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La technique à utiliser pendant l’entretien : appuyer sur la démarche de<br />
vente individualisée. Répondez aux questions de manière très précise,<br />
remplissez l’offre dans le détail.<br />
Exalté et Joyeux : Il aime les gens, il faut le passionner, le faire rêver.<br />
Comment le reconnaître : ton vivant et chaleureux, il est décousu.<br />
La technique à utiliser pendant l’entretien : pas de détail, émotions,<br />
sensations, plaisir.<br />
2.1.2.4 - Traitement des objections<br />
Une vente n’est jamais aussi simple et rapide que nous le pensons, elle<br />
induit souvent un grand nombre d’objections venant des clients. C’est<br />
pourquoi il est très important de les anticiper et de les préparer.<br />
En revanche, un client qui objecte, c’est un client qui est intéressé et qui<br />
se pose encore un certain nombre de questions.<br />
Prenez note qu’une objection est également le meilleur moyen de<br />
connaître le profil de son client.<br />
Toutefois, une objection ne se traite pas dans l’immédiat, il y a un schéma<br />
tout particulier à suivre si l’on ne veut pas rater sa vente.<br />
Comment traiter une objection face à son client ?<br />
COMPRENDRE :<br />
Même si l’objection n’est pas justifiée, il faut montrer au client que vous<br />
acceptez celle-ci et que vous la comprenez.<br />
Exemple : « Je comprends que… », « Il est tout à fait<br />
compréhensible… », « C’est tout à fait légitime de votre part … ».<br />
ISOLER :<br />
Avant de réellement traiter l’objection il faut la mettre de côté en mettant<br />
en avant tous les autres points positifs aux yeux du client.<br />
Exemple : « En dehors du fait que.. », «Mis à part le fait que… » Est<br />
ce que les activités du club vous conviennent ?<br />
Si non :<br />
« Je comprends que cela soit important pour vous, alors pourriezvous<br />
me dire ce qui ne vous convient pas dans cette formule ? »<br />
TRAITER :<br />
Si le client revient sur son objection, on va alors traiter celle-ci en<br />
trouvant une solution adaptée à son besoin, en renforçant l’urgence du<br />
besoin en apportant des arguments en adéquation avec son profil et des<br />
réponses positives.<br />
Exemple : Si le client a un profil SONCAS « Argent » il faudra lui<br />
trouver une solution personnalisée. Par exemple, vous pourrez anticiper