Revista Apólice #213

editorial
Ano 21 - nº 213
Agosto 2016
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Como manter
os benefícios?
Em um período em que a atividade econômica está em queda, as
empresas enfrentam mais um grande desafio, além da sua rentabilidade:
manter os funcionários motivados, com todos os benefícios em
dia, justamente no período em que os custos aumentam.
O plano de saúde é o segundo custo mais alto da folha de pagamento
das empresas, representando cerca de 10%. Ele também é um
dos motivos mais importantes pelos quais as pessoas não abandonam
suas corporações. Entretanto, com planilhas de custos cada vez
mais apertadas, as empresas tentam encontrar formas de manter o
benefício reduzindo os custos. Neste cenário, as consultorias de benefícios,
juntamente com as operadoras, são peças fundamentais para a
busca de soluções. Estas passam por readequação dos planos quanto
à cobertura geográfica, delimitação de prestadores de serviços e até a
copartipação.
Os beneficiários de planos de saúde ainda sonham com soluções
que possam lhes garantir um atendimento digno. Uma alternativa
poderia ser os produtos populares, sugeridos pelo ministro da Saúde,
com coberturas limitadas. Repercutimos este tema junto às operadoras
e às entidades de defesa do consumidor, para que você entenda
os prós e os contras deste tema.
Os seguros de vida e a previdência privada também fazem parte
dos pacotes de benefícios que as empresas oferecem aos seus funcionários.
Apesar da crise, estes produtos ainda resistem.
Boa leitura!
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sumário
•Previsul n comemora
110 anos e passa por
movimento de evolução
•Caixa n Seguradora incentiva
corretores parceiros a
comercializarem produtos
de odonto
16capa
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entrevista
Francisco Vidigal Filho, presidente da Sompo Seguros, afirma que a
companhia quer crescer 20% ao ano e, para isso, vai criar produtos para
nichos específicos
painel
gente
previdência
Quem pode investir nos últimos anos agora vive um dilema: enfrentar
a turbulência econômica e manter as reservas ou sacar o dinheiro da
previdência privada
vida
Doenças crônicas podem fazer com que portadores não tenham acesso
ao seguro de vida e mercado precisa encontrar o equilíbrio entre a
proteção dos clientes e a saúde da carteira
saúde
Com o corte nos gastos, muitas empresas deixam de oferecer assistência
médica como benefício. Com o trabalho de consultorias e operadoras
de saúde, é possível manter o produto
saúde popular
Proposta visa atrair mais beneficiários ao setor privado e desafogar as
filas do sistema público. Especialistas questionam o modelo do produto
odonto
Contratação dos planos odontológicos desacelera. Cientes do potencial
de mercado, operadoras e corretores redesenham suas estratégias de
vendas
centro-oeste/minas gerais
Goiás: para não perder clientes para as cooperativas e associações,
corretores buscam alternativas mais baratas dentro do próprio mercado
Mato Grosso: os gaps de cobertura não assustam o setor de seguros
na região, que procura expandir a proteção dos patrimônios
Minas Gerais: Estado ocupa o terceiro lugar em prêmios de seguros no
Brasil. Das carteiras que se destacam na região está o seguro residencial
educação
comunicação e expressão
4

5

entrevista | francisco vidigal filho
Foto: Caue Diniz
Para dobrar de tamanho
é preciso olhar para
nichos específicos
O presidente da Sompo Seguros afirma que a companhia quer
crescer 20% ao ano e, para isso, vai criar produtos para nichos
específicos e atuar em diversas regiões do País
Kelly Lubiato
6

APÓLICE: Como vai ser esta nova
cara da companhia no Brasil?
Francisco Vidigal Filho: Estamos
passeando por todas as cidades onde
temos estrutura para apresentar aos
corretores a nova marca desta empresa,
que já está no Brasil há muito tempo.
Percorremos todas as regiões do País
para mostrar qual é a estratégia da Sompo
Seguros no Brasil.
APÓLICE: Que apoio a marca vai
dar ao corretor para divulgar a nova
marca?
Francisco Vidigal Filho: Estamos
fazendo isso em três etapas: a primeira,
com os colaboradores através de marketing
interno; a segunda fase, nos meses
de julho e agosto, com os corretores de
seguros, para que eles façam a divulgação
para os seus clientes; a partir de setembro,
vamos abrir uma grande campanha de
mídia para atingir todos os consumidores.
APÓLICE: A operação brasileira
é a maior da Sompo fora do Japão. O
que vocês podem trazer em termos de
experiência e produtos para o mercado
brasileiro?
Francisco Vidigal Filho: Nós já
estamos trabalhando muito com a nossa
matriz no Japão e temos muitas coisas
a aprender com este mercado maduro.
A presença do grupo é forte em outros
países emergentes além do Japão, como
a Turquia e o sudeste asiático, e muitos
destes mercados têm problemas parecidos
com os nossos, como instabilidade
política e econômica. Há muita coisa para
aprendermos.
APÓLICE: A Sompo demonstrou
alguma preocupação com o momento
político brasileiro?
Francisco Vidigal Filho: Há preocupação,
claro, porque a economia japonesa
é muito estável. Lá, nada muda se
não houver um terremoto, um tsunami
ou um acidente nuclear. Eles têm um
pouco de receio com as oscilações no
Brasil, mas também sabem que em um
mercado emergente é comum este tipo
de movimento. Para entrar em mercados
emergentes é preciso lidar com estas
situações delicadas.
APÓLICE: Em termos de produtos,
especificamente, há algum que possa ser
trazido para o Brasil?
Francisco Vidigal Filho: Estamos
olhando mais a parte tecnológica. Quando
uma companhia passa por um processo
de incorporação, é comum acontecerem
problemas no momento da junção de
sistemas e isso nós passamos. Os sistemas
da companhia já estão operando de forma
mais estável, mas ainda não atingiram o
nível de excelência que nós pretendemos
atingir. Como o Japão é um país exportador
de tecnologia, olhamos com cuidado
esta questão, conversamos com eles sobre
isso. Em julho, o diretor responsável pela
área de tecnologia, junto com o vice-representante
do Conselho, visitaram o Vale do
Silício para buscar novas tecnologias para
ajudar na operação brasileira.
APÓLICE: Os problemas tecnológicos
que que vocês enfrentaram já foram
selecionados?
Francisco Vidigal Filho: Ainda temos
problemas pontuais e intermitências,
mas funcionamos muito melhor do que há
seis meses.
APÓLICE: Quais oportunidades
você vê para as empresas de tecnologia
desenvolverem aqui no Brasil?
Francisco Vidigal Filho: A nossa
maior preocupação é o atendimento ao
cliente e a prestação de serviços. A qualidade
é fundamental, por isso olhamos muito
para o digital. A Internet das Coisas (IoT)
pode melhorar o dia a dia do consumidor e
do corretor de seguros. Na verdade, buscamos
soluções tecnológicas que ainda estão
na teoria para começar a pensar fora da
caixa. Temos dois pedaços muito claros em
tecnologia: um é tentar pegar o que temos
para melhorar, como os sistemas existentes;
o outro é olhar para o futuro.
APÓLICE: Em quais outras carteiras
a Sompo vai atuar, além do seguro de
automóvel? Saúde é uma possibilidade?
Francisco Vidigal Filho: Já atuamos
em saúde corporativa em São Paulo e no
Rio de Janeiro, e temos intenção de atuar
cada vez mais forte nesta área. Contratamos
neste ano o Valter Hime, que é um
executivo com muito conhecimento deste
setor. Nossa ideia é entrar forte em saúde.
A única operação global em saúde do
grupo é no Brasil. No Japão, a experiência
está indo para outro lado: compramos duas
empresas de atendimento e cuidado com o
idoso. Hoje é a segunda empresa no Japão
nesta área. É um mercado novo que está
se abrindo.
APÓLICE: Logo esta experiência
poderá ser útil aqui no Brasil também?
Francisco Vidigal Filho: Daqui a
pouco será útil. No Japão, o mercado ainda
é estável, mas logo começará a declinar
por conta do envelhecimento da população
japonesa. O País que conta com 120
milhões de habitantes hoje, deve diminuir
este número para 80 milhões nos próximos
50 anos. Para a empresa crescer ela tem
duas alternativas: olhar para mercados
emergentes ou para produtos adequados
à mutação da realidade de seus consumidores,
em mercados relacionados ao setor
de seguros.
APÓLICE: No Brasil, a empresa pretende
dobrar de tamanho nos próximos
cinco anos. Como será este movimento?
Francisco Vidigal Filho: Temos uma
expectativa de crescimento de 20% ao ano
nos próximos anos. De janeiro a maio de
2016 já conseguimos este crescimento,
mas sabemos que a meta é ambiciosa.
Focamos em Transportes e Vida e temos
perspectiva de aumentar participação
no mercado de Automóvel. Para isso,
investimos em novos produtos, como o
Auto Supremo, para veículos acima de
R$ 100 mil.
APÓLICE: Vocês pretendem expandir
esta linha Supremo para outros
produtos?
Francisco Vidigal Filho: Começamos
com o Auto, mas vamos estender
para o Vida, Residência, Condomínio etc.
Vamos olhar muito para o cliente de alta
renda. Vamos procurar nichos específicos.
Em produtos empresariais, também olhamos
para segmentos. Neste ano lançamos
o produto para clínicas e consultórios
médicos, o seguro para escolas e pretendemos
lançar para outros nichos e regiões
específicas. Para crescermos vamos olhar
para regiões específicas.
7

painel
• nproduto
Auto Essencial procura clientes
n • união
Resseguradoras
criam associação
O contexto macroeconômico brasileiro
está levando as empresas a buscarem
alternativas de produtos mais baratos
para não perder consumidores e, quem
sabe, conquistar alguns novos.
O produto lançado pela Liberty garante
a indenização por perda total por
colisão ou roubo e furto. Ainda é possível
contratar a cobertura de RC a terceiros
com valores pré-determinados. De acordo
com Paulo Umeki, vice-presidente
Técnico e de Produtos da seguradora, a
companhia verificou que muitos clientes
buscam alternativas mais baratas na hora
de renovar o seguro. “Este produto pode
atingir cerca de 5% da carteira que hoje
enfrenta uma condição econômica mais
crítica. São pessoas que perderam sua
fonte de renda mas que ainda querem
manter o seu bem protegido”, afirma
Umeki.
O executivo explica que a seguradora
orienta os corretores de seguros para que
eles conheçam bem o seu cliente para
identificar a situação econômica. “Se ele
percebe que o cliente parou de pagar o
seguro é porque há alguma situação de
perda de renda familiar. Um dado importante
é que esta linha de produto permite
que o cliente faça um upgrade quando sua
situação melhora”, antecipa.
A cobertura de responsabilidade
civil, neste caso, também é fundamental.
Um carro com muitos anos de uso pode
provocar danos em veículos novos, cujo
valor de mercado pode superar muito as
economias de uma vida. Por isso, cabe
ao corretor de seguros mostrar ao seu
segurado que existe a possibilidade de
manter a integridade do seu patrimônio e
a dos outros veículos que estão nas ruas.
O produto estará disponível a partir
do mês de setembro, nas 99 filiais da
seguradora em todo o País. O desconto
médio em relação aos produtos tradicionais
pode chegar a 40%.
As resseguradoras Austral Re, BTG
Pactual, IRB Brasil e Terra Brasis criaram
a Associação Nacional das Resseguradoras
Locais (AN-Re) com o objetivo
de desenvolver estudos e trabalhos
técnicos que contribuam para o crescimento
e o aprimoramento do mercado
de seguros e de resseguros no Brasil.
O CEO da Terra Brasis, Paulo Botti,
foi escolhido como o primeiro diretorpresidente
da AN-Re. Ele afirmou total
confiança no apoio e entusiasmo de
todas as companhias e entidades do
mercado com a nova Associação.
Junto com Botti, integram a diretoria
o vice presidente do IRB Brasil Re, Jose
Carlos Cardoso, e o CEO da Austral Re,
Bruno Freire.
• nparceria
Capacitação de empresários
O Grupo BB e Mapfre fechou um
acordo com o Sebrae-SP com o intuito de
capacitar micro e pequenos empresários
para a realização de cursos sobre processos
sustentáveis e gestão de negócios
e pessoas.
As atividades serão destinadas aos
prestadores de serviços credenciados
ao grupo, com enfoque nas duas mil
oficinas mecânica, de funilaria e pintura
que fazem o atendimento aos segurados
de automóvel.
8
Gratuito, o programa prevê capacitações
presenciais e à distância. “Nosso
objetivo é apoiar esses empreendedores
no gerenciamento de sua operação,
mostrando a importância de investir na
melhoria contínua e na gestão de riscos
para garantir a perenidade do negócio”,
afirma o diretor de Sinistro de Automóvel
da companhia, Rogério Esteves.
Os cursos presenciais serão ministrados
nas cidades de São Paulo, Campinas,
Bauru, Ribeirão Preto, São José
do Rio Preto e Santo André. Já os cursos
à distância serão realizados em formato
e-learning e terão duração média de três
horas.

painel
• ncapitalização
Prêmios chegam a R$ 456 mi até maio
De janeiro a maio, os títulos de
capitalização distribuíram 18,1% a mais
em prêmios que no mesmo período
de 2015, atingindo R$ 456 milhões. O
valor equivale ao pagamento de R$ 4,4
milhões em prêmios por dia útil, tendo
sido contemplados 50.379 títulos, com
valor médio de premiação de R$ 9 mil,
para um tíquete médio dos títulos da
• nperfil
Elas assumem as motocicletas
Um levantamento da SulAmérica
revelou que, nos últimos cinco anos,
houve um crescimento de mais de 30%
no número de mulheres abaixo de 35 anos
contratando seguros para motocicletas na
companhia. Hoje, as brasileiras representam
17% do total de segurados com este
tipo de veículo.
No Estado do Tocantins, elas já
ordem de R$ 28, informa a Federação
Nacional de Capitalização (FenaCap).
As provisões técnicas somaram R$
30,1 bilhões. Os resgates finais e parciais
efetuados chegaram a R$ 7,9 bilhões,
20,4% a mais ante o mesmo período
de 2015.
A receita global do setor decresceu
0,06% e atingiu R$ 8,2 bilhões. “Trabalhamos
com a perspectiva de
uma possível retomada no
crescimento ainda em 2016
em razão da diversificação,
com a oferta de soluções
aderentes às necessidades dos
consumidores, a ampliação
dos canais de distribuição por
meio de call center e internet,
e o aumento das iniciativas de
Educação para Seguros”, assinala
Marco Antonio Barros,
presidente da Federação.
somam aproximadamente 55% do total
de condutores de motos seguradas pela
empresa. No Rio de Janeiro, por outro
lado, 90% dos segurados da categoria
são homens.
O Estado que concentra a maior
quantidade de motos na carteira da seguradora
é Minas Gerais, que responde
por quase 15% do total e que, no período,
também apresentou 15% de
crescimento. Em seguida
estão São Paulo (14%) e Pernambuco
(10%).
O seguro para motocicleta
também é a segunda
categoria mais contratada
por homens abaixo de 35
anos. Quase 30% dos seguros
SulAmérica Auto para
o público masculino nessa
faixa etária são de moto. Em
primeiro lugar são os carros
de passeio, com 64%.
• notimismo
Índice de Confiança
supera os 100 pontos
O Índice de Confiança do Setor de
Seguros (ICSS) fechou os primeiros
sete meses do ano com alta acumulada
de 50,8%. Em julho, o índice superou a
barreira dos 100 pontos (101,2), o que não
acontecia desde fevereiro de 2014. Foi o
sexto mês de alta consecutiva, segundo
levantamento da Fenacor.
“A economia do Brasil segue em
recuperação. O País não está parado,
mesmo com o cenário de crise. Também
é assim com o setor de seguros. Algumas
boas notícias de julho foram o sinal de
que o seguro de auto popular pode ser
regulamentado e se tornar um novo produto
de oferta pelo corretor, o que traria,
sem dúvida, novos negócios com milhões
de novas apólices. O empresariado está
atento a isso e percebemos em nossa pesquisa”,
destaca o presidente da Fenacor,
Armando Vergilio.
Os resultados do ICSS são calculados
a partir de pesquisa realizada pela
Federação com 100 grandes empresas
do setor, que indicam percentuais de
zero a 200 para a confiança na economia,
rentabilidade e faturamento
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11

painel
• ncartilha
Seguro para celular e eletrônicos
A Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg)
lançou a cartilha “Entenda os Seguros para Celulares e
Equipamentos Eletrônicos e Portáteis: orientações para o
Consumidor”. Com viés didático, a publicação elenca os
principais conceitos, benefícios e coberturas para celulares,
notebooks, tablets e bens eletroportáteis. Também esclarece
dúvidas a respeito da contratação do produto e do funcionamento
do seguro.
O material conta com versão impressa, que será distribuída
para seguradoras,
sindicatos de
corretores, órgãos
de defesa do consumidor
e varejo;
e online, disponível
para leitura no
portal da FenSeg,
no hotsite www.
osegurogarantiaestendida.org.br
e
nas mídias digitais e redes sociais. “Ações como esta são
fundamentais para fortalecer os vínculos com os seus consumidores,
e ampliar a relação com os órgãos de defesa do
consumidor”, afirma o presidente da Comissão de Seguro de
Garantia Estendida da entidade, Allan Rocha.
• ncomemoração
Resultados positivos
• ninscrição
Associação ao Ibracor é iniciada
O site do Instituto
Brasileiro de Autorregulação
do Mercado de
Corretagem de Seguros,
Resseguros, Capitalização
e de Previdência
Complementar Aberta
(Ibracor) já está aberto
para inscrição dos associados.
“O corretor de
seguros precisa apenas
acessar o site da instituição
e se cadastrar. A partir
daí, o próprio sistema
gera uma senha, que será remetida de volta ao e-mail informado”,
explica o presidente da entidade, Paulo dos Santos.
Com essa senha, o corretor pode entrar no portal, procurar
o cadastro em “associados” e solicitar sua associação
ao Instituto. Para isso, os dados informados pelo profissional
devem estar atualizados junto ao cadastro da Susep.
Também é condição necessária a adesão ao código de
ética, o que o corretor poderá assinalar eletronicamente
quando enviar o pedido de associação. O profissional que se
inscrever até o final deste ano estará isento das contribuições
inicial e de manutenção dos exercícios de 2016 e 2017, seja
pessoa física ou jurídica.
Realizada em 25 de julho, a reunião
da Gestão Profissional da Ameplan contou
com um jantar comemorativo pelo
encerramento do primeiro semestre de
2016 e o primeiro ano
da operadora em sua
nova sede administrativa,
em Santo Amaro
(SP). “Nossa equipe
trabalha incansável no
cumprimento de metas
financeiras, administrativas
e de atendimento e
temos que comemorar
resultados positivos.
Vamos aproveitar esses
momentos para motivar
as pessoas, compartilhar
alegrias, brindes,
fotos. Essa é uma parte
12
muito agradável da nossa rotina na empresa
e todos gostam muito”, disse José
Silva dos Santos, diretor administrativo
financeiro da empresa.
Com registro de crescimento há três
anos, a companhia foca na busca de oportunidades.
Para Silva, os balanços positivos
resultam de uma forte sintonia entre os
gestores da operadora, que há
alguns anos aprendem juntos,
potencializando seus talentos
e melhorando suas performances
para enxergarem as
mesmas imagens e falarem
a mesma língua. “Isso não
significa ignorarmos os fatos
econômicos que ocorrem no
mercado. A idéia é não cruzar
os braços achando que não há
mais saída”, frisou.
A equipe se reuniu em
um tradicional rodízio de pizza
da região para, mais uma
vez, brindar pelo sucesso.

gente
O comandante do mercado
Foto: Luciana Lombardi
Depois de muita expectativa, o corretor
de seguros Joaquim Mendanha
de Ataídes deixou a presidência do
Sincor-GO para comandar a Superintendência
de Seguros Privados (Susep).
O decreto foi assinado pelo presidente
interino da República, Michel Temer, e
publicado no Diário Oficial da União de
26 de julho. Mendanha substitui Roberto
Westenberger, que ocupou a função
nos últimos dois anos.
Esta é a segunda vez que um representante
do mercado segurador goiano
preside a autarquia. A primeira foi com
Armando Vergilio, que esteve à frente
da entidade entre 2007 e 2010 e hoje
dirige a Fenacor.
Aos 48 anos, Mendanha reúne
quase três décadas de experiência
no segmento. “O fato de um corretor
de seguros retornar ao comando da
superintendência demonstra o papel
fundamental e indispensável exercido
pelos representantes desta atividade na
cadeia produtiva do setor”, destaca ele.
Dentre as atribuições da Susep que
serão o foco de sua administração estão
a defesa dos interesses dos consumidores
junto ao mercado supervisionado
pelo órgão e a promoção da estabilidade
dos mercados sob sua jurisdição.
Gerentes regionais
A Tokio Marine modificou a estrutura
comercial das sucursais de Ribeirão
Preto (SP) e Uberlândia (MG). Alexandre
Carmona e Cristina Carvalho assumem
a gestão das unidades, respectivamente.
C a r m o n a
iniciou trajetória
na seguradora
como gerente regional
de Vida,
na diretoria SP
Interior II, e na
nova função será
responsável pelo
atendimento da
cidade e outros
14 municípios.
Já Cristina iniciou carreira como
corretora e trabalhou em outras congêneres
do mercado. Está na companhia
desde 2009, onde começou como gerente
comercial e, depois, assumiu a gestão da
sucursal de Ipatinga até março deste ano.
Mudanças no Sincor-GO
Com a ida de Joaquim
Mendanha para a Susep,
o Sincor-GO passou a
ser presidido pelo também
corretor de seguros
Henderson de Paula Rodrigues.
Na gestão anterior,
ele ocupava a vicepresidência
Financeira do
sindicato, cargo que agora
é respondido por Carmen
Lucy Silva.
“Minha visão para o
Sincor-GO é sempre de
unidade e crescimento.
Precisamos nos preocupar
com o futuro da entidade e
do mercado que ela representa”,
afirma Rodrigues.
Segundo o novo presidente,
a entidade precisa e
estará próxima do corretor
de seguros. “O Sincor
tem muito que fazer pelos
14
Fotos: Luciana Lombardi
corretores de seguros
goianos”.
Um dos grandes desafios
da atual gestão
será a realização do 20º
Congresso Brasileiro dos
Corretores de Seguros,
que acontecerá na capital
goiana em outubro de
2017. “Será um desafio
bom. Temos uma comissão
de Goiás junto
à Fenacor trabalhando
intensamente para que
esse evento marque a
história do mercado de
corretagem de seguros
brasileiro”, acentua.
Henderson tem 55
anos e ingressou no
mercado de seguros em
2002. Desde 2008, exerce
cargos de diretoria no
Sincor-GO.
Relacionamento com
investidores
Fernando Loureiro Brandão é o
novo responsável pelo relacionamento
com os investidores institucionais,
especificamente fundos de pensão,
da Mapfre Investimentos. Sua principal
atribuição será liderar a área com produtos
exclusivos
para esses investidores.
O executivo
já passou por
bancos como
o Credit Suisse,
Banif e Banco Garantia.
A chegada
de Brandão à
empresa marca o reforço da companhia
no setor de fundos de pensão, além de
consolidar a atuação sinérgica com as necessidades
dos investidores. Atualmente,
a área já administra R$ 320 milhões em
Fundos de Pensão, em um total de R$ 8
bilhões em investimentos geridos.

Fortalecimento de marca
A Brasil Assistência anunciou mudanças em sua área Comercial
de Turismo.
Passaram a integrar o time Julia Arjonas, como gerente de vendas; e
Eduardo Ramos, como gerente de distribuição, que atuarão em sinergia
com o produto Seguro Viagem Mapfre e deverão auxiliar na capacitação
de profissionais do mercado e agentes de viagem sobre as novas regras
da Susep, que visam regular as coberturas oferecidas pelo produto.
Os executivos foram recebidos por Marcos Rogério de Souza, lider
de vendas em Turismo, no escritório da empresa, em São Paulo.
❙❙Marcos Rogério de Souza, Julia Arjonas e Eduardo Ramos
Reforço em operação
mineira
A Amil reforçou sua operação em Minas Gerais
com a contratação de Marcelo Coury como
novo diretor comercial
regional
da companhia. À
frente do cargo,
o executivo atuará
junto ao gerente
de vendas
André Pimenta.
O relacionamento
com as
pequenas e médias
empresas de
Minas continua a
cargo do diretor
André Madureira
e do gerente Bruno Roesberg. Com essa estratégia,
a operadora pretende fortalecer as vendas
no mercado mineiro.

capa | renovação
Com foco no futuro,
Previsul comemora 110 anos
16

Previsul passa
por movimento
de evolução e se
apresenta como
uma nova geração
de seguradora mais
simples, fácil, flexível,
moderna e inovadora
Poucas empresas no Brasil são
centenárias e a Previsul é uma
delas. A companhia, que completou
110 anos no dia 1º de agosto,
atingiu a marca somando 4.150 corretores
cadastrados e marcando presença em nove
Estados, com oito sucursais e oito escritórios,
além da matriz em Porto Alegre, no
Rio Grande do Sul. “Chegar aos 110 anos é
louvável, uma vez que nos mostramos com
a vitalidade de uma empresa recém-criada,
inserida em um ramo muito tradicional,
que é o de seguros, e que consegue se reinventar
e enxergar novos desafios”, destaca
o diretor presidente, Renato Pedroso.
Para se manter em um mercado
extremamente competitivo, no entanto,
é preciso inovar e desenvolver produtos
que estejam alinhados às necessidades
dos consumidores. Por isso, a seguradora
continua de olho nas tendências e busca
se renovar. A realização mais recente
começou em 2013, quando teve suas
ações adquiridas pela Caixa Seguradora
com a promessa de marca que apresenta
a companhia como uma nova geração de
seguradora mais simples, fácil, flexível,
moderna e inovadora.
“Este novo posicionamento trouxe
várias mudanças, mas podemos apontar
que as mais significativas foram as na
governança e controles de gestão. Em
ambos, temos o apoio do Grupo Caixa
Seguradora. Alcançamos ainda solidez
nos aspectos de solvência e capital, que
possibilitam explorar novas frentes comerciais”,
declara o executivo.
Principais frentes desta evolução, a
tecnologia e inovação e a cultura organizacional
fazem com que a Previsul concentre
esforços em otimizar os processos
de operação, investindo na evolução dos
sistemas e impactando
diretamente os setores
administrativo, financeiro,
cotações e comercial.
A companhia, que busca
a vanguarda de mercado,
investe para disponibilizar
ao corretor canais
tecnológicos que atendam
cada vez melhor
os consumidores. Para
o segundo semestre, inclusive,
a novidade será
a cotação eletrônica de
seus produtos, ferramenta
que estará disponível
aos profissionais e que,
na visão de Pedroso,
trará mais agilidade ao
atendimento. “O corretor
terá a cotação imediata
do seguro e poderá
selecionar os tipos de
cobertura e assistências.
Com esta nova plataforma,
nos aproximamos
ainda mais do profissional e oferecemos
um serviço ágil e simples ao segurado”,
afirma.
Há ainda o aplicativo do Cartão Previsul
de Vantagens, lançado na segunda
quinzena de agosto. Com a ferramenta,
o segurado tem acesso a uma série de
benefícios na área da saúde e beleza,
educação e capacitação, entretenimento,
varejistas online, viagens e turismo e
outras categorias. A rede de convênios
e descontos inclui 600 marcas parceiras
no Brasil e outras duas mil na América
Latina.
Reconhecimento e
desenvolvimento
Os corretores são considerados a
ponte da empresa com o cliente final,
ajudando o consumidor a escolher a opção
mais adequada de seguro para o seu perfil
e necessidade. Para valorizar o trabalho
desses profissionais e potencializar os
resultados de vendas, a seguradora desenvolve
campanhas de reconhecimento
que motivam o dia a dia e o trabalho do
comercial.
Com a premissa de que os colaboradores
são o seu maior patrimônio, a
❙❙Renato Pedroso, diretor presidente da Previsul
empresa também aposta no capital intelectual.
Por meio do programa de desenvolvimento
de pessoas, oportuniza resultados
mais efetivos para as equipes – entre
eles programas que buscam desenvolver
competências de gestão e uma cultura
voltada para a liderança em equipe interna
com o objetivo de trazer mais inovação à
empresa. Há ainda a busca no mercado
e internamente de jovens talentos que
possam agregar tecnologia e novas formas
de pensar, modernizando a companhia.
“Como resultado, temos uma equipe
mais comprometida, alinhada com as
demandas da empresa e com foco no
futuro”, salienta o diretor presidente. “A
mudança da cultura organizacional está
relacionada ao momento que a companhia
vive. Se estamos trabalhando com
foco no futuro, temos que aplicar esta
premissa internamente também. Desta
forma, mudando valores, crenças e normas,
com a abertura dos ambientes da
matriz e sucursais. Estamos passando
por uma reforma, onde saem as paredes
e entra uma estrutura Open Space. Desta
forma, todos estão integrados e há melhor
fluxo de informação entre as áreas”,
finaliza o executivo.
17

capa | odonto
Mais motivos para sorrir
Caixa Seguradora realiza campanha para
incentivar corretores de seguros parceiros a
comercializarem os produtos de odonto.
Bônus podem chegar a R$ 25 mil
O
benefício odontológico é um
dos que ainda cresce neste
ano, apesar da crise econômica
vivenciada no País e
da retração apresentada em outros benefícios.
Isso acontece por conta do ticket
deste tipo de produto ser bem menor do
que o de saúde, por exemplo, levando empresas
a oferecer este benefício para compensar
outros que estão sendo retirados.
Além disso, as companhias já perceberam
a estreita relação entre doenças bucais e
sistêmicas e, neste caso, o benefício vem
para amenizar vários problemas como o
índice de absenteísmo.
Atenta a este contexto, a Caixa Seguradora
está aumentando sua carteira
de clientes no ramo odontológico e o
corretor de seguros é peça fundamental
e tem muito a ganhar. A seguradora pre-
❙❙Julio Cesar da Silva Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto
parou uma campanha que se estenderá
até dezembro/2016, apresentando uma
oportunidade para que os corretores
de seguros possam ganhar bônus em
dinheiro que vão de R$ 3 mil a R$ 25
mil por contrato fechado acima de 200
vidas, além das comissões de praxe.
“Nesta campanha, que se chama ‘Motivos
para Sorrir’, já foram distribuídos mais
de R$ 200 mil em bônus e acreditamos
que iremos distribuir ainda muito mais”,
afirma Julio Cesar da Silva Felipe, CEO
da Caixa Seguradora Odonto.
Ele explica que o produto tem vários
diferenciais, como isenção de pagamento
aos dependentes com até três anos de idade,
uso de aplicativo mobile para consulta
de rede, envio de reembolso, carteirinha
virtual, dentre outros. “A isenção para
crianças estimula os pais a levarem seus
filhos ao dentista desde a mais tenra
idade, prevenindo futuros problemas bucais”,
esclarece Julio. A consulta de rede
por meio de SMS permite que o cliente
consulte os dentistas mais próximos de
seu CEP e também por especialidade.
O produto de PME (pequenas e
médias empresas), que atende empresas
de duas a 199 vidas, além de apresentar
custos competitivos, oferece aos titulares
assistência residencial com vários serviços.
Este produto foi desenhado para
atender também aos pequenos empresários
que precisam não só ter o benefício
como disponibilizá-lo aos seus funcionários
a um custo baixo. Ele é comercializado
pelos corretores tanto no modelo
tradicional presencial como por meio
da plataforma web, sendo essa última
rápida e com redução de despesas, uma
vez que esta venda pode ser realizada em
poucos minutos e de dentro do escritório
do corretor. “Também comercializamos
nosso produto PF (pessoa física) de forma
mais concentrada nas agências da CEF
(Caixa Econômica Federal) e por meio
dos nossos parceiros varejistas, trazendo
uma fonte importante de receita para os
mesmos”, acrescenta Julio.
A operação de produtos odontológicos
atende desde a pessoa física até
as grandes corporações, passando pelas
pequenas e médias empresas. Sempre
prezamos pela excelência na qualidade
do atendimento, disponibilizando uma
das maiores redes do Brasil, que conta
hoje com mais de 7.500 dentistas em
mais de 26.000 opções de atendimento
do Oiapoque ao Chuí, mostrando-se uma
excelente opção de negócio aos corretores
de seguros parceiros.
A Caixa Seguradora é uma empresa
com mais de 40 anos de mercado. A companhia
privada é formada pela parceria
entre duas instituições públicas: a brasileira
Caixa Econômica Federal e a francesa
CNP Assurances. A seguradora surgiu para
proporcionar aos clientes e interessados
seguros em diversos ramos. A assistência
odontológica é um deles.
18

crescimento | previdência privada
O segredo da poupança
Quem pode fazer investimentos nos últimos anos agora vive um
dilema: enfrentar a turbulência econômica e manter as reservas ou
sacar o dinheiro da previdência privada
Amanda Cruz
Não é nenhuma novidade: o
tempo é de crise. Os níveis de
desemprego têm aumentado a
cada dia, a onda de pessimismo
parece que ainda deve demorar a se
dissipar e, enfrentando esse caminho, até
os brasileiros que antes poupavam agora
tendem a abandonar alguns investimentos.
O ano de 2015 teve saída recorde,
com retiradas que superaram R$ 53,56
bilhões e rendimentos de apenas 8,15%
no ano, menor que a inflação de 10,67%.
Enquanto esse investimento, que é o mais
seguro e responde ao conservadorismo
do investidor médio brasileiro, sofreu
depreciação, a previdência privada anda
na contramão dessa tendência, conforme
o relatório da FenaPrevi de maio de 2016.
Entre os números mais importantes
20
estão os aportes em ambos os planos,
VGBL e PGBL, que juntos contabilizam
R$ 9,8 bilhões. Já a captação líquida, que
é a diferença entre depósitos e resgates,
foi positiva em R$ 5,4 bilhões. Esses
resultados são excelentes e ficaram concentrados,
principalmente, em planos
individuais. Os contratos empresariais
tiveram queda, o que, muito provavelmente,
é um reflexo desse momento difícil. Ou
seja, ao contrário do que seria possível
deduzir, as pessoas não estão correndo
para sacar suas economias, nem deixando
de acreditar que poupar para o futuro é
o melhor caminho para ter estabilidade
financeira. Será que a mentalidade da
população está realmente mudando e
que a cultura do seguro, tão almejada
por seguradoras, corretores e entidades
do mercado, começa a fazer parte, efetivamente,
da vida do brasileiro?
Para Edson Franco, presidente da
FenaPrevi, a estratégia do consumidor
é, realmente, formar uma poupança de
longo prazo para garantir a renda complementar
na aposentadoria. Em tempos
de crise e, consequentemente, queda de
renda, as pessoas tendem a recorrer ao
dinheiro mais líquido. “Os planos de previdência
ficam por último e a tendência
é de reduzir os saques”, explica Franco.
Para ele, o bom desempenho da captação
líquida é uma prova disso.
Para Maristela Gorayb, diretora de
Previdência e Vida Resgatável da Mapfre,
vale ressaltar ainda que a cobrança
de imposto de renda quando do saque de
todo ou parte do capital acumulado pelo

participante de planos de previdência privada
já é, por si só, um fator importante
de inibição destas retiradas. “Além deste
custo, ao fazer retiradas antecipadas os
participantes consomem parte do capital
angariado durante o período de contribuição
e prejudicam o montante a ser recebido
futuramente”, justifica a executiva.
Seguindo essa linha, o comportamento
em tempos de crise seria justamente
o contrário. Ao invés de uma corrida
desenfreada por saques, o consumidor
se tornaria mais comedido. “Em cenários
de instabilidade econômica, cresce
a tendência de conservadorismo nos
investimentos, o que também é refletido
no cenário de previdência privada. Diante
de incertezas na manutenção do emprego,
muitos passam a investir em previdência
com a intenção de oferecer boas condições
para sua família no futuro, além de
poder contar com uma reserva e renda em
caso de imprevistos”, observa.
Alexandre de Mattos Malho, superintendente
comercial da Icatu Seguros,
aposta em uma evolução histórica. O executivo
enxerga uma mudança no decorrer
dos anos, destacando o advento do VGBL,
em 2003, que hoje representa, aproximadamente,
90% do total da captação da
companhia no território nacional. “De
2003 até esse ano, as captações aumentaram
muito. É importante lembrar que
há 18, 20 anos, a previdência era somente
complemento da aposentadoria.”, destaca.
A verdade é que a previdência privada
se tornou mais presente na vida dos
brasileiros na última década. Os trabalhos
de educação financeira começam a
mostrar seus primeiros frutos com esses
comportamentos mais centrados. “Além
disso, há a conscientização por conta das
mudanças da previdência social”, pontua
a executiva da Mapfre.
Outra questão importante, levantada
por Malho, é o plano de sucessão. Muitos
participantes estão usando esse mecanismo
de previdência privada complementar
para a questão de planejamento sucessório.
“É por isso que não só a previdência
privada cresce de forma salutar, mas para
os próximos anos nós estamos vislumbrando
esse crescimento ainda maior do
que temos hoje.”
É importante frisar que essa movimentação
ocorre muito mais nos planos
individuais do que nos empresariais. A
previdência privada, apesar de sempre
figurar no top 5 dos desejos dos funcionários,
ainda não encontrou um lugar
definitivo na cesta de benefícios, que
fica cada vez mais básica conforme a
crise se agrava. “A previdência continua
sendo um benefício muito importante
para atrair e manter profissionais e
é natural que ela tenha adaptações,
principalmente em grandes empresas,
por conta de cenários adversos”, afirma
Maristela. Ao invés da situação servir
como desculpa, poderá ser um trunfo
para quem tem condições de oferecer
mais do que o concorrente na hora de
conseguir o melhor profissional. Na
maioria das vezes, o funcionário participa
do pagamento desse plano, percebe o
investimento sendo feito e essa poupança
é convidativa e pode fazer até mesmo
com que o funcionário fique na empresa
por muito mais tempo, construindo uma
carreira longínqua.
Malho não vê a diferença entre
captações de prêmios individuais e
empresariais, que ficam em 75% e 25%,
respectivamente, como uma perda na força
da previdência privada como um benefício,
mas concorda que o segmento tem
crescido muito pouco. “Quando falamos
em planos empresariais, nós falamos de
uma empresa onde há inúmeras pessoas
sob aquele guarda-chuva”, exemplifica o
executivo da Icatu.
A explicação, na visão dele, é que
os planos contratados individualmente,
principalmente por aqueles de alta renda,
é que puxam o crescimento, principalmente
no modelo VGBL.
Além desses fatores, com a implementação
da lei 11053/2004, as pessoas
ganharam mais um benefício com a
previdência privada: a tabela regressiva
do imposto de renda. “Isso fez o mercado
crescer, porque o público de alta renda
procura muito utilizar essa tabela”, conta
Malho.
Possíveis desafios
O que poderia fazer com que esses
ventos mudassem para a previdência
Foto: Carlos Della Rocca
❙❙Maristela Gorayb, da Mapfre
❙❙Edson Franco, da FenaPrevi
❙❙Alexandre M. Malho, da Icatu Seguros
21

previdência privada
complementar privada? Pouca coisa,
segundo os executivos. As mudanças
de perfil demográfico e socieconômico
levam para o desenvolvimento da carteira
nas próximas décadas. Certamente,
a queda da natalidade em relação
ao envelhecimento da população já é
um desafio conhecido que o mercado
expõe e procura maneiras de contornar
há algum tempo. Assim como a
inclusão social e o aumento da classe
média como beneficiária desse produto
trazem outra perspectiva de utilização.
O contexto econômico e político atual
é difícil, mas dados do Banco Mundial
indicam que a renda per capta do Brasil
cresceu de US$ 2.274, em 1993 para US$
11.384, em 2014. “Diante desse cenário,
o nosso desafio é atuar como agente de
conscientização da população sobre os
riscos de perda de renda e de vida como
consequencia da importância de se proteger
adequadamente”, destaca Franco.
Maristela também cita esses dois
fatores como os que devem ser primordialmente
avaliados para entender o fenômeno
previdência privada complementar.
“Esses efeitos estão sendo sentidos na
prática. Há também a questão de se contar
com rendimentos econômicos que acabam
não sendo suficientes para um plano
de vida”, destaca. A notícia chega a todos
os ouvidos: o Brasil procura maneiras de
reduzir os impactos da previdência social
conforme a população se torna mais longeva.
“A previdência social continuará
sofrendo ajustes, levando em conta esses
fatores. Por isso, acreditamos que a previdência
privada tenha ainda um grande
potencial de crescimento, o que também
deverá acontecer com a conscientização
cada vez maior da população”, completa
a executiva.
Atrelada a essa mudança de mentalidade,
há também a preocupação do
governo em fortalecer essa alternativa
de poupança, dando subsídios e tratando
a previdência privada como uma
importante questão, já que os fundos de
previdência têm muitos títulos atrelados
ao governo. “Isso se torna um mecanismo
interessante para todos os envolvidos.
Claro que não se pode transferir para
entidades privadas uma obrigação do
Estado, porque a população já paga as
contribuições para ter direito à aposentadoria.
Mas, como complemento, a previdência
privada se mostra, sem dúvidas,
fundamental”, explica Malho.
O que ainda preocupa os seguradores
é que a média do investidor que aplica na
previdência é de 45/46 anos, aqueles que
têm memória inflacionária. Até mesmo
jovens empreendedores, que começaram
suas carreiras entre 20 e 35 anos, estão
passando pela primeira crise econômica
em que realmente têm contas para pagar
e clientes para conquistar em um mercado
adverso. “A cultura de poupança
de longo prazo muda com o tempo. Nós
temos a responsabilidade de formar pessoas,
ajudá-las a entender a importância
desses mecanismos de investimento e
de proteção que correspondam às suas
expectativas”, aconselha o presidente da
FenaPrevi.
O foco, portanto, fica nos jovens
de 10 a 20 anos. É necessário fazê-los
compreender que, por mais distante que
pareça, independente da idade e das
reestrutuções da previdência social, um
dia eles irão se aposentar. Para chegar a
esse consumidor, o executivo da Icatu dá
a dica que muitos conhecem, mas poucos
se lembram de colocar em prática: “o
mercado segurador precisa estar antenado
nessas questões de tecnologia, que
são fundamentais também para atiçar a
curiosidade e fazer com que esses jovens
apliquem o mais cedo possível em previ-
O que pode impactar
a previdência?
A previdência é, ou pelo menos
deveria ser, um comprometimento de
médio a longo prazo. Os dados abaixo
é que podem complicar.
Dados recentes do IBGE (Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatística),
apresentados em 2015, mostram que:
• n Em 2030 teremos cerca de 41,5
milhões de idosos no País, contra
14,2 milhões em 2000.
• n Haverá uma drástica redução
no número de jovens de 15 a 29
anos. Em 2000, a faixa era 28,2%
da população e, em 2030, deverá
ser 21%.
• n O contingente de idosos é o
segmento populacional que mais
cresce no País e exigirá mais cuidados
previdenciários, de proteção e
de saúde.
dência complementar”, aconselha.
A previdência privada é um investimento
com foco na geração de renda.
Ela precisa ser compreendida como a
possibilidade de um conforto que não
poderia ser proporcionado sem essa
opção. “Sabemos que, em uma cultura
imediatista, muitos optam por sacar os
planos nos quais investiram para sanar
dívidas ou gastos não planejados. No
entanto, acreditamos que o trabalho de
educação financeira tem surtido efeitos”,
comemora a diretora da Mapfre.
Ou seja, o mercado acredita que esse
crescimento se deve muito menos a contas,
índices acumulados e interpretações
otimistas e muito mais às medidas que
têm educação como base.
Evolução Mensal - 2016 (em milhões)
Acumulado
Meses JAN FEV MAR ABR MAI Jan_Mai/15 Jan_Mai/16
Captação Líquida de Planos 1.692,80 2.390,50 4.044,60 4.755,07 5.480,28 17.979,13 18.313,25
Variação -80,7% 41,2% 69,2% 17,6% 14,2% 56,2% 1,9%
22

23

vida | doenças crônicas
Ampliando horizontes
de Vida
Doenças crônicas podem fazer com que os
portadores não tenham acesso ao seguro
de vida. O desafio do mercado é encontrar
o equilíbrio entre a proteção dos clientes e a
saúde da carteira
Amanda Cruz
Há uma discussão nos mercados
de todo o mundo: a intenção
do seguro é proteger pessoas
e, ao mesmo tempo, ter um
mercado sólido e rentável. Onde começa
uma coisa e termina a outra? Esse é o
questionamento feito quando a conversa
é sobre os pacientes com doenças crônicas,
como diabetes, câncer e HIV, por
exemplo.
Para Bruna Timbó, diretora executiva
da LTseg, o produto de Vida comercializado
no Brasil é muito tradicional, sendo
que a maioria de suas alterações estão
relacionadas às convenções coletivas e
questões referentes às doenças laborais.
❙❙Bruna Timbó, da LTseg
24
“O mercado ainda é muito conservador”,
afirma.
Tanto que Edglei Monteiro, diretor de
seguro Vida da Sompo Seguros, aponta
como a mudança mais relevante nessa carteira
é a cobertura de invalidez funcional
permanente total por doença. “Essa foi
uma mudança sutil, mas bastante importante”,
alega. Determinada pela circular
Susep 302/2005, ela tornou mais clara a
característica da indenização, ajudando a
evitar dúvidas no momento do pagamento.
Já na visão de Alessandra Monteiro,
gerente de riscos de Vida e Previdência
do IRB Brasil Re, as mudanças do seguro
de vida foram significativas. “Os produtos
evoluíram sempre buscando oferecer novas
coberturas aos clientes. A medicina e
a maior qualidade dos dados estatísticos
possibilitaram que pessoas com determinadas
doenças, como a diabetes, que antes
não poderiam comprar seguro de vida,
possam fazer isso hoje”, aponta.
A questão mais importante ao contratar
um produto é ser transparente sobre
doenças preexistentes. O seguro precisa de
cálculos preventivos para gerenciar seus
riscos e é aí que se instaura o dilema entre
seguradoras e segurados que precisam da
proteção. “A função do seguro é garantir a
tranquilidade e dar suporte financeiro caso
um imprevisto altere a condição do segurado.
Assim como o seguro de automóvel
é contratado com a finalidade de reposição
ou conserto de um veículo, caso ele venha
a sofrer avarias ou seja roubado, o seguro
de vida garante o capital segurado caso o
quadro de saúde do segurado se altere”,
explica Monteiro. Ele afirma ainda que os
riscos excluídos estão sendo, aos poucos,
modificados. A Sompo, por exemplo, já
disponibiliza uma opção de contratação
com cobertura para 10 doenças graves
como AVC, câncer, infarto, transplante
de órgãos, paralisia total e irreversível ou
perda total de audição, fala ou visão.
Essas doenças crônicas agravam o risco
de morte e de invalidez, dificultando a
contratação do seguro. Alessandra lembra
que a diabetes é um bom exemplo de como
o mercado pode se adaptar, principalmente
se o paciente tem meios de comprovar
que segue corretamente o tratamento, não
tendo outras doenças associadas. “O preço
será mais caro em função do aumento
do risco, mas já dispomos de estatísticas
suficientes para mensurar quanto a mais
de risco teremos para poder cobrar o valor
adequado”, afirma a executiva. No caso do
câncer, há variáveis a serem analisadas,
como a metástase, tempo desde o diagnóstico
e tratamento. “Se alguém teve a
doença em um só local há mais de cinco
anos, pode comprar um seguro, ainda que
por um preço um pouco maior”, comenta.
❙❙Edglei Monteiro, da Sompo Seguros

O que se alega no mercado é que
o risco de uma doença crônica é certo,
quase um sinistro anunciado, ainda que
seja amenizado por tratamentos. Um
beneficiário pode adoecer logo após contratar
o seguro? Sim. Mas no momento da
contratação isso era incerto. “O mercado
não se interessa por esse tipo de risco.
Ainda não é arrojado o suficiente para
assumir esses beneficiários”, alega Bruna.
Ediglei Monteiro lembra que a doença
descoberta depois, por mais complexa
que ela seja, “não muda em absolutamente
nada” o que já foi contratado na apólice.
“Esta é a importância da contratação
antes que exista a ciência que contraiu
uma doença. Com isso, se o quadro de
saúde do segurado se agravar e for constatada
invalidez por conta de seu estado
de saúde, a seguradora fará o pagamento
da indenização normalmente”, assegura
o executivo da Sompo.
A fraude é o um dos fantasmas que
assombram a necessidade de inovação do
produto. Se já é difícil ter certeza sobre
as declarações feitas em outros tipos de
riscos, no seguro de vida isso fica ainda
mais delicado. “Existe muita fraude, falta
de consciência na utilização e excesso de
judicialização. A seguradora não quer
comercializar determinados produtos
por causa disso. Em Vida existe o apelo
muito forte no momento em que alguém
vai ao juiz reclamar uma cobertura e o
nosso Estado tem a tendência de aceitála”,
destaca Bruna.
É verdade que, para algumas doenças,
a cobertura existe, mas muitos
portadores reclamam que, ainda assim,
o risco acaba por ser declinado.
Questão de mercado
Costumava ser uma sentença de
morte. No início dos anos 80, receber a
notícias de que tinha adquirido o vírus
HIV era desesperador para quem recebia
o diagnóstico, um caminho sem volta.
O vírus ainda não tem cura, e por
isso muito se fala em prevenção e conscientização.
Mas a medicina avança e,
com medicamentos e acompanhamento
médico, ser portador de HIV não quer
dizer que a pessoa desenvolverá a AIDS e,
muito menos, que terá uma morte iminente.
Pelo contrário, portadores de do vírus
têm vivido saudáveis, felizes: criam suas
famílias, trabalham, têm vida social e têm
que responder por seus direitos e deveres,
como qualquer outra pessoa. Constatações
que podem parecer óbvias, mas que nem
sempre são vistas de forma tão natural.
É chegada a hora do mercado de
seguros olhar para isso, assim como tem
se dedicado a olhar para beneficiários
diabéticos, com algum tipo de câncer ou
aqueles que desenvolvem Alzheimer?
No setor, o sinistro das apólices de
vida é certo e, por isso, as companhias se
preocupam em gerenciar muito bem seus
riscos para manter, na medida do possível,
a sinistralidade baixa. A evolução dos
tratamentos faz com que seja preciso reavaliar
o chamado grupo de risco e, talvez,
até mudá-los para o que se conhece por
comportamento de risco. Muitas vezes,
um paciente portador de HIV que tem
cuidados com a saúde periódicos pode
representar menos risco do que um que
não tenha o vírus e que não tenha nenhum
cuidado com a saúde, alimentação e os
hábitos de maneira geral. Mesmo com
todos esses aspectos, Alessandra, do IRB,
sabe que “um portador de HIV tem uma
probabilidade maior de desenvolver doenças
que atacam a imunidade e aumentam
demais o risco”, explica. Ainda assim, ela
se mostra otimista: “temos observado uma
evolução no tratamento de portadores de
HIV e acredito que essa dificuldade deve
diminuir em um futuro próximo”.
O estigma da doença pode fazer com
que essa ideia pareça inconcebível, mas, ao
parar para responder uma pergunta, o mer-

doenças crônicas
cado de seguros norte-americano começou
a mudar essa visão pré-estabelecida.
A AEqualis, uma companhia formada
com intuito de remover as barreiras e criar
condições de igualdade para soropositivos
junto ao mercado de seguros apenas indagou:
“Se o mercado já oferece seguro de
vida para portadores de diversas doenças
crônicas, por que não para aqueles que têm
HIV?” A partir daí conseguiu parceria
com a Prudential local e passou a oferecer
o produto para esse grupo.
Essa é uma mudança de legislação,
econômica e também social e política que
leva educação e conhecimento ao público.
Para aprofundar ainda mais a compreensão,
a empresa criou uma Fundação – AEqualis
Foundation – para ajudar as pessoas
e acabar com a ignorância a respeito do
tema. É claro, existem critérios para ser
aceito em uma aplicação para o seguro
(conforme pode ser visto no quadro a seguir),
mas o engajamento dessa iniciativa
é, conforme declara a empresa, um sinal
claro de que mudanças nesses sentido
podem ser feitas. O slogan “superando
todas as probabilidades” é a marca dessa
nova possibilidade que integra proteção
e ganhos.
Se isso já está sendo feito, o que impede
que seja replicado no Brasil? “Acredito,
verdadeiramente, que o que ocorre no País
não é o preconceito, mas questão técnica,
de mercado. Acredito que o mercado
de seguros pode desenvolver qualquer
produto, para qualquer fim, mas é preciso
uma evolução conjunta como sociedade
para que isso ocorra”, afirma a diretora
da corretora, Bruna Timbó. A posição
do mercado depende do apetite, que está
atrelado à cultura, ao amadurecimento.
Se um empresário tem, entre seus
funcionários, alguém com uma doença
crônica impeditiva, como ele deve agir
para conseguir atender a todos os seus
funcionários, em uma apólice de vida em
grupo?
Primeiramente, é preciso entender
aquele grupo, os seus componentes, quais
são as necessidades que eles apresentam
e as soluções que precisam. “Nessa composição,
não é considerado somente se há
alguém com doença crônica ou não, mas
também fatores como o capital segurado,
a quantidade e a idade das pessoas do
grupo segurado, o ramo de atividade,
entre outros”, destaca Edglei Monteiro.
Cada fator tem uma contribuição na
determinação do risco a ser considerado.
Se a subscrição não é individual, na
maioria dos casos, não há motivos para
qualquer tipo de constrangimento para
aqueles que são portadores de determinadas
doenças. “O problema que muitos
Critérios para coberturas do seguro de vida
para portadores de HIV
• n Idade entre 30 e 60 anos no momento da aplicação para o seguro
• n Que o vírus não tenha sido adquirido por transfusão de sangue ou utilização
de drogas injetáveis
• n Que a menor contagem de CD4 registrada seja maior do que 200 e que não
exista histórico de desenvolvimento de condições associadas à AIDS
• n Mais de 1 ano desde que foi diagnosticado com HIV e, se estiver sendo
tratado, mais de seis meses depois de iniciado tratamento com a terapia de
anti-retroviral
• n Contagem de CD4 e carga viral registradas no prazo de seis meses do momento
da aplicação
• n Contagem de CD4 de 350 ou superior na última análise
• n Carga viral menor do que 200 células/ml
• n Que esteja livre de hepatite B
• n Que esteja livre de hepatite C
• n Livre de infecção de tuberculose
❙❙Alessandra Monteiro, do IRB Brasil Re
pacientes com doença crônica poderiam
causar no grupo seria um aumento de
sinistralidade e o consequente aumento no
custo na renovação”, pontua Alessandra.
Em uma empresa multinacional com,
por exemplo, 10 mil funcionários e entre
eles 10, 15, 20 portadores de doenças crônicas
esse risco se dissolve facilitando a
contratação. “Mesmo assim, acho complicado
que essa conta feche”, declara Bruna.
Uma palavra, portanto, pode definir o
que os especialistas veem no oferecimento
desse tipo de produto: evolução. Seja
uma questão de pouco ou de muito mais
tempo, eles acreditam que o mercado irá
absorver essa demanda. “Estamos atentos
a tudo o que acontece, buscando novas
alternativas para que possa atender o
maior número de pessoas possível. Mas
ainda trabalhamos para oferecer soluções
preventivas”, afirma Monteiro.
Por conta disso é que o seguro deve
fazer parte do planejamento financeiro das
pessoas. Tanto para a contratação do seguro
de Vida, quanto o de automóvel, residencial,
empresarial, saúde ou de qualquer outro
ramo. A máxima “É melhor prevenir do que
remediar” pode ser bastante velha e citada,
mas continua atual e verdadeira. “Nunca
se sabe o que o amanhã nos reserva. E o
seguro de vida é uma forma de ter garantias
de que você ou seus dependentes terão
apoio financeiro para o restabelecimento
ou para atender às necessidades se algo
que aconteça lhe impeça de exercer suas
atividades”, finaliza o executivo.
26

27

enefícios | saúde
Hora de se
reorganizar
Com o corte nos gastos,
muitas empresas deixam
de oferecer assistência
médica como benefício
aos colaboradores. Com o
trabalho das consultorias e
das operadoras de saúde, é
possível manter o produto
mesmo com orçamentos
apertados
Lívia Sousa
28

Considerado o terceiro maior
desejo dos brasileiros, ficando
atrás somente da casa própria e
da educação, os planos de saúde
são uma das chaves de sucesso para se
atrair e manter bons profissionais nas
corporações. Contudo, em momentos de
crise econômica, uma espécie de navalha
passa pelo orçamento das empresas. Mesmo
cientes de que o produto vai além de
um complemento salarial, muitas delas
estão excluindo os convênios médicos
da cesta de benefícios ofertados aos
colaboradores.
Além da instabilidade, outros fatores
contribuem para que as companhias
deixem de oferecer ou tenham dificuldade
em manter o plano de saúde como
benefício. Um deles é a inflação médica,
que segundo a CNseg deve chegar perto
dos 20% este ano. Há elementos em sua
composição que não estão sob o controle
empresarial, como as novas tecnologias,
os novos procedimentos e a valorização
do dólar, afetando diretamente o preço de
materiais e medicamentos utilizados nas
internações. “Ainda há de se considerar
o aumento da longevidade, que também
gera alta dos custos. A crise só agravou
o quadro crítico pelo qual já passava o
sistema de saúde brasileiro”, alega Mario
Saddy, diretor de Desenvolvimento de
Negócios da Healthways.
Em alguns casos, no entanto, as próprias
empresas se perdem na organização.
A escolha equivocada e a má gestão do
plano causam grande impacto financeiro,
❙❙Mario Saddy, da Healthways
refletido na elevação dos custos diretos,
através dos reajustes; e indiretos, por
conta do absenteísmo. “As companhias
precisam entender que não se trata apenas
comprar ou oferecer o plano de saúde.
É necessário fazer uma gestão voltada
para o acompanhamento, o controle e
a prevenção da saúde”, destaca Roberto
Ramos, diretor executivo do Grupo
Nunes & Grossi. O segmento pode e
deve contribuir para o crescimento da
qualidade de vida. Para que isso ocorra,
os personagens precisam se tornar protagonistas
e trabalhar juntos.
Recorrendo às consultorias
Se no passado elas acreditavam que
gerir os custos assistenciais era prerrogativa
exclusiva da operadora ou seguradora
contratada, hoje precisam se adequar à
nova realidade e analisar profundamente
o modelo de benefício oferecido para
definir seu posicionamento em relação ao
mercado e, especialmente, aos competidores.
Para ajudá-las, as consultorias de
benefícios, por meio da gestão de saúde,
buscam desonerar a área de Recursos
Humanos das companhias e acompanhar
a sinistralidade e a prevenção da saúde
dos colaboradores. Mas algumas empresas
ainda cometem o erro de prescindir dos
serviços das consultorias especializadas:
a gestão de benefícios requer expertise e
a atuação de especialistas agrega valor
expressivo neste aspecto.
“Elas carecem de conhecimento em
gestão de saúde como um todo e um dos
❙❙Roberto Ramos, do Nunes & Grossi
❙❙Francisco Bruno, da Mercer Marsh
principais trabalhos das consultorias é a
mudança conceitual dos investimentos
na área. As empresas precisam investir
para que seus funcionários não adoeçam,
porque isso também faz os planos não
encarecerem”, destaca Saddy.
Consultor sênior da Mercer Marsh
Benefícios, Francisco Bruno afirma que
o ano de 2016 tem sido desafiador no que
tange ao controle da evolução dos custos
médicos. “A despeito de que não temos
como atuar em determinados fatores, em
outros é possível mitigar os impactos esperados,
de forma integrada e coesa, propiciando
uma relação custo versus benefício
mais equilibrada no longo prazo”, diz.
Algumas ações importantes devem
ser tomadas, como a revisão do desenho
dos planos oferecidos aos empregados
ativos e inativos, tornando-os mais simples
e, ao mesmo tempo, garantindo um
nível de satisfação adequado e a manutenção
de sua qualidade. Soma-se à
lista o desenvolvimento de programas de
qualidade de vida (PQV), que ainda não
são investidos efetivamente no ambiente
empresarial. Em uma pesquisa feita com
513 companhias, a Mercer Marsh identificou
que apenas 20% delas têm um PQV
estruturado para gerenciar os custos com
a saúde dos funcionários.
Mas o primeiro passo para que elas
se reorganizem e continuem ofertando
o benefício é, de imediato, definir quais
são os objetivos ao oferecer o produto aos
colaboradores (competitividade face aos
seus concorrentes, atração e retenção de
talentos, investimento em capital huma-
29

saúde
no ou melhoria da qualidade de vida da
população, por exemplo). “Dessa forma,
será possível construir uma política
adequada de concessão dos benefícios,
com critérios estabelecidos de acordo
com as características e necessidades da
empresa e com o perfil dos colaboradores
e fundamentados nos benefícios efetivamente
valorizados pelos funcionários.
Assim, poderá ser definido um pacote de
benefícios compatível com os objetivos
da empresa e promover a satisfação dos
colaboradores, sem desperdícios”, afirma
a Divisional Director – Multinational
Connection – H&B (Health & Benefits)
da Willis Towers Watson, Lígia Parise.
O trabalho das operadoras
Irlau Machado, presidente do Grupo
NotreDame Intermédica, constata que as
companhias atuantes nos segmentos de
serviço e varejo são as mais impactadas
pela atual conjuntura econômica, visto a
mudança de comportamento dos clientes
que, agora, se encontram comedidos e
seletivos em suas escolhas no momento
da compra.
Junto com as consultorias de benefícios,
a operadora trabalha para auxiliar
as corporações a diminuir o impacto
dos planos de saúde corporativos na folha
de pagamento e a manter o produto
contratado. Nesses momentos, a maior
ajuda que as operadoras podem oferecer,
segundo ele, é adotar um posicionamento
de gestão de custos assistenciais por meio
de atitude proativa no acompanhamento
❙❙Lígia Parise, da Willis Towers Watson
30
❙❙Irlau Machado, NotreDame Intermédica
dos elementos que afetam a dinâmica de
custos dos planos de saúde.
“Inúmeras alternativas otimizam os
gastos e uma delas é a estruturação de produtos”,
afirma Machado, garantindo que é
possível ofertar um bom plano com um mapeamento
adequado da área de cobertura
da rede assistencial. “Planos com abertura
nacional, por exemplo, são mais caros e não
necessariamente essenciais as atividades da
empresa. Se a abrangência geográfica for
nacional, é possível alterar para um plano
regional. Do mesmo modo, planos que
preveem a livre escolha de prestadores e
reembolsos são mais caros”, explica.
A SulAmérica, por sua vez, aposta em
uma gestão próxima do beneficiário, com
a conscientização sobre o uso responsável
do produto pelos colaboradores e a gestão
da saúde no ambiente organizacional. Aos
clientes, a companhia oferece um conjunto
de iniciativas de incentivo à saúde e ao bemestar.
O programa parte do mapeamento de
estado de saúde, estilo de vida e riscos de
cada segurado para determinar o encaminhamento
dos beneficiários a programas
específicos de estímulo ou mudança de
comportamentos. O objetivo é oferecer
o recurso certo, no momento exato, por
meio de conscientização, orientação e monitoramento,
seja para pessoas saudáveis,
portadores de doenças crônicas ou em casos
de maior complexidade. As iniciativas são
implantadas de acordo com as necessidades
do colaborador e a cultura da empresa em
gestão de saúde e bem-estar.
Para facilitar o cotidiano das empresas,
a seguradora possibilita, em seus
produtos Saúde e Odonto PME, que a área
de Recursos Humanos acompanhe as movimentações
de colaboradores ocorridas
no mês por meio de um portal. “A plataforma
oferece acesso à consulta de dados
de faturamento, segunda via de boleto,
relação dos segurados ativos, consulta à
rede referenciada por geolocalização e
acompanhamento de internação dos funcionários”,
explica o diretor de Projetos de
Saúde e Odonto, Manoel Cardoso.
No caso dos clientes corporativos da
Amil, a principal demanda é por soluções
que levem a uma redução das despesas,
sem mudanças significativas no perfil do
produto contratado e com a manutenção
da qualidade na assistência. Para isso, a
operadora foca em produtos que aliem
o controle de custos à oferta de valor e
desenvolve comitês de saúde multidisciplinares,
que atuam no levantamento de
estatísticas de eventos médicos, estudos
epidemiológicos e prevalência de doenças,
utilizados como base para a customização
dos programas a serem oferecidos.
“É fundamental que as operadoras
atuem em parceria com os gestores de
Recursos Humanos, buscando desenvolver
soluções que proporcionem maior
qualidade e resolubilidade na assistência,
com o uso racional dos recursos. Dessa
forma, contribuímos para que esses profissionais
possam gerir os custos com os
planos de saúde dos colaboradores, que
representam cerca de 10% da folha de pagamento”,
destaca o diretor corporativo,
Marco Antonio Ferreira.
❙❙Manoel Cardoso, da SulAmérica

❙❙Cícero Barreto, do Grupo Omint
O Grupo Omint também investe em
um programa de mapeamento da saúde de
seus associados e, a partir disso, realiza
um trabalho preventivo. A operadora
orienta os clientes no tratamento de doenças
crônicas, acompanhando continuadamente
os associados nesta condição,
contribuído para diminuir a sinistralidade
e melhorar a qualidade de vida. “Isso é
muito significativo e impacta no bolso do
cliente”, lembra Cícero Barreto, diretor
comercial e de marketing da operadora.
Planos de coparticipação
Uma das ferramentas mais utilizadas
em momentos de redução de custos, a introdução
de mecanismos de compartilhamento
de custos entre empresa e empregado se
mostra eficiente na criação de um ambiente
de parceria e responsabilidade conjunta.
Os planos de saúde por coparticipação, por
exemplo, permitem às empresas manter a
assistência médica de seus funcionários
com custos menores e compartilhados.
Em alguns casos, a medida reduz os custos
em até 15% no comparativo com os planos
empresariais tradicionais.
“Não é possível deixar de envolver
todos os colaboradores no assunto, pois
o uso consciente do benefício é fundamental.
É como diz o velho ditado
popular: sabendo usar, não vai faltar”,
lembra Machado, do Grupo NotreDame
Intermédica.
É importante lembrar que a coparticipação
não busca compor a arrecadação
da operadora. Em algumas situações,
inclusive, esta receita fica revertida para
❙❙André Rosas, do Hapvida
a própria empresa contratante com o
objetivo de diminuir seu investimento
mensal. Assim, o único e verdadeiro
objetivo deste tipo de plano é educar o
usuário para que ele não faça, por exemplo,
três consultas a um oftalmologista
num mesmo período a fim de confirmar
se suas receitas estão certas.
“A modalidade se torna vantajosa
para todo o setor. As empresas contratantes
conseguem pagar o plano, o colaborador
tem acesso à saúde e a operadora evita
grandes embates com as companhias
clientes, em busca de altos reajustes ou
aportes pontuais, para o colaborador e
para a operadora que presta o serviço”,
pontua André Rosas, diretor superintendente
comercial/empresarial do Hapvida.
Mudança de modelo
Há vários casos de sucesso, com diferentes
soluções. Dentre eles, o de uma
empresa de grande porte, do segmento
Life & Science, que buscava uma alternativa
viável no mercado para reduzir os
custos do benefício saúde. A companhia
mantinha a assistência médica na modalidade
de pré-pagamento, que prevê um
prêmio fixo per capita, passível de reajustes
técnico e financeiro a cada 12 meses.
Proposto pela Willis Towers Watson,
o projeto avaliou alternativas e, considerando
tratar-se de um grupo com mais de
10.000 beneficiários, optou pelo estudo
de viabilidade da migração do plano para
o modelo de pós-pagamento, em que a
empresa assume o risco e se responsabiliza
pelo pagamento integral do valor
As companhias que desejam continuar
a oferecer o benefício saúde
devem recorrer a trabalhos como:
• n Aconselhamento especializado:
verifica o melhor desenho e modelo
de financiamento dos benefícios
• n Melhoria de processos e otimização
do tempo: disponibilidade de sistemas
desenvolvidos para a gestão
de benefícios, reduzindo a carga
operacional para o RH e aprimorando
expressivamente as rotinas e
processos, o que representa economia
de tempo e redução de custos;
• n Redução de custos: Equipes especializadas
em análise e gestão
de risco avaliam e identificam os
pontos que necessitam de atuação
para mitigação do risco e custos;
• n Informações gerenciais consistentes:
Interação com os fornecedores
para a obtenção de bases de
informações que permitam gerar
relatórios gerenciais;
• n Gestão efetiva dos benefícios:
identificação precoce de prováveis
pacientes crônicos, de desvios
na frequência de utilização dos
serviços e/ou dos custos a eles
associados, perfil do risco saúde da
população e recomendação consistente
de medidas preventivas e
corretivas são ações fundamentais
e que exigem a atuação de equipe
especializada.
correspondente aos sinistros pagos pela
operadora, acrescido da taxa de administração
aplicada pela administradora.
Estabelecidas as premissas para o
estudo, foi realizada a análise da série
histórica da empresa, considerando número
de beneficiários, prêmio e sinistro
no período de quatro anos. Com base nos
resultados, foram realizadas as projeções
de custos no pós-pagamento para um período
de três anos, comparativamente ao
crescimento estimado dos prêmios para
o mesmo período.
“As projeções indicaram economias
significativas para a empresa, que optou
por concretizar a mudança de modelo”,
conclui Lígia Parise.
31

proposta | saúde popular
Opiniões divididas
Proposto pelo
ministro Ricardo
Barros, plano de saúde
popular visa atrair mais beneficiários
ao setor privado e desafogar as
filas do sistema público. Especialistas
questionam o modelo do produto
Lívia Sousa
Um plano de saúde de baixo
custo, com coberturas básicas,
foi proposto pelo ministro da
Saúde, Ricardo Barros. Com
o argumento de que a medida poderia
ter uma cobertura menor com um custo
condizente aos serviços ofertados, atraindo
mais clientes aos planos de saúde e
desafogando as filas do Sistema Único
de Saúde (SUS), Barros e sua equipe
já começam a esboçar o modelo do
produto, que deve ser levado à Agência
Nacional de Saúde Suplementar (ANS)
para aprovação. Caso receba sinal verde
e seja flexibilizado pelo órgão regulador,
❙❙Pedro Ramo, da Abramge
32
a criação do plano de saúde popular ficará
sob responsabilidade das operadoras, que
até o momento não foram consultadas a
respeito do projeto.
Segundo declarações do próprio
ministro, a ideia é que o plano de saúde
popular chegue ao mercado custando entre
R$ 80 e R$ 120 e ofereça aos usuários
menos serviços e atendimentos do que o
estabelecido pelas coberturas mínimas
obrigatórias da ANS. Para isso, ele sinalizou
que a Agência terá de publicar uma
nova resolução em revisão a cobertura
mínima atual.
“A oferta de um plano de saúde popular
poderá abrir novas portas para o
ingresso de beneficiários na saúde suplementar
e propiciar uma alternativa para o
retorno de indivíduos que perderam seus
planos empresariais devido ao aumento
do desemprego”, acredita o diretor da
Associação Brasileira de Planos de Saúde
(Abramge), Pedro Ramos. Em um momento
em que o setor enfrenta a perda de
beneficiários, a modalidade, segundo ele,
desafogaria a rede pública e permitiria o
acesso das pessoas a serviços essenciais,
utilizando o SUS apenas em caso de
necessidade de atendimento hospitalar.
Propostas que busquem incluir o acesso
aos serviços de saúde são bem-vindas.
“Só não podemos ser levianos ao achar
que todos os gargalos serão resolvidos”,
opina Solange Beatriz Palheiro Mendes,
presidente da Federação Nacional de Saúde
Suplementar (FenaSaúde). Há falta de
recursos e problemas com gerenciamento,
além do arcabouço regulatório, que foi
importante para organizar o setor em
outra época e hoje engessa o mercado. “É
preciso reformular e flexibilizar para que
a atividade se torne atraente a quem quer
e pode investir”, declara.
Lado B
Se o consumidor, possivelmente,
desembolsará menos com a aprovação
da proposta, também não terá assegurado
❙❙Marilena Mazarinni, do Idec

❙❙Solange Beatriz, da FenaSaúde
atendimento a todos os procedimentos
garantidos pela Lei dos Planos de Saúde.
É o que argumenta Marilena Lazarinni,
presidente do conselho diretor do Instituto
Brasileiro de Defesa do Consumidor
(Idec). Em conjunto com a Associação
Brasileira de Saúde Coletiva (Abrasco),
a entidade pretende mover ações judiciais
caso o governo autorize a venda de
planos de saúde de cobertura reduzida
ou segmentada.
“O plano de saúde popular ignora, no
momento de recessão, desemprego e inflação,
a maior necessidade da população:
proteção social e, portanto, mais investimentos
na saúde pública”, diz a executiva.
Ela chama atenção para o fato de que o
produto não cobrirá os tratamentos mais
caros e complexos e irá excluir os doentes
crônicos e idosos. Como os riscos de
adoecimento são imprevisíveis, estarão
em jogo a saúde e a vida de pacientes que
necessitem de assistência, além da cesta
básica oferecida pelos planos populares.
Os especialistas sinalizam ainda que
o acesso restrito a procedimentos e serviços
também pode aumentar os casos de
judicialização no setor. As ações judiciais
são vistas por muitos consumidores como
a solução dos entraves que não conseguiram
resolver junto aos planos de saúde,
como negativas de atendimento, acesso
a medicamentos, próteses e vagas para
internação no SUS e hospitais privados.
Solange Beatriz, porém, alerta que há
uma falsa expectativa de que tudo é
coberto pelo produto, contrariando as
regras estabelecidas na Lei 9656/1998 e
nos contratos vigentes.
“Há hoje uma indústria do direito
individual se sobrepondo ao do coletivo.
Desta forma, o dano é dos demais beneficiários
de planos de saúde, já que essa
conta é compartilhada por todos. Essa
situação cria iniquidade entre as partes
contratadas, gera incerteza jurídica e
desequilibra os cálculos atuariais, fundamentais
para a formação de preços
corretos, que é a essência da garantia do
serviço por parte da operadora”, explica,
acrescentando que a judicialização não
encontra amparo no contrato e nas normas
reguladas pela Agência e favorece
o direito de um indivíduo contra todos
os demais que fazem parte do mesmo
mutuo. “Portanto, beneficia quem possui
recursos para recorrer ao judiciário e
adquirir benefícios além daqueles contratados”.
O modelo ideal
Em um momento delicado enfrentado
pela saúde suplementar, que se
agravou em virtude da crise no País, o
debate sobre o plano popular é providencial.
“Quando um ministro resolve
se pronunciar sobre isso, fica mais do
que evidente que os problemas na área da
saúde atingem a todos, no setor público
e no privado”, lembra a presidente da
FenaSaúde.
Dessa forma, não há uma solução
única para se chegar ao produto ideal.
É preciso entender, por exemplo, as
questões específicas da saúde: rever o
sistema como um todo, desde o modelo
de remuneração por serviços médicos,
os reajustes anuais aplicados sobre os
planos e, ainda, o incentivo para que os
beneficiários participem de programas
de prevenção de doenças e promoção
de saúde.
No caso do plano de saúde popular, o
objetivo da proposta é manter e ampliar
o acesso da população aos serviços de
saúde. Para isso, a discussão deve envolver
também a sociedade, debatendo com
ela as expectativas de cobertura e de
atendimento para que haja entendimento
e enquadramento sobre a assistência
médica privada oferecida e a capacidade
de pagamento. Aliado a isso, os cidadãos
❙❙Maria Inês Dolci, da Proteste
precisam conhecer os valores e os custos
envolvidos no setor para que haja maior
conscientização sobre o uso adequado
do produto, que antes mesmo da instabilidade
econômica já requeria reforma
em face dos altos gastos assistenciais,
dos desperdícios e do envelhecimento
da população. “Não por acaso, os sistemas
não estão suportando a pressão dos
gastos. Essas informações precisam ser
assimiladas”, diz Solange Beatriz, completando
que o momento requer atenção
e tomada de decisões importantes para o
futuro do setor.
Coordenadora institucional da Proteste
Associação de Consumidores,
Maria Inês Dolci concorda que o modelo
atual dos planos de saúde deixa de ser
economicamente sustentável, mas destaca
a necessidade de se encontrar outras
soluções para se alcançar um produto
eficiente, desafio que não pode significar
retrocesso nos direitos já conquistados.
“O foco deve ser a prevenção e a
atenção primária à saúde e, neste sentido,
a ANS está no caminho certo com propostas
como a valorização do parto normal
e projetos que favoreçam a qualidade
de serviços desde o pré até o pós-parto”,
diz a executiva. Na mesma linha, segundo
Maria, está o piloto do Projeto Bem
Cuidado, previsto para ser implantado em
15 hospitais ainda este ano. A iniciativa
visa reestruturar a rede de atendimento
aos pacientes idosos, que muitas vezes
ficam confusos entre diferentes médicos
e exames repetitivos.
33

enefícios | odonto
Alavancando a carteira
Contratação dos planos odontológicos
desacelera. Cientes do potencial de mercado,
operadoras e corretores redesenham suas
estratégias de vendas
O
plano odontológico é um
item bastante desejado dentro
da cesta de benefícios
que sente os reflexos da
instabilidade econômica. Dados do boletim
Saúde Suplementar em Números,
produzido pelo Instituto de Estudos de
Saúde Suplementar (IESS), revelam que
somente nos três primeiros meses do ano
a contratação do produto caiu 1,2%, perdendo
274 mil vínculos. Foi a maior baixa
em um trimestre em relação ao trimestre
anterior desde que sua aquisição passou
a ser acompanhada, em 2000.
A desaceleração do número de usuários
já era notada no final do ano passado
e, com os dados do primeiro trimestre,
ficou ainda mais evidente. Por terem
um custo médico mais baixo, os planos
odontológicos demoraram mais do que
os médicos-hospitalares para sentir os
efeitos da crise. E, novamente, o desemprego
foi o principal fator apontado para
a queda, já que os planos coletivos empresariais
representam aproximadamente
75% do total das contratações.
“O impacto da recessão no País
❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog
34
Lívia Sousa
alcança os setores de maneira geral. No
caso dos planos odontológicos, houve
um crescimento de apenas 2,4% na
contratação coletiva empresarial, que foi
compensado por um aumento de 6,7% nos
planos individuais nos últimos 12 meses”,
afirma Geraldo Almeida Lima, presidente
do Sindicato Nacional das Empresas de
Odontologia de Grupo (Sinog).
Apesar dos números, o diretor comercial
da Prevident Assistência Odontológica,
Amadeu Affonso, acredita que
a baixa é pequena quando comparada
com a queda nos empregos e o tamanho
da crise. “A crise econômica atingiu
diretamente as empresas num formato
cascata, ou seja, reduziu a expectativa
do empresário, o investimento, a renda, a
compra, a produção, os empregos e os benefícios.
Mas as operadoras estão sabendo
lidar bem nesse momento difícil”, pontua
ele, assegurando que assim como o setor de
benefícios a odontologia tende a criar novos
modelos de negócios.
De fato, há espaço para isso. Ainda
recente no Brasil, o mercado de planos
odontológicos conta com grande potencial
de crescimento e penetração entre os
brasileiros. Basta considerar que os planos
médico-hospitalares somavam, no fim de
março, 48,8 milhões de usuários, enquanto
a solução dental chegava a 6,6 milhões.
Nos últimos cinco anos, o número de
beneficiários do setor cresceu mais de
40% no Brasil, o que faz os executivos
da área acreditar na recuperação do setor
nos próximos meses.
Quem se planejou e se antecipou, porém,
já consegue colher bons resultados
mesmo diante de um cenário economicamente
conturbado. Metas e orçamentos
mais realistas e ações voltadas para o
varejo trazem bons resultados, além de
uma estratégia de venda bem delineada.
Até mesmo a retomada de modelos
antes mais utilizados, como equipes de
telemarketing, pode ajudar a alavancar a
comercialização do produto.

❙❙Amadeu Affonso, da Prevident
Estratégias
A MetLife ainda não sentiu a redução
nas contratações de seus produtos de
odonto. Por outro lado, percebe que o período
para análise e tomada de decisão está
mais longo. “É preciso criar oportunidades
atrativas e uma delas pode passar por condições
de contratação mais competitivas.
Além disso, trazer soluções inovadoras
que facilitem a vida do beneficiário e do
prestador de serviço são caminhos para
impulsionar os atendimentos e cadastramentos
na rede credenciada”, declara
Cássia Gil, VP Dental & Comercial Canal
Corretores da companhia.
Outras ações eficazes são os planos
odontológicos com descontos em farmácia
e assistência residencial, que colaboram
para a percepção positiva sobre
o investimento necessário para manter o
beneficio aos colaboradores ou para si,
quando se fala do beneficiário; e o oferecimento
de processos simples para ajudar
o cliente, como o serviço de busca rede
via SMS, sistema de autorização digital
que aprova o tratamento em segundos.
Nessas horas, a parceria entre operador
e cliente também se faz necessária,
assim como trabalhar com um portfólio
amplo e com benefícios voluntários (em
que o beneficiário custeia o investimento),
alternativa para que as empresas mantenham
o produto e reduzam os investimentos.
“Estratégias de vendas alternativas
são usadas de forma que conscientize o
empresariado da necessidade do benefício
para suprir deficiências na área da
saúde pública, e, ao mesmo tempo, com a
oferta do benefício, diminuir percentuais
❙❙Cássia Gil, da MetLife
de reajustes reivindicados em convenções
trabalhistas”, reitera Edson Borges Lancini,
sócio gerente da Lancini Promotora
de Crédito e Corretora de Seguros.
Cabe ressaltar que a regulação dos
planos odontológicos grava as operadoras
em sua performance econômica e financeira.
Segundo Geraldo Almeida Lima, do
Sinog, aspectos como a desproporcionalidade
de multas aplicadas frente ao valor
de procedimentos e a elevada necessidade
de despesas financeiras exigidas pelo
órgão regulador impõem dificuldades ao
desenvolvimento das empresas.
Mudança de conceito
Os players do segmento odontológico
são bem conhecidos, assim como o serviço
que oferecem. Por ser o Rol de cobertura
da ANS o mesmo para todos os planos
de odonto, grande parte dos contratantes
acredita que o produto seja uma commodity.
Na prática, não é bem isso que acontece.
“Quando uma empresa compra serviços
odontológicos, ela tem a expectativa
de ter suas necessidades atendidas nesse
segmento e, na maioria dos casos, isso
realmente acontece”, lembra Luiz Eduardo
Zaccharias, presidente da Uniodonto Paulista.
Contudo, há algum tempo a operadora
nota que, além custar mais, esse modelo
não é bom nem para o paciente nem para
o cirurgião dentista. Assim, passou a
concentrar os esforços na manutenção da
saúde bucal de seus clientes, e não apenas
na realização de tratamentos curativos.
“Parece óbvio, mas é uma mudança radical
nos conceitos de prestação de serviços na
área da saúde no nosso país”, argumenta.
Luiz Eduardo Zaccharias,
❙❙da Uniodonto Paulista
Peças-chave
Grandes parceiros e aliados na execução
da estratégia de negócios das
operadoras odontológicas, os corretores
de seguros estão na linha de frente com o
cliente, ouvindo as necessidades de cada
público. “O corretor é a força de vendas,
o grande elo entre a operadora e o cliente
usuário”, frisa Lancini.
Eles conhecem as diferenças entre as
diversas operadoras de planos odontológicos,
são capazes de oferecer produtos
que superem as expectativas dos clientes
e, desta forma, conseguem fidelizar e
conquistar a confiança das empresas contratantes.
Por isso, é importante ter um relacionamento
próximo com o profissional
e com os administradores de benefícios,
especialmente para se chegar a um número
cada vez maior de empresas localizadas
em novos centros econômicos.
“Apoiamos o corretor em todo o processo
de negociação, desde a visita inicial
até o fechamento do negócio”, declara o
presidente do Grupo OdontoPrev, Rodrigo
Bacellar. Apresentações, suporte com
informações de mercado, comparativos,
treinamentos e materiais de comunicação
são algumas das ferramentas com as quais
a companhia auxilia o profissional em seu
processo de venda, bem como um portal
para extração de relatórios gerenciais,
informações de produtos e extratos de
comissão. “Os desafios estão na oferta de
produtos adequados a cada realidade por
meio de corretores com expertise na comercialização
e amplo conhecimento das
necessidades do mercado”, finaliza.
35

especial | centro-oeste/MG
Uma alternativa para a
proteção veicular
Para não perder clientes para as cooperativas e
associações, corretores buscam alternativas mais
baratas dentro do próprio mercado
Kelly Lubiato
O
combate às associações e
cooperativas que comercializam
a proteção veicular é
realizado em várias frentes.
A Superintendência de Seguros Privados
tenta autuar estas empresas, entretanto,
encontra uma série de brechas legais.
Os sindicatos de corretores de seguros
de diversos estados estão em constante
vigilância para identificar e desencadear
medidas de proteção ao consumidor.
Por sua vez, o consumidor procura
apenas uma coisa, neste momento de
crise econômica: preço. Como a maioria
das seguradoras usa o questionário de
avaliação de riscos para formular seus
preços, os clientes com “pior” perfil estariam
condenados à contas mais altas.
Além disso, carros com mais de cinco
anos de uso não compensam para as seguradoras,
pois o seu custo de reparação é
o mesmo de um carro novo, entretanto, o
prêmio do seguro, neste caso, inviabiliza
os negócios.
Apesar do mercado agora contar com
mais produtos, o vice-presidente técnico
do Sindicato do Corretores de Seguros de
Goiás, Hailton Costa Neves, ressalta que
os produtos são criados pelas seguradoras.
“Infelizmente, nós apenas podemos
comercializar aquilo que o mercado
disponibiliza”, lamenta.
Para o corretor, o mercado de proteção
veicular foi fomentado pelas próprias
seguradoras, que não se dispuseram
a criar produtos com coberturas mais
restritas, investindo em novas iniciativas
com criatividade.
Isso levou os consumidores a buscarem
alternativas, tanto de preço quanto
de prazo. “Por exemplo, há segurados
que querem fazer um seguro apenas por
um período específico, para uma viagem.
Ele não consegue”, conta. Fazendo uso
do famoso ‘jeitinho brasileiro’, alguns
corretores optam por fazer um seguro
parcelado em 10 vezes e cancelar assim
que terminar o período desejado.
Neves cita um exemplo dos Estados
Unidos, onde é possível fazer o seguro de
sua carteira de habilitação e dirigir qualquer
automóvel, ou ainda, usar o sistema
pay as you drive. “É muito ufanista dizer
que temos que sentar para pensar novos
produtos”, aponta.
Ele argumenta também que regulamentar
as empresas de proteção veicular
também não é o caminho. O mercado precisa
de produtos inovadores, capazes de
atrair um novo público. “Por outro lado,
os corretores de seguros da região ainda
não estão preparados para atuar como
empresários, tirando o seu foco apenas
36

❙❙Hailton Costa Neves, do Sincor-GO
no ganho financeiro e direcionando-o
para o cliente, que necessita de cuidados
e proteção”, afirma Neves, que também
atua como professor da Escola Nacional
de Seguros.
O seguro popular também poderia
ser uma alternativa, definitivamente. Na
essência, o carro pode ser recuperado
com peças de outros veículos ou genuínas,
mas sem o selo da montadora. Isso
pode representar uma economia de 20 a
30% dos valores praticados pelo mercado.
Produtos para ganhar
mercado
Parece que o mercado segurador
finalmente despertou para a necessidade
dos clientes de ter opções de produtos
que caibam em seu bolso num momento
de crise.
Dados macroeconômicos mostram
queda na produção de veículos novos
caiu cerca de 28% apenas no primeiro
trimestre de 2016. Veículos novos são os
mais protegidos pelos seus proprietários,
portanto, esta queda, levou o mercado
a identificar novas oportunidades de
negócios.
Para atender ao público que necessita
de proteção, mas que não pode pagar
um valor mais substancial pelo seguro,
alguns produtos foram lançados.
Marcelo Sebastião, diretor da Itau
Seguro Auto, ressalta que a vocação de
uma seguradora é buscar atender as necessidades
dos consumidores através dos
corretores. “A nossa maior preocupação
é proporcionar ao consumidor segurança
e tranquilidade, que ele não encontra nos
produtos de proteção veicular. Estamos
falando de um produto regulamentado,
controlado pela Susep, com auditorias e
reservas técnicas”, enfatiza.
Os novos produtos surgiram da necessidade
do cenário econômico, pois há
a demanda para fazer cabê-los no bolso
do consumidor. O Itaú Auto Roubo garante,
como o nome diz, a indenização por
perda total decorrente de roubo e furto
do veículo, cujas perdas fiquem acima de
75% do Limite Máximo de Indenização.
A cobertura é de até 90% da tabela FIPE,
com opção de contratação de duas coberturas
a terceiros.
Apesar de ser um produto mais
simples, este ainda conta com assistência
24h (limitada a três acionamentos por
vigência), até 300 km de distância. É
um produto que pode ser pago em até 10
vezes, e que pode custar até 50% menos
que o produto tradicional, considerando
as mesmas matrizes.
Sebastião conta que este produto foi
lançado em 2013, pensando na entrada de
novos consumidores no mercado. Asim,
o seu crescimento foi de cerca de 10%
ao ano. “De meados de 2015 pra cá, o
produto começou a crescer de 30% a
50%, com taxa de 80% de clientes novos”,
esclarece Sebastião.
Outro produto com estas mesmas
características acaba de ser lançado pela
Azul Seguros. Para Felipe Milagres,
diretor da Azul Seguros, o lançamento
❙❙Marcelo Sebastião, da Itau Seguro Auto
❙❙Felipe Milagres, da Azul Seguros,
é uma aposta promissora. “Sentimos a
necessidade de oferecer um seguro voltado
para este público, com coberturas
indispensáveis de proteção, custo ainda
mais acessível e mantendo a qualidade
de atendimento. Com o Azul Auto Leve,
o segurado passa a ter a possibilidade de
se proteger, sem pesar no orçamento”,
ressalta.
Dependendo da região e das coberturas
contratadas, o valor do seguro
Azul Auto voltado para veículos com
data de fabricação a partir de três anos e
importância segurada de até R$ 60 mil,
o produto possui cobertura básica para
colisão, incêndio, roubo e furto. O seguro
disponibiliza também assistência 24 horas
ao veículo com guincho até 200 km,
limitada a três utilizações, e indenização
que varia entre 80% a 100% da tabela
Fipe, de acordo com a apólice contratada.
A Liberty também optou pelo lançamento
de um produto sem coberturas
acessórias, focado no público que está
perdendo renda ou que possui veículos
com mais anos de uso. Paulo Umeki,
vice-presidente Técnico e de Produtos
da seguradora, conta que muitos clientes
buscam alternativas mais baratas na hora
de renovar o seguro. “Este produto pode
atingir cerca de 5% da carteira que hoje
enfrenta uma condição econômica mais
crítica. São pessoas que perderam sua fonte
de renda mas que ainda querem manter
o seu bem protegido”, afirma Umeki. O
desconto médio em relação aos produtos
tradicionais pode chegar a 40%.
37

especial centro-oeste/MG | mato grosso
Despertando para o mercado
Os gaps de cobertura não assuntam o setor
de seguros no Mato Grosso. Estado procura
expandir a proteção dos patrimônios
Amanda Cruz
O
tamanho do Brasil faz com
que ele abrigue diversas particularidades,
com pluralidade.
Sotaques, hábitos, gostos,
tudo isso muda de acordo com a cultura
geografia de cada região. Com o mercado
de seguros não é muito diferente. Cada
estado tem suas necessidades mais latentes
no que diz respeito à proteção de
bens e vidas.
O Mato Grosso é um estado que vem
apresentando uma economia crescente,
principalmente por causa do agronegócio,
que é uma das principais atividades
econômicas da economia brasileira e
isso tem se refletido na compra de produtos
de seguro, especialmente para os
riscos patrimoniais, fazendo com que
esse seja um ramo muito promissor no
Estado. “O empresário inteligente sabe
que precisa se precaver contra quaisquer
possibilidades de risco envolvendo o seu
patrimônio, tanto para a pessoa física
quanto para a jurídica”, comenta José
Cristóvão Martins, presidente do Sindicato
dos Corretores de Seguros do Mato
Grosso – Sincor-MT.
❙❙Stela Maris Thomé, da HSG Corretora
38
Stela Maris Thomé, proprietária
da HSG Corretora de Seguros, também
acredita que os riscos patrimoniais não
só possam ser promissores para o Estado
como aposta no crescimento da carteira
nos próximos anos, juntamente com
benefícios, seguro rural e o seguro para
equipamentos. No entanto, ela chama a
atenção para o fato de que ainda precisa
ser trabalhada a mudança na cultura em
relação a esse ramo de seguro. “Enfrentamos
algumas dificuldades a respeito
do seguro, principalmente quanto a
cultura e o valor do produto”, afirma a
executiva.
O gap de coberturas ainda pode ser
muito grande e isso significa espaço para
crescer, mas a crise dificulta um pouco
esse processo, pois os atrasos que ela
causa podem provocar perdas capazes de
acionar as apólices de lucros cessantes,
impactando bastante o mercado. “No
mercado segurador existem produtos
por meio dos quais é possível se prevenir
contra todos esses riscos patrimoniais.
Não tenho dúvidas, portanto, de que esse
é um nicho promissor em Mato Grosso”,
afirma Martins.
O problema, contudo, fica por conta
das dificuldades de distribuição que Mato
Grosso enfrenta por conta de sua extensão
territorial, dificultando que corretores de
seguros e até mesmo o próprio sindicato
cheguem a todos os cantos de forma
abrangente. É preciso parceria com as
seguradoras, e uma união da categoria
de corretores para chegar a todo o Estado
se faz necessária. “Dessa forma, também
estamos atuando pela consolidação da
cultura do seguro em Mato Grosso”,
pontua o presidente.
O Estado é, portanto, bastante ativo.
O presidente do Sincor-MT afirma que
a entidade realiza constantes palestras,
❙❙José Cristóvão Martins, do Sincor MT
cursos de habilitação para formação de
novos corretores, entre outras iniciativas,
geralmente em parceria com a Escola
Nacional de Seguros, além do Sindicato
das Seguradoras da região. “Creio que
essas parcerias, através das quais pontuamos
de forma espontânea nas mídias
regional e nacional, também geram uma
aproximação e uma simpatia entre os
corretores”, comemora.
Mas, para o presidente do Sincor-MT,
o destaque continua naqueles seguros que
caracterizam “o ser humano cuidando de
si”. Para ele, explorar o ramo de benefícios
deve ser a principal aposta para os
corretores da região, com produtos como
os seguros de vida, a previdência privada
e o seguro saúde.
“Com a expansão da cultura do
seguro, o corretor que se dedicar a esses
produtos estará direcionado para um
futuro econômico mais viável”, afirma
o presidente.
Os corretores precisam estar atentos
à situação de mercado que vem implicando
em constantes mudanças e evoluções.
Mas é importante destacar que o seguro
rural, que vem passando por constantes
alterações, e devido às características da
força econômica do estado, é um setor
que precisa ser estudado e explorado com
mais atenção por todos os corretores de
seguros de Mato Grosso.

especial centro-oeste/MG | minas gerais
Entre os três maiores
Minas Gerais ocupa
o terceiro lugar em
prêmios de seguros
no Brasil. Das carteiras
que se destacam na
região está o seguro
residencial, com
evolução e aceitação
por parte dos clientes
locais
Lívia Sousa
Famoso pelas artes coloniais e monumentos
que contam sua própria
história, o Estado de Minas Gerais
também se apresenta como
uma peça importante para o mercado
segurador nacional. A região é um grande
polo da indústria de extração mineral, de
transformação e uma das maiores produtoras
de commodities agrícolas como
café, milho e carne vermelha. Outro
destaque é o setor de serviços, considerando
o entreposto entre as regiões Sul e
Sudeste com as regiões Norte e Nordeste.
Em 2013, o mercado de seguros mineiro
detinha uma participação de 7,8%
do mercado nacional, número que no ano
seguinte evoluiu para 8,2%, com produção
de R$ 16,6 bilhões em prêmios. Em 2015,
já com a condição econômica desfavorável
do País, a fatia de participação aumentou
para 8,4%, apresentando produção de
R$ 18 bilhões. E até o primeiro semestre
deste ano, enquanto o mercado nacional
expandia 3,4% com produção de R$ 114
bilhões, o Estado aumentava sua presença
para 8,6% e registrava crescimento acumulado
de 5,7%, produzindo algo próximo
a R$ 10 bilhões.
“Minas está entre os três maiores Estados
na participação de seguros produzidos
no Brasil e isso demonstra o potencial
que possui e reflete no crescimento real a
cada ano. Mesmo com a crise, o mercado
segurador mineiro reage ao contrário”,
afirma Ronaldo Pesso, superintendente
da Wegman Seguros.
Os mineiros despertaram para a
necessidade de resguardar seus bens e
patrimônios. Inversamente ao que se
observa com a economia do Brasil, no Estado
a crise aponta oportunidades para a
expansão do segmento. “No entanto, vale
❙❙Maria Filomena Branquinho, do Sincor-MG
39

❙ Sebastião Teixeira,
❙
❙ da Ava Corretora de Seguros
dizer que não temos passado incólumes
a ela, mas temos sofrido menos”, garante
Ronaldo Pinho Rodrigues, coordenador
de Marketing e Eventos do Sindseg MG/
GO/MT/DF.
Espaço para crescer
Das carteiras que se destacam na região
está o seguro residencial. Explorando
o ano de 2015, a participação de Minas no
segmento foi de 6,7%, com crescimento
de 0,5% e produção de R$ 161 milhões.
De fato, nota-se uma pequena evolução
e aceitação por parte dos clientes locais
quanto a este tipo de proteção. “As pessoas
estão se conscientizando sobre a importância
do produto com a oferta de seguros
alternativos, como o combo seguro
residencial+seguro de automóvel”, declara
a presidente do Sindicato dos Corretores
de Seguros de Minas Gerais (Sincor-MG),
Maria Filomena Branquinho.
A evolução deste tipo de proteção
ocorre principalmente devido ao grande
risco e insegurança de toda a população,
que procura pelas coberturas de roubo
e furto – umas das maiores preocupações
por parte dos clientes atualmente.
Justificam-se ainda a abertura, nos últimos
anos, da liberação do credito imobiliário
residencial, que reflete com o aumento da
demanda; além do segmento de locações,
em que de acordo com a lei do inquilinato
se faz necessário a contratação de um seguro
residencial, abordando as coberturas
de incêndio e perda pagamento de aluguel.
“As seguradoras investem e acreditam
40
muito nesse segmento. A contratação é
rápida e simples e, na maioria dos casos,
não precisa de vistoria. O custo na relação
que o risco proporciona não chega a ser
alto”, explica Sebastião Teixeira, diretor
da Ava Corretora de Seguros.
Praticamente todas as seguradoras
operam fortemente com o seguro residencial.
Na visão de Rodrigues, do Sindseg
MG/GO/MT/DF, o caminho para as companhias
que desejam evoluir neste produto
é focar cada vez mais na prestação de
serviço às residências, dando visibilidade
e relevância a este tipo de seguro que tem
baixa ocorrência de sinistro e, consequentemente,
baixo custo de contratação.
“Mesmo com toda a evolução, ainda
existe um grande espaço a ser ocupado.
Segundo a CNseg, apenas 9,1 milhões
das residências no País – algo próximo a
6% – são seguradas e, portanto, as expectativas
são ainda de grande crescimento
deste segmento para os próximos anos”,
destaca o executivo, acreditando que a melhor
definição para evolução do segmento
de seguros residenciais seja constante e
longeva. “Digo isso porque os números
apresentados em Minas evidenciam um
cenário de crescimento na participação
constante e sustentável. Outro mote é
quanto o mercado mineiro deve amadurecer
ainda”.
Investindo na carteira
Os corretores mineiros veem com
bons olhos a evolução neste ramo de seguro
e esperam que os clientes comprem
❙❙Ronaldo Pesso, da Wegman Seguros
Ronaldo Pinho Rodrigues,
❙❙do Sindseg MG/GO/MT/DF
a ideia, passando a considerar a necessidade
de adquirir uma apólice não apenas
pela cobertura do risco, mas também
pelos serviços assistenciais que podem ser
contratados no produto.
Atentos a esse movimento, eles
passaram a intensificar os investimentos
neste tipo de produto. No entanto, Sebastião
acredita que ainda assim necessitam
oferecer mais. “Principalmente quando
tratamos do seguro automóvel, é uma
grande oportunidade para falarmos do
seguro residencial. Temos um grande
mercado que não está sendo explorado”,
argumenta, indo de encontro com a opinião
da presidente do Sincor-MG. Segundo
ele, na própria carteira há muitos clientes
que não possuem o seguro. “A contratação
é rápida e simples e, na maioria dos casos,
não precisa de vistoria”, lembra.
Para auxiliá-los na diversificação de
produtos, o Sincor-GO realiza treinamentos
para que corretores e funcionários de
corretoras explorem a carteira, desvinculando
do foco de automóvel. “O Sincor
e o mercado segurador tem a obrigação
de aperfeiçoar esses corretores”, salienta
Filomena. Entre outras ações estão ainda
um treinamento específico de venda de
seguros de pessoas que, finalizado este
mês, mostrou os produtos disponíveis
no mercado e a maneira adequada de
comercializá-los. Para setembro próximo,
já está programado um debate sobre
seguro garantia e, para o ano de 2017, um
encontro que abordará a simplificação de
outros tipos de produtos.

educação | Cnseg
Como educar o
consumidor?
Marco Barros, Marcio Coriolano, Solange Beatriz e Alexandre Leal
Este é o grande desafio do Programa desenhado
pela instituição que irá estimular os consumidores a
tirar dúvidas e investir na aquisição de produtos
O
mutualismo como princípio
fundamental do Seguro é o
primeiro tema que fará parte
do Programa de Educação
em Seguros, apresentado pelo presidente
da CNseg, Marcio Coriolano, em São
Paulo. O tamanho do mercado coloca
muitos desafios para os executivos do
setor. “Nosso setor ainda é relativamente
desconhecido.”
O Programa de Educação em Seguros
começou com o programa de educação
financeira, desde 2010. A estratégia nacional
de Educação Financeira estimulou
a mobilização multissetorial dedicada
ao desenvolvimento de ações na área de
educação financeira no Brasil. Isso aconteceu
em 2010 porque havia interesse do
Governo em educar a população e havia
renda para a população. Segundo a OCDE,
Kelly Lubiato
35% dos brasileiros tinham algum tipo
de educação financeira, o que colocava o
Brasil em 65 0 lugar mundial.
Coriolano ressaltou que o programa
não tem data para terminar. O motivador
é combater a desinformação em relação ao
mercado segurador. Para por em prática,
foram consideradas dúvidas recorrentes
da sociedade relacionadas a temas como:
reajustes contratuais, coberturas do seguro,
redes referenciadas etc. “O desafio é
fornecer informações relevantes aos consumidores
e à sociedade em geral sobre
seguros”, apontou Coriolano.
O programa é um conjunto de iniciativas
em Educação em Seguros voltado para
a sociedade em geral. A intenção é ampliar
o conhecimento e a percepção sobre seguros
e sua importância na vida pessoal,
familiar e na sociedade. Especificamente,
fortalecer a noção de prevenção de riscos
junto à população; ajudar a população no
sentido de encontrar a melhor informação
quando necessitar tomar decisões de proteção
contra riscos; ampliar oportunidades
de escolha do consumidor e a garantia
para tomar a melhor decisão; prover os
consumidores com o melhor entendimento
possível sobre os fundamentos do seguro
e as diferentes características do produto.
Para medir a eficácia do programa,
uma das métricas será a quantidade de
reclamações dos consumidores. Até 2020,
Coriolano adiantou que a entidade espera
redução de 15% a 20% do índice de reclamações
dos consumidores.
Início em setembro
Marco Barros, diretor executivo da
CNseg, disse que não quer uma única
medida principal. O Programa possui 21
iniciativas para atingir diferentes públicos.
“A partir de setembro, entra no ar a rádio
web (toca e protege), o lançamento nas mídias
sociais, seminários e cartilhas, como
processos de maior relevância. O programa
permite que se coloquem algumas ações
que já vinham sendo aplicadas. O consumidor
é o foco principal”, explicou.
41

comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*
A Polissemia e o trágico fim
do guia de turismo!
O grupo de turistas, visitando a Suécia, parou junto a
um fiorde, contemplando a profundidade daquele abismo.
Foi então que um deles disse:
– Foi aqui que, no ano passado, meu guia de turismo
caiu e se arrebentou todo lá embaixo!
– Que horror! E o que você fez? exclamou uma sensível
participante do grupo.
– Eu nem liguei, porque ele já era muito velho... Aí
o “oh!” foi geral. Todos que estavam junto ao abismo
ficaram literalmente abismados! Alguns, até revoltados
e irados contra o companheiro de excursão que então,
tranquilamente, concluiu:
– Fui até à livraria e comprei um guia novo!
No caso acima, o guia foi vitimado pela polissemia,
palavra, que tem todo jeitão de enfermidade viral grave,
pois parece ligada a endemia, epidemia e pandemia! Estas
sim, muito danosas à saúde porque se referem a doenças.
A última, então, é seríssima: ela se aplica a uma epidemia
generalizada, de que é exemplo a famosa “Gripe espanhola”
que, entre 1918 e 1919, matou entre 50 e 100 milhões
de pessoas em o mundo!
Polissemia, porém, não é tão fatal. Ela apenas designa
palavras que têm muitas significações. O mestre
Said Ali, assim a define: “Quando um termo se usa com
várias acepções, diz-se que há polissemia”. Nossa gloriosa
língua portuguesa apresenta inúmeros casos, a começar
pela própria palavra guia que, como já visto, pode se
referir à pessoa que conduz turistas ou à publicação que
contém orientações nesse mesmo sentido, ou, nos cultos
afro-brasileiros, para indicar um patuá; o documento
que acompanha mercadorias; o meio-fio, entre a rua e o
passeio; ou, por fim, o temível formulário usado para recolhimento
de tributos... os DARFs da vida, vinculados à
Receita. No caso, à Receita Federal, mas o termo também
se estende à indicação escrita de prescrição médica; à
indicação minuciosa e à maneira de preparação de pratos
salgados ou doces; à fórmula ou indicação especial para se
alcançar um resultado; ao conjunto de rendimentos de um
Estado, ou à quantia recebida, ou apurada ou arrecadada
e por aí afora.
Nessa classificação de polissêmico, inclui-se termo fio,
que apresenta 13 acepções! Pode ser o nome dado à fibra
que se extrai de plantas têxteis; à porção de metal muito
flexível, de diâmetro muito reduzido; à tênue corrente de
líquido que cai sem se desapegar; a eixo, alinhamento;
a qualquer coisa sutil, tênue e, entre outras acepções, ao
gume de instrumentos cortantes. “O fio da navalha”, por
exemplo, tornou-se expressão repetida e relembrada por
causa do filme com esse nome estrelado em 1946 por
Tyrone Power e Gene Tierney e baseado na obra homônima
de Somerset Maugham.
A relação vai longe, e abrange vocábulos como cabo,
manga, mangueira, efeito, posto e ponto – este com 44
acepções diferentes –, e tantos outros, presentes nessa
nossa rica, versátil, maravilhosa e maviosa língua portuguesa,
tão linda e tão especial que dela disse ninguém
menos que o espanhol Cervantes: “O Português é a língua
mais sonora e musical do mundo”!
A “campeã de audiência”, porém, é a palavrinha linha,
com suas 46 possibilidades de sentido, espraiando-se por
diversas áreas de utilização, das mais simples às mais requintadas.
Ela designa o fio de fibras utilizado para coser
e bordar; o fio com anzol para pescar; o sistema de fios ou
de cabos que conduzem a energia elétrica; o serviço regular
de comunicações telefônicas (nem sempre tão “regular”
assim... principalmente quando se ouvem as abomináveis
mensagens “No momento todas as linhas estão ocupadas”;
“Por favor aguarde: em instante iremos atendê-lo”; ou
“Não desligue. Sua ligação é muito importante para nós”...)
A sucessão traz outras referências, como: série de
pessoas ou de objetos dispostos numa mesma direção;
traço contínuo de uma só dimensão; traços que sulcam a
palma da mão (linhas da vida, da riqueza, da saúde etc.);
série de unidades militares em posições alinhadas, linha de
defesa; processo, técnica, orientação àqueles que “seguem
a mesma linha”; vestir-se elegantemente (estar “alinhado”)
e muito, muito mais!
Outro sentido bastante comum é “andar na linha”,
coisa que bem conhecem os usuários dos trens da CPTM,
que, com certa e indesejável frequência, apresentam panes
e problemas e obrigam os passageiros, de forma literal, a
“andar na linha”!
* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.
É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras
www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br
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