VERTRIEBSERFOLG 2024
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler:innen und Berater:innen Themen u.a.: Fast drei Viertel der Versicherungsmakler sind aktuell zwischen 55 und 70 Jahre alt. Bis 2030 wird es daher einen starken Eintritt der geburtenstarken Jahrgänge in das Rentenalter geben. Dazu kommt das große Recruiting- und Imageproblem der gesamten Branche, junge Menschen für diesen Beruf zu gewinnen. Was der Branche bevorsteht, womit zu rechnen ist und wie darauf reagiert werden könnte, zeigt die neue BearingPoint-Studie “Maklermarkt 2030”. Bewertungsportale mit ihren Sternebewertungen und Kundenrezensionen spielen mittlerweile eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen. „Bewertungsportale haben in der Verbraucherdemokratie enorm an Einfluss gewonnen“, sagt Axel Stempel, Geschäftsführer bei HEUTE UND MORGEN. „Für Finanzdienstleister gilt es, die Nutzung und Wirkung von Bewertungsportalen bei Finanzdienstleistungen besser zu verstehen und überzeugende Strategien im Umgang mit Kundenbewertungen zu entwickeln. Bislang herrscht hier nicht selten noch große Unsicherheit.“ Produktzentriertes Denken ist eine der Hauptursachen für fehlerhafte oder zumindest nicht optimale Finanzberatung. „Es ist deshalb an der Zeit, hier die Denkrichtung umzukehren“, sagt Horst Schneider, CEO der AIR GmbH. „Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik in der Beratung zu schaffen, die nur auf objektiven Kriterien aufbaut und damit psychologische Barrieren überwindet – sowohl bei Kunden wie bei Beratern.“ Die Digitalisierung eröffnet hierbei neue Möglichkeiten. Begrüßen Vermittlerinnen und Vermittler die neuen technischen Möglichkeiten oder befürchten sie eher durch die KI überflüssig zu werden? Der AfW hat hierzu ein Stimmungsbild der Branche erhoben. Das Ergebnis fällt differenziert aus. Der größte Teil der Vermittelnden hat noch keine klare Meinung, inwieweit die Künstliche Intelligenz in ihr Berufsbild eingreifen und es verändern wird. Mehr zu diesen und weiteren spannenden Themen finden Sie in dieser Ausgabe von „Vertriebserfolg 2024“. Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre mit aktuellen Entwicklungen, Studien, Umfragen , News zu rechtlichen und regulatorischen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzbranche. Viel Erfolg in 2024!
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler:innen und Berater:innen Themen u.a.: Fast drei Viertel der Versicherungsmakler sind aktuell zwischen 55 und 70 Jahre alt. Bis 2030 wird es daher einen starken Eintritt der geburtenstarken Jahrgänge in das Rentenalter geben. Dazu kommt das große Recruiting- und Imageproblem der gesamten Branche, junge Menschen für diesen Beruf zu gewinnen. Was der Branche bevorsteht, womit zu rechnen ist und wie darauf reagiert werden könnte, zeigt die neue BearingPoint-Studie “Maklermarkt 2030”.
Bewertungsportale mit ihren Sternebewertungen und Kundenrezensionen spielen mittlerweile eine wichtige Rolle bei Kaufentscheidungen. „Bewertungsportale haben in der Verbraucherdemokratie enorm an Einfluss gewonnen“, sagt Axel Stempel, Geschäftsführer bei HEUTE UND MORGEN. „Für Finanzdienstleister gilt es, die Nutzung und Wirkung von Bewertungsportalen bei Finanzdienstleistungen besser zu verstehen und
überzeugende Strategien im Umgang mit Kundenbewertungen zu entwickeln. Bislang herrscht hier nicht selten noch große Unsicherheit.“
Produktzentriertes Denken ist eine der Hauptursachen für fehlerhafte oder zumindest nicht optimale Finanzberatung. „Es ist deshalb an der Zeit, hier die Denkrichtung umzukehren“, sagt Horst Schneider, CEO der AIR GmbH. „Die Herausforderung besteht darin, eine Methodik in der Beratung zu schaffen, die nur auf objektiven Kriterien aufbaut und damit psychologische Barrieren überwindet – sowohl bei Kunden wie bei Beratern.“ Die Digitalisierung eröffnet hierbei neue Möglichkeiten. Begrüßen Vermittlerinnen und Vermittler die neuen technischen Möglichkeiten oder befürchten sie eher durch die KI überflüssig zu werden? Der AfW hat hierzu ein Stimmungsbild der Branche erhoben. Das Ergebnis fällt differenziert aus. Der größte Teil der Vermittelnden hat noch keine klare Meinung, inwieweit die Künstliche Intelligenz in ihr Berufsbild eingreifen und es verändern wird.
Mehr zu diesen und weiteren spannenden Themen finden Sie in dieser Ausgabe von „Vertriebserfolg 2024“.
Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre mit aktuellen Entwicklungen, Studien, Umfragen , News zu rechtlichen und regulatorischen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzbranche.
Viel Erfolg in 2024!
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VERTRIEB | Vertriebserfolg <strong>2024</strong><br />
Bewertungen auf den Portalen<br />
wirklich um echte und vertrauenswürdige<br />
Kundenbewertungen<br />
handelt. Man fragt sich, ob diese<br />
(nicht auch) gefälscht oder<br />
gekauft sein können. Aus der<br />
spürbaren Sorge vor manipulierten<br />
Bewertungen resultiert in<br />
der Regel eine Vorsichtshaltung,<br />
aber kein generelles Misstrauen<br />
gegenüber den Bewertungsportalen.<br />
Insgesamt überwiegen<br />
aus Kundensicht deutlich die<br />
wahrgenommenen Vorteile und<br />
man versucht, „falsche“ Bewertungen<br />
auf verschiedenen Wegen<br />
gezielt auszuschließen bzw. zu<br />
ignorieren.<br />
Die höchsten Vertrauenswerte<br />
unter den zahlreichen untersuchten<br />
Bewertungsportalen<br />
genießen mit Blick auf Finanzdienstleistungen<br />
aktuell Trusted<br />
Shops, Finanzfluss, Trustpilot<br />
und Finanztip.<br />
Relevanz von Kundenbewertungen<br />
und Kundenrezensionen<br />
im Branchenvergleich<br />
Eine besonders hohe und kaufentscheidende<br />
Relevanz haben<br />
Kundenbewertungen im Bereich<br />
hochwertiger Elektronikprodukte<br />
(hohe Kaufrelevanz: 53%; mittlere<br />
Relevanz: 31%). Es folgen Energiedienstleistungen,<br />
Telekommunikationsdienstleistungen<br />
und<br />
Finanzdienstleistungen (FDL je<br />
nach Produktart: hohe Abschlussrelevanz:<br />
bis zu 21%; mittlere<br />
Relevanz: 33%). Für rund jeden<br />
zweiten FDL-Kunden spielen Bewertungsportale<br />
auf ihrer Customer<br />
Journey also zumindest eine<br />
mitbeeinflussende Rolle.<br />
Je nach Einzelbranche und verschiedenen<br />
Produktsegmenten<br />
zeigen sich hier weitere Differenzierungen.<br />
Branchenübergreifend orientiert<br />
man sich bei seinen Entscheidungen<br />
(Kauf, Abschluss,<br />
FinanzBusinessMagazin.de<br />
Kontaktaufnahme mit Anbietern)<br />
besonders stark an Kundenbewertungen<br />
auf Amazon.<br />
Es folgen Google (mit eigenen<br />
Bewertungen sowie verlinkten<br />
Bewertungen auf anderen Plattformen),<br />
Trusted Shops / eTrusted,<br />
Trustpilot und Check24 (hier mit<br />
Fokus auf Kundenbewertungen,<br />
nicht Preisvergleiche).<br />
Wirkung von Bewertungsportalen<br />
bei Finanzdienstleistungen<br />
Im Rahmen der umfangreichen<br />
experimentellen Wirkungstests<br />
(mit Experimental- und Kontrollgruppe)<br />
zu Bewertungsportalen<br />
zeigt sich unter anderem: Der<br />
Effekt positiver Kundenbewertungen<br />
auf (FDL-relevanten) Bewertungsportalen<br />
ist verglichen<br />
mit negativen Bewertungen vergleichsweise<br />
geringer. Negative<br />
Kundenbewertungen entwickeln<br />
in der Regel deutlich stärkeren<br />
Einfluss und größere „Wucht“.<br />
Von positiven Urteilen können<br />
den Nutzern bekannte Finanzdienstleister-Marken<br />
überdurchschnittlich<br />
stark profitieren.<br />
Sie leiden umgekehrt auch etwas<br />
weniger unter negativen Bewertungen<br />
als unbekanntere Marken<br />
(aber ebenfalls in signifikanter<br />
Weise!).<br />
Finanzdienstleister antworten<br />
mehrheitlich nicht<br />
auf Kundenbewertungen<br />
Umso wichtiger ist die Frage, wie<br />
Unternehmen und speziell Finanzdienstleister<br />
mit Kundenbewertungen<br />
(und hier insbesondere<br />
den negativen) auf den für sie<br />
wichtigsten Bewertungsportalen<br />
umgehen. Hier zeigt sich: In den<br />
Fällen, in denen die befragten Bundesbürger<br />
eigene Bewertungen<br />
zu verschiedenen Finanzdienstleistern<br />
bzw. deren Produkten<br />
abgegeben hatten, wurde die<br />
Kundenbewertung nur in höchstens<br />
jedem vierten Fall von den<br />
Unternehmen auch beantwortet.<br />
„Beim aktiven Management<br />
von Kundenbewertungen haben<br />
viele Finanzdienstleister noch<br />
deutlichen Nachholbedarf“, sagt<br />
Axel Stempel. „Weder das Ignorieren<br />
noch das undifferenziertpauschale<br />
Beantworten sind hier<br />
adäquat und zielführend“.<br />
Quelle: © Minerva Studio - Fotolia.com<br />
Auch Versicherungsmakler<br />
orientieren sich<br />
an Kundenbewertungen<br />
In einem speziell für Versicherungsunternehmen<br />
durchgeführten<br />
Befragungsbaustein wurde<br />
in der Grundlagenstudie auch<br />
der Umgang von Versicherungsmaklern<br />
mit den Kundenbewertungen<br />
auf Bewertungsportalen<br />
untersucht. Hier offenbart sich<br />
insgesamt eine ambivalente Haltung:<br />
Einerseits vertrauen die<br />
Versicherungsmakler den Bewertungsportalen<br />
im Vergleich zu den<br />
Endkunden deutlich weniger, andererseits<br />
orientieren sie sich bei<br />
ihren Empfehlungen oder Nicht-<br />
Empfehlungen aber dennoch mit<br />
daran. Dies gilt insbesondere für<br />
jüngere Makler, die sich von Kundenbewertungen<br />
insgesamt stärker<br />
beeinflussen lassen als Ältere.<br />
„Auch im Vertriebsweg Makler<br />
wird das differenzierte Management<br />
von Kundenbewertungen<br />
durch die Versicherungsgesellschaften<br />
zunehmend zum wichtigen<br />
Erfolgsfaktor“, sagt Jana<br />
Grüger, Studienleiterin bei HEUTE<br />
UND MORGEN.<br />
Autor: www.heuteundmorgen.de<br />
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