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Néanmoins, la situation allant en s’améliorant, les conseillers sont remontés en voiture.
Le président du groupe Premium affirme que les entretiens physiques sont passés de 0%,
durant la crise sanitaire, à 70% post-pandémie.
« Le CGP indépendant n’est pas concerné puisqu’il n’est pas rémunéré par le groupe. En
revanche, le commercial a compris qu’il allait vendre plus de contrats grâce à la visio et aux
nouvelles pratiques. En baissant les tarifs, le client qui mettait initialement 200 euros sur son
contrat allait maintenant être tenté de mettre 400 euros. Le commercial a compris qu’en valeur
absolue, il allait vendre autant, voir plus qu’avant. Cependant en pourcentage il aura moins,
parce qu’il faut baisser la rémunération des distributeurs si on baisse les frais », explique le
président du groupe Premium.
Dans un premier temps attirés par cette nouvelle méthode de vente, les intermédiaires
ont alors pu voir l’approche à distance comme une opportunité. Il en était de même pour
les clients. Est-ce là, une preuve que la gestion de patrimoine peut être démocratisée si
l’on renonce à la rencontre physique, qui coûte du temps et de l’argent ?
« Le full digital en gestion de patrimoine, ça ne marche pas. Les acteurs sur ce marché qui sont
à 100% en digital, ont tout de même leurs CGP prêts à répondre au téléphone à n’importe
quel moment de la journée. Les clients ont besoin d’un conseil avisé. Notre culture n’est pas la
même qu’en Allemagne ou en Angleterre. Les Français n’ont pas le même rapport à l’argent que
les autres. Ils ont toujours le sentiment que l’assureur va le voler. Alors, si les conseillers ne se
déplacent pas, ils auront du mal à conclure des affaires », conclut un participant.
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UNE RELATION DE CONFIANCE PASSE-T-ELLE ALORS
OBLIGATOIREMENT PAR DES INTERACTIONS PHYSIQUES ? LA
FIDÉLISATION ET L’ACCOMPAGNEMENT NE SONT-ILS PAS PAR
DÉFINITION DES ACTIONS QUI NE PEUVENT SE FAIRE PAR ÉCRANS
INTERPOSÉS ?
UN PARTICIPANT AU CLUB