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16entreprises & innovationLA TRIBUNE VENDREDI 14 décembre 2012le zoomde la semaineFrance CitéVision, petit opérateur télécoms « alternatif » qui a construit son propre réseau à Amiens,veut déployer ses offres commerciales dans un large nord-ouest de l’Hexagone, entre Paris, Reims,Dunkerque et Caen. Et entend bien se faire une place à côté des « big five »…Le Petit Poucet picard destélécoms a un appétit d’ogreClaire GarnierFrance CitéVisionchange de modèle.L’opérateur de télécomsalternatif (6 millionsd’euros de chiffred’affaires, 60 salariés, 10 000 abonnésà Amiens) qui a construit sonpropre réseau – câble et fibreoptique – à Amiens intra-muros,veut se recentrer sur le servicedans le très haut débit. « Soit nouspouvons mettre un milliard d’eurossur la table pour continuer àdéployer notre propre réseau, soitnous devenons un opérateur de services», a expliqué à La TribuneMatjas Sawodnik, le directeurgénéral de France CitéVision, dontil a repris les rênes en juin 2012.RepèresLes forfaits : À partir de23 euros par mois (téléphonieet Internet) jusqu’à 54 euros.À partir de 39,90 euros pour un débitde 100 Mbit/s.Les Actionnairesmajoritaires : Cognis Capitalet York Capital, deux fondsd’investissement anglo-saxons.En juin 2012, ces actionnaires,jusqu’alors minoritaires, ont reprisles actifs du fonds américain WestStar, qui contrôlait l’entreprise.Les opérateurs alternatifsIls représentent 5 % du marchédans le triple play (Internet,téléphone fixe et télévision).être présent là oùles grands ne vont pasFort de son expérience d’opérateurtrès haut débit quadruple playà Amiens (Internet, télévisionnumérique, téléphonie fixe etmobile), France CitéVision adécidé de s’attaquer aux marchéssitués en dehors d’Amiens sur unterritoire compris entre Paris,Reims, Dunkerque et Caen. L’opérateurveut se développer sur leszones moyennement denses(zones AMII) en louant les infrastructuresdéployées par les grandsopérateurs privés, comme Orangeet SFR. Dans son viseur : Dunkerque(Nord), Calais et Boulogne(Pas-de-Calais), Saint-Quentin(Aisne), Beauvais (Oise) ou encoreAbbeville (Somme).L’opérateur va aussi proposerses offres commerciales aux attributairesdes délégations de servicepublic (DSP) qui exploitentles réseaux d’intérêt public (RIP)où ne vont pas les grands du secteur.En attendant, par exemple,l’appel d’offres du syndicat mixteSomme Numérique, il envisage deproposer ses services à Tutor(détenu par un fonds d’investissementcanadien et Vinci), présentdans le Calvados et à Covage, enrégion parisienne.Matjas Sawodnik s’est fixé l’objectifde « passer de 10 000 lignesactives aujourd’hui à 100 000 d’icià cinq ans ». Il ne se prive pas derappeler la « spécificité française »d’un « oligopole avec les “big five”que sont Numericable, SFR, Bouygues,France Telecom et Free ». Enface, explique Matjas Sawodnik,« c’est le désert, avec quelquespetits opérateurs sur le segment“pro”, mais pas vraiment d’alternativesur le segment résidentiel ».Pour être présent physiquementlà où il va s’implanter, FranceCitéVision recrutera des commerciauxet dupliquera la stratégiemise en œuvre dans la capitalepicarde : points de vente, centresd’appels, vente à domicile. ÀAmiens, cette stratégie de proximitél’a même conduit à entrer ennégociation avec le CourrierPicard pour intégrer aux forfaitsun accès direct aux contenus de laÀ l’origine, la volontépolitique municipalede créer un pôlede télécoms pourla capitale picarde.version Web du quotidien régional.Sa nouvelle box Samsung estau cœur de sa stratégie commerciale.« Cette box va permettre lecontrôle du direct et la technologiede l’Internet sur la télévision. »France CitéVision entend clairementcapitaliser sur l’expérienceacquise à Amiens depuisdix ans. « Nous sommes un opérateurà taille “bonsaï” avec l’expériencede tous les compartimentsdu métier, une expérience d’investisseur,d’opérateur et d’exploitant,dans le professionnel et dans lerésidentiel », résume MatjasSawodnik.La société revendique être le seulopérateur alternatif à disposer decontrats de diffusion avec plusd’une centaine de chaînes, incluantles majors (Canal + et BeInSport),à avoir l’expérience du métier defournisseur d’accèsEn 2007, France CitéVision a joué les pionnières en déployantune dorsale en fibre optique à Amiens. [PASIEKA / SCIENCE PHOTO LIBRARY]Internet et de disposerd’un équipement detéléphonie basé surInternet pouvant gérerplusieurs centaines demilliers de clients. « Cesservices sont interconnectésaux grandscentres de données parisiens et sontdéployables nationalement. »Sur son réseau d’Amiens, FranceCitéVision garantit un débit comprisentre 30 et 100 Mbit/s dansles deux sens (montant et descendant).« Nous sommes le 1 er opérateuren termes de performances duréseau ; le second est Free, loin derrière», assure DidierBlondin, directeur marketing.S’il garantit letrès haut débit à Amiens,c’est parce qu’en l’espacede dix ans, il a investiquelque 40 millionsd’euros dans le déploiementdu câble et de lafibre optique. Un paricertes un peu fou pour…un « Petit Poucet » destélécoms. « C’est à replacerdans le contexte de la volontépolitique d’Amiens de créer un pôlede télécoms », explique MatjasSawodnik.une cible en fonctionde la clientèleDe fait, l’histoire de France Cité-Vision a commencé en 2002 avecun appel d’offres de la villed’Amiens pour le déploiement d’unréseau câble. L’appel avait été remportépar un consortium d’investisseursanglo-saxons, spécialisédans le déploiement de réseauxcâblés aux États-Unis ; pour40millionsd’euros. C’estce qu’a investien dix ansFranceCitéVision dansle déploiementdu câble et dela fibre optiqueà Amiens.déployer le réseau câble d’Amiens,il avait créé une société ad hoc,France CitéVision. En 2007, lasociété avait joué lespionniers en déployant àAmiens une dorsale enfibre optique. Commeelle n’a pas d’infrastructurepour la téléphoniemobile, elle utilise celled’un tiers et a passé unaccord avec un grossistequi lui revend desminutes de communicationsur le réseaud’Orange.Sa politique tarifaire est à la foisliée au contenu du forfait (nombrede chaînes de TV et d’heures detéléphonie mobile) et au niveaude débit choisi. En parallèle, l’opérateurpropose des offres cibléespour ses différents profils declients (étudiants, seniors…).France CitéVision ne prétend pasêtre le moins cher, mais revendiqueêtre le « perceived priceleader », selon la formule de MatjasSawodnik. « Mais ce n’est pastraduisible en français ! » Commepour le froid, tout est une questionde ressenti ! q