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A liderança do mercado de PMEs foi um aspecto muito importante para a consolidação da empresa, pois se trata de um nicho de grande potencial de crescimento, considerando que a taxa de penetração de TI ainda é relativamente baixa entre as empresas de pequeno porte. Tal especialização foi favorecida pelo movimento recente de formalização de empresas brasileiras, que aumentou a demanda por software de gestão. Entretanto, o nicho das PMEs também vem sendo perseguido pelas multinacionais, inclusive por meio do desenvolvimento de produtos mais adequados às empresas que atuam no mercado brasileiro. Para ampliar sua gama de mercado, a TOTVS precisa conquistar também grandes clientes que estão de certa forma “aprisionados” aos fornecedores globais. Isso constitui um desafio complexo que requer inovação e investimentos de longo prazo. A crescente complexidade da tecnologia torna praticamente impossível que uma empresa faça tudo internamente. Por isso, a plataforma tecnológica da TOTVS precisa contar com a colaboração de parceiros, franqueados e usuários no seu desenvolvimento e aprimoramento. Isso se enquadra nas tendências internacionais de inovação aberta e pelo usuário, pois nenhuma empresa, por maior que seja, tem capacidade de manter a liderança no mercado inovando de forma isolada. Isso não significa uma redução em seus esforços internos de P&D, mas que tais esforços precisam ser melhor articulados com parceiros externos. A visão de futuro da empresa, identificada em seu planejamento estratégico como 5ª Fase, prevê a transformação da empresa em uma referência global, embora mantenha o Brasil como principal foco estratégico. O processo de internacionalização da empresa tem se revelado mais complexo e demorado do que vislumbrado inicialmente. Apesar de a TOTVS manter filiais no exterior desde 1997, as receitas externas representam hoje apenas 3% do faturamento total, concentrada sobretudo no mercado latinoamericano. A TOTVS tem cerca de 600 clientes na região, principalmente no México, Colômbia, Chile e Argentina. Tais mercados são concentrados em empresas multinacionais, que trazem seus próprios provedores de software da matriz, e por pequenas e médias empresas de capital local que representam um mercado relativamente limitado. Por isso, o crescimento da TOTVS tem se dado no mercado brasileiro que responde por 53% do total latino-americano. Entretanto, o desafio da internacionalização precisa ser mais bem equacionado, caso a empresa pretenda manter seu atual ritmo de crescimento no futuro. A TOTVS detém hoje cerca de 2% do mercado mundial de ERP atuando fundamentalmente na América Latina, uma região que representa apenas 3% do mercado global. Isso indica, grosso modo, que a empresa já detém dois terços do mercado alvo, restando pouco espaço na região para expandir seu market share. A Figura 3 mostra que o mercado norte americano representa mais de 50% do total mundial, seguido da Europa Ocidental. A entrada da TOTVS nesses mercados altamente competitivos requer novas estratégias. A empresa entende que, para reproduzir o modelo de sucesso adotado no Brasil, precisa encontrar um nicho específico e adquirir ou se associar a empresas locais. Nesse contexto, novos aportes de capital serão necessários para viabilizar aquisições e a parceria com o BNDES poderá ser tão necessária quanto foi no passado.
Figura 3: Mercado de software por região e crescimento (2013) Fonte: IDC REFERÊNCIAS FAJNZYLBER, F. (1983) La Industrialización trunca de América Latina. México, DF: Editorial Hirschman, Albert, 1958. The Strategy of Economic Development. Yale University Press. SEBRAE software de gestão – ERP 2008 Shapiro C. e Varian, H., 1999. Economia da Informação. Editora Campus. SOFTEX - Associação para Promoção da Excelência do Software Brasileiro. Software e Serviços de TI: A Indústria Brasileira em Perspectiva, Vol.2, 2012 Tigre, P. e Marques, F., 2009. Desafíos y oportunidades de la industria del software en América Latina. Commisíon Economica para America Latina y el Caribe. En coedicíon con Mayol Ediciones, Colombia. ISBN 978-958-8307-56-5.
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