guía del emprendedor social

PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas consiste en el ofrecimiento de un incentivo durante un periodo limitado. Se puede usar sobre todo en fase de:
• lanzamiento: cuando el producto empieza a venderse
• madurez: cuando el mercado ha dejado de crecer y la competencia se endurece.
Pueden aplicarse de forma diferente, tal como se muestra en el gráfico siguiente:
lanzamiento crecimiento madurez
Para dar a probar un producto. Por ejemplo, facilitar la
experiencia directa del sabor de un tomate orgánico.
¿Cómo? Envío de muestras por correo o buzoneo, o
por Internet, reparto de muestras en distribuidores o en
espacios comerciales, envío de cupones canjeables por
muestras, demostraciones online u offline, colocación
de muestras en otros bienes (por ejemplo, regalar una
muestra de cápsula de café de comercio justo con la
compra de galletas).
Para reducir la sensación de “riesgo” por parte del
cliente. Por ejemplo, vendiendo a un precio inferior
para fomentar la prueba sin incurrir en un alto coste.
¿Cómo? Descuentos de lanzamiento, venta en lotes,
reembolso del precio si no está satisfecho.
Incentivos ocasionales. Para atraer a nuevos consumidores
o para evitar que nuestro cliente compre a la competencia
¿Cómo? Reducción de precio temporal (un 20% menos),
reducción de precio en ocasiones especiales, reducción de
precio por mayor cantidad de compra (la segunda unidad a
mitad de precio), regalo con la compra, sorteos y concursos.
Incentivos para mantener la fidelidad. Para mantener la
fidelidad de nuestros clientes, se diseñan promociones que
exigen compras repetidas.
¿Cómo? Programas donde acumulas puntos por compra
que luego se canjean por regalos (que pueden ser totalmente
gratuitos o, si son de mayor valor, el cliente puede pagar una
parte del precio).
En todo caso, para mantener la coherencia con el espíritu de la proposición de valor y con el espíritu crítico del cliente responsable, se
deberían favorecer promociones que facilitan tener una experiencia directa con el bien, que se hacen de forma cooperativa con
bienes complementarios, o que sirven para reducir los obstáculos que encuentran los consumidores para comprar de forma responsable