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2 1. Juli 2011 /Nr. 26 DieSparkassenZeitung<br />
meinung und hintergrund<br />
Sparkasse Passau gibt Beispiel<br />
Kundensollen<br />
mehrwertspüren<br />
Die Spielregeln der Wirtschaft haben<br />
sich in den letzten 15 Jahren deutlich<br />
verändert. Die der Finanzwirtschaft<br />
fanden seit der Finanzkrise keine Ruhe<br />
mehr. Bereits seit längerem<br />
herrscht ein ausgeprägter Verdrängungswettbewerb,gepaart<br />
mit harten<br />
Preiskämpfen. Diesen verstärken die<br />
regulatorischen Anforderungen.<br />
renate Braun<br />
Denken Sie nur andie Anforderungen<br />
ausBasel III hinsichtlich<br />
des Eigenkapit<strong>als</strong> und der Liquidität.<br />
Einige Gründe, weshalb der Wettbewerb<br />
um Kunden teils dramatische<br />
Formen annimmt. Die Frage, wie wir es<br />
schaffen, <strong>als</strong> Sparkassen ernsthaft nah<br />
und menschlich am Kunden zu bleiben<br />
und gleichzeitig so erfolgreich und erfolgsorientiert<br />
zu sein, dass wir im Haifischbecken<br />
„Bankenmarkt“ dauerhaft<br />
überleben, müssen wir stellen.<br />
Hohe Erwartungen<br />
der Kunden erfüllen<br />
Martin W<strong>als</strong>er verlieh uns das Label<br />
„Heimstatt des Vertrauens“. Es ist unser<br />
Ehrgeiz, dieses Label auch überzeugend<br />
zu leben. Aber das allein wird<br />
nicht reichen. Denn: Die Kundinnen<br />
und Kunden haben, geschürtdurch Medien<br />
und Werbung, hohe Erwartungen<br />
an die Beratungen und den Erfolg der<br />
Geldanlage.<br />
Das Ziel der Kunden ist dabei eindeutig:<br />
Bei Einlagen eine möglichst hohe<br />
Rendite ohne Risiko und im Kreditgeschäft<br />
einen möglichst geringen<br />
Zinssatz bei kaum Besicherung. Den<br />
billigen Jakob können wir uns mit unserem<br />
Geschäftsmodell aber nicht leisten.<br />
Wir sind allein <strong>als</strong> Qualitätsanbieter<br />
überlebensfähig. Diesen Mehrwert<br />
wollen wir für Kunden spürbar,jaerlebbar<br />
machen.<br />
Der richtige Berater<br />
beim richtigen Kunden<br />
Persönliche Beratung zieht: RenateBauer,Vorstandsvorsitzende der Sparkasse Passau,<br />
plädiert für noch mehr Kundennähe. Foto Sparkasse<br />
Primär kann uns dies nur mit unseren<br />
Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen gelingen.<br />
Sie sind unser Schlüssel zum Erfolg,<br />
denn nach wie vorist der persönliche<br />
Kontakt zwischen Kunde und Berater<br />
–trotz neuer Medien und Internetpräsenz<br />
–der wichtigste Erfolgsfaktor.<br />
Mit Hilfe der Kundensegmentierung ge- lang es, den „richtigen“ Berater beim<br />
richtigen Kunden zu haben.<br />
Die unterschiedlichen Kundeninteressen<br />
und -bedürfnisse werden<br />
zielgerichtet in der ganzheitlichenund<br />
bedarfsorientierten Beratung abgearbeitet.<br />
Das richtige Kundenmanagement<br />
ist <strong>als</strong>o der zweiteTreiber,um„PS<br />
auf die Straße“ zu bringen. An einigen<br />
Beispielen möchteich dies aufzeigen:<br />
Im Firmenkundengeschäft verdeutlichen<br />
wir unseren Qualitätsanbieteranspruch<br />
in der Angebotspräsentation<br />
beim Kunden. Wir gehen aufdas Investitionsvorhaben<br />
ein, zeigen betriebliche<br />
und private Risiken aufund leiten<br />
daraus Maßnahmenvorschläge ab.<br />
Hierzu bekommt der Kunde eine ausführliche<br />
Präsentation ausgehändigt,<br />
die wir im Gespräch erläutern. Darüber<br />
hinaus bieten wir unseren Firmenkunden<br />
einmal jährlich ein Jahres- beziehungsweise<br />
Ratinggespräch.<br />
Eigene Leistungen<br />
ausführlich vorstellen<br />
Neben dem Betreuer nimmt bei ausgewählten<br />
Kunden auch ein Vorstandsmitglied<br />
am Termin teil. Neben vielen<br />
fachlichen Themen gelingt es dabei<br />
auch, unsereWertschätzung zu vermitteln.<br />
Seit drei Jahren gehört die Sparkasse<br />
Passauzuden TopTen im Firmenkundengeschäft<br />
in Bayern.<br />
Im Kommunalkundengeschäft bewähren<br />
sich die so genannten Bürgermeister-Scanning-Gesprächeaußeror-<br />
interView<br />
„wirstehen zu unserem Standort“<br />
Der hessische Familienunternehmer<br />
Martin Viessmann ist beim Deutschen<br />
Gründerpreis diesjähriger Preisträger<br />
in derKategorieLebenswerk.Die SparkassenZeitung<br />
sprach anlässlich der<br />
Preisverleihung mit dem 57-jährigen<br />
Unternehmer, der in dritter Generation<br />
den 1917 gegründetenHeiztechnik-<br />
Hersteller Viessmann führt.<br />
dSZ: HerrViessmann, viele Jungunternehmer<br />
setzen die Gründerpreis-Trophäen für<br />
ihrMarketing ein, das wurde auf der diesjährigen<br />
Preisverleihung erneut deutlich.<br />
Wie wollenSie <strong>als</strong>etablierter Unternehmer<br />
den Preis nutzen?<br />
Viessmann: Natürlich brauche ich mich<br />
nicht mehr <strong>als</strong> fähiger Unternehmer zu<br />
beweisen. Dennoch will ich den Preis<br />
kommunikativ nutzen. Wir werden in<br />
der Hauszeitschrift darüber informierenund<br />
ich rechne mit einer Berichterstattung<br />
weiterer Medien. Ich erhoffe<br />
mir eine positive Wirkung auf unser<br />
Image bei den Kunden und aufdie Identifikation<br />
der Mitarbeiter mit unserem<br />
Unternehmen.<br />
Die Jury hat Sie <strong>als</strong> „Streiter für die Nachhaltigkeit“<br />
gewürdigt. Dieser Begriff wird<br />
gerade heutzutage aber vonvielen Unternehmern<br />
verwendet; wo zeigt sich Nachhaltigkeit<br />
konkret in Ihrer Managementpraxis?<br />
Nachhaltigkeit ist einer unserer Unternehmensgrundsätze,<br />
wir wollen Ökologie,<br />
Ökonomie und soziale Verantwortung<br />
in Einklang bringen. Nachhaltigkeit<br />
zeigt sich konkret etwa im Personalmanagement.<br />
Wir haben <strong>als</strong> eines<br />
der ersten deutschen Unternehmen bereits<br />
1996 an unserem StammsitzAllendorf<br />
(Eder) ein Bündnis für Arbeit vereinbart,<br />
bei dem die Mitarbeiter zusicherten,<br />
auf freiwilliger Basis statt 35<br />
Stunden38Stunden in der Woche zu arbeiten,<br />
und im Gegenzug eine langfristige<br />
Beschäftigung und mehr Ausbildungsplätze<br />
verbindlich zugesichert<br />
bekamen.<br />
Wir stehen auch heute, lange nach dem<br />
Auslaufen des Bündnisses, zu unserer<br />
Zusicherung und bauen am Stammsitz<br />
keine Jobs ab, auch wenn wir an anderen<br />
unserer 22 Standorte inzehn Ländern<br />
zu niedrigeren Lohnkosten produzieren<br />
könnten. Wir halten die rund<br />
4000 Arbeitsplätze in Allendorf wettbewerbsfähig,<br />
indem wir hier besonders<br />
Berühmter Namensvetter: VorJahrzehnten schon flimmerteeine erfolgreiche Fernsehshow mit dem Namen „Vergiss-mein-nicht“ über<br />
die Bildschirme und Walter Sparbier überbrachtedam<strong>als</strong> die Gewinne. Foto dpa<br />
Martin Viessmann ist seit 1998 Geschäftsführer<br />
des Heizungsanlagen-Herstellers<br />
Viessmann. Dieser setzt heute mit rund<br />
9400 Mitarbeitern in 74 Ländern 1,7 Milliarden<br />
Euro um. Foto Franziska Krug<br />
dentlich gut. Jedem Bürgermeister im<br />
Geschäftsgebiet stellen wir alle unsere<br />
Aktivitäten im Bereich seiner Kommune<br />
vor–natürlich unter Beachtung des<br />
Bankgeheimnisses.<br />
Bürgermeister und oft auch der<br />
Kämmerer informieren uns über anstehende<br />
Aktivitäten inihrer Gemeinde.<br />
So sind wir mit den Kommunen ineinem<br />
hervorragenden Austausch, pflegen<br />
unser Image und erhaltensoden einenoder<br />
anderen Hinweissehr frühzeitig,<br />
etwa über den Ausweis von Bauoder<br />
Gewerbegebieten.<br />
An den Wegindie Filiale<br />
wieder erinnern<br />
Sehr erfolgreich sind wir auch mit unserer<br />
Aktion „Vergiss-mein-nicht“. Seit<br />
2005 verfolgen wir diese Intensivierungsstrategie<br />
mit unseren privaten<br />
Kunden. Dam<strong>als</strong> waren knapp 64 Prozent<br />
unserer Privatkunden nicht beraten.<br />
Dabei handelt es um eine interessante<br />
und von den Mitbewerbern stark<br />
umworbene Kundengruppe. Diese Klientel<br />
findet oftm<strong>als</strong> nicht mehr den<br />
Weg inunsere Geschäftsstelle. Daher<br />
auch „Vergiss-mein-nicht“.<br />
Ziel ist es, die Standardprivatkunden<br />
alle drei Jahreund die Kunden aus<br />
allen anderen Segmenten mindestens<br />
einmal jährlich persönlich zu beraten.<br />
Die Zahl der nicht beratenen Kunden<br />
halbierte sich so. Die Erfolge durch gute,manchmal<br />
sogar überraschende Abschlüsse<br />
stellten sich ein, wenn gleich<br />
moderne und effiziente Fertigungsmethoden<br />
eingeführt haben. Nachhaltiges<br />
Management zeigt sich <strong>als</strong>o auch in der<br />
effizienten Produktion und in den Produkten.<br />
Durch den Einsatz effizienter<br />
Technologien wie der Brennwerttechnik,<br />
der Kraft-Wärmekopplung und der<br />
Wärmerückgewinnung sowie der Nutzung<br />
erneuerbarer Energieträger haben<br />
wir den Verbrauch fossiler Energien am<br />
Stammsitz um 40 Prozent gesenkt.<br />
Dann müssteIhnen die vonder Bundesregierung<br />
jüngst proklamierte„Energiewende“,<br />
die den Einsatz nachhaltig erzeugter<br />
Energien fördern soll, ja in die Hände spielen.<br />
Ja und nein. Der Bedarf an modernen<br />
Heizungsanlagen istriesig. Der Bestand<br />
in deutschen Gebäuden ist überaltert,<br />
weniger <strong>als</strong> 20 Prozent der installierten<br />
Wärmeerzeuger entsprechen dem heutigen<br />
Stand der Technik. Dennoch<br />
wächst der deutsche Markt für Heizungsanlagen<br />
nicht sehr stark, es wird<br />
viel zu wenig investiert undviel Energie<br />
verschwendet. Die Modernisierungsrate<br />
müsste von einem auf zwei Prozent<br />
verdoppelt werden, damit die Regierung<br />
ihreZiele erreicht.<br />
dieses Thema dann auch sehr nachhaltig<br />
besetzt sein muss.<br />
Social Media-Trend<br />
nicht verpassen<br />
Daneben prüfen wir im Moment, wie<br />
wir den Vertrieb über das Internet und<br />
die sogenannten „Social Media“ Kanäle<br />
noch besser für uns einsetzen können.<br />
Neben den jungen Menschen nutzt<br />
immer mehr die vermögende Generation<br />
„50plus“ die neuen Medien. Ein<br />
Trend, den wir Sparkassen nicht versäumen<br />
sollten. Nirgends sonst kann eine<br />
Anzeigesozielgerichtet und kostengünstig<br />
abgesetzt werden wie dort.<br />
Technik allein bringt<br />
noch kein Geschäft<br />
Technisch sind wir aufdem aktuellsten<br />
Stand. Die Systeme allein bringen jedoch<br />
kein Geschäft. Vertriebsnähe –<br />
noch mehr Kundennähe –können wir<br />
nur erreichen, wenn wir und unsere<br />
Führungskräfte dieses Erfordernis immer<br />
und immer wieder einfordern. Nur<br />
dann spüren unsere Kundinnen und<br />
Kunden, welche starken Partner sie an<br />
ihrer Seitehaben. Und für uns wirdsich<br />
der lange Atem auf dem Weg zunoch<br />
mehr Nähe zu den Kunden in den Zahlen<br />
auch niederschlagen.<br />
Die Autorin ist Vorstandsvorsitzende<br />
der Sparkasse Passau.<br />
Hapert es an der Finanzierung durch die<br />
Hausbesitzer?<br />
Eigentlich gibt es ja Förderprogramme<br />
der KfW. Die werden aber bislang nur<br />
zögerlich in Anspruch genommen. Vielleicht<br />
müssten die Banken und Sparkassen<br />
hierfür intensiver werben. Steuerliche<br />
Anreizprogramme wären auch<br />
sinnvoll.<br />
Zum Thema Finanzierung –welche Erfahrungen<br />
habenSie mit Kreditinstituten gemacht?<br />
Wir arbeiten mit einer Vielzahl vonKreditinstitutenzusammen,<br />
darunter auch<br />
Landesbanken und Landesbausparkassen,<br />
und ich kann sagen, dass es niem<strong>als</strong><br />
größere Probleme gab. Das hängt<br />
auch damit zusammen, dass wir viel<br />
Wert darauflegen, im Rahmen unserer<br />
finanziellenMöglichkeiten zu wachsen.<br />
Das organische Wachstumsteht bei uns<br />
im Vordergrund. Wir wollen uns niem<strong>als</strong><br />
in eine Abhängigkeit vonden Banken<br />
begeben, die etwa aus einem großen<br />
Akquisitionsprojekt resultieren<br />
könnte.<br />
Das Interview führte Oliver Fischer