möbel kultur 10/22

Dr. Johannes
Berentzen,
Geschäftsführer
der
BBE-Handelsberatung.
Foto: BBE
Interview mit BBE-Geschäftsführer Dr. Johannes Berentzen
SB kann jetzt profitieren
Gehören Discounter zu den Gewinnern oder Verlierern der Krise? Die „möbel kultur“ fragte
nach bei Dr. Johannes Berentzen von der BBE Handelsberatung. Der Experte sieht durchaus
Parallelen zwischen der Entwicklung der LEH-Discounter und den SB-Märkten der Möbelbranche.
Seiner Meinung nach wird der Discount konsequenterweise ein Trading-up vollziehen.
Foto: Poco
Natürlich leidet die gesamte
Branche unter den enormen
Kostensteigerungen aufgrund
explodierender Materialpreise,
Lo gistikkosten und der Energiekrise.
Doch das Discountsegment
ist von dieser Ausnahmesituation
sicherlich besonders hart getroffen.
„Die Industrie hat exorbitant
hohe Preissteigerungen und muss
diese letztendlich auch weitergeben,
mit der Konsequenz, dass sich Eckpreislagen
verändern werden und
müssen“, bringt es Thomas Stolletz,
Vorstandsvorsitzender von Poco, auf
den Punkt.
Doch diese logische Konsequenz
wird nicht von allen in der Branche
als zwangsläufige Folge gesehen.
Bernd Spilger, Geschäftsführer
des Wohncenters Spilger und des
möbel kultur: Herr Berentzen, wir waren gerade auf den
Herbstmessen unterwegs. Dort zeichnete sich ab, dass der
Discountbereich massiv unter Druck steht. Was kann der
SB-Handel jetzt tun, um Kauflaune zu wecken?
Dr. Johannes Berentzen: Diese Entwicklung war schon
in den vergangenen Corona-Jahren zu beobachten.
Denn im Schnitt wurde eher hochwertig eingekauft,
weniger im Discountbereich. Während der Pandemie
haben viele ihre Urlaubsbudgets stattdessen in
Garten und Haus bzw. Wohnung gesteckt. Profiteure
dieser Sonderkonjunktur waren vor allem der Fachhandel
und die großen
Wohnkaufhäuser. Das
hat den Druck auf den
Discountbereich in der
Vergangenheit tatsächlich
erhöht.
Nun hat sich das
Blatt gewendet: Inflation
und steigende Energiekosten
schmälern das
Budget vieler Verbraucher.
Wenn der SB-Handel
stärker auf seine Preispositionierung setzt und
mit einem günstigen Fachsortiment lockt, kann
er von den aktuellen Entwicklungen profitieren.
Analog dazu sind im LEH bereits Tendenzen zum
verstärkten Discounteinkauf zu beobachten. Das gilt
für den SB-Handel genauso wie für die Preiseinstiegssortimente
der Vollsortimenter.
möbel kultur: Wird es ähnlich wie im Lebensmittelhandel
ein Trading-up auch im SB-Möbelhandel geben?
Dr. Johannes Berentzen: Im LEH-Discount ist das
Trading-up schon von Beginn an immanent. Aus den
ursprünglichen Hart-Discountern sind inzwischen
Convenience-Discounter geworden, die sich durch
hohen Frischeanteil, hochwertige Ladenmöbel und
kundenorientierte Sortimente auszeichnen. Für
den SB-Möbelhandel nehme ich eine ähnliche Entwicklung
an – erste Tendenzen sind schon erkennbar:
Poco setzt beispielsweise mit seinem neuen
Markt in Hanau auf ein deutlich hochwertigeres
und moderneres Erscheinungsbild. Und auch Jysk
hat mit der Umfirmierung an vielen Stellen ein
Upgrade vollzogen.
möbel kultur: Wie müssen sich die Präsentation und die
Kundenansprache dann verändern? Welche Probleme
kommen speziell auf die Filialisten zu?
Dr. Johannes Berentzen: Die Kundenansprache darf weiter
stark auf Preisangebote setzen und auch die Präsentation
sollte einer Discountpositionierung nicht
widersprechen. Insgesamt ist sowohl in Ansprache
als auch Präsentation eine deutlich stärkere Vernetzung
mit der
digitalen Welt
empfehlenswert.
Insgesamt ist eine
deutlich stärkere Vernetzung
mit der digitalen Welt
empfehlenswert. Dr. Johannes Berentzen
Denn SB-Händler
haben im
Online-Geschäft
deutliche Vorteile
gegenüber so
manchem Großflächenanbieter:
Das Sortiment ist
begrenzt, es gibt
kaum beratungsintensive Artikel, Flatpack-Möbel
erleichtern den Transport und mit einem dichten
Netz an Filialen gibt es zahlreiche Ausliefer- bzw.
Abholpunkte. Das kann der SB-Handel stärker noch
nach außen transportieren.
möbel kultur: Welche Auswirkungen hat das auf den
gesamten Möbelhandel?
Dr. Johannes Berentzen: Der Online-Umsatz wächst
dynamisch weiter. Insgesamt sind dabei aber nicht
etwa die Pure-Onliner Wachstumstreiber, sondern
die etablierten stationären Händler. Bei kleineren
Mitnahmeartikeln und den margenstarken Fachsortimenten
gibt es jedoch teils deutliche Verschiebungen
zu Gunsten der Pure-Onliner. Insofern erhöht
sich der Druck für alle Filialisten: Die Flächenproduktivität
sinkt. Entsprechend versuchen Händler
die Konvertierungsrate zu erhöhen, ihre Produktpalette
zu erweitern und den Online-Kanal stärker
einzubinden.
RITA BREER
10/2022 möbel kultur 31