Intimo più mare n° 203 - Marzo 2016

Marjolaine
siness molto diverso. Può essere la zona che aiuta a riparare gli
errori negli ordini ma il dettagliante in ogni caso dovrebbe avere un
piano di acquisti chiaro e definito per l’e-commerce. Una boutique
indipendente può guadagnare più denaro con questa specie di
nuovo negozio ma deve avere budget, strategia e azioni separate. Va
ricordato che l’e-commerce non deve diventare il doppio del negozio
fisico. I clienti dell’e-commerce saranno differenti e anche l’offerta
andrà diversificata facendo ordini specifici per il negozio online.
10 - Condividere i successi con altri
Thierry Bayle ha notato che molti dettaglianti indipendenti lavorano
da soli. E non è un fattore positivo per attuare cambiamenti e far
crescere il proprio business. Per capire se stanno andando nella
giusta direzione devono confrontarsi con altri. Non necessariamente
degli esperti, anche solo altri negozianti. Basta porsi qualche domanda
per capire la situazione. Quali sono le novità apportate al
negozio negli ultimi sei mesi? Con chi ci confrontiamo per essere
sicuri di migliorare sempre? C’è un confronto dialettico critico con
qualcuno nel business?
11 - Creare una strategia di sconto
Come si è visto lo sconto (10, 20, 30% o anche di più) ruba una
parte importante del guadagno netto. Su 500mila euro di vendita
lo sconto rappresenta dai 50 ai 150mila euro. Alcuni monomarca
arrivano anche a 200mila. Gli sconti fanno parte delle regole
del retail quindi tutti i dettaglianti sanno di doverli applicare. Ma
anche nel caso dello sconto il negozio deve avere una strategia
e un piano d’azione per ridurre la percentuale di sconto al minimo
indispensabile. Per farlo il dettagliante deve sapere quali
categorie e quali prodotti guidano gli sconti. Meno merce arriva
a fine stagione, più bassi possono essere gli sconti così da non
arrivare al 50 o al 70% o almeno solo su una parte molto limitata
dell’offerta. Agire in stagione sull’offerta permette di arrivare alla
fine con poche rimanenze.
12 - Divertirsi
Il sogno di tutti è quello di riuscire a divertirsi lavorando. O almeno
di fare un lavoro che piaccia. Anche il retail può essere divertente.
I premi e i riconoscimenti spesso valgono più degli incentivi in
denaro. Thierry Bayle suggerisce di organizzare giochi con lo
staff, di trovare il tempo per scherzare con i clienti, di condividere
qualcosa di piacevole.
è necessario conoscere i dati dei movimenti finanziari di un anno
Gross Profit (consideriamo il 44%) che corrisponde alle vendite
nette cioè escluso il costo della merce venduta. Qual è quindi il
rapporto medio tra il prezzo di un prodotto e il suo costo? Dovrebbe
essere tra 2.5 e 2.8 tasse comprese. Un esempio pratico: se si
acquista un prodotto per 100 euro (tasse escluse) si vende a 270
(tasse incluse). La percentuale di ribasso possibile per poter avere
un margine deve stare tra 10 e 15%. Il 20 o il 30% di sconto è
troppo elevato e rischia di portare il dettagliante a dover rinunciare
al margine. I motivi per essere costretti ad applicare sconti così
elevati sono diversi. Per esempio è stata comprata troppa merce,
la merce è arrivata troppo presto o troppo tardi, è stata comprata
la merce sbagliata e last but not least, non sono state fatte verifiche
in stagione. Oltre a questi eventi controllabili possono verificarsi
e altri imprevisti legati alla situazione economica, il meteo, i lavori
in corso nella strada di fronte al negozio. In ogni caso, più velocemente
si prende in mano la situazione, controllando le vendite,
più basso sarà lo sconto da fare sulle rimanenze. Per esempio, se
lo sconto è del 15% e con le vendite sono stati incassati 100mila
euro netti (quindi escluso il costo della merce), 15mila euro sono
stati persi con lo sconto.
2 – L’offerta
Se l’analisi del valore di quanto c’è in negozio corrisponde a 50mila
euro, moltiplicando questo dato con il margine (diciamo 2.7, tasse
comprese), il prezzo globale da ottenere dalle vendite è 135mila
euro (tasse comprese). Confrontando questo dato con il risultato
effettivo delle vendite, la domanda da porsi è quanti mesi di vendite
rappresenta l’offerta del negozio. Se il totale delle vendite è
di 275mila euro e il valore della merce è di 135mila, il rapporto
tra i due valori sarà del 49% quindi le vendite corrispondono a
sei mesi di tempo. Si può applicare una percentuale di sconto
bassa anche se il totale delle vendite non rappresenta 5 o 6 mesi
di vendita. Comunque se le vendite corrispondono a meno di sei
mesi di tempo, questo significa che nel resto del tempo il negozio
non ha lavorato e il dettagliante non ha fatto niente per incentivare
l’attività. Il tempo non lavorato toglie denaro da investire in merce
nuova in grado di attirare più clienti.
3 - Le categorie di prodotto
L’offerta del negozio deve essere composto da più categorie di
prodotto (per esempio, nel caso dell’abbigliamento top, T-shirt, abiti,
gonne, jeans, accessori). Ma al momento dell’analisi è possibile
selezionare solo da 8 a 15 categorie altrimenti risulta impossibile
riuscire a fare un buon lavoro. Con l’evoluzione del business però è
possibile aggiungere altre categorie da analizzare periodicamente,
per esempio estrapolare gli short dalla categoria dei pantaloni o
dividere gli abiti per fascia di prezzo.
Antigel
THIERRY’S TIPS
Qualche suggerimento da esperto per migliorare le performance
della boutique
1 – Lo sconto
Le boutique indipendenti multimarca devono puntare a raggiungere
il top della propria categoria. Abbiamo visto che lo sconto è il più
grande ladro all’interno del negozio, quindi che percentuale massima
di sconto può raggiungere un negozio in un anno? Per calcolarla