2019-4 OEBM Der Österreichische Baustoffmarkt - ARDEX - Große Flächen, große Lasten

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g r e m i e n & V e r b ä n d e ba-baustoffausbildungszentrum erfolgreiche Seminarreihe 2018/2019 Das Österreichisches Baustoffausbildungszentrum ba blickt auf ein erfolgreiches Wintersemester 2018/2019 zurück und hat die referenten ing. franz gugerell, Dipl. Betrw. günther sprunck, maurizio nuzzaci, mag. rudolf nelson Portillo und thomas lösch um ihre erfahrungen aus den seminaren gebeten. ÖBM: Herr Lösch, Sie waren das erste Mal für das Baustoffausbildungszentrum tätig und haben 126 Teilnehmer zu Themen der Persönlichkeitsbildung trainiert. Ein kurzes Resümee, wie tickt der österreichische Baustoffhandel? Lösch: Seit 17 Jahren trainiere und berate ich unterschiedliche Branchen. Da ich beruflich selbst aus dem Handel komme, fasziniert mich diese Arbeit immens. Die Teilnehmer in den Seminaren haben mir das Bild vermittelt, dass sie gerne mit Menschen zu tun haben, mit ihnen reden, ihnen zuhören, sie „begleiten“ bis zum Ziel. Unglaublich begeistert haben mich die jungen Frauen in den Seminaren, die geschildert haben, dass es eine Herausforderung ist, als Frau im Baustoffhandel von den Kunden akzeptiert zu werden. „Doch wir schaffen das und unsere männlichen Kollegen unterstützen uns dabei!“, so lautete ein Grundtenor. Das Bemerkenswerteste überhaupt – ausnahmslos in allen Seminarrunden – war für mich, dass sich alle auf diese Thematik „Rhetorik…“ aktiv eingelassen haben. Oder wie es einige Teilnehmer auf den Punkt gebracht haben: „Ich wurde nicht auf dieses Seminar geschickt, ich habe mir das selbst ausgesucht!“ Entsprechend positiv, respektvoll und erfolgreich war auch die Zusammenarbeit. Und dafür sage ich DANKE! ÖBM: Herr Nuzzaci, Sie kennen die Branche schon sehr lange und haben schon viele Mitarbeiter aus dem Baustoffhandel geschult. Welches Feedback wollen Sie den diesjährigen Teilnehmern geben? Nuzzaci: „Sehr positiv fand ich, dass im Vergleich zu früheren Jahren eine deutliche Steigerung im Engagement während der Trainings zu erkennen war. Langgediente und sehr junge, bzw. frisch in der Branche befindliche Teilnehmer haben ohne Berührungsängste voneinander profitiert und auch firmeninternen Austausch gepflegt. Das fand ich äußerst professionell von allen Seiten. Die Stimmung war immer aktiv, produktiv und von viel Spaß getragen. Was im „kritischen“, potenzialorientierten Bereich ganz klar zu orten ist, ist die durch die Beratungsintensität der Branche fokussierte Haltung der Teilnehmer auf „Input dem Kunden gegenüber“. Auffallend ist die positive kognitive Aufnahme der extremen Wichtigkeit der Bedarfsermittlung des Kunden durch die Teilnehmer, aber gleichzeitig die nahezu nicht vorhandene Fähigkeit der Umsetzung derselben! Im Kundengespräch fallen fast alle beobachteten Teilnehmer in einen starken „Erklärungsmonolog“ und überfordern die Aufnahmefähigkeit des Kunden massiv. In diesen Bereichen orte ich noch Bedarf für zukünftige Trainings. Seminartitel thomas Lösch: „rhetorik die begeistert, erfolgreich im Beruf“ maurizio nuzzaci: „verkaufen im Baustoff-fachhandel“ rudolf nelson Portillo: „souveräne reklamations- und einwandbehandlung“ Franz Gugerell: „grundlagen des energieeffizenten Bauens für Baustofffachberater/innen“ Günther sprunck: „Betriebswirtschaft für den Baustoffhandel“ thomas Lösch rhetorik-trainer, moderator, unternehmensberater, Politikberater und Wirtschaftsmediator mauriZio nuZZaci unternehmensberater, Businesstrainer, Personalcoach 16 | 4 . 2019
g r e m i e n & V e r b ä n d e ÖBM: Herr Portillo, in Ihren Seminaren geht es um schwierige Situationen im Verkauf, die als eher unangenehm wahrgenommen werden. Wie schätzen Sie die Konfliktlösungskompetenz der Mitarbeiter des österreichischen Baustoffhandels ein? Portillo: Reklamationsbehandlung gehört zu den höchsten Künsten im Bereich des Verkaufs und der Kundenbetreuung, da neben materiellen Schäden und Wiedergutmachung oft auch starke Emotionen mit im Spiel sind. Gerade deswegen bietet ein souveränes Verhalten im Reklamationsfall sehr große Chancen zur Verstärkung der Kundenbindung und für zukünftige gemeinsame Geschäfte. Ich schätze die Konfliktlösungskompetenz der Mitarbeiter des österreichischen Baustoffhandels aufgrund einer sehr hohen Kundenorientierung und durch die sehr gute Einbeziehung der Industrie in die Reklamationsfälle insgesamt hoch ein. Potenzial sehe ich in zwei Bereichen: 1. Behalten der emotionalen Souveränität wenn man Reklamationen des Kunden als ungerechtfertigt ansieht beziehungsweise sich persönlich angegriffen fühlt. 2. In der stärkeren Zielsetzung zum Verkauf und Zusatzverkauf im Reklamationsfall. ÖBM: Gibt es aus der Rückmeldung der Teilnehmer konkrete vertiefende Themenwünsche für die Zukunft? Portillo: Ich empfehle Trainings im Bereich „Abschlusspower, Angebotsmanagement und Nachsetzen von Angeboten“. Der richtige Umgang mit Angeboten im Projektverkauf bei Privatkunden birgt noch großes Potenzial für Umsätze und Deckungsbeiträge. Ich verspreche Ihnen weiterhin mein größtes Engagement, begeisternde und erfolgreiche Trainings. ÖBM: Herr Gugerell, Ihr Thema, das energieeffiziente Bauen, ist ein Beispiel dafür, dass die Anforderungen an das Fachwissen der Mitarbeiter im Baustoff-Fachhandel ständig steigen. Mit welchen Schulungsthemen werden wir uns aus Ihrer Sicht in Zukunft noch stärker beschäftigen müssen? Gugerell: Die zunehmende Konkurrenz durch das Internet fordert auch den Baustoff-Fachhandel heraus. Produktwissen allein ist nicht ausreichend, vielmehr ist eine fundierte Beratungskompetenz gefordert. Die Klimaschutzstrategie der Bundesregierung und die damit einhergehende Forderung nach mehr Sanierung im Wohnbau kann als Chance für den Baustoff-Fachhandel gesehen werden. Unabhängige Bau-und Energieberatungsstellen bieten durch ihr Beratungsangebot Unterstützung und Motivation bei Sanierungsoffensiven. Der Baustoff-Fachberater sollte diese umfassenden Beratungsinhalte kennen und in eine verkaufsorientierte Produktberatung überführen können. D.h. es braucht Schulungsangebote die diese Brücke herstellen können. ÖBM: Herr Sprunck, Sie haben im Auftrag des Baustoffausbildungszentrums in den letzten drei Monaten zehn Seminaren abgehalten und dabei 148 Mitarbeiter aus dem Baustoffhandel zum Thema Betriebswirtschaftslehre geschult. Können Sie uns dazu ein kurzes Feedback geben? Sprunck: Ich erlebe durchweg sehr interessierte und aktiv mitarbeitende Seminarteilnehmer, was mich als Trainer natürlich zusätzlich motiviert und anspornt. Insbesondere freut mich, dass die Teilnehmer die anhand von Praxisbeispielen vorgestellten betriebswirtschaftlichen Hebel (Verkaufsmenge, Verkaufspreis, Einkaufspreis und Kosten) in ihrer sehr unterschiedlichen Wirkung auf Deckungsbeitrag und Gewinn intensiv reflektiert haben. Mit dem sofort in die Praxis umsetzbaren betriebswirtschaftlichen Rüstzeug bzw. Methodenwissen bin ich überzeugt, dass die Seminarteilnehmer ihr betriebliches Handeln zukünftig sehr viel stärker am Ertrag und weniger nur am Verkaufsvolumen ausrichten. Damit leisten sie in ihren Unternehmen einen wichtigen Beitrag zur Stärkung der Ertragskraft. info rudoLF neLson PortiLLo management- und verkaufstrainer, Coach FranZ GuGereLL Baucoach, Konsulent thermographie und zertifizierung Günther sPruncK Dipl. Betriebswirt, Dipl. Controller, unternehmensberater gerne organisiert das Österreichische Baustoffausbildungszentrum für seine mitgliedsbetriebe auch firmeninterne seminare mit den referenten. Dadurch bietet sich die möglichkeit, die seminarinhalte ganz auf die jeweiligen Bedürfnisse der mitarbeiter eines Betriebes zuzuschneiden. 4 . 2019 | 17
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