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inhalt :: Editorial :: BEgrüssung :: KEynotE :: Podium :: WorKshoP 1 2 3 4 5 6 7 8 :: KooPErationsPartnEr :: imPrEssum Workshop 5 GEHALTSVERHANDLUNGEN IN EINER GLOBALISIERTEN WELT Isinay Kemmler Kemmler Consulting, Frankfurt am Main www.kemmler.net In Deutschland sind Frauen mit einem besonders hohen Gehaltsgefälle gegenüber ihren männlichen Kollegen konfrontiert. Die Ursachen dafür sind vielfältig und zum Teil offenbar „typisch deutsch“ – denn in anderen europäischen Ländern sind die Gehaltsspannen zwischen den Geschlechtern meist deutlich geringer. Einstellung zum Gehalt als Stolperfalle Neben schlechten Rahmenbedingungen etwa bei der Kinderbetreuung und festgefahrenen Vorurteilen wird für die Frauen selbst oft die eigene Einstellung zum Gehalt zur Stolperfalle. Frauen fragen meist nicht nach einer Gehaltserhöhung, sondern erwarten sie als Zeichen der Anerkennung für geleistete Arbeit von den Vorgesetzten. Zudem fordern sie weniger als Männer. Für Frauen ist es wichtiger, eine Arbeit zu haben, die sie erfüllt und Spaß macht – dabei achten sie oft zu wenig darauf, was diese Leistung wert ist. Vor Gehaltsverhandlungen orientieren sich Frauen an falschen Maßstäben, wie etwa den Gehältern anderer Frauen. Es herrscht außerdem bei vielen Unsicherheit: Was verdiene ich? Was ist meine Leistung überhaupt wert? Verschiedene Faktoren wie die Größe und Ertragslage des Unternehmens, Standort, Mitarbeiterzahl, konjunkturelle Perspektiven sowie der Gehaltsvergleich im internationalen Kontext beeinflussen das verhandelbare Gehalt. Hier gut informiert zu sein, gehört zur notwendigen Voraussetzungen eines erfolgreichen Gehaltsgesprächs. Dazu kommt: Nur rund zehn Prozent der Mitarbeiter werden nach Leistung eingeschätzt, 90 Prozent danach, wie sie sich verkaufen. Wichtige Spezialisten, Mitarbeiter, die in Vorleistung treten und Sonderprojekte erfolgreich abschließen, haben es leichter, Gehaltsforderungen durchzusetzen. Wenn es um internationale Projekte oder um Einsatz im Ausland geht, haben diejenigen bessere Verhandlungschancen, die interkulturelle Kompetenz erwerben bzw. ausbauen. Weibliche Karrieren in einer globalisierten Welt <strong>FrauenMachtKarriere</strong>! Eigenlob stimmt 28 Grundsätzlich gilt: Ohne Selbstmarketing werden die leistungsstarken Mitarbeiter selten befördert oder erreichen die eigenen Gehaltsziele. Die dafür nötige, selbstbewusste Haltung zu den eigenen Leistungen fällt gerade Frauen häufig schwer. Vor der Gehaltsverhandlung sollte man sich die folgenden Fragen stellen: Wissen Kollegen, Kunden, was ich wert bin? Habe ich den Vorgesetzten als Verbündeten gewonnen? Weiß ich, was ich fordern darf? Stimmt mein Timing für das Gehaltsgespräch? Zu den richtigen Anlässen zählen beispielsweise Leistungsgespräche, Beförderungen, Stellenwechsel innerhalb der Firma.
inhalt :: Editorial :: BEgrüssung :: KEynotE :: Podium :: WorKshoP 1 2 3 4 5 6 7 8 :: KooPErationsPartnEr :: imPrEssum Im Gehaltsgespräch selbst gilt es entschlossen aufzutreten und nicht als Bittsteller: die erbrachte Spitzenleistung konkret benennen; mit den Vorteilen für den Chef argumentieren, die eigene Unterstützung für das Erreichen seiner Ziele herausstellen; den Chef als Verbündeten ansprechen und gewinnen (und nicht als Feind, den es zu besiegen gilt); die möglichen Antworten des Chefs vorab zu bedenken, ist hilfreich; Verhandlungsstil: fair, respektvoll, freundlich; im Ton nicht kämpferisch. Glaubwürdig ist man, wenn die Körpersprache zu dem Gesagten passt und wenn man höflich, aber bestimmt fordert; klar darüber sein, was man erreichen will und trotzdem offen für Kompromisse. Im Vorfeld ein Minimalziel, Maximalziel und ein Alternativziel (wie erfolgsbasierte Jahresprämie) festlegen und je nach Gesprächsverlauf verhandeln. Praxistipp: Es hat sich als nützlich erwiesen, von Gehaltsverbesserung statt Gehaltserhöhung zu reden und eine Prozentzahl für die angestrebte Erhöhung statt einer absoluten Zahl zu nennen. Internationale Perspektiven Bei internationalen Bewerbungen erhöhen Frauen aus Deutschland ihre Chance auf ein hohes Gehalt, wenn sie sich direkt im Ausland bewerben. In Ost- und Südeuropa sind die Gehaltsunterschiede zwischen Männern und Frauen gering. Bei internationalen Gehältern ist es wichtig, die Lebenshaltungskosten mit zu berücksichtigen. Expat-Gehälter sind in der Regel höher als die Gehälter in lokalen Verträgen. Qualifizierte Mitarbeiter werden für eine bestimmte Zeit als Wissensträger ins Ausland geschickt. Gehälter sind aber auch in solchen Fällen vor allem durch Produktivität definiert. Ein Deutscher ist nicht überall so produktiv wie in Deutschland. Wenn es zu den Karrierezielen passt, ist auch ein lokaler Vertrag gut. Weibliche Karrieren in einer globalisierten Welt <strong>FrauenMachtKarriere</strong>! 29
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