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Il est important d’apporter des preuves au client et d’être en empathie<br />
avec lui. En effet, en plus de lui évoquer la convivialité du club, le suivi et<br />
l’écoute, il faut lui porter toute notre attention et adapter le discours et le<br />
comportement en fonction du type de personnalité. Ainsi, des émotions<br />
positives seront déclenchées. Selon ce que la personne vient chercher<br />
dans le club et selon ses attitudes il faudra davantage aborder le côté<br />
professionnaliste de la salle, la crédibilité, la convivialité, la praticité.<br />
Il faut rendre le client exclusif et lui montrer que nous sommes sa<br />
solution. Pour cela il faut lui faire une offre personnalisée en s’appuyant<br />
sur des preuves et des arguments cohérents.<br />
Scénario type :<br />
- Vous recherchez quoi en venant dans notre salle de sport ?<br />
- Je recherche une salle qui me donne la motivation en premier lieu, la<br />
vôtre est assez sympa avec la musique et les écrans. Mais aussi un suivi<br />
car je n’ai jamais pratiqué.<br />
- En effet, il est très important pour nous que vous vous sentiez à l’aise<br />
dans votre club de sport. Nous avons souhaité apporter de l’originalité à<br />
travers la décoration car une salle de sport doit être un endroit où l’on va<br />
avec plaisir. Quant au suivi, soyez certain(e) que nous vous suivrons sur<br />
toutes les machines que vous utiliserez et nous établirons ensemble des<br />
bilans réguliers afin de voir si vous allez vers votre objectif.<br />
- Super alors.<br />
- Et comment avez-vous connu le centre?<br />
- Par une de mes amies qui est ici.<br />
- Ah, quel est son nom ? Faire du sport entre amies il n’y a rien de mieux<br />
pour se motiver et atteindre ses objectifs !<br />
- Oui c’est certain.<br />
- En plus, au cours de l’année nous organisons des évènements qui<br />
permettent aux adhérents de se retrouver.<br />
Suite à cet échange, le client va percevoir la salle non seulement comme<br />
un lieu où il pourra se défouler, se changer les idées et se sentir mieux<br />
dans son corps mais également comme un lieu chaleureux, accueillant,<br />
convivial avec des personnes agréables et ouvertes aux autres. Le client<br />
se sentira comme chez lui et n’aura plus aucune raison d’hésiter si tous<br />
ses problèmes ont été résolus.<br />
2.1.2.3 - La typologie de votre client<br />
Pour réaliser n’importe quel type de vente, il faut avant tout cerner le<br />
profil type de votre client. C’est-à-dire qu’en fonction de celui-ci les<br />
arguments avancés ne seront pas les mêmes pour tous.<br />
Nous utiliserons pour cela, la méthode du SONCAS :
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