Revista Apólice #259

OUTUBRO 2020 • Nº 259 • ANO 25
conectando você ao mercado de seguros
ANOS
REDE LOJACORR
Um ecossistema
a caminho da
excelência
ESPECIAL CORRETOR
Profissionais encontram
nas seguradoras apoio ao
empreendedorismo e à
capacitação profissional
GENERALI e BSF Saúde
Vida+Vacina:
seguro proporciona vacinação contra Covid-19

EDITORIAL
Um ano sem
precedentes
Aposto que no início de 2020 as pessoas achavam que
estavam mais próximas da terceira guerra mundial do
que de uma crise sanitária global. Assistíamos o que
acontecia na Ásia e Europa sem acreditar que os efeitos bateriam
por aqui.
De um dia para outro tivemos que nos reinventar, buscar
novas formas de trabalho e de relacionamento com a família,
colaboradores, parceiros de negócios. A adaptação foi rápida e
eficiente e hoje parece que aquele mês de março está distante.
Neste período de pandemia os corretores de seguros
foram muito acionados pelos seus clientes, principalmente em
busca de informações sobre as coberturas dos seguros vigentes.
Passada esta fase, os profissionais buscaram formas de manter
contato com o consumidor de maneira natural. Para munir os
corretores de novas habilidades, seguradoras de todos os portes
intensificaram a oferta de treinamentos e capacitação.
A lista dos cursos é bastante diversificada. Não há agora
desculpa para deixar o aperfeiçoamento de lado, uma vez que ele
pode ser feito de casa, de formas diferentes. É importante lembrar
que o consumidor está mais bem informado e quer encontrar um
interlocutor à altura, que saiba elucidar suas dúvidas e que saiba,
acima de tudo, OUVIR.
Interpretar a vontade do cliente e encontrar as
melhores alternativas nas prateleiras é o verdadeiro significado
da venda consultiva, tão aclamada pelo setor.
A pandemia deixou marcas em todas as pessoas,
aumentou o abismo social e jogou uma massa de pessoas para
baixo da linha da miséria. Entretanto, aos que encontraram um
caminho promissor a seguir, que o façam com respeito e com
empatia.
Boa leitura!
Diretora de Redação
Mande suas dúvidas, críticas e sugestões para
redacao@revistaapolice.com.br
OUTUBRO 2020 • Nº 259 • ANO 25
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Especial Corretor
DESAFIOS
Depois de se adaptarem
às novas necessidades do
mercado, os corretores
de seguros precisam
agora encontrar áreas de
atuação mais rentáveis e
mais aderentes à realidade
vivida pela sociedade
>> PÁG. 24
CAPA
REDE LOJACORR
Empresa completa 24 anos
buscando inovar no seu
ecossistema de soluções
para os corretores de seguros
parceiros. Mesmo durante
a pandemia, o índice de
crescimento manteve-se
estável, impulsionado por
novos produtos e serviços
>> PÁG. 14
NEGÓCIOS
O mercado de seguros
em crescimento e as
oportunidades que
surgiram na pandemia
abrem novas frentes
de trabalho para quem
deseja vender seguros. A
informação está em todos
os lugares, basta procurar
>> Pág. 38
ÍNDICE
06 painel
12 gente
20 generali / bsf saúde
Vida+Vacina é o novo produto
lançado com cobertura para
medicamentos e vacina contra
o Covid-19. Com as pesquisas
em estágio avançado,
seguradora espera começar a
distribuir a vacina no primeiro
trimestre de 2021
ESPECIAL CORRETOR
30 capemisa
Seguradora encontra na
parceria com os corretores
de seguros o caminho para
oferecer novas coberturas
aos consumidores. Além de
treinamento, companhia
planeja realizar monitoria
para os profissionais
impulsionarem seus negócios
32 formação
Corretores de seguros já
descobriram que, na retomada,
será preciso se reinventar.
Mais do que conhecimento
sobre produtos, será necessário
humanizar o atendimento e,
acima de tudo, ouvir o cliente
Os artigos assinados são de
responsabilidade exclusiva de
seus autores, não representando,
necessariamente, a opinião desta revista.
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PAINEL
campanha de incentivo
Duas vidas em
outubro
Durante todo
mês de outubro, o
corretor poderá oferecer
todos os planos
de saúde da SulAmérica
na modalidade
PME, incluindo a família Direto e os planos odontológicos,
para empresas a partir de duas vidas. Com isso, a
seguradora amplia suas oportunidades de negócios e
aumenta o acesso a planos em um momento em que o
foco está voltado para a proteção e segurança na hora
de cuidar.
“Sabemos que ter um plano de saúde é um dos
desejos dos brasileiros que ganharam força durante a
pandemia. Corretores já pediam há algum tempo para
que oferecêssemos produtos para duas vidas. Ampliar o
acesso faz parte da estratégia da companhia. Com tudo
isso, apostamos em aceitar empresas com duas vidas”,
afirma André Lauzana, vice-presidente Comercial e Marketing
da organização.
A família SulAmérica Direto, que já está disponível
em São Paulo, Rio de Janeiro, Campinas, Curitiba,
Recife e João Pessoa, é opção para pequenas e médias
empresas, já que é regional, conta com uma rede credenciada
inteligente e um preço competitivo diante do
valor que agrega para as pessoas. “Essa promoção será,
sem dúvida, um grande incentivo, já que os corretores
têm tudo a seu favor: produtos qualificados e uma sociedade
disposta a investir em segurança. O repertório
está aí e tenho certeza de que nossos parceiros vão
aproveitar muito bem este momento”, afirma Luciano
Lima, diretor comercial da companhia.
tendências
Proteção financeira e bem-estar
A MetLife apresentou
um estudo de tendência
de benefícios para
funcionários baseado em
um levantamento com trabalhadores
norte americanos,
EBTS, e para complementar, encomendou junto ao
Instituto Ipsos uma pesquisa sobre as medidas adotadas
para manter a saúde financeira das famílias durante a crise
do coronavírus. Esse levantamento foi feito com 6.000
pessoas em quatro países da América Latina (Argentina,
Brasil, Colômbia e México). Um dos destaques da pesquisa
foi que metade das pessoas economizou ou planejou
melhor suas ações financeiras, visando proteger suas famílias
e terem um futuro mais tranquilo. Mundialmente,
uma em cada cinco pessoas está considerando adquirir
uma solução de seguro. No Brasil, esse índice representa
8% da população, percentual igual da Argentina. Estes
números sobem para 17% no México, seguido de 15% na
Colômbia.
“Esses dados demonstram a relevância do seguro
para a sociedade e o quanto as pessoas estão preocupadas
em se proteger. Para que esse interesse continue
crescendo, é necessário que as empresas invistam em
comunicação interna para que o RH informe de maneira
efetiva os benefícios, fazendo com que os funcionários
retenham as informações que importam. A busca por
aprimoramento profissional vai se tornar cada vez mais
naturais nos times, e estabelecer um ambiente mais diverso
melhora os resultados. As organizações que entenderem
isso, focando em alinhar suas estratégias a essa
nova realidade, sairão na frente no pós-crise”, ressaltou
Carolina Montanino, head de Marketing da companhia.
linhas financeiras
Oferta de ações protegidas
A Swiss Re Corporate Solutions
agregou ao seu portfólio o POSI (Public
Offering Securities Insurance), um seguro
voltado especialmente para cobrir os riscos
relacionados à oferta pública de empresas.
“No seguro D&O é possível fazer
um endosso para que ele passe a cobrir o
momento da oferta pública também, mas,
para ter uma proteção mais específica e
efetiva, o ideal é contratar um POSI”, afirma
Marina Neufeld Schechner, head Casualty
& FinPro da companhia. Ela explica que,
normalmente, o D&O não cobre IPOs, mas
é possível remover essa exclusão para que
ele passe a cobrir. No entanto, nesse caso,
o executivo que está envolvido na ação de
IPO compartilha o limite da apólice com outros
que não estão ligados a esse processo.
6

PAINEL
produto
Plano de saúde para paulistanos
sidades da população. Com isso, o Bradesco
Saúde São Paulo+ observou as necessidades
de mobilidade e de praticidade da população
paulistana, com foco em obter uma excelente
relação custo-benefício. O produto regionalizado
se baseia na parceria com prestadores
de referência, fruto de um modelo de negociações, que,
aliado à gestão da assistência, resulta em maior previsibilidade
de custos, redução de desperdícios de recursos e a
expectativa de reajustes menores nas mensalidades para
o beneficiário final. A gestão da assistência se traduz no
cuidado integrado e individualizado do paciente. O beneficiário
do novo produto tem à sua disposição um time
de especialistas preparado para acompanhar toda a sua
jornada de saúde, com segurança e eficiência, garantindo
a assistência com os recursos necessários desde o atendimento
primário até a alta complexidade”, aponta Manoel
Peres, Diretor-presidente da Bradesco Saúde.
Com o sucesso dos produtos da
linha regional, a Bradesco Saúde lança o
plano Bradesco Saúde São Paulo+ para
a capital e mais 28 municípios da Região
Metropolitana, incluindo ABC Paulista e
Baixada Santista. O objetivo é oferecer um
plano exclusivo para quem vive e trabalha no coração econômico
do país, valorizando a mobilidade da população, a
parceria com rede referenciada de qualidade reconhecida
e preço competitivo no mercado, a partir de R$218,49. O
novo produto Bradesco Saúde São Paulo+ traz uma série
de facilidades aos beneficiários, como a plataforma de telemedicina
para atendimento a distância em diferentes especialidades,
opção de agendamento de consultas e exames
por meio de central exclusiva, além do acesso à rede
de clínicas Novamed e ao Programa Meu Doutor.
“A regionalização permite trabalhar particularmente
cada localidade, de acordo com as demandas e necesmobilidade
Proteção para usuários de patinetes e
bikes compartilhadas
Em parceria com a Better Seguros, a Seguros
Sura firmou acordo com a Scoo, startup brasileira de patinetes,
bicicletas e equipamentos elétricos que administra
os bicicletários da Linha 4- Amarela e Linha 5- Lilás
do metrô na cidade de São Paulo.
A solução garante proteção durante o uso dos
patinetes, bicicletas convencionais e, em breve, das bikes
elétricas, com coberturas para acidentes pessoais
dos usuários e eventuais acidentes envolvendo terceiros,
danos e subtração dos equipamentos. A nova parceria
faz parte do movimento da companhia de agregar
valor à vida das pessoas e investir em ações de mobilidade
urbana no país.
resultado
Setor consegue recuperar desempenho
anterior à pandemia
Um crescimento de
dois dígitos na margem
repetido em julho foi suficiente
para a arrecadação
de seguros reaver as médias
de prêmios anteriores
à eclosão da pandemia. Em julho, a receita somou R$
26,6 bilhões, uma alta de 14,3% sobre junho, quando o
setor crescera 32,9% na margem sobre maio. Na comparação
com o mesmo mês do ano passado, a arrecadação
de julho também teve evolução de 4,4%, um indicativo
a mais da reação do mercado.
“Com esse resultado positivo, a arrecadação de
prêmios de seguros no mês colocou o setor em patamar
equivalente ao período imediatamente anterior à pandemia
de Covid-19 (dezembro/ 2019 = R$ 26,7 bilhões)”,
explica o presidente da Confederação Nacional das Seguradoras,
Marcio Coriolano.
Segundo ele, a recuperação de alguns dos indicadores
econômicos importantes refletiu-se positivamente
nos negócios das seguradoras, ainda que essa
retomada permaneça heterogênea entre as modalidades
e ramos de seguros.
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legislação
Segurado deve ser notificado por atraso antes do cancelamento da apólice
A 3ª Turma do Superior Tribunal
de Justiça (STJ) negou o recurso
de uma seguradora que havia cancelado
o seguro de vida de um beneficiário,
sem aviso prévio, em razão do
inadimplemento do titular.
A ação foi ajuizada pela viúva
que, ao tentar resgatar o valor da apólice
a que teria direito com o falecimento
do marido em 17/3/2015, teve
o pedido negado pela empresa, em
razão do cancelamento do contrato em 18/10/2013, por
motivo de falta de pagamento das parcelas pelo falecido,
conforme previsto em uma das cláusulas do contrato de
seguro, sendo o cancelamento automático nesses casos.
Inconformada com a atitude da seguradora, a mulher
entrou com o processo, alegando que o rompimento
foi realizado sem a notificação específica do segurado para
a sua constituição em mora.
O processo em questão, foi
tratado como um caso de violação
do Código de Defesa do Consumidor,
conforme previsto no artigo 51:
“São nulas de pleno direito, entre
outras, as cláusulas contratuais relativas
ao fornecimento de produtos e
serviços que: IV: estabeleçam obrigações
consideradas iníquas, abusivas,
que coloquem o consumidor em
desvantagem exagerada ou sejam
incompatíveis com a boa-fé ou a equidade; XI: autorizem
o fornecedor a cancelar o contrato unilateralmente,
sem que igual direito seja conferido ao consumidor
e XV: estejam em desacordo com o sistema de proteção
ao consumidor”, e no artigo 54, § 2°: “É assegurado ao
consumidor a liquidação antecipada do débito, total ou
parcialmente, mediante redução proporcional dos juros
e demais acréscimos”.

PAINEL
saúde
Rol de procedimentos será atualizado
A Diretoria Colegiada (Dicol) da Agência Nacional
de Saúde Suplementar (ANS) aprovou a realização
de Consulta Pública para receber contribuições às propostas
de atualização do Rol de Procedimentos e Eventos
em Saúde. A consulta à sociedade é uma das etapas
finais do processo de revisão da lista de coberturas dos
planos de saúde ciclo 2019/2020.
Os documentos e demais informações relativas
à CP estão disponibilizados na área de Participação da
Sociedade. Depois de
encerrado o período
de contribuições, as
sugestões serão analisadas
e consolidadas
e passarão por nova
deliberação da diretoria
da Agência, resultando
na Resolução
Normativa que atualizará o Rol de coberturas mínimas
obrigatórias a partir do ano que vem.
Estão sendo submetidas à apreciação da sociedade
um total de 185 propostas com as respectivas recomendações
técnicas preliminares, sendo 138 relativas
a tecnologias em saúde (medicamentos e procedimentos),
em sua maioria encaminhados à ANS através de
formulário eletrônico (FormRol). As demais propostas
se referem a alterações em termos descritivos e ajustes
em Diretrizes de Utilização. Essas propostas passaram
inicialmente por análise de elegibilidade e depois foram
debatidas em 27 reuniões técnicas realizadas com os
membros da Câmara de Saúde Suplementar (CAMSS),
os autores das propostas e representantes de entidades
do setor.
diversidade
Tudo junto e misturado
A entrada da Geração
Z no mercado de trabalho
provocou diversas mudanças
no mundo corporativo. Os jovens
se posicionam mais em prol do respeito ao próximo,
fazendo com que a diversidade nas organizações seja um
tema em alta. Da mesma forma, o aumento da longevidade
impõe a necessidade de debates sobre esse assunto e
a busca por soluções para que diferentes gerações consigam
conviver de forma mais harmônica nas empresas
e possam ser mais produtivas, elaborando estratégias e
alcançando maiores resultados.
Para colocar o tema em evidência, o evento Dive
In 2020 organizou vários debates, entre eles um com o
tema “Gerações e o futuro do trabalho”. O debate foi
mediado por Ricardo Sales, sócio da Mais Diversidade, e
contou com a participação de Marcella Hill, sócia e líder
da área de seguros e resseguros do Campos Mello Advogados
(CMA); Graziella Castilho, presidente da Junior
Achievement; Morris Litvak, CEO da Maturi Jobs; e Daniel
Cunha, diretor de Sinistros e sponsor do Grupo de
Gerações na Chubb.
O mundo está envelhecendo, mas este tema da
longevidade ainda encontra barreiras nas empresas.
Além de investir na diversidade de gênero, raça e opção
religiosa, é preciso olhar também para o pacto das gerações,
intercalando a experiência com o pensamento
inovador dos jovens. Essa nova realidade que as organizações
vivem vai impactar diretamente nas relações
dentro e fora do mercado de trabalho, e as companhias
devem se adaptar para incluir o maior número de pessoas,
pois a partir disso a sociedade terá um maior poder
de consumo, o que auxilia na retomada da economia.
patrocínio
Sport oferece proteção para torcedores
O Sport Club
do Recife fechou
uma parceria com
a MAG Seguros. Os
torcedores poderão
contratar o seguro
Sport Vida com condições especiais. Além de contar com
as coberturas seguro de vida, os torcedores ainda ajudarão
o time do coração, uma vez que parte do valor pago
mensalmente será destinado ao clube.
O seguro oferece cobertura para morte, invalidez,
doenças graves, além de assistências para ajudar o torcedor
no dia a dia, como chaveiro, eletricista e guincho. Para
dar suporte ao atendimento e manutenção do produto,
o produto conta com todo o know-how da Valianza, um
time de estruturação de seguros para pessoas físicas e jurídicas
que está no mercado desde 2014, especializada no
mercado de futebol.
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mobilidade 2
Motorista de aplicativo pode ter direito a seguros de vida e automóvel
O deputado Rubens Otoni (PT-
GO) apresentou um projeto de lei que
obriga as empresas de aplicativo a
contratarem seguros de vida e do carro
para os motoristas parceiros. A proposta,
assinada por outros 39 deputados
do mesmo partido, estabelece um
valor mínimo do seguro de vida equivalente
a dez vezes a média das últimas
seis remunerações do motorista.
No caso do seguro para o veículo, o projeto determina
que seja oferecida uma cobertura mínima de perda
total, roubo, furto, enchente, incêndio,
colisão, abalroamento, capotagem e
derrapagem. “A modernização dos
meios e mecanismos de trabalho tem
de ser acompanhada pela modernização
legislativa para que não se acumulem
distorções”, diz Otoni.
O parlamentar acrescentou
ainda que a intenção é oferecer uma
garantia mínima aos trabalhadores por
aplicativo para que possam estar amparados nos casos de
acidente, roubo, furto ou outras situações de risco.
seguro rural
Mapa vai
apoiar seguro
paramétrico
como opção
Após autorização
da Superintendência
de Seguros Privados (Susep), o Comitê Gestor
Interministerial do Seguro Rural aprovou a Resolução nº
79, que estabelece o percentual de subvenção ao prêmio
de 20% para o seguro paramétrico para qualquer
atividade. A medida foi publicada nesta segunda-feira,
28 de setembro, no Diário Oficial da União.
O seguro paramétrico, ou seguro de índice,
funciona baseado na definição de parâmetros para
a ocorrência de eventos naturais. Caso o índice paramétrico
estipulado seja alcançado ou excedido, a
cobertura da apólice pode ser acionada. Por exemplo,
no caso de chuva excessiva um dos indicadores é uma
precipitação pluviométrica superior a um determinado
índice acordado entre o produtor rural e a seguradora.
Trata-se, assim, de um modelo diferente do tradicional,
que é estabelecido em virtude da ocorrência
de um evento climático.
Para o diretor do Departamento de Gestão de
Riscos do Mapa, Pedro Loyola, a inclusão desse tipo de
seguro no Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro
Rural (PSR) representa um avanço importante para o
desenvolvimento do seguro rural no país. “Esse seguro
está se consolidando em diversos países e precisamos
oferecer mais essa opção para o nosso produtor rural”.
regulamentação
Seguradoras com prazo para cadastro
As seguradoras, sociedades de capitalização e
entidades abertas de previdência complementar terão
até o dia 30 de outubro para realizarem seu cadastramento
no portal Consumidor.gov.br, plataforma digital
oficial da administração pública federal. A exigência foi
estabelecida pela Circular
613/20 da Susep, que disciplina
o atendimento às
reclamações dos consumidores
dos mercados supervisionados
e às denúncias
no âmbito da autarquia.
De acordo com a norma, cada companhia integrante
de um grupo econômico deverá realizar o seu
cadastramento individualmente, exceto havendo orientação
contrária por parte da Secretaria Nacional do Consumidor
(Senacon).
O recebimento e tratamento das demandas
recebidas por meio da plataforma deverá ser realizado
pelas ouvidorias das entidades supervisionadas. A
autarquia estabeleceu ainda que as empresas do setor
que já estejam cadastradas no sistema deverão realizar
os ajustes necessários para adequação aos requisitos
definidos na circular.
A norma determina que, a partir de 1º de janeiro
de 2021, os consumidores dos mercados supervisionados
deverão registar suas reclamações diretamente no
portal. O tratamento das reclamações registradas por
meio da plataforma observará os procedimentos definidos
pela Secretaria Nacional do Consumidor.
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gente
COMERCIAL DE VIDA
Para reforçar sua equipe na
Região Nordeste, a Tokio Marine
apresentou Silvia Ramos como
nova Gerente Comercial de Vida.
A executiva ingressou na Companhia em 2015, na
Sucursal Recife (PE), onde teve a oportunidade de
desenvolver o seu perfil de atendimento e o conhecimento
técnico.
COMUNICAÇÃO, MARKETING E EVENTOS
O executivo Henrique Dias,
superintendente de Marketing e
Produtos da Seguros Unimed, é o
novo presidente da Comissão de
Comunicação, Marketing e Eventos
da FenaPrevi. A vice-presidência
fica a cargo de Kelly Conde Mitidiero, que atua em
Relações Externas e Comunicação Institucional na
Mapfre Brasil.
CCS-SP
ELEIÇÕES 2020
O Clube dos Corretores
de Seguros de São Paulo (CCS-
SP) elegeu nova diretoria para
a gestão 2020/2022, com chapa
única liderada pelo atual mentor,
Evaldir Barboza de Paula, e
composta por Ednir Fornazzari
e Nilson Moraes.
Em relação aos projetos
da nova gestão, Evaldir adiantou
que além de reuniões virtuais
com associados e de novas lives
com a participação de personalidades
do setor, alguns projetos
serão resgatados. “A modernização
do estatuto será retomada,
porque o documento foi produzido
em 1972 e, desde então,
apenas uma revisão foi realizada
para adaptação ao Código Civil”,
afirmou.
Evaldir B. de Paula
Ednir Fornazzari
Nilson Moraes
MAIS VIDA
Márcio Magnaboschi assumiu
a direção comercial da
Centauro-ON. Com 23 anos de experiência
somente no mercado de
seguros em empresas nacionais e
internacionais, ele afirma que seu principal objetivo
é aliar sua experiência para fazer da companhia
uma marca cada vez mais consagrada no mercado,
ampliando sua presença em nível nacional. “A empresa
tem uma atuação ainda muito regionalizada.
Quero aliar meu nome e reputação ao modelo de
negócio bem sucedido da organização para fazer
uma ampliação dos negócios a nível nacional,
tornando-a mais relevante no mercado de pessoas.
Isso tudo enquanto mantém seu DNA de seguradora
de nicho, que atende os canais de distribuição
mais especializados, em um prazo de dois a três
anos”, coloca o executivo.
RESSEGURO EM ALTA
A HDI Seguros anunciou a
chegada de Mauricio Galian como
diretor executivo de Produtos e de
Resseguros. A área, ligada diretamente
à presidência da companhia,
passa a ter papel ainda mais
estratégico para apoiar o projeto
de diversificação e digitalização
dos produtos e serviços oferecidos pela empresa.
NOVIDADE NO SEGURO DE PESSOAS
Camila Asenjo é a nova diretora
de Pessoas da Icatu Seguros
e chega à seguradora para reforçar
a agenda interna que, nos últimos
anos, focada especialmente em
investir na preparação do time
para acompanhar o ritmo de crescimento
da companhia, incluindo a transformação
digital. Um dos principais objetivos é garantir que os
melhores talentos estejam prontos para os desafios
futuros, proporcionando sempre o bem-estar e a realização
dos times.
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CAPA
REDE LOJACORR
Maior ecossistema de proteção
movimenta-se rumo à excelência
REDE LOJACORR COMPLETA 24 ANOS
E BUSCA INOVAÇÃO EM CONSTANTE
LAPIDAÇÃO. MESMO COM TODOS
OS DESAFIOS IMPOSTOS PELO
NOVO CORONAVÍRUS, A EMPRESA
TEVE CRESCIMENTO NO ÍNDICE
DE SATISFAÇÃO DAS PARCEIRAS
E PASSOU A ATUAR COM NOVOS
PRODUTOS E SERVIÇOS
A
Rede Lojacorr nasceu em outubro
de 1996, com o compromisso
de colocar o corretor
de seguros em primeiro lugar, conhecer
suas necessidades, se tornar-se a solução
completa para apoiar as corretoras
da Rede e, consequentemente, proteger
cada vez mais brasileiros. A empresa foi
fundada por um securitário, José Heitor
Silva que, após 32 anos de atuação
no mercado segurador, trouxe toda sua
experiência e os anseios dos corretores
para fundamentar sua visão estratégica. Com essas diretrizes, a Rede
Lojacorr cresceu e se transformou, sem perder sua busca em superar
as expectativas dos seus parceiros.
Neste ano, a Lojacorr completa 24 anos de existência e, ao
longo dessa trajetória, muitas transformações aconteceram para
que 2020 fosse um marco para a empresa. Mesmo com todos os desafios
impostos pelo novo coronavírus, a Rede teve crescimento no
índice de satisfação das parceiras. O resultado chegou a 76,3% no
1º semestre de 2020, conquistando a zona de excelência, além do
impulsionamento em novos projetos, aceleração digital e o crescimento
de produção, que teve alta de 27% no último semestre. Já no
3º trimestre desse ano (jul/ago/set), a empresa fechou com R$ 200
milhões produzidos nos segmentos de seguros e consórcios, o que
representou um crescimento total de 27%, se comparado ao mesmo
período do ano passado.
Para o presidente da Rede Lojacorr, Diogo Arndt Silva, o que
moveu todos do ecossistema até aqui foi a vontade de transformar o
mercado de seguros nacional, apoiando os corretores a protegerem
cada vez mais brasileiros. “Juntos buscamos a excelência, perseguimos
esse objetivo diariamente e, para saber se estamos no caminho
certo, definimos desde 2016, como métrica, o Net Promoter Score
(NPS), uma metodologia de pesquisa de fidelidade e satisfação dos
clientes, mundialmente consagrada. Após muito trabalho para fortalecimento
da nossa cultura de ‘foco no cliente’, buscamos durante
todos esses anos colocar as corretoras da Rede em primeiro lugar e,
com isso, chegamos ao nosso objetivo: atingimos o NPS de 76,3%,
dentro da Zona de Excelência”, afirma.
14

Arndt explica que essa conquista é algo para se orgulhar:
“nós sempre falamos em atendimento, tecnologia e propostas de
valor para os corretores, mas no final do dia, tudo é uma relação
entre pessoas. De pessoas para pessoas, de como nós cuidamos das
nossas pessoas, como realizamos esse atendimento, como as valorizamos
e como buscamos melhores soluções para apoiar de forma
completa”, enfatiza o presidente.
Uma das grandes preocupações da Lojacorr sempre foi as
pessoas, pois elas estão no centro de tudo. "O lado humano faz toda
a diferença hoje e irá fazer também no futuro", afirma o presidente
da empresa, explicando ainda que toda essa preocupação tem a ver
com a cultura da empresa e seus valores, que faz parte da Rede desde
sua fundação. “Tenho a certeza que montamos um time de profissionais
que está construindo esse resultado fantástico, que nos
enche de orgulho. Precisamos comemorar e celebrar esse resultado,
porque realmente é uma régua muito alta e conseguimos construir
isso todos juntos. Temos o objetivo de manter esse nível de excelência,
buscando juntos - como Rede - novas formas de melhorar, sem
nunca esquecer do lado humano, em todos os quesitos, em constante
construção, ajustes, mudanças e adaptações”.
O fundador da Rede Lojacorr e presidente da Holding
HDAS, controladora das empresas do grupo, José Heitor, descreve
a Rede Lojacorr como uma empresa que estará sempre com
foco no futuro, vanguarda, excelência e que, por isso, nunca ficará
pronta. Ele afirma que, em seus 75 anos de idade, sente-se um
profissional abençoado por Deus, pois conseguiu, junto à diretoria,
colaboradores, unidades e corretores, estruturar uma empresa
que realmente compartilha tudo com todos, sendo esse um dos
seus maiores desejos: o compartilhamento de ideias e boas práticas.
“Temos o compromisso de superar as expectativas sempre.
Devemos essa nota aos corretores que acreditam que a união organizada
e transparente dá certo”, certifica.
BUSCA PELA EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO
A métrica de avaliação do Net Promoter Score (NPS) foi implementada
em 2016 na Lojacorr e mede a lealdade das corretoras
da Rede por meio da pesquisa aplicada internamente na empresa,
utilizando apenas uma pergunta que mensura ‘numa escala de zero
a dez o quanto o entrevistado recomendaria a empresa para outras
pessoas’. Após os resultados, os feedbacks são encaminhados às áreas
apontadas pelos respondentes para que sejam avaliadas e trabalhadas
nas melhorias, além de apontar o que resultou também nos
pontos positivos, para que sejam continuados. O índice de 76,3%
representa que oito em cada 10 corretores avaliaram a Rede Lojacorr
positivamente como promotores, com a nota nove ou 10 dentro
da escala de lealdade (a nota geral é a soma das notas 9 e 10 dos
promotores, menos a soma dos detratores: de 0 a 6). Em relação aos
anos anteriores, a Rede Lojacorr obteve um crescimento de 15,4%
desde o início das pesquisas em 2016.
Entre os pontos apontados na pesquisa que valem ser ressaltados
estão: oportunidade de crescimento, capacitação, treinamentos,
inovação, ferramentas, relacionamento, leque de companhias
e potencial de captação de leads. Entre as oportunidades
de melhorias estão: os processos de comissionamento
e o contínuo crescimento
de parceiros para ampliar o leque de
produtos e serviços. A Lojacorr já vem
trabalhando para flexibilizar e agilizar o
pagamento do comissionamento, que
passará a ser híbrido e escolhido pela
corretora. No segundo apontamento,
a Rede fechou mais três parcerias com
companhias no primeiro semestre, de
acordo com produtos e serviços carentes
no ecossistema, e outras negociações
vem sendo feitas.
As pesquisas de satisfação do
cliente em relação à marca, produtos e
serviços são um ponto balizador para
qualquer corporação mundial e têm o intuito
de fidelizar o usuário, criar negociações
mais assertivas e perenizar as operações.
De acordo com o diretor Comercial
da Rede Lojacorr, Geniomar Pereira, o seu
sentimento com essa conquista é o orgulho
em pertencer. Ele afirma que esse feito
é algo difícil de se conseguir, pois a média
mundial das empresas que realizam essa
pesquisa é de apenas 40%. “Conseguimos
conquistar essa nota em meio a uma pandemia,
numa crise econômica sem precedentes
e com isolamento social. Por isso
é uma grande vitória, mesmo estando
fisicamente distante do nosso cliente. Os
corretores nos reconheceram como excelentes.
Isso nos trouxe uma alegria sem
tamanho, assim como nos remete a um
grande desafio, em mantermos essa nota
e nos tornarmos cada vez melhores para
os nossos clientes”.
Ele complementa ainda que tudo
isso só será possível se todas as engrenagens
funcionarem simultaneamente,
“estamos fazendo o nosso melhor para
trabalhar dessa forma, buscando acolher
e amparar todos, principalmente, em um
momento tão delicado como este. Posso
dizer que é um dos momentos mais complicados
da nossa história, porém, buscamos
nos preparar e lançamos uma série
de medidas, no início de abril desse ano,
para apoiar todos os nossos parceiros e
colaboradores. Tudo isso foi bem visto
pelos nossos clientes, pois o apoiamos
ainda mais e estamos nessa todos juntos,
com muito entusiasmo”, explica Pereira.
15

CAPA
REDE LOJACORR
Em 1996, seu primeiro
modelo de atuação surgiu
como Vanguarda Corretora de
Seguros, a qual passou a ser
JHS Agência de Seguros Ltda,
que atuava sob o nome fantasia
de ‘Lojacorr: A Loja do Corretor
de Seguros’. Nos primeiros
anos da Lojacorr, o formato de
atuação era de uma Assessoria.
Uma plataforma multimarcas,
com a ideia de que num único
espaço físico o corretor pudesse
encontrar nas “prateleiras”
produtos e serviços de várias seguradoras para atender
seus segurados. Em 2004, após três anos de profundas
pesquisas, foi fundado o segundo modelo da
empresa. Foi criada a Lojacorr S.A. Rede de Corretores
de Seguros – nesse novo modelo de negócio, os primeiros
57 corretores foram criteriosamente selecionados
e passaram a ser acionistas da empresa. Assim,
toda a produção passou a ser centralizada no mesmo
registro Susep. Em 2007, após o período inicial desse
inovador modelo de atuação, foi alcançado o ponto
de equilíbrio do planejamento estratégico inicial, com
uma produção R$ 1,8 milhão/mês em prêmio líquido
emitido. Nos anos seguintes, o modelo começou a
se expandir, se estabelecendo em estados vizinhos,
24 ANOS DE HISTÓRIA
Da esquerda para direita: Marlise Ferreira, Renata Siqueira,
Diogo Arndt Silva e José Heitor Silva
Acervo Lojacorr
como Santa Catarina, Rio
Grande do Sul, São Paulo e
Distrito Federal. Em meio a
todos esses movimentos e
desenvolvimento, foi vislumbrada
mais uma vez a transformação
da Lojacorr, mantendo
o foco e a busca pela
excelência no atendimento.
Para marcar todos os anos
de dedicação e comprometimento,
em 2012, com o apoio
de 220 corretores, a empresa
alcançou R$ 100 milhões/ano
de produção em prêmio líquido emitido.
Daí em diante, em 2013, as mudanças e transformações
foram determinantes para que a empresa
pudesse se preparar para o Projeto de Expansão Nacional,
que visava tornar a Lojacorr, no ano seguinte, uma
rede de empresas corretoras de seguros, composta por
corretores empreendedores, engajados num mesmo
propósito. Nesse mesmo ano, a empresa foi considerada
uma das 500 Empresas Emergentes do Sul do País,
pela Revista Amanhã. A sociedade fechou o ano com
436 corretores, atingiu R$ 172 milhões em prêmios
emitidos, R$ 31 milhões em comissões, com mais de
140 mil apólices emitidas e mais de 126 mil clientes segurados.
Foi um crescimento de 402% em cinco anos
PRÓXIMOS PASSOS
“A Rede Lojacorr nunca estará
pronta”. Essa é uma frase dita por todos
da diretoria da empresa, pois acreditam
que a transformação é determinante para
construção de uma Rede cada vez mais
assertiva. De acordo com o diretor Financeiro,
André Duarte, conquistar a nota de
excelência, após esses anos, vem para
comprovar que a empresa está no caminho
certo. Ele explica ainda que, dentro
dessa jornada que vem sendo construída,
ele vê um futuro ainda mais robusto.
“Principalmente em meio à pandemia,
onde pudemos ver que as necessidades
mudaram, as entregas mudaram, e o
meio está mudando, mas o fim continua
o mesmo – que é a necessidade das pessoas
de se precaverem, se protegerem
e viverem. O meio sempre muda, mas o
importante é como nós nos comportamos, como buscamos e como
podemos trazer as melhores soluções para o mercado, de forma eficaz,
segura e economicamente viável. Queremos que os corretores
tenham todo o apoio necessário e que o segurado também se sinta
seguro”. Duarte enfatiza ainda que a Lojacorr quer que o corretor se
fortaleça como empreendedor e como empresário. A empresa irá
apoiar o seu desenvolvimento e crescimento, pois juntos, em Rede e
em conjunto, são muito mais fortes.
Sandro Ribeiro, diretor de Tecnologia da Rede Lojacorr, conta
que a empresa mais uma vez está passando por uma nova revolução
e que muitas mudanças e melhorias estão por vir. A tecnologia
é muito importante nesse processo, mas sempre será usada como
meio para resolver problemas, fazendo com que a vida das pessoas
seja facilitada. Entre as novidades está que a empresa foi uma das
scale-ups selecionadas pela Endeavor - maior organização de apoio
a empreendedores de alto impacto do mundo, para participar do
programa de aceleração Scale-Up Endeavor Paraná.
Ribeiro explica que essa aprovação vem em ótimo momento
para a Rede, “é uma grande oportunidade de trocarmos melhores
práticas com empreendedores de alto impacto de diversos
16

e, em 2013, a empresa
passou a ser Lojacorr S.A.
Rede de Corretoras de
Seguros. Após essa preparação,
em 2014, o ano
em que completou sua
maioridade, a Lojacorr
S.A. passou, mais uma
vez, por uma reestruturação
societária e começou
a operar como uma Rede
de Corretoras de Seguros
– Pessoa Jurídica, passando
a atuar como Rede
Diretoria executiva da Rede Lojacorr
Lojacorr, para alavancar de forma plena os processos de
backoffice operacional; financeiro; tecnológico; gestão
comercial; jurídica; contábil; comunicação e marketing,
entre outros. Foi desenvolvido internamente um
novo sistema, chamado Broker One, um sistema de
gestão mais completo, voltado para a visão holística
de toda a Rede. A empresa fechou o ano com a marca
de R$ 200 milhões/ano de produção em prêmio líquido
emitido, sendo alcançado 30% de crescimento.
Uma nova parceria surgiu, em 2016, a Rede Lojacorr
Consórcios, administrada pela BR Consórcios – que
também foi um marco para a evolução da empresa.
Fechou o ano com 900 corretores de seguros, 38 unidades
e R$ 325 milhões/ano de produção em prêmio
líquido emitido. Com
o espírito colaborativo
e de companheirismo
sempre vivo, em 2017 a
empresa foi certificada
pela Great Place to Work
como um excelente lugar
para se trabalhar.
Mantendo o plano de
expansão e consolidação
da atuação nacional,
a Rede Lojacorr estabeleceu
sua sede comercial
em São Paulo. Já em
2019, a Rede Lojacorr foi responsável por uma produção
de R$ 605 milhões em prêmio líquido emitido,
nos segmentos de seguros e consórcios. O resultado
refere-se à produção de um time de mais 3.500 profissionais,
apoiados por 220 colaboradores espalhados
de Norte a Sul do País, em 55 Unidades e representou
um crescimento de 22,30%, em seguros e 30,12%, em
consórcios, sobre 2018. São 24 anos de história, em
que a Rede Lojacorr sempre foi movida pela vontade
de transformar o mercado de seguros brasileiro,
apoiando os corretores de seguros a protegerem cada
vez mais brasileiros. Para 2020, a empresa tem como
projeção chegar a R$ 730 milhões/ano de produção
em prêmio líquido emitido.
segmentos, que tocam negócios de crescimento potencialmente
exponenciais. Já estamos tendo a possibilidade de aprender ainda
mais com mentores da Endeavor, que atravessaram desafios semelhantes
aos que estamos vivendo. Com certeza, será uma grande e
enriquecedora experiência”, salienta o gestor.
A Rede Lojacorr almeja, nos próximos anos, se tornar uma
plataforma tecnológica, para ampliar ainda mais as soluções às corretoras.
Um novo planejamento estratégico está sendo construído
para continuar acelerando a distribuição de negócios. “Vamos gradativamente
construindo essas verticais, amplificando canais de distribuição
e ganhando experiência para aumentar as verticais”, afirma o
diretor de Mercado e Operações, Luiz Longobardi Júnior. Ele explica
que, com esse pensamento e trabalho de mentoria, a empresa quer
alavancar a capilaridade e transformar a Lojacorr em uma empresa
de tecnologia efetivamente. “Estamos recomeçando e queremos
fundar a Lojacorr mais uma vez. Em 1996 foi a assessoria, em 2013 o
modelo de rede e a terceira é a tecnológica. Essa é uma nova jornada.
Temos pilares fundamentais e uma empresa horizontal que conversa
e cresce junto, objetivando o interesse do cliente, solucionando os
problemas deles, gerando valor para Rede e para o mercado”.
O presidente da Rede Lojacorr
afirma que, mais do que nunca, a profissão
do corretor de seguros se faz ainda
mais necessária. Em meio a tantas dificuldades
impostas por esse momento
de pandemia mundial, o propósito da
classe precisa ser conhecido e juntos
podemos proteger cada vez mais famílias
e patrimônios. “Outubro é um mês
muito importante, que festeja o nascimento
da Rede Lojacorr, o dia do corretor
de seguros e o dia do securitário. Somos
gratos por fazer parte dessa classe
e por termos o mesmo propósito. Nossa
gratidão em poder ajudar o brasileiro
a se proteger cada vez mais e melhor,
e elevar nossa indústria em prol da sociedade
e da economia, colocando as
pessoas no centro e gerando soluções
continuas”.
17

publieditorial
novidade liberty
Vantagens além do seguro
NOVO CLUBE DE BENEFÍCIOS
+ LIBERTY OFERECE
DESCONTOS EXCLUSIVOS
PARA SEGURADOS E
CORRETORES
Como oferecer uma boa
experiência ao segurado
se ele não precisar utilizar
nenhum serviço durante a
vigência da sua apólice? Esse desafio
motivou a Liberty Seguros
a mobilizar seus times a pensar
em como a seguradora poderia se
aproximar daqueles clientes que não têm contato com
a Liberty e também daqueles que buscam por diferenciais
que vão além do seguro contratado.
Para se ter uma ideia, dados de uma pesquisa de
NPS (nível de satisfação dos clientes) recente realizada
pela Liberty apontam que a nota de satisfação pode ser
até 19 pontos percentuais mais alta quando o cliente
passa por alguma experiência com a seguradora. Pensando
nisso, a Liberty lançou o + Liberty, novo clube de
benefícios 100% digital que oferece cupons de desconto
em mais de 200 parceiros que podem ser utilizados
sem precisar sair de casa, além de novas experiências
exclusivas que serão lançadas a cada mês.
Dentre os benefícios disponíveis no lançamento,
destacam-se o curso de Personal Organizer, que
ajudará as pessoas a cuidarem de seus espaços neste
momento em que passamos mais tempo em nossas
casas, e também um curso de Marketing Digital completo,
que será oferecido
gratuitamente
aos clientes PME. Além
disso, a Liberty seguirá
oferecendo a assinatura
anual do Chefsclub.
Combinados, esses
benefícios já oferecem
mais de R$120,00 em
descontos de imediato
Patricia Chacon
para os clientes.
"Depois do sucesso do Clube Liberty Momentos,
que teve mais de 500 mil acessos no ano passado, ficou
claro que o próximo passo seria reformular esse programa,
disponibilizando vantagens ainda mais exclusivas
e úteis neste momento. Com o novo +Liberty, os
clientes têm seu investimento, ao contratar o seguro,
valorizado. Ao mesmo tempo, os corretores também
podem aproveitar os benefícios do clube e utilizá-lo
como mais um argumento para que seus clientes escolham
a seguradora”, afirma Patricia Chacon, diretora de
Transformação da Liberty Seguros.
Para os segurados, existem opções de descontos
para que aproveitem a vida com confiança, como
cursos online de música pelo site Musicdot, o aplicativo
de treino e personal BioTreino, cupons para os streamings
de vídeo Watch ESPN e Clubinho Play, descontos
no aplicativo de delivery James, além do acesso gratuito
aos serviços de limpeza de casas e escritórios do app
Parafuzo. O clube também traz benefícios exclusivos
para clientes empresariais de PME.
Já no caso dos corretores parceiros, visando expandir
suas carteiras e desenvolvê-los pessoal e profissionalmente,
a Liberty irá disponibilizar descontos em
lojas de equipamentos de escritório como Dell, Lenovo,
Oppa e Multilaser; além de cupons em cursos das escolas
online Alura e Leveduca.
Para acessar o clube basta entrar no Meu Espaço
Cliente ou Meu Espaço Corretor no site ou acessar nos
apps Liberty – em IOS e Android.
18

PANDEMIA
GENERALI/ BSF SAÚDE
Vacina para Covid-19
como cobertura no
seguro de acidentes
pessoais
EM PARCERIA COM A BSF SAÚDE,
GENERALI CRIA PRODUTO VIDA+VACINA,
QUE VAI GARANTIR A APLICAÇÃO DO NOVO
MEDICAMENTO ASSIM QUE ELE ESTEJA
DISPONÍVEL NO MERCADO
Kelly Lubiato
Os maiores laboratórios farmacêuticos
globais já estão na fase 3
dos testes para a vacina contra
o Covid-19. Não importa se ela virá da
China, Inglaterra, Russia, Estados Unidos,
Coreia do Sul ou Índia, mas sim como
ela será distribuída pelo Governo. É certo
que os grupos considerados de risco
serão os primeiros a serem vacinados,
assim como os profissionais de saúde,
forças de segurança e serviços essenciais,
obedecendo uma ordem de acordo com
a sua classificação.
Atenta a esta nova realidade, a
Generali buscou alternativas que fossem
capazes de garantir aos seus clientes a
vacinação dos seus colaboradores e beneficiários.
Claudia Papa, vice-presidente
da seguradora, explica que o foco da
empresa é o B2B2C, levando proteção
tanto para as classes menos favorecidas,
através das contas massificadas, quanto
para aquelas mais favorecidas, através
das contas mundiais de seguro de vida. O
conceito é o mesmo dos seguros de ramos elementares. “O objetivo
é proteger tudo que está relacionado ao segurado, desde os celulares
mais simples, eletroportáteis, até a renda e a saúde dos clientes”.
A pandemia trouxe à baila novamente a preocupação com
a saúde dos segurados. A empresa já possuía um seguro com cobertura
para medicamentos, que oferece tratamento após emergências
hospitalares. Em um cenário nunca imaginado por ninguém, a
Generali começou a trabalhar em uma cobertura que realmente
agregasse mais valor para toda a sociedade, daí surgiu o seguro
Vida+Vacina. Antes dele, foi criado também o produto Proteção Covid-19,
que garante indenização de R$ 4 mil em caso de internação
hospitalar por conta do coronavírus.
“Nosso objetivo foi criar um produto que desse a vacina gratuitamente,
porque a maior preocupação atual das pessoas é saber
quando a vacina vai chegar e se haverá doses disponíveis para todos
no Brasil”, conta Claudia, acrescentando que a vacina deve chegar ao
País com custo mais caro. A reflexão foi: como ajudar os clientes e os
segurados a ter acesso à vacina junto com a proteção securitária?
Conrado Landgraf, diretor técnico da Generali, pondera que
muitas empresas tiveram colaboradores infectados pelo Covid-19 e
algumas delas praticamente pararam. “Nós queríamos dar a segurança
para as empresas de que seus funcionários serão vacinados
e, com isso, elas estarão blindando os seus colaboradores, o que garante
a continuidade dos negócios.
20

O PRODUTO
O Vida+Vacina é um produto de acidentes pessoais, com cobertura
para morte acidental e invalidez permanente total por acidente,
com dois componentes adicionais: o primeiro é a garantia da
vacina assim que ela seja aprovada pelos órgãos competentes e o
outro é assistência medicamento para doenças agudas.
A parceira da Generali neste produto, a BSF Saúde, vem consolidando
acordos com farmacêuticas internacionais, que estão em
estágio avançado de desenvolvimento e aprovação da vacina contra
o Covid-19. Desta forma, a empresa garante a vacinação de forma
antecipada para o mercado privado. Essa união de forças entre
Generali e BSF Saúde aconteceu como forma de tornar os produtos
“usáveis”, tangibilizando a apólice de seguro.
A BSF Saúde, parceira da Generali nos planos de medicamentos
das coberturas atuais ofertadas pela seguradora, foi desafiada a
um brainstorm para o desenho de novas coberturas que pudessem
agregar valor aos segurados, considerando o momento atual, e foi
fundamental para a viabilização do Vida+Vacina.
Existem vacinas em estágio avançado de aprovação e a expectativa
da seguradora para liberação é para o 1º trimestre de
2021. Há duas vertentes: a pública, na qual os Governos estão fazendo
acordos com laboratórios para oferecer doses à sociedade,
priorizando os grupos de risco, profissionais da saúde, forças de
segurança e serviços essenciais, até chegar à população em geral;
e a vertente privada, onde a seguradora atua com parcerias para negociar
com laboratórios para comprar lotes de vacina e entregar aos
segurados. “Temos a liberdade de buscar a melhor solução combinando
os aspectos de saúde e de eficácia da vacina, além das questões
comerciais”, explica Claudia.
“Este produto é nacional, mas há clientes em negociação que
já sondaram a disponibilidade da Generali em transferir o know how
e o produto a outros países”, antecipa Landgraf. O Grupo Generali
possui uma célula de Global Employee Benefits que é capaz de disponibilizar
as mesmas condições da matriz a outros países onde o
cliente opere.
O produto Vida+Vacina será comercializado pelos corretores
de seguros e por canais massificados que a seguradora já utiliza,
como bancos e redes de varejo. “O ponto de largada são os corretores
de seguros que trabalham com o seguro de vida corporativo”, adianta
Landgraf. A sua vigência será de 24 meses, para que o custo da vacina
seja diluído neste período, e o valor estimado por vida deve ser de R$
79. Não há variação de valor por faixa etária e o capital segurado é de
R$ 50 mil para morte acidental e invalidez permanente por acidente.
Claudia explica que a vacinação será feita como outras campanhas
dentro das empresas. Em alguns casos poderá ser oferecido um
voucher, ou ainda o reembolso do valor pago pelo funcionário. “Quem
recebe primeiro é quem assinou o contrato primeiro”, avisa Claudia.
EFEITOS DA PANDEMIA
A pandemia veio para acelerar a estratégia digital, de smart
working, de priorização do bem-estar do funcionário. Tudo que era
planejado para terminar em anos, foi antecipado para um mês. As
pessoas se adaptaram muito rapidamente, o que gerou mudanças
CLAUDIA PAPA,
vice-presidente
de comportamento não apenas em relação
aos valores, ao seu hábito do dia-adia,
à convivência com a família, à comunicação
etc. “Antes as pessoas viviam em
lofts, mas agora as pessoas passaram a
valorizar ambientes maiores. Assim como
as mudanças no mercado imobiliário, em
seguros as pessoas perceberam a importância
de proteger a sua família, a casa, e
olhar que numa emergência é preciso ter
acesso a produtos que sejam realmente
relevantes e que ofereçam conforto à família”,
elabora Claudia.
Já estava no DNA da companhia
para seguros massificados, e a pandemia
fortaleceu esta forma de enxergar, investir
em produtos “usáveis” para as classes
menos favorecidas. Tanto quem compra,
como quem vende, espera que a apólice
não seja usada, porque isso normalmente
acontece em um momento ruim. “Colocamos
benefícios para serem utilizados
em vida e para que as pessoas percebam
o valor de estar protegidas”, conclui a
executiva.
CONRADO LANDGRAF,
diretor técnico
21

ESPECIAL CORRETOR
DESAFIOS
Eles são muitos,
mas buscam ser únicos
CORRETORES DE SEGUROS TÊM MUITOS DESAFIOS PELA FRENTE, MAS A SAÍDA PARA NOVAS
OPORTUNIDADES PODE ESTAR NA ATUAÇÃO E NA PARCERIA QUE CADA PROFISSIONAL
DESENVOLVEU NO PERÍODO DA PANDEMIA
Kelly Lubiato
Mesmo com todos os entraves
econômicos e sanitários que o
País enfrentou nos últimos seis
meses, o mercado de seguros conseguiu
equilibrar seus números. De acordo com
dados compilados pela CNseg, o mês de
agosto viu uma alta de 7,3% em comparação
com o mesmo mês em 2019, acumulando
R$ 173,4 bilhões em prêmios, em
oito meses. O resultado é 0,8% menor que
o mesmo período de 2019. Apenas para
se ter uma ideia, a queda do PIB brasileiro
no primeiro semestre foi de 5,9%. Segundo
dados do Instituto Brasileiro de Geografia
e Estatística (IBGE), as áreas mais
afetadas pela queda do PIB no segundo
trimestre de 2020 foram a indústria e os
serviços. Estes setores afetam diretamente o mercado de seguros.
Por outro lado, aumentou a consciência dos consumidores
da necessidade de proteção. Com a pandemia, as pessoas perceberam
que o seguro saúde e o seguro de vida são itens de primeira
necessidade. Produtos de riscos cibernéticos ou seguros rurais, por
exemplo, entraram no radar de oportunidades, bem como o seguro
de automóvel voltou a ganhar importância.
A pandemia também trouxe um ganho de tempo para todos.
Quando foi percebida (e comprovada) a possibilidade de trabalho
remoto, 100% online), houve um ganho de tempo considerável
para todos os profissionais. Se antes o trabalho era cortado
por horas de trânsito, hoje ele é esticado por conversas em “calls”
o tempo todo.
Os corretores de seguros saíram-se muito bem neste período,
demonstrando o valor da sua consultoria no momento mais delicado
da pandemia, quando havia muitas dúvidas em relação às coberturas.
Agora, no movimento de retomada, a sua colaboração é
24

fundamental no sentido de orientar o segurado. Tudo isso deve ser
feito em parceria com as seguradoras. Mais do que nunca, o trabalho
conjunto é uma necessidade.
“Para 2021 e os próximos anos, o desafio do corretor será
manter-se alerta às tendências e transformações e conectado aos
principais riscos e novas tecnologias para ser capaz de oferecer a
consultoria mais precisa a seus clientes, atuando como peça chave
na gestão de riscos, contingência e continuidade do negócio”, afirma
Rodrigo Valadares, responsável pela área Comercial da AIG.
A economia sofrerá os impactos da pandemia e, além disso,
2021 será a continuidade das restrições sociais pelo tempo que a
vacina ainda vai demorar para ser testada, aprovada, produzida e
distribuída. “Acho que repensar e desenhar a nova forma de trabalho
será o divisor de águas de prosperidade para muitos segmentos,
empresas e empreendedores. Realmente um período, em que pese
a tragédia da pandemia, absolutamente instigante”, reflete Ramon
Gomez, vice-presidente Employee Benefits, da Metlife.
A sociedade passou por transformações que foram acompanhadas
pelo setor de seguros. A Covid-19 colocou em nova perspectiva
linhas que antes eram tratadas com menos foco ou entusiasmo
pelos corretores, como o seguro de vida. Gomez ressalta que
“as linhas relacionadas a saúde, previdência e vida certamente saem
ainda mais fortalecidas, porque todo esse processo acelerou sua
necessidade essas linhas já vinham recebendo. Mas também vejo
como desafiantes todas as linhas relacionadas a atividade econômica
que estarão mais nervosas (Garantia, Prestamista, Desemprego,
Transportes etc)”.
Outros setores que cresceram independente da pandemia,
como o agronegócio, também viram o setor de seguros despontar.
Se antes o mercado tinha concentração de mais de 80% em apenas
uma seguradora, hoje este número já está na casa de 50%, e caindo.
Em rural, 14 empresas já operam o seguro que tem na subvenção ao
prêmio seu grande atrativo. “Antes, os produtores rurais compravam
o seguro numa venda casada com o financiamento. Esta realidade
está mudando e o corretor de seguros está cada vez mais presente
e necessário nas negociações”, explica Rodrigo Motroni, vice-presidente
comercial e de sinistros da Newe Seguros.
À medida que o mercado nacional evolui e que situações de
esfera global atingem o mercado, algumas carteiras mais específicas
e direcionadas a riscos complexos geram mais demandas, contrapondo-se
à estagnação de produtos já saturados, como seguros
massificados. “Neste ponto, seguros de responsabilidade e outros
ligados à cobertura de situações de instabilidade, erros de gestão e
danos a terceiros podem ser essenciais à continuidade de um negócio,
logo, uma oportunidade de desenvolvimento de negócios aos
corretores”, evidencia Valadares.
“O corretor soube sair da crise de 2020, encontrando os seus
caminhos com o desafio de se manter bem informado, com produtividade
e, depois da crise, encontrará um grupo de consumidores
mais exigentes e conhecedores das suas necessidades”, prevê Alexandre
Vilardi, diretor comercial da Icatu Seguros. Para enfrentar
estes desafios, o corretor precisará impulsionar seu conhecimento
técnico.
RAMON GOMEZ,
da Metlife
CONSUMIDORES MAIS EXIGENTES
Conhecimento nunca é demais e,
agora, ele é muito necessário. Vilardi ressalta
que o consumidor agora está mais
familiarizado com os produtos do seguro,
o que requer a interface com um corretor
de seguros ainda mais bem preparado.
Do seu lado, as seguradoras digitalizaram
o atendimento ao cliente e ampliaram as
plataformas para atender e treinar o corretor
de seguros.
Rodrigo Valadares, da AIG, diz que
o corretor tem um papel consultivo fundamental
de apoio a seus clientes. Por
isso é importante que ele esteja sempre
RODRIGO MOTRONI,
da Newe
25

ESPECIAL CORRETOR
DESAFIOS
ALEXANDRE VILARDI,
da Icatu
atualizado sobre as coberturas, principais
exposições e casos que podem fazer a
diferença no momento da contratação e
acionamento da apólice. “Nossos principais
parceiros de negócios, além de conhecer
sobre o papel do seguro dentro
do planejamento financeiro, buscam avaliar
a realidade e necessidades dos clientes
em profundidade. Ao conhecer mais
o negócio do seu cliente e seus riscos, os
corretores podem oferecer uma consultoria
em seguros mais especializada, a ponto
de indicar riscos em potencial e como
as ofertas de seguro podem ampará-los e
proteger seu patrimônio, seja ele pessoal
ou profissional”, avalia o executivo.
O mercado evoluiu nos últimos
anos, assim como a “venda técnica ou
consultiva” dos corretores. Flavio Zoppello,
Diretor Global Brokers Brasil da
AXA XL, afirma que “atualmente é notória
a atuação de corretores especialistas em
diversas modalidades, inclusive com autonomia
para subscrição, o que reforça o
alto grau de capacitação. O planejamento
financeiro em si passa por adquirir um
produto completo com ampla cobertura
e não apenas escolha por preço. Coberturas
para lucros cessantes, por exemplo,
além do ressarcimento material, garantem
a continuidade do negócio. Temos
ainda espaço para melhora, mas estamos
no caminho certo”.
A CARA DA CONCORRÊNCIA
No caso de produtos muito específicos,
a especialização é fundamental,
como no seguro rural. Este é um produto sazonal e massificado, que
exige dedicação e conhecimento. Enquanto apenas alguns corretores
se encarregam de realizar o atendimento em localidades específicas,
as revendas e cooperativas agrícolas tratam de montar suas
corretoras cativas. “A tecnologia é uma facilitadora, pois permite
chegar a locais mais remotos para realizar as vistorias que viabilizam
tanto a subscrição quanto a regulação dos sinistros”, explica Motroni.
Ele acrescenta que o papel do corretor de seguros é muito importante,
porque esta relação próxima transmite segurança ao produtor
rural que, muitas vezes, sequer sabe o nome da seguradora que garante
sua apólice.
Para iniciar neste setor, é preciso buscar informações que estão
disponíveis no Ministério da Agricultura e nos sites das seguradoras.
“Conversas e parcerias com agrônomos e produtores ajudam
a entender a dinâmica da atuação deste setor”, pontua Motroni.
“O maior concorrente do corretor é ele mesmo”, sentencia Vilardi,
da Icatu. Para ele, é possível utilizar a tecnologia como aliada
para gerar valor para o segurado, pois o corretor é o detentor do
conhecimento técnico.
A tecnologia certamente é um aliado importante que pode
encurtar caminhos e agilizar transações, mas corretores de seguros
que trabalham com serviços personalizados e consultivos, atuando
como especialistas em riscos, poderão de sobressair e não sentir o
efeito dessa concorrência.
Há carteiras em que a tecnologia não basta. Hoje existe uma
grande expectativa para o crescimento das carteiras de riscos cibernéticos,
por exemplo, ou de responsabilidade civil. “Há um movimento
crescente de bancos e grupos de investidores comprometidos
em financiar exclusivamente empresas conscientes de sua política e
gestão ambiental. “Sabemos que riscos ambientais existem nos mais
diversos segmentos da indústria e serviços; e empresas e seus administradores
são responsáveis por eventuais danos, criminalmente.
Desde as grandes indústrias até operações mais simples, a exemplo
de um prédio comercial que possui em seu subsolo tanque de combustível
para aquecimento de caldeiras, ao setor de serviços, como
hospitais, hotéis, que podem gerar impactos ambientais, em todos
esses segmentos, a gestão do risco ambiental é fundamental”, pondera
Valadares, da AIG.
O fato é que o mercado de seguros continuará crescendo,
o que deve atrair novos players para a comercialização. Se antes o
grande vilão eram os bancos, hoje o temor é pela entrada das Big Techs
e grandes varejistas no jogo da comercialização. Ramon Gomez,
da MetLife, lembra que a concorrência será mais acirrada também
para as seguradoras, pois estamos em uma fase em que qualquer
um, mesmo de fora do mercado, tem a possibilidade de se tornar um
competidor importante.
“Basta ver quantas empresas de comércio eletrônico começam
a entrar em ramos financeiros ou fabricantes de automóveis
que viraram fornecedores de foguetes. Mas, tudo é uma questão
de valor percebido pelo cliente: no final ele busca valor e ter suas
necessidades atendidas. Tão simples quanto isso... todas as vezes
que um novo concorrente aparece é porque o mercado não estava
atendendo algo que os clientes desejavam. A competição incentiva
26

ESPECIAL CORRETOR
DESAFIOS
“Atualmente é notória a atuação de corretores especialistas em
diversas modalidades, inclusive com autonomia para subscrição,
o que reforça o alto grau de capacitação. O planejamento
financeiro em si passa por adquirir um produto completo com
ampla cobertura e não apenas escolha por preço. Coberturas
para lucros cessantes, por exemplo, além do ressarcimento
material, garantem a continuidade do negócio. Temos ainda
espaço para melhora, mas estamos no caminho certo
FLAVIO ZOPPELLO, da AXA XL
a criatividade, a disposição e a energia.
Mercado desinteressante é mercado que
não muda”, constata Gomez.
Se o mercado sempre trabalhou
com várias formas de distribuição e o
corretor continua sendo fundamental,
é prova de que seu trabalho realmente
agrega valor à venda. “Bancos, lojas, canais
exclusivos e internet não são concorrentes
diretos do corretor, uma vez que
ele oferece consultoria e atendimento
personalizado e especializado. Nesse
sentido, os canais não são comparáveis.
Acredito que o corretor compete com ele
mesmo, no sentido de se auto-desafiar
todo dia e fazer cada vez mais e melhor
de uma forma diferente, conectado, mas
a distância, ofertando preço mas com
qualidade, atendendo todas necessidades
dos clientes ou fazendo-o por meio
de parcerias com especialistas”, descreve
Flavio Zoppello, da AIG.
PARCERIA E ATENDIMENTO
O grande mérito do bom vendedor
é entender as necessidades do cliente
e buscar na prateleira da seguradora
algo que se encaixe como proteção, no
caso dos produtos de varejo.
A satisfação do consumidor está
diretamente ligada ao “saber ouvir”.
Muitas empresas hoje se preocupam em
automatizar o atendimento em 100%,
via chat, whatsapp, portal, porém o
atendimento não é uma ciência exata.
“Nós, como seguradoras, precisamos estar
atentos e deixar espaço para algum
nível de interação humana ou alguma
abertura para entender o que o cliente
realmente precisa”, alerta Zoppello. Os canais digitais são uma realidade
em franca expansão, mas por mais avançada que uma URA
seja, jamais substituirá um acolhimento humano, especialmente
quando se tratar de um sinistro ou atendimento emergencial.
O executivo da AIG corrobora a necessidade de saber ouvir
os clientes. A cada realidade das pessoas e empresas, o que elas
precisam para proteger seu patrimônio? Quais os riscos presentes?
“Num cenário de concorrência, podemos pensar não somente em
como atender melhor, mas como surpreender. Se os seguros disponíveis
no mercado não atendem, é importante atuar como ponte
entre o cliente e a seguradora e, se necessário, cocriar soluções que
venham a atender as necessidades específicas. E pensar, inclusive,
como será sua atuação enquanto corretor, e da seguradora parceira,
no momento de maior necessidade deste cliente, ou seja: no momento
do sinistro”, enfatiza Rodrigo Valadares.
Outro ponto também importante é tornar os produtos mais
simples em todos os aspectos, desde as perguntas e explicações, até
a formalização. “Isto já seria um grande serviço aos nossos clientes.
Entretanto, reforço que temos um trabalho muito importante de
educar e servir o mercado para que as pessoas entendam a importância
e o valor do que fazemos. Nisso a pandemia certamente nos
ajudou”, admite Gomez.
Esta parceria de seguradoras e corretores fica ainda mais próxima
com o investimento das empresas na formação e capacitação
dos profissionais. É comum as empresas oferecerem treinamento
sobre produtos, mas hoje as interações vão além deste tema. Com
a pandemia e a impossibilidade de encontros presenciais, as seguradoras
intensificaram os encontros virtuais. “A Icatu, por exemplo,
observou um crescimento de 250% nos acessos a seus treinamentos”,
conta Vilardi.
Em carteiras mais específicas, o treinamento é fundamental
e pode chegar ao detalhe da operação, para que o serviço
prestado ao cliente seja de qualidade, além de garantir a eficiência
dos processos com a seguradora. “O seguro rural cresce a taxa
de 30% ao ano e novas exigências chegam ao setor o tempo inteiro.
Por isso, o corretor precisa saber como realizar as vistorias,
fechar arquivos em .kml e utilizar ferramentas como o Google
Earth para agilizar os processos. Como parceiros, devemos capacitálos
para isso”, conclui Rodrigo Motroni, da Newe.
28

ESPECIAL CORRETOR
CAPEMISA
Parceria com o corretor
para oferecer o melhor
produto ao cliente
SEGURADORA INVESTIU EM TREINAMENTO
E MENTORIA PARA CAPACITAR OS
CORRETORES DE SEGUROS PARA ATUAR
COM SEGURO DE VIDA
Kelly Lubiato
A
pandemia contribuiu muito
para aumentar na sociedade o
desejo de consumo deste produto.
Entretanto, a sua expansão ainda
esbarra na falta de conhecimento dos
consumidores. É justamente nesta brecha
que a Capemisa quer fortalecer a atuação
dos corretores de seguros. Se antes
da pandemia (e há muito tempo) a venda
cruzada era desejada pelas seguradoras,
hoje ela é uma das armas da rede de distribuição
para angariar novos clientes.
“O corretor deve dirigir um olhar
estruturado para a sua carteira de clientes
e identificar as oportunidades dentre
aquelas pessoas que já consomem seguro
auto, residencial, empresarial etc”,
explica Fabio Lessa, diretor comercial da
Capemisa. A seguradora oferece suporte
e ferramentas para que o corretor faça
a aproximação e atue verdadeiramente
como um consultor, porque cada pessoa
tem uma necessidade específica. Olhando
para a nova realidade dos segurados,
a seguradora lançou uma cobertura
exclusiva de pandemia/epidemia, que
pode ser contratada em conjunto com
outras proteções ou isoladamente. Ela já
está disponível no Portal do Corretor da
Capemisa.
TREINAMENTO E MENTORIA
Agora é o momento para os corretores
de seguros se preparem para a largada
do pós-pandemia. “Ele deve identificar
a persona de seu cliente, e para isso
a Capemisa treina o corretor para oferecer
uma abordagem mais consultiva para
pessoas físicas e jurídicas”, explica Thiago
Morelo, Gerente de Treinamento e Desenvolvimento
Comercial.
FABIO LESSA,
diretor comercial
THIAGO MORELO,
gerente de treinamentos
A seguradora construiu dois módulos de treinamento, com
técnicas para condução de reuniões remotas e prospecção dos
clientes. Por meio do Storytelling mostramos ao corretor como ele
deve olhar para sua empresa, sensibilizando-o como o empreendedor
que move seu próprio negócio, e sobre o impacto financeiro da
sua ausência na sua empresa e para a sua família, pois seus clientes
também possuem essa dor, pontua Morelo.
Para o executivo, o que falta é conectar, de fato, o cliente à
melhor opção. Há carência também no conhecimento sobre vendas
digitais. “Estamos capacitando os corretores para que eles possam
potencializar seus negócios, identificando as fases da vida do seu
cliente, ofertando produtos com cobertura de doenças graves, DIT,
para um momento de necessidade”, destaca Morelo, dizendo que
falta também um olhar clínico para identificar as oportunidades.
“Procuramos estar disponíveis para o corretor, respeitando-o
como parceiro comercial de fato. Para a Capemisa e para o mercado,
é a preferência ‘nacional’ para a distribuição”, completa Lessa.
Em outubro e novembro, a Capemisa realizará um trabalho
de mentoria com alguns corretores, compartilhando técnicas de comercialização
digital. Porque, como explica Lessa, a digitalização dos
processos já existe há bastante tempo, mas a atuação digital ainda
requer cuidados.
30

ESPECIAL CORRETOR
FORMAÇÃO
Um consultor por trás da apólice
A PANDEMIA, ALÉM DE SEU
ASPECTO TRÁGICO, MOSTROU
AO MUNDO QUE É PRECISO
REINVENTAR-SE POR UM PRISMA
NORTEADO POR EMPATIA E
ALTERIDADE. O MERCADO
DE SEGUROS ENTENDEU O
RECADO IMPOSTO PELO ATUAL
CENÁRIO SOCIOECONÔMICO
E OS CORRETORES, POR SUA
VEZ, BUSCAM TAMBÉM, COM
SUSTENTAÇÃO TECNOLÓGICA,
UM NOVO FOCO PARA SUAS
AÇÕES, ONDE NÃO BASTARÁ
APENAS SER UM “VENDEDOR”
DE COBERTURAS. SERÁ PRECISO
MUITO MAIS
André Felipe de Lima
O
corretor de seguros não foge
à regra. Se o mundo e todos
mudarão após a pandemia
do coronavírus, ele, inexoravelmente,
também mudará. Quais caminhos,
entretanto, este corretor percorrerá
para incorporar adequadamente esse
novo desenho e diretrizes de mercado
que o dito “novo normal” começou
a impor? Capacitação, aprimoramento.
Estas duas palavras sempre estiveram
no topo de prioridades para um
profissional que deseja sucesso em
sua área. Mas daqui em diante elas
se tornaram verdadeiros mantras que
deverão ser entoados por todos os
corretores daqui em diante, dia após
dia em um mundo e mercado completamente
redefinidos por um vírus
devastador. Não somos mais os mesmo,
definitivamente. Mas certamente
seremos melhores e não teremos
mais medo da tecnologia, que será
aliada em todos os sentidos, quando
bem utilizada, bem direcionada, sobretudo para proteção das pessoas,
a meta magna do seguro.
É do corretor, portanto, o papel essencial para que o seguro chegue
às pessoas. Sem ele, não há negociação de uma cobertura plena,
consistente. O corretor é o catalisador da tecnologia que está por trás
da venda de uma apólice e do perfil da seguradora detentora da mesma,
ou seja, é o corretor quem humaniza a base do mercado securitário.
Até que ponto é possível confirmar essa máxima, especialmente
quando estamos saindo de um período tão complexo e conturbado
determinado pela escala global de um vírus devastador? O corretor sairá
mais valorizado após a pandemia?
“O fundamento do seguro não é a tecnologia, mas a confiança.
Neste ano, que será lembrado por uma pandemia, o corretor confirmou
este papel reiterando ao consumidor aquilo que não bastava ler nos
meios de comunicação, é preciso ouvir de quem se confia: o seguro
de vida e de saúde estão imunes à Covid-19 e, nos demais, várias facilidades
de parcelamento e descontos servirão para ajudar a manter a
garantia sobre bens mesmo daqueles com uma maior dificuldade financeira”,
opina o diretor-geral da GC do Brasil, José Luís Schneedorf
Ferreira da Silva.
Na mesma linha, a diretora comercial da Seguros do Brasil,
Cristina Costa, enxerga um horizonte positivo para os corretores, que
exercerão papel fundamental no mercado no pós-pandemia. Ela alerta,
porém, que o profissional deverá estar ainda mais atento às necessida-
32

des e, essencialmente, às novas demandas do consumidor de um
“novo normal” que emerge. “Nossa importância será cada vez mais
consolidada como agentes de transformação social. Temos um futuro
promissor, e o novo normal exigirá muita sensibilidade de todos
nós”, pondera Cristina.
Para o advogado Ilan Goldberg, professor-tutor do curso Direito
do Seguro e Resseguro da Fundação Getúlio Vargas (FGV), a
corretagem de seguros está inserida na economia de maneira geral,
e a economia, indiscutivelmente, enfatiza ele, vem sofrendo sérias
mudanças antes mesmo de a pandemia eclodir. Para explicar esse
contexto, Goldberg recorre à tese do economista austríaco Joseph
Alois Schumpeter, cujas análises no campo da modernização tecnológica
como propulsora do capitalismo renderam-lhe notoriedade
ao longo do século passado: “Quando se fala em ‘uberização’ da economia,
penso que se está a efetivar, por meio de inovação destrutiva
(onde ele recorre aos conceitos de Schumpeter), mudanças importantes
no status quo, o que gera, consequentemente, necessidade
de adaptação. Cito, a título de exemplo, o que vem sendo observado
nos seguintes segmentos: transportes (Uber), hotelaria (Airbnb),
televisão aberta (Netflix), shopping center (comércio eletrônico
- Amazon), educação (plataformas 100% digitais) etc. As mudanças
também impactarão o setor de seguros, sem dúvida, e, com efeito, o
cotidiano dos corretores de seguros. Toda mudança gera desconforto,
mas, observando os demais setores citados, penso que os efeitos
foram muito positivos à sociedade em
geral e também deverão ser ao setor de
seguros”, analisa o professor da FGV.
Com 20 anos de atuação no mercado
de seguros, ora como securitário atendendo
corretores das seguradoras em que
trabalhou, ora como corretor, Eduardo
Gama, conheceu os mais variados perfis
de corretor de seguros. A vasta experiência
proporcionou a ele a segurança para
afirmar que a “cultura do seguro”, embora
ainda distante de ser uma realidade absoluta
no Brasil país, deve ter como um de
seus principais pilares uma indispensável
palavra nos dias atuais: empatia.
“A humanização do setor de seguros
só é alcançada quando o corretor
deixa de se comportar como um simples
‘vendedor’ ou ‘emissor de pedidos’ e se
compromete de fato com a proteção patrimonial
que pretende oferecer. Para os
profissionais realmente interessados em
evoluir. Entender a importância econômica,
social e acima de tudo humana da profissão
de corretagem de seguros e a sua
própria importância enquanto consultor,
neste momento de transição do modelo
de vida humana e das organizações em
decorrência da pandemia, fará com que o
discurso de abordagem, identificação de
oportunidades e a citada catálise aconteça
com padrões muito mais elevados”,
avalia Gama, também professor da Escola
Nacional de Seguros (ENS).
CRISTINA COSTA,
da Seguros do Brasil
33

ESPECIAL CORRETOR
FORMAÇÃO
clientes. Somos os responsáveis em criar uma gestão eficaz para
um atendimento humanizado e de qualidade. Temos como compromisso
a consultoria em gerenciamento de riscos visando proteger
a saúde, ativos, responsabilidades e operações de pessoas.”
A humanização do setor de
seguros só é alcançada quando
o corretor deixa de se comportar
como um simples ‘vendedor’
ou ‘emissor de pedidos’ e
se compromete de fato com
a proteção patrimonial que
pretende oferecer."
EDUARDO GAMA, corretor
Identificar oportunidades de
mercado, como destaca Gama, e, principalmente,
os riscos inerentes a elas
é um desafio contínuo para o corretor,
ainda mais em um cenário envolvido
por uma pandemia. Cristina Costa também
alerta para a necessidade de uma
postura mais consultiva do corretor: “A
maior parte das situações do cotidiano
pode não comportar um grau de risco
visível, por isso, nesse momento delicado
de crise de saúde mundial, a importância
da atuação dos corretores de
seguros fica cada vez mais claramente
evidenciada, pois temos o dever profissional
de orientar e recomendar o melhor
e mais adequado atendimento aos
TECNOLOGIA PARA CHAMAR DE SUA
Há fundamento para o temor que muitos corretores têm de
perder espaço no mercado para novas tecnologias de venda de apólices?
É preciso realmente temer o mundo digital, considerado, nesse
caso, o avanço da venda remota de apólices?
Goldberg alerta que os corretores que insistirem apenas
no meio antiquado de intermediação, notadamente nos ramos
massificados, devem rever o seu modo de fazer negócios. O futuro
— “já presente!”, aponta o especialista — requer especialização,
atenção aos ramos não massificados, em uma linha, conhecimento
profundo. “Isto é o que distingue o massificado do complexo
(sofisticado), a commodity do serviço especializado”, diz o professor
da FGV. “A tecnologia, principalmente nos seguros massificados,
já vem sendo empregada de maneira muito intensa. De um
passado no qual a assimetria de informação pesava contra as seguradoras,
que dependiam do que era ou não informado pelos segurados,
hoje a assimetria pesa contra os segurados. Por meio de
algoritmos, do cruzamento de dados sensíveis, seja relacionados
à saúde, hábitos de vida, relacionamento pessoal e profissional,
as seguradoras têm acesso à informação plena. O modelo de se
conhecer os riscos mudou completamente. E, à medida que os algoritmos
desenvolvem esse trabalho administrativo, inclusive no
tocante à divulgação de informações mais simplificadas quanto às
coberturas disponíveis, não há dúvida de que a tecnologia já está
a impactar seriamente o modo de se operar no setor de seguros”,
acrescenta o professor da FGV.
Para Cristina, o novo comportamento do consumidor exige
aproximação com a tecnologia, mas também personalização do
atendimento, velocidade na contratação de serviços e interatividade
em ambiente mobile. “Os seguros não ficam fora dessa tendência. É
imprescindível que o corretor de seguros acompanhe a transformação
digital do setor se deseja continuar em crescimento”, afirma a
corretora.
Todas as gerações enfrentam processos disruptivos, seja no
âmbito cultural, social ou econômico. A geração atual vive uma disrupção
em decorrência dos feitos tecnológicos do século 21. Isso é
fato, e o mercado de seguros não deveria e não poderia ficar de fora,
como observa Eduardo Gama, acreditando que o já clássico temor
do corredor de perder espaço para a tecnologia está diretamente
associado a pouca disposição ou resistência que alguns deles terão
em se adaptar a novos modelos.
“Não consigo imaginar atualmente, apenas como um simples
exemplo, a contratação de um seguro de riscos de engenharia
sem a participação direta de um corretor de seguros. Assim
como ocorreu nos transportes por aplicativo, no delivery de
alimentos, na hospedagem alternativa, no serviço de streaming
ou no coworking, acredito sim, na mudança de perfil do corretor
de seguros, na mudança do modelo de negócios e em uma nova
34

forma de enxergar a profissão. É fato que aquele profissional que
não se adaptar aos novos tempos será naturalmente excluído do
processo, mas, dizer que a tecnologia, nos moldes que temos no
Brasil, poderá extinguir, pelo menos à curto prazo, a profissão de
corretor de seguros, é alarmista e fantasioso”, descarta Gama.
Embora seja recorrente entre os corretores uma preocupação
com o risco de a tecnologia ocupar postos de trabalho, não há o
que temer. Essa é a opinião de de José Luis Ferreira citando como
exemplo o que ocorre em países economicamente desenvolvidos,
onde há uma consistência da participação de corretores de seguros
nas vendas de apólices mesmo diante de hábitos de consumo cada
vez mais digitais.
“Cito o Japão onde 90% das vendas de seguros são por corretores
de seguros e agentes que não são obrigatórios. Mas é fácil
compreender que novas gerações terão preferência por relacionamentos
pessoais e comerciais por via digital, pelo menos naquilo
que é mais simples usar: serviços”, assinala Ferreira, completando:
“As seguradoras que os disponibilizam por aplicativos vêm percebendo
um crescimento no número de consumidores usando este
canal para pedir um guincho ou um serviço à residência. Ao corretor
de seguros cabe entender que isto é uma tendência crescente
e conhecer os serviços digitais que as seguradoras disponibilizam
com o mesmo cuidado com que analisa produtos e serviços novos,
oferecendo já na cotação do seguro a possibilidade de serviços serem
chamados por aplicativos e associando sua imagem ao digital.
Consumidores ‘analógicos’ e ‘digitais’ vão coexistir por muitos anos
e o papel do corretor de seguros é atender a cada um deles como
quiserem e estar embarcado nas inovações das seguradoras.”
CORRETOR, O CLIENTE QUER OUVI-LO MAIS
Diante disso, será que ainda falta algo mais, ou seja, um approach
decisivo ao corretor de seguros para lidar com um mercado
envolvido por um “novo normal” que, ao que tudo indica, será
regido por um irreversível contexto digital? Cristina sinaliza que
muitos corretores de seguros param de crescer conforme a carteira
de clientes aumenta pelo fato de ficarem presos às atividades operacionais,
como endossos, sinistros e cobrança de parcelas atrasadas,
que comprometem o tempo de prospecção de novos clientes.
“Nesse cenário, o corretor de seguros deve enxergar a tecnologia
como uma oportunidade para se modernizar e otimizar seu dia a
dia”, sugere a diretora da Seguros do Brasil.
Goldberg é, por sua vez, enfático sobre o tema. “Os corretores
precisam se atualizar e deixar de fazer apenas o que faziam. O obsoleto
não deverá ter espaço no chamado ‘novo normal’”, expõe o especialista
para quem conhecimento aprofundado será o “divisor de
águas”, prevalecendo daqui para frente uma venda mais consultiva
com o corretor exercendo o papel de consultor de riscos para seus
clientes. Essa será, portanto, a base para que as corretoras estruturem
suas equipes de vendas nesse “novo normal”. “Em síntese, eu
diria profissionalizar-se cada vez mais. O conhecimento é a chave”,
assegura o professor da FGV.
Investir no capital intelectual humano de toda equipe, com
treinamentos de vendas, notícias do mercado, acompanhamento
das várias lives nas redes sociais, que
abordam temas relacionados às mudanças
e necessidades de adequações que
precisamos nos adaptar, são algumas
das ações que devem fazer parte do dia
do corretor, como indica Cristina. Somente
assim, defende ela, será possível
atuar de forma estratégica, dedicando
mais tempo ao relacionamento com o
cliente e atuando em posição cada vez
mais consultiva. “Entender as necessidades
e as formas de lidar com os nossos
clientes é totalmente diferente de
simplesmente negociar um orçamento”,
pondera a executiva.
Não há dúvida para Eduardo
Gama, o ‘novo normal’ impõe à prestação
de serviços uma conduta consultiva:
“Quem é ou já foi meu aluno sabe
que em minhas aulas abordo essa temática
incessantemente. Nunca concordei
com as expressões ‘venda de seguros’
e ‘produtos de seguros’. Sem nenhum
demérito aos colegas vendedores ou a
quem comercializa ‘produtos’. Acredito,
quase visceralmente, que a função
do corretor de seguros é a de ‘prestar
o nobre serviço de indicar soluções de
proteção patrimonial com custo x benefício
inteligente’, ou seja, o cerne da
conduta consultiva. Quando se trata de
seguros, acredito muito mais em equipes
consultivas do que em equipes de
vendedores com ‘sangue nos olhos’!”,
conclui Gama.
ENS INTENSIFICA CURSOS ONLINE E
BUSCA NOVAS FRENTES
A Escola de Negócios e Seguros
(ENS), principal difusora do ensino, pesquisa
e conhecimento em seguros no
país, como todas as instituições de ensino,
foi obrigada a interromper as atividades
presenciais. Mas isso não significou
que foram canceladas, pelo contrário,
como destaca o presidente da ENS, Robert
Bittar. Em pouco tempo, a escola
migrou os programas até então ministrados
presencialmente para o ambiente
virtual, sem interrupção ou perda de
conteúdo para os alunos.
“O que aconteceu especificamente
com a área de cursos de habilitação
35

ESPECIAL CORRETOR
FORMAÇÃO
"Em termos de habilitação de corretor de seguros
essa foi uma virada importante, porque o mercado de
seguros precisa dessa oxigenação, do ingresso de novos
profissionais. O sistema de ensino a distancia está em
absoluta e total capilaridade. A gente tira um pouco o foco
daqueles grandes centros que sempre mantiveram os cursos
regulares e a gente consegue atender as regiões mais
remotas do Brasil, isso efetivamente vem acontecendo
ROBERT BITTAR, da ENS
de corretores de seguros? Nós tivemos
no primeiro semestre, não só o advento
da pandemia, mas aquela confusão regulatória,
a medida provisória vigora ou
não vigora? O regulador da corretagem
será a Susep ou não será a Susep? Isso
tudo também fez com que os pretensos
corretores postergassem a decisão
até o quadro clarear. Nós tivemos uma
baixíssima demanda no primeiro semestre
e atribuímos isso muito mais à
indefinição regulatória do momento do
que propriamente à pandemia. Aí, enfim,
tem que se reinventar”, reconhece
Bittar.
Como resposta ao cenário, a ENS
lançou um curso de habilitação de corretor
de seguros, o CHCS, na modalidade
online, denominado “intensivo” por
preservar a mesma carga horária, porém
abordando todo o conteúdo programático
estabelecido em cinco meses e não
em oito, como normalmente é empregado
pela ENS.
“Em termos de habilitação de corretor
de seguros essa foi uma virada importante,
porque o mercado de seguros
precisa dessa oxigenação, do ingresso
de novos profissionais. O sistema de ensino
a distancia está em absoluta e total
capilaridade. A gente tira um pouco o
foco daqueles grandes centros que sempre
mantiveram os cursos regulares e a
gente consegue atender as regiões mais
remotas do Brasil, isso efetivamente
vem acontecendo”, esclarece Bittar. Atualmente, a ENS vem incorporando
aos seus programas educacionais novas tendências que
surgiram ao longo da pandemia. Foram, inclusive, realizadas lives
com esse enfoque e desenvolvidos novos cursos, sempre com o
intuito de guiar o corretor de seguros nesse novo ambiente de negócios,
que é essencialmente digital. Um exemplo concreto desse
empenho da ENS é o curso online Direito e Responsabilidade Civil
do Corretor de Seguros, lançado durante a pandemia, com o intuito
de mostrar como o “novo normal” afetou diretamente o corretor
em sua atuação e discutir, de forma ampla, a responsabilidade desse
profissional na atualidade e no futuro. O caminho é mostrar ao
corretor que a tecnologia será decisiva para estruturá-lo daqui em
diante, como acentua Bittar:
“Certamente é o corretor mais tecnológico. Quando a gente
fala em tecnologia inserida no setor de seguros, ela já é bastante
avançada, e hoje o corretor se utiliza de algumas ferramentas dessas
tecnologias. O que tende a se aprimorar daqui para frente são
ferramentas de prospecção e de interação com o cliente. A gente
percebe que o corretor cumpriu um papel fundamental na preservação
deste mercado no período da pandemia. Você pode conversar
com qualquer seguradora e vai perceber que lá na Europa,
nos Estados Unidos, na Ásia, elas continuaram rodando, mas aqui,
no Brasil, rodou melhor porque aqui a distribuição está centralizada
no profissional corretor de seguros. Ele teve esta eficiência
de preservar os contratos e manter as renovações”, observa Bittar,
lembrando que a ENS está ampliando horizontes educacionais ao
desenvolver cursos, já autorizados pelo MEC, para outros mercados
além do securitário. “Em breve, lançaremos o de tecnólogo em
logística, que terá uma abordagem importante sobre as modalidades
de seguros que se aplicam à logística, mas é voltado para o
profissional de logística e não para o de seguros. Estamos inserindo
a escola em outras frentes, mas sempre estendendo ao mercado
de seguros, que sempre será o nosso foco. Vamos utilizar a infraestrutura
que a escola tem para buscar alunos de outros setores
também”, complementa o presidente da ENS.
36

A EVOLUÇÃO DA INSPEÇÃO
de risco e de sinistros
Auto Inspeção
Inspeção Remota
SEGURADO
INSPETOR DA SEGURADORA
Imagine que um dia as pessoas vão trabalhar mais em casa do que nos escritórios.
Imagine que elas próprias vão poder fazer o autoatendimento de suas inspeções e transmitir as imagens
e os dados pela internet, com toda a comodidade e agilidade, para aprovação de uma indenização ou a
contratação do seu seguro.
Imagine também uma plataforma que acompanhe o trabalho de todos os inspetores e possa direcionar
aquele que estiver mais próximo ao local de risco, ou realizar uma vistoria imediatamente, por
videoconferência, com custos bastante reduzidos.
Já faz tempo que nós imaginamos tudo isso!
FOI ASSIM QUE CRIAMOS O IRISK, UMA SOLUÇÃO COMPLETA DE ANÁLISE DE RISCO E CONTROLE DE TODAS AS
ATIVIDADES LIGADAS AO PROCESSO DE INSPEÇÃO DE SEGUROS.
BENEFÍCIOS
Plataforma completa de gestão do processo de
inspeção e seus prestadores.
Avaliação remota por videoconferência ou por
auto inspeção, sem necessidade de instalação
de aplicativos.
Possibilidade de inspeções off-line com
o aplicativo do inspetor, disponível nas
plataformas Google e Apple.
Gestão financeira dos prestadores para
pagamento de reembolsos e honorários.
Laudos parametrizáveis de inspeção prévia
e de sinistros desenhados pela seguradora,
com fotos, áudios, vídeos e geolocalização.
www.confitec.com.br
/confitec

ESPECIAL CORRETOR
NEGÓCIOS
Corretor de seguros é exemplo
de empreendedorismo
MERCADO EM CRESCIMENTO É UMA BOA OPORTUNIDADE
PARA QUEM BUSCA TER SEU PRÓPRIO NEGÓCIO, MAS É
PRECISO SE PREPARAR BEM PARA COMPETIR
Solange Guimarães
No ano passado, Odair Paulo Rubas
se dividia entre o escritório de
contabilidade, que tocava com
um sócio, e o emprego em uma cooperativa
de crédito. Na cooperativa, entre
diversos produtos financeiros, Odair também
negociava seguros. Por isso, quando
decidiu sair do emprego para seguir voo
solo optou por ser corretor. Aprovado no
Exame para Habilitação de Corretores de Seguros da Escola de Negócios
e Seguros (ENS) em outubro, Odair obteve o registro junto à
Superintendência de Seguros Privados (SUSEP) em dezembro. Em
janeiro de 2020 nascia na cidade de Tapejara, próxima a Passo Fundo
(RS), a Pasa e Rubas Corretora de Seguros.
Investindo fortemente em formação, Odair fez cursos da ENS
e participou de treinamento e capacitações nas seguradoras. Além
de dominar os produtos e serviços que iria oferecer, o corretor buscava
conhecimento em empreendedorismo e marketing.
38

Já no início da atividade, o primeiro desafio: pandemia. Nesse
momento, o suporte de uma seguradora foi decisivo. ”Como nós
estávamos começando, esse apoio foi fundamental. A Capemisa,
por exemplo, fez um treinamento com a gente e trouxe o Rodrigo
Maia, um coach especializado em marketing, que me deixou bastante
motivado sobre como trabalhar, como me comportar, nesse
cenário de pandemia”, comenta Odair.
Com a sólida base conseguida pelas parcerias com as seguradoras,
Odair montou um portfólio variado que abrange vida, previdência,
capitalização, automóveis e outros ramos e já começa a
expandir. O escritório em que está com a corretora e a contabilidade
ficou pequeno e neste mês de outubro ele inaugura um outro escritório,
dedicado exclusivamente para a corretora de seguros. “Vamos
contratar mais colaboradores também porque a demanda está crescente,
principalmente para o Vida Empresarial”, informa.
A história de Odair mostra que a atividade de corretor de
seguros é resiliente e consegue se adaptar a cenários complexos,
como o que enfrentamos em 2020. Mas, como em todo projeto de
empreendedorismo, é preciso preparo, estudo, planejamento, coragem
e atualização constante. Diferentemente de outras profissões,
para iniciar como corretor de seguros não é preciso muito dinheiro
e, atualmente, nem é obrigatório ter um espaço físico.
Seriedade, credibilidade e organização são alguns dos atributos
apontados pelo consultor do Sebrae-SP, Nelson Endrigo Junior,
para quem quer se aventurar na corretagem de seguros. Além
de facilidade de relacionamento, ter habilidade de tratar com cliente
e demonstrar conhecimento sobre o assunto. “Nessa profissão,
só saberemos se o seguro foi adequado ao cliente quando ocorrer
o sinistro. É o momento de pôr a prova os conhecimentos do
corretor e saber se ele ofereceu o produto adequado ao cliente. O
seguro não se resume somente à venda. É importante ter um relacionamento
para fidelizar o segurado. Muitos só conversam com
o cliente no momento da renovação da apólice. Se você não demonstra
valor para o cliente, ele vai entender e pensar somente no
preço do seguro.”
O Sebrae-SP também orienta uma mudança de mindset – de
funcionário para empresário –, pois, apesar de a atividade permitir
conciliar o dia a dia pessoal com o da empresa, é preciso que o empreendedor
se reconheça como pessoa jurídica. “Lembrar que uma
empresa tem que progredir e não só pagar o próprio salário. É um
mercado competitivo em que se aprende todos os dias. É muito comum,
por exemplo, o empresário misturar as finanças da física com
as da jurídica, e o corretor não fica longe deste erro. O importante é
ter uma boa gestão financeira para saber o resultado da corretora,
se ela está tendo lucro e, com isto, é possível reinvestir e crescer.”
O especialista destaca que um plano de negócios bem estruturado
faz toda a diferença para o sucesso do empreendimento.
Além disso, os custos iniciais envolvem o valor do curso de corretor
de seguros, um notebook, internet, celular e conta de telefone. “É
começar pequeno, mas pensar grande”, resume.
Entendendo que o conhecimento necessário ao corretor vai
além do produto em si, as seguradoras ampliaram seus programas
de treinamento para capacitar o parceiro a gerir o próprio negócio.
ODAIR PAULO RUBAS,
corretor de seguros
NELSON ENDRIGO JUNIOR,
do Sebrae-SP
LEONARDO DE FREITAS,
da Bradesco Seguros
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ESPECIAL CORRETOR
NEGÓCIOS
EVA MIGUEL,
da Porto Seguro
RODRIGO ALBUQUERQUE,
da Chubb Brasil
SANDRO CESAR ALARCÃO,
da Seguros do Brasil
“Cada vez mais vamos ouvir falar de vendas empáticas, pois
as pessoas não buscam apenas por produtos e coberturas, mas
sim propósitos e valores agregados que proporcionem segurança,
conforto e bem-estar. O corretor que entender isso largará na frente
e conseguirá oferecer proteção e longevidade financeira”, diz
Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas do Grupo
Bradesco Seguros.
Para capturar os novos padrões de consumo, precificar adequadamente
os produtos, habilitar novos canais de distribuição e,
com isso, proporcionar aos clientes experiências mais positivas, a
Bradesco Seguros investe em plataformas digitais como o Portal de
Negócios e o aplicativo Bradesco Seguros, para facilitar o processo
de vendas e a rotina dos corretores. Além de ser um integrador para
todas as áreas de negócios, essas duas plataformas buscam aprimorar
a experiência do corretor, colocando-o no centro de todas as informações
e serviços.
“Vivemos um tempo em que as pessoas têm urgência para
tudo e, por isso, buscamos incluir temas, soluções e ferramentas
que atendam a essa nova realidade. O nosso objetivo tem sido
promover espaços virtuais inclusivos, estimulando a presença
das pessoas no meio digital, considerando os desafios do momento
atual”, declara Freitas.
Na Porto Seguro, além da plataforma de treinamento Porto
Educ, que conta com materiais desenvolvidos para atender as necessidades
do corretor, a companhia lançou recentemente no Instagram
o perfil @corretoreprasempre. “Neste canal, aproveitamos a
linguagem das redes sociais para facilitar o entendimento das informações
e das notícias divulgadas pela Porto Seguro, contribuindo
para gerar ações que possam potencializar o negócio dos corretores”,
afirma Eva Miguel, diretora comercial da Porto Seguro.
Para Rodrigo Albuquerque, diretor comercial do Canal Corretor
Brasil da Chubb, o acesso quase ilimitado a informação para
as pessoas físicas e jurídicas aumentou o nível de conhecimento
dos clientes sobre riscos e produtos, além da exigência por soluções
mais adequadas as suas necessidades. “Nesse ambiente,
os corretores com profundo conhecimento técnico e uma visão
ampla do mundo dos negócios certamente conseguem se destacar”,
raciocina.
Foi com base nessa percepção que a seguradora criou duas
modalidades complementares de treinamento: O Chubb Digital,
com foco no aprofundamento dos conhecimentos técnicos de produtos
e diferenciais oferecidos pela companhia, e o Resenha Chubb,
que tem por objetivo municiar o corretor de informações mais
abrangentes, como perspectivas para o cenário econômico, mudanças
legais e novas regulamentações que afetam a gestão de riscos
das corporações, entre outras.
O QUE EU APRENDI SENDO CORRETOR
Corretores experientes ouvidos pela Revista Apólice deram
suas dicas para quem está começando na profissão. “O erro mais
grave que um corretor pode cometer é não investir seu tempo em
network”, resume Sandro César Alarcão, diretor executivo da Seguros
do Brasil Corretora, de Brasília. “O corretor de seguros precisa se
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relacionar, principalmente com empresas, pois são potenciais para
um diversificado nicho de negócios para o mesmo cliente.”
Com 21 anos no mercado, Sandro César Alarcão tem certeza
de que o desempenho de uma corretora depende de um único
fator: dedicação. “Se dediquem, nosso mercado é muito promissor
e está em uma crescente positiva desenfreada. Invistam em capital
humano que é hoje o principal ativo de qualquer empresa. Para ter
sucesso você precisa de um bom time ao seu lado que vista a camisa”,
afirma.
“Nesse segmento não dá para ficar parado no tempo”, alerta
Marcos Alves, fundador da Corretora Preview Seguros e diretor de
Marketing do Grupo GC do Brasil. “São muitos avanços no setor da
tecnologia e na diversidade de produtos que surgem a todo tempo
pelas mãos das seguradoras. Atualmente, o cliente está mais
desprendido, e para fidelizar é necessário agilidade nos processos
para ser competitivo.”
Marcos Alves começou a carreira de corretor em 1992,
quando a Itaú Seguros terceirizou a área comercial. “Como sempre,
tudo no início é muito difícil, mas com o fruto de muito trabalho
e foco na excelência do atendimento ao cliente, crescemos
e hoje somos uma marca referenciada no mercado regional”, comemora.
Que o diga Danilo Mantey, sócio de Gustavo Meireles na Meireles
& Mantey Seguros. “Começamos com um plano de negócios
focado em seguro de acidentes pessoais para aposentados e pensionistas
do INSS, que não obteve sucesso devido à norma do Banco
Central na qual os segurados devem autorizar o débito do seguro
em sua conta corrente. Então mudamos o plano de negócios para a
abordagem tradicional do boca a boca com amigos e parentes para
o produto seguro auto, que começou a dar resultado, mas não na
escala que nós desejávamos”, conta Danilo.
A terceira tentativa foi o e-commerce. “Desenvolvemos então
uma estratégia de captação de leads através do Google, que gerou
muitos leads, mas poucas vendas. Após análise, identificamos que
nossa empresa, por ser nova e não ter tantas evidências no mercado,
não trazia a segurança necessária para que o cliente viesse a fechar
o seguro”, relembra. Por isso, optaram por fazer parceria com
a Itaú Seguros para atender os leads, e poder utilizar a marca. “Isso
trouxe muita segurança para os clientes, que aliada às nossas competências,
aumentaram muito nossas vendas nos trazendo ao tamanho
que temos hoje.”
Algumas opções são polêmicas. Enquanto para o Danilo a
estratégia de parceria com um grande player fez sentido, outros
corretores apostam na diversificação. “Não recomendo de jeito nenhum”,
afirma Fábio Miura, diretor executivo da Miura Corretora de
Seguros. “O corretor deve diversificar, pois é preciso ofertar para o
cliente opções para que ele possa fazer melhor a escolha de coberturas,
prêmio e serviços.”
Fazer parte de uma assessoria pode ser uma boa opção em
diversos aspectos. “Dependendo da região do Brasil e do foco da
corretora, creio que talvez valha a pena se agregar a uma assessoria,
pois o corretor teria suporte técnico e administrativo, taxas
de seguros mais competitivas, menos tempo em burocracias e,
MARCOS ALVES,
da Preview
DANILO MANTEY E
GUSTAVO MEIRELES
da Meireles & Mantey
FÁBIO MIURA,
da Miura
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ESPECIAL CORRETOR
NEGÓCIOS
REGINA LACERDA,
da Rainha
possivelmente menor custo”, avalia Regina
Lacerda, CEO da Rainha Corretora
de Seguros.
A decisão depende do perfil do
corretor e de seu grau de conhecimento
do setor, pois a assessoria oferece sistemas
e processos de trabalho estruturados,
que são fatores fundamentais para
que o profissional foque naquilo que ele
realmente sabe fazer: entender as necessidades
e oferecer soluções aos seus
clientes.
João Arthur Baeta Neves, diretor
da Baeta Assessoria de Seguros, explica
JOÃO ARTHUR BAETA NEVES,
da Baeta
que além de todo o atendimento comercial, técnico e operacional
gratuito, as assessorias oferecem um ecossistema perfeito para o
corretor, com a possibilidade de salas comerciais, treinamentos online
e presenciais, ferramentas de gestão e multicálculo, leads, marketing
digital e todo aparato administrativo, financeiro e de gestão
dos negócios do corretor.
“E em termos de representatividade, o conjunto de assessorias
representadas pela Aconseg-RJ ganha voz e força perante
às seguradoras parceiras para mediar e solucionar qualquer
conflito ou pleitos comerciais que possam surgir”, comenta Baeta
Neves.
Antenada, a Baeta Assessoria lançou este ano o CorretorPRO,
uma ferramenta da Segbox, empresa do Grupo Baeta, que tem como
missão oferecer uma identidade na internet para todos os corretores
de seguros. O próprio corretor cria um site personalizado, por meio
do qual seus clientes podem entrar em contato, fazer cotações online,
conhecer seus produtos e tirar dúvidas.
Outro incremento para a categoria em 2020 é o LeadsClube,
que democratiza o acesso dos clientes de seguros. A ferramenta é
utilizada para gerenciar leads, de acordo com as configurações escolhidas
pelo corretor. Uma oportunidade para pequenos e médios
corretores de encontrar potenciais segurados pela internet, sem
precisar investir em uma estrutura completa de marketing digital,
que normalmente só corretores maiores conseguem ter.
Usar bem a internet e as redes sociais é uma dica recorrente
dos corretores mais experientes. “Entender as ferramentas é indispensável
hoje para o melhor uso da internet. Além de um bom site,
que possa utilizar ferramentas de CRM, por exemplo, redes sociais
com comunicação clara e conteúdo relevante podem chamar a
atenção e diferenciar o corretor”, defende Regina.
Se é possível economizar trabalhando em home office ou
em escritórios compartilhados, do tipo coworking, quando se trata
de presença virtual é preciso investir em qualidade e tempo.
Utilizar o perfil pessoal para promover a sua corretora é considerado
amadorismo. Para se posicionar como profissional, o ideal
é criar também um perfil da corretora e outro como diretor da
corretora. Assim não mistura as fotos das férias da família com as
coberturas do seguro de automóveis. Ter uma agência para criar
a marca e a identidade visual da empresa e uma agência de social
media para criar essas páginas corporativas no Facebook e no
LinkedIn, organizar o conteúdo, desenvolver anúncios Instagram,
aparecer bem nas pesquisas do Google, gerar leads e capturar
clientes.
Vale lembrar a importância de definir qual será a Missão, a
Visão e os Valores da Corretora. Estes são os pilares que irão nortear
o negócio.
”Hoje em dia não dá para brincar de ser empresário, se você
pensa que vai trabalhar menos, esqueça, pois a carga de trabalho e
responsabilidade aumentam a cada manhã. Nossa profissão é fundamental
para a sociedade, pois geramos riquezas e nas adversidades
da vida somos os anjos da guarda das famílias e empresas, isso
me inspira a continuar e me reinventar todos os dias”, conclui Marcos
Alves, da Corretora Preview Seguros.
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