Niklas Bauge Vibeke Dalberg Ranveig Flåten Solveig Elgsaas ...

More documents

Recommendations

Info

$G:\MISQ\2006\September 2006\Gregor.wpd - IfI$

10 KAPITTEL 1. SAMMENDRAG 2. Oppmuntre kundene til å bli bundet til dine produkter, teknologi og service (entrenchment) Entrenchment by design er en måte å tilby verdibasert informasjonsservice for å befeste forholdet mellom deg og kunden. Lojalitetsprogrammer og kumulative rabatter oppmuntrer kunden til å bli. Prisen for å ha vært lojal må kun deles ut til de som fortsetter å være lojale. Kvantumsrabatt gis til de som har et økende bruk på kumulativ basis. 3. “Leveraging” din installerte base Selg supplerende produkter. En av de mest effektive måtene å vinne lockin markeder, er å tilby flere supplerende produkter enn dine konkurrenter. Da kan du bruke mer på å tiltrekke deg kunder, fordi de vil handle flere produkter av deg senere. Selg produkter som er supplerende til din allerede eksisterende installerte base av produkter. Selg tilgang til din installerte base. Man kan la andre få innsyn i sin installerte base, slik at de kan få tilgang på dine kunder. Sett differensierte priser for å oppnå lock-in blant dine kunder. Finn ut hva du ønsker å tilby kundene, basert på historisk bruksmønster. Se så hvor nært opptil dette du kan komme, tatt i betraktning forpliktelser du allerede har ovenfor din installerte base, den informasjonsmengden du har om potensielle kunders tidligere kjøpsmønster, samt kundens mulighet til å avslutte forholdet, for så å komme tilbake på nytt som ny kunde. Priser rettet mot kunder som allerede er locked-in, vil ofte ikke virke fristende for nye kunder. Her er en differensiert prising løsningen. Endre søkekostnadene. Internett er generelt bra for å redusere søkekostnadene, og du bør benytte muligheten til å gjøre det enkelt for kunder å finne deg. Utnytt fordelen ved å være først ute. Forsøk å etabler en installert base før andre konkurrenter kommer på banen, f.eks. ved å inngå langtidskontrakter med storkunder. Kontroller tiden lock-in sirkelen tar. Tidslengden på lock-in sirkelen er avhengig av mange faktorer. Få kunden til å signere en ny langtidskontrakt før den gamle går ut. 1.7 Nettverk og positiv feedback Den sentrale forskjellen mellom den gamle og den nye økonomien er at den gamle var drevet av skalaøkonomier, den nye er drevet av nettverksøkonomier.
1.7. NETTVERK OG POSITIV FEEDBACK 11 Positiv feedback gjør den sterke sterkere og den svake svakere, noe som gir ekstreme resultater. Positiv feedback-systemer følger et forutsigelig mønster, vi ser at nye teknologier følger en s-formet kurve med tre faser: flat i oppstart, bratt vekst i "take-off" og en utflating når markedet mettes. Negativ feedback beskriver en nedadgående spiral. Effektiv drift som følge av størrelse som kilde til positiv feedback, er kjent som skalaøkonomi. Fra dagens perspektiv kan vi betrakte tradisjonelle økonomier som skalaøkonomier fra tilbydersiden. I informasjonsøkonomien har positiv feedback åpenbart seg i en mer voldsom form basert på etterspørrersiden i markedet. Operativsystemet Windows NT er de facto industristandard. Dette er et eksempel på skalaøkonomi fra etterspørrersiden. En implikasjon av fenomenene er at suksess og fiasko i like stor grad avhenger av forbrukernes forventninger, som av produktets underliggende verdi. Store nettverk er mer attraktive enn små, økonomer bruker begrepet nettverkseksternaliteter for å beskrive dette fenomenet. Eksternalitet oppstår når en markedsdeltaker gjør noe som påvirker de andre uten å betale kompensasjon. Positive nettverkseksternaliteter gir opphav til positiv feedback. Dette er blitt formulert i det som er blitt døpt Metcalfes lov: verdien av et nettverk øker med kvadratet av antallet brukere. Utfordringen for firmaer som vil innføre ny inkompatibel teknologi er å få bygget nettverksstørrelse ved å overvinne de kollektive switching costs. Kontroll over en stor etablert base blir en av de viktigste aktiva et firma kan ha. For å skape positiv feedback er det to fundamentale strategier for å håndtere forbrukernes motvilje til forandring: den evolusjonære strategien ved kompatibilitet og den revolusjonære med økt ytelse. Typisk vil det være et "trade-off" mellom disse to. Den evolusjonære strategien innebærer å tilby forbrukerene en myk overgang, en "migrasjonsvei", ved å gjøre den nye teknologien kompatibel med den gamle. Det er særlig to hindringer som må overkommes for å gjennomføre denne strategien: tekniske og juridiske. De tekniske innebærer at forbrukerne må tilbys en teknologi med overlegen yteevne og bakoverkompatibilitet. Juridiske hindringer kan være at rettighetsholdere til eksisterende systemer kan blokkere en kompatibilitet med sitt system. Den revolusjonære strategien innebærer rå styrke: tilby et produkt som er så mye bedre at folk er villige til å bære kostnadene ved å skifte til det. I et sterkt voksende marked vil nye brukere kunne gi tilstrekkelig kritisk masse i seg selv, og generelt vil sterkt voksende markeder gjøre denne strategien mer tiltrekkende.
Page 1: Universitetet i Oslo Institutt for
Page 5 and 6: Innhold 1 Sammendrag 1 1.1 Informas
Page 7 and 8: Kapittel 1 Sammendrag Innledning De
Page 9 and 10: 1.2. BESTEMME PRIS PÅ INFORMASJONS
Page 11 and 12: 1.4. HÅNDTERING AV RETTIGHETER TIL
Page 13 and 14: 1.5. LOCK-IN I ET NETTVERKSMARKED 7
Page 15: 1.6. HÅNDTERING AV LOCK-IN 9 til
Page 19 and 20: 1.8. SAMARBEID OG KOMPATIBILITET 13
Page 21 and 22: 1.10. MYNDIGHETER OG LOVER 15 Phill
Page 23 and 24: Kapittel 2 Analyse 2.1 Innledning I
Page 25 and 26: 2.2. STANDARDISERINGSPROSESSER 19 2
Page 27 and 28: 2.2. STANDARDISERINGSPROSESSER 21 h
Page 29 and 30: 2.3. STANDARDISERING, KOMPATIBILITE
Page 31 and 32: 2.4. LOCK-IN 25 fraenteknologitilen
Page 33 and 34: 2.5. NETTVERKSEFFEKTER 27 Informati
Page 35 and 36: 2.5. NETTVERKSEFFEKTER 29 å betrak
Page 37 and 38: 2.6. AVSLUTNING 31 pleier å drifte
Page 39 and 40: Vedlegg A Information Rules versus
Page 41 and 42: Bibliografi Bangemann, M. et al. Eu

Niklas Bauge Vibeke Dalberg Ranveig Flåten Solveig Elgsaas ...

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?