Aula Nº 8 – Estratégias de posicionamento e de Marcas
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<strong>Aula</strong> <strong>Nº</strong> 8 <strong>–</strong> <strong>Estratégias</strong> <strong>de</strong><br />
<strong>posicionamento</strong> e <strong>de</strong> <strong>Marcas</strong><br />
Objetivos <strong>de</strong>sta aula<br />
• Ilustrar o conceito <strong>de</strong> <strong>posicionamento</strong> para obter vantagem<br />
competitiva.<br />
• Explicar cada uma das estratégias <strong>de</strong> <strong>posicionamento</strong> do produto junto<br />
ao público-alvo.<br />
• Analisar a importância da marca para fixar o produto no mercado e na<br />
mente do consumidor.<br />
• Discutir políticas <strong>de</strong> marca no que se refere a sua valorização.<br />
• Ilustrar as características e estabelecer as diferenças entre as estratégias<br />
<strong>de</strong> marca.<br />
Ao <strong>de</strong>cidir em quais segmentos do mercado entrará, a empresa <strong>de</strong>ve<br />
analisar quais posições ocupar nesses segmentos.<br />
O <strong>posicionamento</strong> do produto é a maneira como o produto é <strong>de</strong>finido<br />
pelos consumidores em relação a seus atributos importantes <strong>–</strong> o lugar<br />
que ele ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos<br />
concorrentes.<br />
O <strong>posicionamento</strong> envolve a implantação <strong>de</strong> benefícios únicos <strong>de</strong> marca e<br />
a diferenciação na mente dos consumidores.<br />
Assim, o Omo é posicionado como o sabão que lava mais branco; o BMW<br />
é posicionado como veículo <strong>de</strong> alto <strong>de</strong>sempenho; a Volvo posiciona-se,<br />
firmemente, na segurança <strong>de</strong> seus veículos.<br />
Os consumidores são sobrecarregados com informações sobre produtos e<br />
serviços e não conseguem reavaliar os produtos todas as vezes que tomam<br />
uma <strong>de</strong>cisão <strong>de</strong> compra. Assim, para simplificar o processo <strong>de</strong> compra, eles<br />
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organizam os produtos em categorias <strong>–</strong> posicionam produtos, serviços e<br />
empresas em sua mente.<br />
A posição do produto é um conjunto complexo <strong>de</strong> percepções, impressões<br />
e sensações que os consumidores têm <strong>de</strong> um produto em relação aos<br />
produtos concorrentes. Eles os posicionam com ou sem a ajuda dos<br />
profissionais <strong>de</strong> marketing.<br />
No entanto, esses profissionais não querem <strong>de</strong>ixar a posição <strong>de</strong> seus<br />
produtos a <strong>de</strong>scoberto. Dessa maneira, <strong>de</strong>vem planejar posições que darão<br />
a eles mais vantagens nos mercados-alvo selecionados e <strong>de</strong>senvolver<br />
mixes <strong>de</strong> marketing para criar posições planejadas.<br />
ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO<br />
Os profissionais <strong>de</strong> marketing po<strong>de</strong>m seguir diversas estratégias <strong>de</strong><br />
<strong>posicionamento</strong>: conforme os atributos específicos do produto <strong>–</strong> a Honda<br />
faz propaganda dos preços baixos do Honda Civic, e a BMW promove o<br />
<strong>de</strong>sempenho dos seus carros; conforme as necessida<strong>de</strong>s que os produtos<br />
preenchem ou os benefícios que oferecem <strong>–</strong> a pasta Sensodine reduz a<br />
sensibilida<strong>de</strong> nos <strong>de</strong>ntes, a Sorriso tem sabor agradável;ou conforme as<br />
ocasiões <strong>de</strong> uso dos produtos <strong>–</strong> no verão, o Gatora<strong>de</strong> po<strong>de</strong> ser posicionado<br />
como a bebida que repõe os líquidos corporais dos atletas e, no inverno,<br />
como a bebida a ser usada caso o médico recomen<strong>de</strong> gran<strong>de</strong>s quantida<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong> líquido.<br />
Outra abordagem é posicionar o produto para certas classes <strong>de</strong> usuários<br />
<strong>–</strong> a Johnson & Johnson aumentou <strong>de</strong> 3% para 14% a participação no<br />
mercado <strong>de</strong> seu xampu para bebês, re-posicionando-o como um produto<br />
para adultos que lavam o cabelo com freqüência e precisam <strong>de</strong> um xampu<br />
suave.<br />
O produto po<strong>de</strong> também ser posicionado diretamente contra um<br />
concorrente. Por exemplo, a Ford posiciona seu carro diretamente contra<br />
seu concorrente Volkswagen.<br />
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O produto po<strong>de</strong> ser posicionado, ainda, em contraste aos concorrentes<br />
<strong>–</strong> como o caso da Dolly se posicionando contra a Coca-Cola.<br />
Finalmente, o produto po<strong>de</strong> ser posicionado com relação a diferentes<br />
classes <strong>de</strong> produtos. Por exemplo, algumas margarinas posicionam-se<br />
contra a manteiga; outras, contra óleos <strong>de</strong> cozinha.<br />
Em geral, os profissionais <strong>de</strong> marketing usam uma combinação <strong>de</strong>ssas<br />
estratégias <strong>de</strong> <strong>posicionamento</strong>.<br />
Anexo 01<br />
ESTRATÉGIA DE MARCA OU BRANDING<br />
Uma <strong>de</strong>cisão básica em produtos é a estratégia <strong>de</strong> marca ou branding,<br />
na qual uma organização usa um nome, frase, <strong>de</strong>senho, símbolos, ou<br />
combinação <strong>de</strong>sses fatores para i<strong>de</strong>ntificar seus produtos e distingui-los<br />
dos concorrentes.<br />
Um nome <strong>de</strong> marca é qualquer palavra ou dispositivo (<strong>de</strong>senho, som,<br />
forma ou cor), ou a combinação <strong>de</strong> tudo isso usada para diferenciar os<br />
produtos ou serviços <strong>de</strong> um ven<strong>de</strong>dor. Alguns nomes <strong>de</strong> marca po<strong>de</strong>m<br />
ser mencionados, como Gatora<strong>de</strong>, Coca-Cola; outro, não po<strong>de</strong>m, como a<br />
maçã em cores do arco-íris (logotipo) que a Apple Computer coloca em<br />
suas máquinas e anúncios.<br />
Os gerentes <strong>de</strong> produto reconhecem que as marcas oferecem mais do<br />
que a i<strong>de</strong>ntificação do produto e um meio <strong>de</strong> distinguir seus produtos<br />
dos concorrentes. <strong>Marcas</strong> bem-sucedidas e estabelecidas adquirem<br />
uma personalida<strong>de</strong> <strong>de</strong> marca, um conjunto <strong>de</strong> características humanas<br />
associadas a um nome <strong>de</strong> marca.<br />
A pesquisa mostra que os consumidores muitas vezes atribuem qualida<strong>de</strong>s<br />
<strong>de</strong> personalida<strong>de</strong> aos produtos <strong>–</strong> tradicional, romântico, robusto,<br />
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sofisticado, rebel<strong>de</strong> <strong>–</strong> e escolhem marcas que são condizentes com sua<br />
auto-imagem real ou <strong>de</strong>sejada.<br />
Um bom nome <strong>de</strong> marca é <strong>de</strong> tal importância para uma empresa que<br />
levou a um conceito chamado brand equity, o valor agregado que um<br />
<strong>de</strong>terminado nome <strong>de</strong> marca proporciona a um produto, além dos<br />
benefícios funcionais fornecidos.<br />
Esse valor possui duas vantagens distintas. A primeira é que o brand equity<br />
fornece uma vantagem competitiva, como o nome Gatora<strong>de</strong> que <strong>de</strong>fine<br />
uma bebida esportiva. Uma segunda vantagem é que os consumidores<br />
estão, freqüentemente, dispostos a pagar um preço mais alto por um<br />
produto com brand equity. Nesse caso, brand equity é representado pelo<br />
adicional que um consumidor pagará por uma marca em vez <strong>de</strong> outra,<br />
quando os benefícios funcionais fornecidos são idênticos. Os microchips<br />
da Intel, os sistemas <strong>de</strong> áudio Bose, as pilhas Duracell, o software Microsoft<br />
e as bolsas Louis Vuitton, todos possuem um preço premium advindo do<br />
brand equity.<br />
LICENCIAMENTO<br />
O licenciamento é um acordo contratual pelo qual uma empresa permite<br />
que outra utilize seu nome <strong>de</strong> marca, patente, segredo comercial ou outra<br />
proprieda<strong>de</strong>, <strong>de</strong>s<strong>de</strong> que pague um royalty ou uma taxa. O licenciamento<br />
po<strong>de</strong> ser bastante lucrativo para licenciador e licenciado.<br />
PATROCÍNIO DE MARCAS<br />
O fabricante tem quatro opções <strong>de</strong> patrocínio. O produto po<strong>de</strong> ser lançado<br />
com a marca do fabricante, como o caso da Xerox e da IBM, que ven<strong>de</strong>m<br />
seus produtos com suas próprias marcas <strong>de</strong> fabricação.<br />
O fabricante po<strong>de</strong> ven<strong>de</strong>r seu produto para reven<strong>de</strong>dores, que lhes dão<br />
uma marca própria (também marca da loja, marca do intermediário ou<br />
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marca do distribuidor), como o Carrefour, Extra.<br />
Embora a maioria dos fabricantes crie seus próprios nomes <strong>de</strong> marca,<br />
outros colocam no mercado marcas licenciadas. Por exemplo, a Dior, Piere<br />
Cardin licenciam suas marcas para empresas no mundo todo.<br />
Finalmente, duas empresas po<strong>de</strong>m ter um produto em marca conjunta,<br />
como no caso da Nestlé e do Mate Leão, que juntaram suas marcas para<br />
criar o Nestea.<br />
ESTRATÉGIA DE MARCA<br />
A empresa tem três escolhas quanto à estratégia <strong>de</strong> marca. Po<strong>de</strong> introduzir<br />
extensões <strong>de</strong> linha (marcas existentes estendidas para novas formas,<br />
tamanhos e sabores <strong>de</strong> uma categoria existente <strong>de</strong> produto); extensões<br />
<strong>de</strong> marca (marcas existentes estendidas para novas categorias <strong>de</strong><br />
produtos); multimarcas (novas marcas introduzidas na mesma categoria<br />
<strong>de</strong> produto).<br />
Extensões <strong>de</strong> Linha<br />
As extensões <strong>de</strong> linha ocorrem quando a empresa introduz itens adicionais<br />
em uma certa categoria <strong>de</strong> produto com o mesmo nome <strong>de</strong> marca,<br />
com diferentes sabores, formas, cores, ingredientes ou tamanhos <strong>de</strong><br />
embalagem. Por exemplo, a Danone introduziu várias extensões <strong>de</strong> linha,<br />
criando diversos sabores e características diferentes em seus iogurtes.<br />
A empresa po<strong>de</strong> introduzir extensões <strong>de</strong> linha por diversos motivos.<br />
Dentre eles, aten<strong>de</strong>r ao <strong>de</strong>sejo <strong>de</strong> varieda<strong>de</strong> do consumidor ou reconhecer<br />
o <strong>de</strong>sejo latente do consumidor e tentar capitalizá-lo.<br />
O excesso <strong>de</strong> capacida<strong>de</strong> <strong>de</strong> fabricação po<strong>de</strong> levar a empresa a introduzir<br />
itens adicionais, ou a criar uma extensão <strong>de</strong> linha para competir com a do<br />
concorrente.<br />
Algumas empresas introduzem extensões <strong>de</strong> linha simplesmente para<br />
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conquistar mais espaço nas prateleiras dos distribuidores.<br />
As extensões <strong>de</strong> linha envolvem alguns riscos. Um nome <strong>de</strong> marca<br />
excessivamente ampliado po<strong>de</strong> per<strong>de</strong>r seu significado específico.<br />
Antigamente, quando o consumidor pedia uma Coca, recebia aquela<br />
garrafinha clássica. Hoje, ele tem <strong>de</strong> explicar se quer uma Coca clássica, ou<br />
diet, ou em lata. Outro risco é que muitas extensões <strong>de</strong> linha não ven<strong>de</strong>rão<br />
o suficiente para cobrir seus custos <strong>de</strong> <strong>de</strong>senvolvimento e promoção.<br />
A extensão <strong>de</strong> linha funciona melhor quando conquista o espaço das<br />
marcas concorrentes, não quando “canibaliza” outros itens da empresa.<br />
Extensões <strong>de</strong> Marca<br />
A extensão <strong>de</strong> marca usa uma marca bem-sucedida, para lançar produtos<br />
novos ou modificados, em uma nova categoria. A Sadia usa seu nome em<br />
diferentes categorias <strong>de</strong> produtos, ou seja, <strong>de</strong>rivados <strong>de</strong> carne, pizzas,<br />
salgadinhos, massas, todos com a marca Sadia.<br />
A estratégia <strong>de</strong> extensão <strong>de</strong> marca traz muitas vantagens. Segundo um<br />
estudo recente, as extensões <strong>de</strong> marca conseguem maior participação<br />
no mercado e obtêm mais resultado com propagandas do que as marcas<br />
individuais.<br />
Uma marca influente ajuda a empresa a entrar com mais facilida<strong>de</strong> em<br />
novas categorias <strong>de</strong> produto e a dar ao novo produto reconhecimento<br />
imediato e aceitação mais rápida.<br />
As extensões <strong>de</strong> marca evitam os altos custos <strong>de</strong> propaganda necessária<br />
para que os consumidores se familiarizem com uma nova marca.<br />
Em contrapartida, a estratégia <strong>de</strong> extensão <strong>de</strong> marca envolve algum risco.<br />
O fracasso <strong>de</strong> uma extensão <strong>de</strong> marca po<strong>de</strong> comprometer a atitu<strong>de</strong> dos<br />
consumidores com relação aos outros produtos da mesma marca.<br />
Além disso, uma marca po<strong>de</strong> não ser apropriada para um novo produto<br />
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específico, mesmo que ele seja bem feito e satisfatório. Você compraria<br />
leite Texaco? Uma marca po<strong>de</strong> também per<strong>de</strong>r seu <strong>posicionamento</strong><br />
especial na mente do consumidor quando é utilizada em excesso.<br />
Multimarcas<br />
As multimarcas ocorrem quando as empresas introduzem marcas<br />
adicionais na mesma categoria.<br />
A multimarca é uma forma <strong>de</strong> estabelecer diferentes aspectos e apelos<br />
a diferentes motivos <strong>de</strong> venda, como no caso a Procter & Gamble, que<br />
colocou, no mercado, uma série <strong>de</strong> marcas distintas <strong>de</strong> sabão em pó (Ariel,<br />
Bold, Ace).<br />
Além disso, permite que a empresa ganhe mais “espaço nas prateleiras”<br />
dos distribuidores, bem como a proteção <strong>de</strong> sua marca principal, criando<br />
marcas <strong>de</strong>fensivas ou marcas <strong>de</strong> ataque.<br />
A principal <strong>de</strong>svantagem da multimarca é que cada marca obtém uma<br />
participação pequena no mercado e po<strong>de</strong> acontecer <strong>de</strong> nenhuma chegar<br />
a ser muito lucrativa.<br />
As empresas acabam distribuindo seus recursos por muitas marcas, em<br />
vez <strong>de</strong> criarem poucas altamente lucrativas. De fato, há muitos casos em<br />
que as empresas <strong>de</strong>veriam reduzir o número <strong>de</strong> marcas que ven<strong>de</strong>m em<br />
uma <strong>de</strong>terminada categoria e criar procedimentos mais fortes para novas<br />
marcas. Em termos i<strong>de</strong>ais, as marcas <strong>de</strong>vem “canibalizar” as marcas dos<br />
concorrentes, e não as <strong>de</strong> sua própria empresa.<br />
REPOSICIONAMENTO DE MARCA<br />
Por melhor que a marca seja inicialmente posicionada no mercado, a<br />
empresa po<strong>de</strong>rá ter <strong>de</strong> re-posicioná-la mais tar<strong>de</strong>. Um concorrente po<strong>de</strong>rá<br />
lançar uma marca posicionada próximo à sua, reduzindo sua participação<br />
<strong>de</strong> mercado; ou os <strong>de</strong>sejos do consumidor po<strong>de</strong>rão mudar, reduzindo a<br />
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<strong>de</strong>manda pela marca da empresa.<br />
Os profissionais <strong>de</strong> marketing <strong>de</strong>vem consi<strong>de</strong>rar o re-<strong>posicionamento</strong> antes<br />
<strong>de</strong> introduzir novas marcas, para po<strong>de</strong>rem trabalhar com o reconhecimento<br />
e a lealda<strong>de</strong> dos consumidores às marcas existentes.<br />
O re-<strong>posicionamento</strong> po<strong>de</strong> exigir modificação tanto do produto quanto<br />
da sua imagem.<br />
Síntese<br />
O <strong>posicionamento</strong> do produto é a maneira como o produto é <strong>de</strong>finido<br />
pelos consumidores em relação a seus atributos importantes <strong>–</strong> o lugar<br />
que ele ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos<br />
concorrentes.<br />
A posição do produto é um conjunto complexo <strong>de</strong> percepções, impressões<br />
e sensações que os consumidores têm <strong>de</strong> um produto em relação aos<br />
produtos concorrentes. Eles os posicionam com ou sem a ajuda dos<br />
profissionais <strong>de</strong> marketing.<br />
Os profissionais <strong>de</strong> marketing po<strong>de</strong>m seguir diversas estratégias <strong>de</strong><br />
<strong>posicionamento</strong>: conforme os atributos específicos do produto, benefícios<br />
que oferecem, ocasiões <strong>de</strong> uso dos produtos, classes <strong>de</strong> usuários, contra<br />
um concorrente, contraste aos concorrentes e classes <strong>de</strong> produtos.<br />
A empresa tem três escolhas em relação à estratégia <strong>de</strong> marca: extensão<br />
<strong>de</strong> linha, extensão <strong>de</strong> marca e multimarcas.<br />
Referências Bibliográficas<br />
KOTLER ; ARMSTRONG. Princípios <strong>de</strong> Marketing. Rio <strong>de</strong> Janeiro: PhB,<br />
2004.<br />
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RIES, A ; TROUT, Jack. Posicionamento. São Paulo: Pioneira, 1987.<br />
BOONE ; KURTZ. Marketing Contemporâneo. Rio <strong>de</strong> Janeiro: LTC, 1998.<br />
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