VERTRIEBSERFOLG 2024

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2024
der Tragweite möglicher Regelungen oder des
tatsächlichen Marktwerts seines Unternehmens
nicht bewusst ist. Auch ist der Wille zu einer
harmonischen Verhandlungsführung oder sein
Unternehmen unbedingt in eine „heile große
Unternehmensfamilie“ einzubringen ein sehr
kostspieliger, verzichtet ein Verkäufer dadurch
oft auf leichte Verhandlungserfolge – und sehr
viel Geld.
Neben den wirtschaftlichen Aspekten der
Nachfolgeplanung spielen auch rechtliche und
steuerliche Erwägungen eine Rolle. So sollte die
Frage nach der besten Rechtsform mindestens
10 Jahre vor der geplanten Übergabe gestellt
werden, um steuerliche und rechtliche Fristen
einhalten zu können. Jede Rechtsform hat dabei
ihre Vor- und Nachteile, die abgewogen werden
sollten. Während beispielsweise eine GmbH
zwar einfacher übergeben werden kann, bietet
sie oftmals steuerliche Nachteile und mancher
GmbH-Kaufvertrag birgt für die Verkäufer im
Nachhinein böse Überraschungen, wenn durch
den Käufer möglicherweise gesetzlich zulässige
Bilanzierungspraktiken geändert werden, die
dann direkt den Kaufpreis reduzieren. Darüber
hinaus sind steuerliche Überlegungen von großer
Bedeutung. Die steuerlichen Konsequenzen
sowohl für den abgebenden als auch für den
übernehmenden Teil können erheblich sein. Sie
schaffen allerdings auch zusätzlichen Spielraum
für eine Einigung zwischen Käufer und Verkäufer.
Die Bemessung des Kaufpreises anhand des
Unternehmenswerts ist ein weiteres kritisches
Thema. Laien bewerten oft nur den Wert des
Bestands und vergessen, dass auch das Unternehmen
als Ganzes mit seinem Geschäftsmodell
einen Wert darstellen. Die Finanzierung des
Kaufpreises sollte dabei nicht nur als Aufgabe
des Käufers gesehen werden: Nicht selten kann
die Mitwirkung der Käuferseite an der Finanzierung
einen bevorzugten Kandidaten in die Lage zu
versetzen, sich eine Transaktion überhaupt leisten
zu können. Die Kombination verschiedener
Finanzierungselemente schafft den erforderlichen
Spielraum: Eigenkapital, Fremdfinanzierung,
Earn-out-Modelle, Verkäuferfinanzierung
oder Eigenkapital Dritter, die temporär oder
dauerhaft als Mitinvestoren einsteigen.
Die Übergabe eines Unternehmens ist nicht
nur ein kaufmännischer, sondern auch ein
sehr emotionaler Prozess. Die Bedürfnisse und
Erwartungen aller Beteiligten, einschließlich
der Familie, der Mitarbeiter und der Kunden,
müssen berücksichtigt und dürfen keinesfalls
unterschätzt werden. Das Einbeziehen eines
erfahrenen Beraters, mit dem sowohl die Nachfolgestrategie
an sich als auch die begleitende
Kommunikationsstrategie erörtert und festgelegt
wird, kann helfen, emotionale Spannungen
und Ängste zu minimieren.
Die Themen Ängste und Scheitern werden selten
öffentlich diskutiert. Aus Angst zu scheitern oder
sich öffentlichem Spott auszusetzen sehen sich
viele Seniormakler gezwungen, schmerzhafte
Kompromisse oder Einbußen hinzunehmen,
wenn sie kurz vor Vertragsabschluss mit „Änderungswünschen“
der Käuferseite konfrontiert
werden – eine besonders bei professionellen
Unternehmenskäufern beliebte und nicht selten
erfolgreiche Verhandlungsstrategie, treffen sie
Verkäufer in einer psychologisch schwierigen
Situation.
Die erfolgreiche Nachfolgeplanung in Versicherungsmaklerbetrieben
ist ein komplexer
Prozess, der sowohl Weitsicht als auch
sorgfältige Planung erfordert. Ein wesentlicher
Faktor für den Erfolg ist die rechtzeitige Einbeziehung
eines erfahrenen M&A-Beraters oder
Unternehmensberaters, wie das Resultate Institut
in München. Solche Experten bringen nicht nur
tiefgreifendes Fachwissen in die Planung ein,
sondern auch eine objektive Perspektive, die oft
entscheidend ist, um Ängste zu nehmen, potenzielle
Fallstricke und Risiken zu vermeiden, sich
auf die wirklich passenden Kandidaten zu konzentrieren,
gegenüber diesen die richtige Verhandlungsstrategie
anzuwenden und am Ende die
besten Ergebnisse zu erzielen.
Zum Autor:
Andreas Grimm ist neben Thomas Öchsner
Mitgründer des Resultate Instituts in München
und Sachverständiger für die Bewertung von
Maklerunternehmen und Maklerbeständen.
Das Resultate Institut begleitet bundesweit
Makler und Vertriebe in der Finanz- und Versicherungswirtschaft
in allen Fragen der Nachfolgeplanung
und Unternehmensbewertung.
Zu seinen Kunden zählen Versicherungsmakler,
Finanzmakler, Baufinanzierungsmakler, Maklerpools
und Konzeptmakler aber auch Gerichte,
Rechtsanwälte und Steuerberater.
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