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circunstancias:
1 A empresa solicita contato por indicação de alguém que já conhece a atuação profissional
do coach normalmente por meio de contato com o RH.
2 A empresa já tem relacionamento profissional com o coach e deseja iniciar um novo
projeto.
3 O executivo procura o coach para um contato inicial com intuito de indicá-lo à empresa
para desenvolver seu projeto de coaching.
4 O executivo ou empresário procura o coach por iniciativa própria buscando
desenvolvimento de competências para atuação profissional e com alvos de se manter no
emprego, galgar novo cargo na organização, superar crise na carreira, lidar com grandes
desafios profissionais, abrir novo negocio ou profissionalizar o negocio atual, melhorar seu
equilíbrio de vida (definir alvos de vida ou lidar com stress), atingir ponto de equilíbrio no
negocio.
A importância de entender qual é a fonte da demanda está na assertividade. Para cada uma
das circunstâncias acima apresentadas, a expectativa do cliente é diferente e o processo de
contratação e entrega do trabalho do coach também. E a abordagem inicial para
compreender a necessidade, o escopo do projeto e os elementos relevantes para a proposta
a ser realizada.
Passo a Passo para Realização de Proposta Executive Coaching (Do Briefing à Venda)
Passo 1 - Apresentar-se e entender como o cliente o encontrou : Falar brevemente sobre
sua experiência como coach, sua experiência profissional, sua formação.
Passo 2 - Entender se a pessoa ou as pessoas presentes nesta reunião conhecem o coaching.
O ideal é ao invés de fazer uma pergunta fechada, vocês conhecem o coaching, o ideal seria
perguntar qual a experiência de vocês com o coaching. Se na explicação ficar claro que as
pessoas presentes conhecem o que é coaching e que o conceito está alinhado com a
realidade passar para o passo 3. Se perceber que não conhecem muito bem, ou que o
conceito está distorcido antes de passar para o próximo passo esclarecer: o que é coaching,
para que serve e como funciona.
Passo 3 - Entender as expectativas da empresa. Para isso, algumas boas perguntas seriam: o
que está levando vocês a procurar o coaching hoje? O que vocês esperam de um processo de
coaching? Como vocês acreditam que o processo de coaching pode auxiliá-los hoje? Se o
processo de coaching pudesse apoiá-los neste exato momento, de que forma proporcionaria
melhor impacto? Qual a razão pela qual acreditam que o indivíduo x poderia se beneficiar
do coaching?
Passo 4 - Explorar a situação. Para entender melhor o que a organização espera da atuação
do coach, e qual a disponibilidade de investir em um trabalho como este é importante
investigar um pouco mais profundamente a situação atual e a situação desejada. Como o
problema se apresenta hoje? Que aspectos do problema possuem maior impacto nos
resultados? (O problema pode ser alguns comportamentos de um ou mais indivíduos,
necessidade de aprimorar capacidades de liderança em um grupo de gestores, necessidade
de promover pessoas sem as competências essenciais para bom desempenho na nova
função desenvolvidas, entre outros). O que seria diferente se este problema estivesse
resolvido. Como saberiam que a mudança que almejam teria acontecido após o término de
um projeto de coaching?
Passo 5 - Apresentando a metodologia e o processo de trabalho - Neste momento o coach
deve apresentar sua metodologia de trabalho Foco Ação Mensuração Aprendizado Contínuo
FOCO - Auxiliar o cliente a definir claramente seu objetivo e a checar suas convicções sobre
ele.
AÇÃO - Apoiar o coachee a experimentar novos comportamentos e a sair da zona de
conforto.
RESULTADO - Ajudar seu cliente a entender os patamares que precisa alcançar até chegar ao
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