für die Bank hat. Dementsprechend
groß sind auch die Aktivitäten, um die
Vermittler bei der Baufinanzierungs -
beratung mit digitalen und vertrieblichen
Services zu unterstützen.
Berater digitale Immobilienfinanzierung
Seit Anfang 2018 haben wir einen Berater
digitale Immobilienfinanzierung an
Bord, der exklusiv die Vertriebspartner
berät. Dieses Angebot ist in der Branche
bisher einzigartig. Hat ein Vertriebspartner
Fragen zu seinem Internetauftritt,
will er wissen, wie er seine Kunden
digital noch besser an sich binden kann
oder möchte er einfach nur von seinen
Kunden im Netz gefunden werden – der
neue digitale Berater gibt Auskunft und
hilft mit dem einen oder anderen wichtigen
Tipp. Es geht dabei nicht nur darum,
dem Vermittler zu zeigen, wie er
mit unseren digitalen Services noch
© Viacheslav Iakobchuk – Fotolia.com
effizienter umgehen kann. Auch die
Online-Tools für die Kunden wie das
Internetbanking oder die Videolegitimation
sind Services, die unser Berater
für digitale Immobilienfinanzierung
mit unseren Partnern bespricht. Wenn
ein Vermittler ein Verständnis für die
digitalen Tools aufbringt und dieses
Wissen mit seiner Kundenkompetenz
kombiniert, hat er ein perfektes Instrumentarium
zu Hand, um seine Kunden
noch besser zu beraten.
Gute Leistung wird honoriert
Das Ziel des Partnervertriebs der ING-
DiBa ist es, Deutschlands führende Digitalbank
zu bleiben. Das ist ein hohes
Ziel. Deshalb dürfen Vertriebspartner
auch mit viel Unterstützung rechnen –
und das auch außerhalb der digitalen
Möglichkeiten. Anfang des Jahres wurde
zum Beispiel ein Vertriebswettbewerb
ins Leben gerufen, bei dem es ab Mitte
Mai 19 WM-Partys im Wert von je
10.000 Euro zu gewinnen gibt. Die
Resonanz war riesig, auch wenn wir
jetzt noch keine finalen Zahlen nennen
können, da der Wettbewerb noch läuft.
Es hat im ersten Quartal einen starken
Impact auf die Anzahl eingereichter
Verträge gegeben, der zwar nicht nur,
aber auch auf den Wettbewerb zurückführen
ist.
Jeden einzelnen Vermittler ernst nehmen
und unterstützen
Eine unserer Stärken ist: Unsere Vermittler
„kennen“ ihre Bank. Das fängt
bei den regional vor Ort tätigen Key-
Account-Managern an und hört bei
motivierenden Maßnahmen wie dem
Vertriebswettbewerb noch lange nicht
auf. Die ING-DiBa nimmt dabei jeden
einzelnen Vermittler ernst und unterstützt
ihn wo immer möglich, wie zum
Beispiel mit der neuesten Innovation
der Bank.
Anreize statt Strafen
Natürlich ist der Faktor „Qualität“ in
der Baufinanzierung von entscheidender
Bedeutung. Werden unvollständige
oder fehlerhafte Mindestunterlagen eingereicht,
kommt es zu Rückstellungen
und der Kunde muss länger als die eigentlich
versprochenen drei Arbeitstage
Treffen Sie die Experten ING-DiBa
Sie möchten mit Frank Leitermann und seinen Kollegen sprechen oder
Partner bei der ING-DiBa werden? Weitere Informationen erhalten Sie
vom 12.–13.06.2018 auf der Deutschen Immobilienmesse in Halle 8,
Stand C03 oder beim Workshop „Baufinanzierung – Chancen und
Herausforderungen der Zukunft“, der am 12.06.2018 von 14 bis 14.45 Uhr
im Workshop-Raum der Messe stattfindet.
auf die Bearbeitung warten. In der Vergangenheit wurde das
Fehlen von Mindestunterlagen bei Antragseinreichung in
Form eines Provisionsabzugs „bestraft“. Die Rückmeldungen
unserer Partner dazu waren, dass ein Anreizsystem besser
wäre. Nicht das Fehlen soll moniert, sondern das korrekte und
vollständige Einreichen der Unterlagen belohnt werden. Aus
dieser Rückmeldung ist ein neues Angebot für die Vermittler
resultiert: die Partner-Pakete.
Attraktive Partner-Pakete
Inhalt der Pakete, die nach Volumen und Rückstellungsquote
klassifiziert werden, sind diverse Dankeschön-Services wie
ein Zinsjoker von 0,10% oder ein Vorzugsjoker für eine
Antragsbearbeitung in 24 Stunden. Dazu kommen: Ein
kostenloses Weiterbildungsangebot zum Thema „Vertrieb“
und eine Expertenhotline. Ebenfalls neu im Programm für
alle Vertriebspartner: der telefonische Zugriff auf ein regio -
nales Partner-Serviceteam mit immer gleichen, regionalen
Ansprechpartnern. Die ersten Reaktionen unserer Vertriebspartner
auf den Denk-Anstoß-Veranstaltungen im April und
Mai dieses Jahres waren überaus positiv: Mit den neuen
Services zeigt die ING-DiBa, dass sie die Bedürfnisse der
Partner wirklich verstanden hat.
W
Von Frank Leitermann, Leiter Key-Account-Management
Region Nord bei der ING-DiBa
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