Finanziell vorsorgen - BAGSO

Regel bedacht und überlegt. Wenn hier
der eigene Erfahrungshintergrund fehlt,
greifen sie bei der Entscheidungsfindung
auf den Rat von vertrauenswürdigen
Personen zurück. Dies kann jemand
aus dem eigenen Verwandten- oder
Bekanntenkreis, aber auch ein externer
Berater sein, wenn er das Vertrauen der
betreffenden Person genießt.
Der psychologische Mehrwert ist
entscheidend
Produkte oder Dienstleistungen sind
für Senioren nur dann attraktiv, wenn
sie auf relevante Bedürfnisse treffen
und einen subjektiven Mehrwert bieten,
d. h. wenn die Senioren das Gefühl haben,
das Produkt wirklich zu benötigen
oder einen persönlichen Nutzen davon
zu haben, der größer ist als das Geld, das
sie dafür ausgeben müssen.
Ein neues Auto zum Beispiel muss
den tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen.
Es kann ruhig etwas kleiner als das
letzte sein (Repräsentationsbedürfnisse
spielen jenseits des Berufslebens nicht
mehr eine so dominante Rolle). Es
muss aber die jetzt vorhandenen Mobilitätsbedürfnisse
optimal befriedigen:
bequemer, sicherer, handlicher, sparsamer
und nicht größer als nötig.
Senioren: eine Zielgruppe für Finanzdienstleistungen?
Bei Finanzdienstleistungen ist dies
nicht anders. Natürlich sind auch Senioren
bestrebt, das Beste aus ihrem Geld
zu machen. Natürlich sind auch sie generell
offen für Finanzdienstleistungen.
Aber sie müssen davon überzeugt sein,
dass ein entsprechendes Angebot sinnvoll
und nutzbringend ist und ihren
Bedürfnissen und Anforderungen auch
langfristig standhält.
So müssen Versicherungen an die
spezifischen Bedürfnisse im Seniorenalter
angepasst sein: Kapital-Lebensversicherungen
für das fortgeschrittene
Alter, Sterbegeldversicherungen, Unfall-
BAGSO Nachrichten / 4-2005
und Pflegeversicherungen, Vorsorgeversicherungen
für adäquates Wohnen
im Alter oder Ähnliches könnten hier
Beispiele für bedürfnisorientierte Angebote
sein.
Auch Kapitalanlagen müssen seniorenspezifische
Bedürfnisse berücksichtigen,
wenn sie in diesem Markt erfolgreich
sein wollen. Senioren neigen dazu,
ihr Geld in einer Form anzulegen, die
eine Bestandssicherung gewährleistet,
d. h.: Sicherheit geht ihnen meist vor
Ertrag. Renditechancen sollten mit einer
Risikoabsicherung gepaart sein, und die
Verfügbarkeit des Kapitals sollte den individuellen
Anforderungen entsprechen.
Die angebotenen Finanzdienstleistungen
dürfen aber nicht zu kompliziert
sein, sondern sollten leicht verständlich
und logisch nachvollziehbar erklärt
werden können. Und sie müssen dem
Urteil vertrauenswürdiger Personen
im Umfeld der Senioren standhalten
können und dürfen eigenen Finanzerfahrungen
nicht widersprechen.
Der psychologische Mehrwert bei
diesen Beispielen ist natürlich je nach
individueller Bedürfnislage unterschiedlich.
Deshalb ist es wichtig, dass
Produkte und Dienstleistungen für
Senioren daraufhin überprüft werden,
inwieweit sie die Bedürfnisse der Zielgruppe
treffen. Chancen haben sie nur
dann, wenn sie einen subjektiv relevanten
psychologischen Mehrwert bieten.
Die reichen, ausgabefreudigen Senioren
gibt es generell also nicht. Zum einen
sind sie nur eine Teilgruppe innerhalb
der gesamten Seniorenschaft. Und
zum anderen geben auch sie ihr Geld
nicht freizügig und unüberlegt aus,
sondern nur dann, wenn das Produkt
oder die Dienstleistung maßgeschneidert
auf ihre Bedürfnisse trifft. Für die
Anbieter bzw. Marketingverantwortlichen
heißt das, dass sie sich um die älteren
Verbraucher bemühen und dass sie
deren Wünsche und Bedürfnisse in den
Schwerpunkt: Finanziell vorsorgen
Mittelpunkt stellen müssen, wenn sie
Erfolg im Seniorenmarkt haben wollen.
Literatur
Deutscher Fachverlag GmbH:
„Generation 50+ - Strategien für die
Mehrheit von morgen“, Lebensmittel
Zeitung Spezial, 1/2005
GfK e.V.: „Generation Silber:
Marketing für die Märkte von morgen“,
Nürnberg 2005
Kirchmair, R.: „Preis-Psychologie – so
finden Sie den richtigen Verkaufspreis
für Ihre Dienstleistungen und Produkte“,
Werbeberater, 12/1998, S. 41 - 52
Kirchmair, R.: „Senioren: die sparsame
Generation?“, Wirtschaftspsychologie
aktuell, 2/2005, S. 53 - 56
T.E.A.M. GmbH: Seniorenstudie „Die
unterschätzte Generation“, Frankfurt
am Main, 2004
SenioRResearch
Rolf Kirchmair
Heerstr. 50, 60488 Frankfurt
Mail: info@seniorresearch.de
www.seniorresearch.de
Rolf Kirchmair, Diplom-Psychologe, hat
im März 2005 SenioRResearch gegründet
– das erste deutsche Institut für
Seniorenmarktforschung. Er arbeitet seit
über 30 Jahren in leitenden Positionen
in der Marktforschung, davon seit sieben
Jahren als Leiter des Institutes T.E.A.M.
– Team für effiziente angewandte Marktpsychologie
– in Frankfurt am Main. Er ist
Mitglied im Aufnahmegremium des BVM
(Berufsverband Deutscher Markt- und
Sozialforscher e. V.), Leiter der Fachgruppe
Marktpsychologie im BDP (Berufsverband
Deutscher Psychologinnen und
Psychologen e.V.) und Autor zahlreicher
Veröffentlichungen im Bereich Marktforschung
und Seniorenmarketing.
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