„Gründung & Franchising“ 2007 - Franchise-net

Messebrosch_2007_Lay07 15.03.2007 19:11 Uhr Seite 12
Jörg T. Eckhold
Geschäftsführer der
Eckhold & Klinger
Unternehmensberatung GmbH
(BDU)
12 www.franchise-net.de
Von der Suche nach Franchise-Nehmern
Autor: Jörg T. Eckhold, Geschäftsführer der Eckhold & Klinger Unternehmensberatung GmbH (BDU)
Die Suche nach geeigneten Franchise-Nehmern scheint vordergründig ein Thema zu sein, für das sich nur
Franchise-Geber interessieren könnten. Letztlich ist es allerdings ein Prozess, der nur aus beiden Perspektiven
heraus betrachtet werden kann, sollen erfolgreiche und im System für eine lange Zeit verweilende Partner
gewonnen werden. Der folgende Beitrag plädiert dafür, auf eine hohe Qualität sowohl beim Finden als auch
bei der Unterstützung neuer Franchise-Nehmer zu achten.
Fast alle Franchise-Geber kennen den Drang, ihr
System mit 10 oder vielleicht sogar gleich 20 Franchise-Nehmern
pro Jahr wachsen zu lassen. Aber
vorab sollten einige Punkte im Detail betrachtet
werden:
Der Pilotbetrieb
Ein Pilotbetrieb ist nicht nur der Start, sondern in der
Regel auch eine wesentliche Voraussetzung für ein
erfolgreich wachsendes Franchise-System. Hier werden
nicht zuletzt die Auswirkungen der vom Franchise-Geber
erbrachten Systemleistungen erprobt.
Eine Möglichkeit besteht darin, bereits den Pilotbetrieb
mit einem Franchise-Nehmer zu starten. Gerade
hier hat der erste Partner die besten Möglichkeiten,
an der Systementwicklung aktiv beteiligt
zu sein. Bei allen Unsicherheiten, die ein Pionier
grundsätzlich in Kauf nehmen muss, verbergen
sich hier außerordentliche Chancen im Rahmen des
Franchisings. Nur selten genießt er in dem Maße die
volle Aufmerksamkeit des Franchise-Gebers und hat
auch noch einen großen Einfluss auf die künftige
Weichenstellung im System. Und hinsichtlich der
Konditionen haben die ersten fast immer eine bessere
Verhandlungsposition, wodurch die Risiken ein
Stück weit „versüßt“ werden können.
Die Eingliederungsleistungen des Franchise-Gebers.
Beinahe jedes System brüstet sich gerne mit Hilfestellung
z.B. bei Objektsuche/Standort-Analyse,
Marktstudie, Businessplanung, der Beantragung
öffentlicher Fördermittel oder auch Buchführung
und Hilfe bei der Unternehmensführung. Beispielhaft
sollen nur zwei der hier aufgeführten Unterstützungsleistungen
betrachtet werden: Objektsuche
und Businessplan
In Anbetracht der Tatsache, dass eine professionell
durchgeführte Suche nach einem optimalen Standort
die Beschleunigung des System-Eintritts zu
Folge hat, pflegen manche Franchise-Geber, ihren
angehenden Partnern nur wenig aktive Hilfe anzubieten.
Sie beschränken sich z. B. darauf, eine laufzettelähnliche
Liste zur Verfügung zu stellen.
Andere, meist die erfolgreicheren Franchise-Geber,
sind hier aktiver. Der Franchise-Nehmer bekommt
eine präzise Beschreibung eines Muster-Objektes
mit Varianten der Raumaufteilung sowie der wesentlichen
Standortfaktoren, die für seinen Erfolg entscheidend
sind. Vielfach wird dann auch die Objekt-
Suche vom Franchise-Geber beispielsweise über
kooperierende Makler unterstützt. Die in engerer
Wahl stehenden Objekte werden gemeinsam, teilweise
mit einem System-Architekten, besichtigt und
der Markt analysiert.
Sobald das geeignete Objekt ausgewählt wurde,
werden die erforderlichen Arbeiten und Einrichtungen
von Spezialisten des Franchise-Gebers aufgestellt.
Hieraus ergeben sich zum einen Informationen
für die anstehenden Mietvertragsverhandlungen.
Auch dabei können Franchise-Partner bei
guten Systemen auf Unterstützung bauen. Zum anderen
resultieren hieraus eindeutige Vorgaben für
den Investitionsplan, womit der klare Zusammenhang
zum Businessplan deutlich wird. Dem angehenden
Franchise-Nehmer lediglich grobe Kalkulationshilfen
als Muster mit einer Anleitung zum Ausfüllen
herauszugeben genügt nicht. Damit ist der
Franchise-Nehmer meist völlig überfordert. Franchise-Geber
dagegen, die ihrer Rolle an dieser Stelle
gerecht werden, haben für die Vorbereitung eines
Businessplans entweder eigenes ausgebildetes Personal
oder beauftragen fremde Dritte. Schließlich ist
der Businessplan nicht nur ein Stück Papier, mit dem
bei der Bank das benötigte Fremdkapital beschafft
wird. Vielmehr spiegelt er das Vorhaben und die Vorgaben
des künftigen Partners für die ersten Jahre
seiner Selbständigkeit wider. Es muss ernsthaft bezweifelt
werden, ob der typische Gründer überhaupt
in der Lage ist, seinen geschäftlichen Alltag eigenständig
und professionell in Form von Planzahlen
abzubilden. Als Mindestanforderung an Businesspläne
sollten z.B.die Grundsätze ordnungsgemäßer
Unternehmensplanung (GoP) des BDU zugrunde gelegt
werden.
Das Suchverfahren - Masse versus Qualität
Obwohl ein gesund wachsendes Franchise-System
jährlich nur eine bestimmte Anzahl von neuen Franchise-Nehmern
mit ausreichender Hinwendung integrieren
kann, unterschätzen viele Franchise-Geber
diese wichtige Aufgabe. Auch werden vielfach die
Rekrutierungs- und Eingliederungskosten völlig
falsch eingeschätzt. Aus der langfristigen Perspektive
eines Franchise-Systems spielt die Qualität der
Bewerber eine entscheidende Rolle. Denn ein ungeeigneter
Partner kostet nicht nur den Franchise-
Geber viel Geld. Die unverantwortliche Auswahl
kann auch den Franchise-Nehmer seine Existenz
kosten.
Nur die Kombination verschiedener Werbemedien
kombiniert mit einem konsequenten Auswahlverfahren
kann ein stetiges Wachsen der Partnerzahl
gewährleisten. Und Wachstum bedeutet, dass pro
Jahr zumindest mehr Partner dazu gewonnen
werden als aus dem System durch fehlende Eignung
ausscheiden. Viel zu oft werden des Vertragsabschlusses
wegen Kompromisse eingegangen, die
dann zu einer frühzeitigen Trennung führen.