El mercado de la perfumería, la peluquería y la cosmética en ...

EL MERCADO DE LA PERFUMERÍA, LA PELUQUERÍA Y LA COSMÉTICA EN
ALEMANIA
to con fabricantes europeos sin un delegado para el mercado (representante, agencia de
representación o delegación de ventas).
En los grandes almacenes como Karstadt y Kaufhof se incluyen productos de cosmética de
grandes marcas. El personal de estos centros suele estar especializado y suelen ofrecer
asesoramiento a los clientes. Los productos de higiene y peluquería con menor valor añadido
se presentan en lineales para que el consumidor seleccione a su gusto.
Es la forma preferente, junto a las perfumerías, para realizar una distribución selectiva.
A pesar del nivel medio de los grandes almacenes en general, las secciones de cosmética y
peluquería son comparables en surtido y presentación a las de los grandes almacenes de
mayor prestigio en otros países, como Kaufhof Galería, Carsh Haus, KaDeWe y Galeries
Lafayette.
‣ VENTA POR CATÁLOGO: Se estima que la venta por correo continúe una evolución positiva
debido a que presenta muchas ventajas para el consumidor, tales como: catálogos
orientados a grupos de personas, oferta actual de productos, precios estables, buen servicio
al cliente, medios de pago fáciles para el consumidor, rápida entrega de los productos.
La importancia en Alemania de la venta por correo de artículos de perfumería y
cosmética está en que o son muy sensibles al precio o se trata de productos que necesitan
asesoramiento profesional. Por otro lado, nunca se ha cuestionado la distribución por
correo de los artículos de cosmética exclusiva. En principio las empresas dedicadas a la
venta por correo tienen más posibilidades en aquellos productos en que el comercio tradicional
no está bien clasificado.
‣ EL CANAL PROFESIONAL: Dentro de este tipo de canal se incluyen los salones de belleza
y las peluquerías. A estos puntos de venta se accede a través de distribuidores especializados
en este canal:
- PELUQUERÍAS: La antigua imagen de los salones de belleza como lugares en los que
sólo se corta el pelo ya se ha perdido y ahora prestan servicios adicionales como aromaterapia,
atención especializada para cada tipo de cabello, y masajes en la cabeza, la
cara y las manos. Las peluquerías son sólo distribuidores de preparaciones capilares,
aunque se trata sobre todo de productos de precio alto que no se pueden adquirir en
otros establecimientos. No obstante, no hay que olvidar que el asesoramiento para la
adquisición de los mismos es bastante importante.
- SALONES DE BELLEZA: Distribuyen sobre todo artículos para el cuidado capilar,
cosmética decorativa y perfumes.
‣ LA VENTA DIRECTA: Para los productos objeto de estudio, la venta directa no es un canal
en desuso sino que es una estrategia comercial bastante corriente. Ello se debe a que
la cosmética, perfumería y peluquería permiten el asesoramiento personalizado hacia el
cliente. Las ventas se producen sobre todo a través de visitas a los hogares, donde se
reúnen las vendedoras con varias clientas que se conocen entre sí, lo que hace que esta
forma de venta se convierta en un encuentro amistoso. Asimismo, las demostraciones, la
propaganda boca a boca y las recomendaciones provocan que el efecto de una reunión
de venta sea mayor.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Düsseldorf 29