Erfolg_Ausgabe Nr. 11/12 - Nov/Dez 2020

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Ausgabe 11/12 November / Dezember 2020 / ERFOLG Nachfolgeregelung47Unternehmensnachfolge:Wer sind die Käufer?In den nächsten fünf Jahren steht bei über70'000 Schweizer KMU die Unternehmensnachfolgan. Ein Grossteil dieser Unternehmenwird wohl nicht intern übergebenwerden, da der passende Nachfolger fehlt.Dementsprechend kommt der Suchenach einem externen Nachfolger eine hoheBedeutung zu.Der Transaktionsmarktals Chance für den VerkäuferBevor sich Unternehmer jetzt Sorgen zur Verkäuflichkeitder eigenen Firma machen, kannEntwarnung gegeben werden: Es gibt genügendKäufer. Beim KMU-Transaktionsmarkt handeltes sich um einen Verkäufermarkt – die Nachfragenach Unternehmen übersteigt also das bestehendeAngebot an geplanten Unternehmensnachfolgenum ein Vielfaches. Ein scheidenderUnternehmer steht also einer Vielzahlvon potenziellen Nachfolgern gegenüber. Diesehaben alle ihre eigene Agenda, Übernahmemotivationund Ziele.Unterschiedliche Käuferprofilestellen verschiedene Ansprüche andie NachfolgeregelungGrundsätzlich lassen sich die Käufer bei der Unternehmensnachfolgein fünf Kategorien unterteilen,wobei ein fliessender Übergang zwischendiesen bestehen kann. Dennoch ist eine Kategorisierungsehr hilfreich, wenn es für den Verkäuferdarum geht, eine erste Einschätzung desKaufinteressenten im Rahmen einer Unternehmensnachfolgevorzunehmen. Folgende fünfKäufertypen können bei einer Unternehmensnachfolgeauftreten:• Die Privatperson• Der Finanzinvestor• Der Mitbewerber• Der strategische Käufer• Der institutionelle AnlegerDoch was treibt die einzelnen Käufertypen genauzur Unternehmensnachfolge an, wie lassensie sich charakterisieren und worauf ist bei denVerhandlungen mit ihnen zu achten?Die Privatperson:Der Schritt in die SelbstständigkeitPrivate Käufer sind meist Personen, welcheschon seit einer geraumen Zeit beruflich tätigsind und den Schritt in die Selbstständigkeitwagen möchten. Weil die oft turbulente Gründungsphasebereits überstanden ist und die Leitungeines stabilen Betriebs mit einem gesichertenEinkommen angetreten werden kann, wählensie den Weg der Unternehmensnachfolge.Privatpersonen sind meist darauf bedacht, dasUnternehmen langfristig zu führen, was auch fürdie zu übergebende Firma und deren Anspruchsgruppeneine grosse Sicherheit schafft.Der Finanzinvestor:Interessante RenditenOftmals handelt es sich bei Investoren um PrivateEquity Firmen, welche ihr Portfolio durcheine weitere Firma ergänzen wollen. Ihr Fokusliegt auf Investitionsmöglichkeiten mit interessantenRenditen, wobei Schweizer KMU im aktuellenTiefzinszumfeld überaus lohnende Investitionsobjektesind. Der Investor wird beider Unternehmensnachfolge in aller Regel nichtoperativ tätig werden, sondern überlässt dasTagesgeschäft dem Geschäftsführer, welcher,wenn nicht bereits vorhanden, vom Investorberufen wird. Wenn ein Investor für eine Unternehmensnachfolgein Betracht gezogen wird,sollte sich der Verkäufer auf einen Verhandlungspartnermit hoher Transaktions- und Verhandlungserfahrungeinstellen.Der Mitbewerber:Organisches Wachstum und SynergieeffekteDie Möglichkeiten des organischen Wachstumssind bei vielen Unternehmen begrenzt oder istab einem gewissen Punkt nur noch mit sehr vielZeitaufwand und Kosten verbunden. Daher istdie Unternehmensübernahme für einen Mitbewerbereine prüfenswerte Option, um mühelosneue Kundensegmente, Lieferantenbeziehungen,weitere Standorte, einen grossen Maschinenparkund/oder qualifizierte Mitarbeiter zuakquirieren. Zudem ergeben sich bei einer Unternehmensnachfolgedurch einen Mitbewerberwertvolle Synergieeffekte, von welchen beideFirmen profitieren.Der strategische Käufer:Vergrösserung der WertschöpfungsketteDie Diversifizierung eines Unternehmens entscheidetoftmals über den nachhaltigen Markterfolg.Dies kann über den strategischen Zukaufvon Unternehmen entlang der Wertschöpfungskettegeschehen. Damit erwirbt der strategischeUnternehmenskäufer gezielt eine bestehendeKundenbasis, interessante Lieferantenbeziehungenund spezifisches Know-how. DieseFaktoren müssten andernfalls zeitintensiv aufgebautwerden. Dabei ist es nicht unüblich, dasssich das Transaktionsobjekt den vorhandenenunternehmerischen Strukturen des Käufers anpasst.Der institutionelle Anleger:Eine langfristige AnlagemöglichkeitInstitutionelle Anleger sind in den letzten Jahrenimmer mehr als Firmennachfolger aufgetreten.Dies sind hauptsächlich Versicherungenoder Pensionskassen, welche neben den klassischenInvestitionsobjekten wie Liegenschaftenvermehrt auch Schweizer KMU als Anlagemöglichkeitentdeckt haben. Im Gegensatz zum Investorsind institutionelle Anleger nicht auf dieÜbernahme von Firmen spezialisiert und eineUnternehmensnachfolge ist eher Mittel zumZweck als deren Kerntätigkeit. Strebt ein institutionellerAnleger einen Firmenkauf an, dannsteht eine langfristige Werterhaltung und -steigerungim Fokus. Dabei handelt die Käuferparteisehr zahlengetrieben und lässt Emotionenkeinen Spielraum. Eine realistische Marktpreiseinschätzungseitens des Verkäufers ist dabeieine Voraussetzung, wenn man institutionelleAnleger als Käufer in Betracht zieht.Fazit für eine erfolgreicheUnternehmensnachfolgeDie Herausforderung bei der Unternehmensnachfolgebesteht nun darin, genau die richtigeKäuferpartei für die Firma zu finden, welchedas Unternehmen nicht nur zu den gewünschtenKonditionen übernimmt, sondern auch zudessen Werten, Zielen und Visionen passt. Einqualifiziertes Käufernetzwerk – beispielsweisein Form einer intelligenten Datenbank wie sieBusiness Transaction über die letzten Jahre hinwegnachhaltig aufgebaut hat – und eine durchdachteKäuferansprache beim Verkaufsprozesssind notwendig, um den entsprechenden Käufermarktzu erschaffen und den passenden Käuferzu finden. Zudem garantiert ein Transaktionsspezialistdurch seine Erfahrung und sein Wissen,dass mit Fingerspitzengefühl verhandelt,der Deal für beide Parteien optimal strukturiertund zielführend kommuniziert wird, was dieChancen auf eine erfolgreiche Nachfolgeregelungmarkant erhöht.Business Transaction AGMühlebachstrasse 86 · 8008 ZürichTelefon 044 542 82 82info@businesstransaction.chwww.businesstransaction.ch
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