Debizz #87

ADVERTORIAL
Die Zufriedenheit des
Trainers kommt mit dem
Erfolg seiner Schüler
Welche ist die
Aufgabe eines
Trainers?
Die Rolle des Trainers
ist, dich dazu
zu führen, die Situation
aus einer anderen Perspektive zu
betrachten. Dies bedeutet nicht, dass die
neue Perspektive besser ist, sondern dass
sie die existierende ergänzt. Die persönliche
Perspektive ist von unseren Erfolgen oder
Misserfolgen, unseren Erfahrungen geprägt,
von dem Maß in dem wir bereit sind, unsere
Konfortzone zu verlassen oder nicht, unsere
Einstellung zum Risiko, dem Umfeld in dem
wir leben. Alle diese Elemente beeinflussen
die Perspektive aus der wir die Sachen
betrachten und die Rolle des Trainers ist
es, die Teilnehmer zu ermutigen, das Feld
der Verhaltensalternativen zu erweitern, aus
denen sie auswählen können und metaphorisch
während diesem Veränderungsprozess
sie an die Hand zu führen.
Dieser Prozess kann entweder im Rahmen
von Trainingsseminaren stattfinden, mit
größeren Gruppen, oder im individuellen
Coaching. Wir bieten auch Beratungsdienstleistungen
für Firmen an, wenn von
uns Vorschläge für Verbesserungsmaßnahmen
für die Leistungen oder Motivation
gefordert werden.
Für unsere Firma war ein Schlüsselaspekt der
Übergang von Programmen zur Schulung
der Fähigkeiten zur Findung von Methoden
zur Änderung der Fähigkeiten, ausgehend
von der Idee, dass unpassende Fähigkeiten
zu unangemessenen Verhalten führen. Du
magst praktisch verkaufen wollen, aber wenn
die Einstellung falsch ist, sind alle in Kursen
trainierten Fähigkeiten nicht glaubwürdig.
Einstellungen sind Basismodelle, die sich
in Verhalten widerspiegeln.
VERGLICHEN MIT ÖSTERREICH ODER DEUTSCHLAND,
WO DEM VERSICHERUNGSVERTRETER UND DESSEN
UNTERNEHMEN MEHR VERTRAUT WIRD, IST IN RUMÄNIEN
DIESES VERTRAUEN NOCH GERING
-so Alexander Fuhrmann, Trainer und Direktor bei
Eureka Training & Tests
Was war Ihre größte Genugtuung
als Trainer?
Die Zufriedenheit eines Trainers kommt
mit dem Erfolg seiner Schüler. Die Leute
mit denen ich am Anfang meiner Karriere
Trainings hatte, die als Verkaufsvertreter
angefangen haben, habe ich ein paar Jahre
später als Verkaufsleiter oder Eigentümer von
Geschäften wieder gefunden. Die Tatsache,
dass sie mich dem Team vorstellten, das ich
schulen musste mit den Worten: "Was mir
Alex beigebracht hat, hat mir in meiner
Karriere und in meinem Leben geholfen".
Worauf konzentrieren Sie sich,
wenn Sie mit Leuten aus den
Verkaufsabteilungen der Firmen
zusammenarbeiten?
Wenn ich von Vertreter spreche, ist die Schlüsseleinstellung
die gegenüber den Menschen.
Ein Vertreter sollte damit anfangen, sich zu
fragen, ob ihm die Menschen gefallen, ob
sie den Kontakt als positiv empfinden, ob
sie helfen wollen, ob sie gerne Menschen
kennenlernen. Die Antwort darauf, positiv
oder negativ, gibt einen Hinweis zu seiner
Einstellung dem Kunden gegenüber und
zu seinen Verhalten, die diese Einstellung
widerspiegeln.
Der erste Schritt ist, dass ich die Seminarteilnehmer
einlade, ihre Einstellungen zu
reflektieren und das Ausmaß in dem diese
Einstellungen zu ihrem Erfolg oder nicht in
dem gewählten Beruf beitragen. Sollte der
Teilnehmer Einstellungen identifizieren, die
er ändern möchte, sollte ihm der Trainer
dabei helfen.
Welche Elemente führen zum Erfolg
im Verkauf?
Verkäufer wissen, dass ihr Erfolg von
der Fähigkeit abhängt, eine langfristige
Beziehung mit ihren Kunden zu schaffen,
die auf Vertrauen aufbaut, das ein Schlüsselelement
ist.
In Rumänien hat der Festigungsprozess
um Werte, die uns entweder als Individuen
oder als Gruppe Selbstvertrauen vermitteln,
nicht stattgefunden. Die Rumänen haben
die Tendenz zu sagen, dass es ohne auch
geht, wir kommen zurecht. Wir kommen
zurecht ohne Vertrauen, aber wir zahlen
einen höheren Preis ausgedrückt in der
mangelnden Effizienz. Wir schreiten voran,
aber viel schwieriger.
Wir brauchen Vertrauen und um Vertrauen
zu gewinnen müssen wir die Verhalten identifizieren,
die das Vertrauen aufbauen, bzw. die
Verhalten, welche das Vertrauen zerstören.
Ich kann bei der Findung eines Herangehens
oder einer Lösung helfen und bei deren Umsetzung,
aber ich versuche, die Erwartungen
so realistisch wie möglich zu setzen.
Was hatten Sie für Erfahrungen im
Bereich der Versicherungen?
Ich habe mit einer Firma zusammen gearbeitet,
die in Rumänien im Bereich der
Non Life Versicherungen tätig war und
als sie sich entschlossen haben, dass sie
Lebensversicherungen verkaufen wollen,
war ich da und habe ihnen dabei geholfen,
angemessene Leute zu identifizieren und
die Verkaufsvertreter zu schulen.
Diese Erfahrung hatte ich vor einigen Jahren,
als in diesem Bereich sehr viele junge
Leute kamen, begeistert von der Idee, dass
es eine wachsende Industrie ist. Einige sind
geblieben, andere sind gegangen. Es gibt
diesen Enthusiasmus noch.
Mein Eindruck ist, dass Rumänien ein Land
mit einem geringen Level an Vertrauen
ist, der Versicherungsvertreter wird sehr
skeptisch wahrgenommen. Die Menschen
sehen in ihm jemanden, der ihr Geld für
ein Versprechen haben will, dem sie nicht
wirklich vertrauen. Eine skeptische Person
braucht viel mehr Argumente, um ihre
Meinung zu ändern.
Die Welt der Versicherungen wird mit
dieser Skepsis der Kunden konfrontiert
und die Reaktion der Leitung auf diese
Situation drückt sich oft in Druck auf
den Vertreter aus. Druck, Überzeugung,
Argumente sind die Schlüsselbegriffe.
Eine langfristige Beziehung entwickelt
sich schwer unter diesen Bedingungen.
Die Migration der Vertreter von einer
Firma zu einer anderen und deren Versuch,
ihre Kunden mitzunehmen, hat ebenfalls
negative Effekte.
Verglichen mit Länder wie Österreich oder
Deutschland, wo es mehr Vertrauen sowohl
gegenüber dem Versicherungsvertreter als
auch gegenüber dessen Gesellschaft gibt,
ist das Vertrauen in Rumänien noch gering.
Und das geringe Vertrauen in dem Agenten
kann nicht mit dem Vertrauen gegenüber
der Gesellschaft kompensiert werden. Der
gute Name der Vericherungsgesellschaft
muss um den guten Namen des Vertreters
ergänzt werden.
Wie würden Sie das rumänische
Geschäftsumfeld charakterisieren?
Positiv und provozierend trotz der Schwierigkeiten.
Die Änderungen der letzten
22 Jahre waren massiv und größtenteils
positiv, aber sie haben auch Ungleichheiten
geschaffen. In diesen Ländern, wo dieser
Prozess langsamer und vielleicht organischer
war, gab es diese Herausforderungen nicht
und das ist eine Herausforderung für viele
ausländische Manager.
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