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1-3 DÉMOCRATISATION OUI,
MAIS GARE AU CANNIBALISME
Malgré un coût d’acquisition et de fidélisation significatif,
les distributeurs s’organisent autour d’une gestion de
leurs portefeuilles adaptée aux changements du marché.
« Le CGP a compris qu’il a deux types de clients. Ceux qui
constituent son fonds de portefeuille et toute la jeune génération qui a un
potentiel pour le futur malgré le coût direct qu’il lui fait subir », explique un
représentant d’Allianz.
Dans la course à la démocratisation, les profils d’épargnants se diversifient,
les méthodes de gestion aussi. La gestion sous mandat par exemple,
représentait, jusqu’ici, une option unique. Aujourd’hui elle se décline sous
la forme de gestions personnalisée ou standardisée.
Face à plusieurs profils de gestion, la question de la rémunération des
intermédiaires varie tout autant. « Les sujets de rémunération sont des sujets
brûlants. IDD nous impose une certaine morale avec un travail d’acculturation.
L’assureur tente d’éviter dans la construction de son produit quelconque conflit
d’intérêt. De leur côté, les CGP ont également leurs propres pratiques et habitudes.
Nous sommes dans un domaine qui n’a pas encore de jurisprudence donc on
tâtonne et on attend de savoir comment nous allons converger », explique Nicolas
Pronier, responsable de département grands comptes et family office chez
Allianz. Dans le cas d’Allianz, le groupe fait face à un modèle multicanal.
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