Revista Apólice #213

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editorial

Ano 21 - nº 213

Agosto 2016

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Os artigos assinados são de responsabilidade

exclusiva de seus autores, não

representando, necessariamente, a

opinião desta revista.

Como manter

os benefícios?

Em um período em que a atividade econômica está em queda, as

empresas enfrentam mais um grande desafio, além da sua rentabilidade:

manter os funcionários motivados, com todos os benefícios em

dia, justamente no período em que os custos aumentam.

O plano de saúde é o segundo custo mais alto da folha de pagamento

das empresas, representando cerca de 10%. Ele também é um

dos motivos mais importantes pelos quais as pessoas não abandonam

suas corporações. Entretanto, com planilhas de custos cada vez

mais apertadas, as empresas tentam encontrar formas de manter o

benefício reduzindo os custos. Neste cenário, as consultorias de benefícios,

juntamente com as operadoras, são peças fundamentais para a

busca de soluções. Estas passam por readequação dos planos quanto

à cobertura geográfica, delimitação de prestadores de serviços e até a

copartipação.

Os beneficiários de planos de saúde ainda sonham com soluções

que possam lhes garantir um atendimento digno. Uma alternativa

poderia ser os produtos populares, sugeridos pelo ministro da Saúde,

com coberturas limitadas. Repercutimos este tema junto às operadoras

e às entidades de defesa do consumidor, para que você entenda

os prós e os contras deste tema.

Os seguros de vida e a previdência privada também fazem parte

dos pacotes de benefícios que as empresas oferecem aos seus funcionários.

Apesar da crise, estes produtos ainda resistem.

Boa leitura!

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sumário

•Previsul n comemora

110 anos e passa por

movimento de evolução

•Caixa n Seguradora incentiva

corretores parceiros a

comercializarem produtos

de odonto

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entrevista

Francisco Vidigal Filho, presidente da Sompo Seguros, afirma que a

companhia quer crescer 20% ao ano e, para isso, vai criar produtos para

nichos específicos

painel

gente

previdência

Quem pode investir nos últimos anos agora vive um dilema: enfrentar

a turbulência econômica e manter as reservas ou sacar o dinheiro da

previdência privada

vida

Doenças crônicas podem fazer com que portadores não tenham acesso

ao seguro de vida e mercado precisa encontrar o equilíbrio entre a

proteção dos clientes e a saúde da carteira

saúde

Com o corte nos gastos, muitas empresas deixam de oferecer assistência

médica como benefício. Com o trabalho de consultorias e operadoras

de saúde, é possível manter o produto

saúde popular

Proposta visa atrair mais beneficiários ao setor privado e desafogar as

filas do sistema público. Especialistas questionam o modelo do produto

odonto

Contratação dos planos odontológicos desacelera. Cientes do potencial

de mercado, operadoras e corretores redesenham suas estratégias de

vendas

centro-oeste/minas gerais

Goiás: para não perder clientes para as cooperativas e associações,

corretores buscam alternativas mais baratas dentro do próprio mercado

Mato Grosso: os gaps de cobertura não assustam o setor de seguros

na região, que procura expandir a proteção dos patrimônios

Minas Gerais: Estado ocupa o terceiro lugar em prêmios de seguros no

Brasil. Das carteiras que se destacam na região está o seguro residencial

educação

comunicação e expressão

4


5


entrevista | francisco vidigal filho

Foto: Caue Diniz

Para dobrar de tamanho

é preciso olhar para

nichos específicos

O presidente da Sompo Seguros afirma que a companhia quer

crescer 20% ao ano e, para isso, vai criar produtos para nichos

específicos e atuar em diversas regiões do País

Kelly Lubiato

6


APÓLICE: Como vai ser esta nova

cara da companhia no Brasil?

Francisco Vidigal Filho: Estamos

passeando por todas as cidades onde

temos estrutura para apresentar aos

corretores a nova marca desta empresa,

que já está no Brasil há muito tempo.

Percorremos todas as regiões do País

para mostrar qual é a estratégia da Sompo

Seguros no Brasil.

APÓLICE: Que apoio a marca vai

dar ao corretor para divulgar a nova

marca?

Francisco Vidigal Filho: Estamos

fazendo isso em três etapas: a primeira,

com os colaboradores através de marketing

interno; a segunda fase, nos meses

de julho e agosto, com os corretores de

seguros, para que eles façam a divulgação

para os seus clientes; a partir de setembro,

vamos abrir uma grande campanha de

mídia para atingir todos os consumidores.

APÓLICE: A operação brasileira

é a maior da Sompo fora do Japão. O

que vocês podem trazer em termos de

experiência e produtos para o mercado

brasileiro?

Francisco Vidigal Filho: Nós já

estamos trabalhando muito com a nossa

matriz no Japão e temos muitas coisas

a aprender com este mercado maduro.

A presença do grupo é forte em outros

países emergentes além do Japão, como

a Turquia e o sudeste asiático, e muitos

destes mercados têm problemas parecidos

com os nossos, como instabilidade

política e econômica. Há muita coisa para

aprendermos.

APÓLICE: A Sompo demonstrou

alguma preocupação com o momento

político brasileiro?

Francisco Vidigal Filho: Há preocupação,

claro, porque a economia japonesa

é muito estável. Lá, nada muda se

não houver um terremoto, um tsunami

ou um acidente nuclear. Eles têm um

pouco de receio com as oscilações no

Brasil, mas também sabem que em um

mercado emergente é comum este tipo

de movimento. Para entrar em mercados

emergentes é preciso lidar com estas

situações delicadas.

APÓLICE: Em termos de produtos,

especificamente, há algum que possa ser

trazido para o Brasil?

Francisco Vidigal Filho: Estamos

olhando mais a parte tecnológica. Quando

uma companhia passa por um processo

de incorporação, é comum acontecerem

problemas no momento da junção de

sistemas e isso nós passamos. Os sistemas

da companhia já estão operando de forma

mais estável, mas ainda não atingiram o

nível de excelência que nós pretendemos

atingir. Como o Japão é um país exportador

de tecnologia, olhamos com cuidado

esta questão, conversamos com eles sobre

isso. Em julho, o diretor responsável pela

área de tecnologia, junto com o vice-representante

do Conselho, visitaram o Vale do

Silício para buscar novas tecnologias para

ajudar na operação brasileira.

APÓLICE: Os problemas tecnológicos

que que vocês enfrentaram já foram

selecionados?

Francisco Vidigal Filho: Ainda temos

problemas pontuais e intermitências,

mas funcionamos muito melhor do que há

seis meses.

APÓLICE: Quais oportunidades

você vê para as empresas de tecnologia

desenvolverem aqui no Brasil?

Francisco Vidigal Filho: A nossa

maior preocupação é o atendimento ao

cliente e a prestação de serviços. A qualidade

é fundamental, por isso olhamos muito

para o digital. A Internet das Coisas (IoT)

pode melhorar o dia a dia do consumidor e

do corretor de seguros. Na verdade, buscamos

soluções tecnológicas que ainda estão

na teoria para começar a pensar fora da

caixa. Temos dois pedaços muito claros em

tecnologia: um é tentar pegar o que temos

para melhorar, como os sistemas existentes;

o outro é olhar para o futuro.

APÓLICE: Em quais outras carteiras

a Sompo vai atuar, além do seguro de

automóvel? Saúde é uma possibilidade?

Francisco Vidigal Filho: Já atuamos

em saúde corporativa em São Paulo e no

Rio de Janeiro, e temos intenção de atuar

cada vez mais forte nesta área. Contratamos

neste ano o Valter Hime, que é um

executivo com muito conhecimento deste

setor. Nossa ideia é entrar forte em saúde.

A única operação global em saúde do

grupo é no Brasil. No Japão, a experiência

está indo para outro lado: compramos duas

empresas de atendimento e cuidado com o

idoso. Hoje é a segunda empresa no Japão

nesta área. É um mercado novo que está

se abrindo.

APÓLICE: Logo esta experiência

poderá ser útil aqui no Brasil também?

Francisco Vidigal Filho: Daqui a

pouco será útil. No Japão, o mercado ainda

é estável, mas logo começará a declinar

por conta do envelhecimento da população

japonesa. O País que conta com 120

milhões de habitantes hoje, deve diminuir

este número para 80 milhões nos próximos

50 anos. Para a empresa crescer ela tem

duas alternativas: olhar para mercados

emergentes ou para produtos adequados

à mutação da realidade de seus consumidores,

em mercados relacionados ao setor

de seguros.

APÓLICE: No Brasil, a empresa pretende

dobrar de tamanho nos próximos

cinco anos. Como será este movimento?

Francisco Vidigal Filho: Temos uma

expectativa de crescimento de 20% ao ano

nos próximos anos. De janeiro a maio de

2016 já conseguimos este crescimento,

mas sabemos que a meta é ambiciosa.

Focamos em Transportes e Vida e temos

perspectiva de aumentar participação

no mercado de Automóvel. Para isso,

investimos em novos produtos, como o

Auto Supremo, para veículos acima de

R$ 100 mil.

APÓLICE: Vocês pretendem expandir

esta linha Supremo para outros

produtos?

Francisco Vidigal Filho: Começamos

com o Auto, mas vamos estender

para o Vida, Residência, Condomínio etc.

Vamos olhar muito para o cliente de alta

renda. Vamos procurar nichos específicos.

Em produtos empresariais, também olhamos

para segmentos. Neste ano lançamos

o produto para clínicas e consultórios

médicos, o seguro para escolas e pretendemos

lançar para outros nichos e regiões

específicas. Para crescermos vamos olhar

para regiões específicas.

7


painel

• nproduto

Auto Essencial procura clientes

n • união

Resseguradoras

criam associação

O contexto macroeconômico brasileiro

está levando as empresas a buscarem

alternativas de produtos mais baratos

para não perder consumidores e, quem

sabe, conquistar alguns novos.

O produto lançado pela Liberty garante

a indenização por perda total por

colisão ou roubo e furto. Ainda é possível

contratar a cobertura de RC a terceiros

com valores pré-determinados. De acordo

com Paulo Umeki, vice-presidente

Técnico e de Produtos da seguradora, a

companhia verificou que muitos clientes

buscam alternativas mais baratas na hora

de renovar o seguro. “Este produto pode

atingir cerca de 5% da carteira que hoje

enfrenta uma condição econômica mais

crítica. São pessoas que perderam sua

fonte de renda mas que ainda querem

manter o seu bem protegido”, afirma

Umeki.

O executivo explica que a seguradora

orienta os corretores de seguros para que

eles conheçam bem o seu cliente para

identificar a situação econômica. “Se ele

percebe que o cliente parou de pagar o

seguro é porque há alguma situação de

perda de renda familiar. Um dado importante

é que esta linha de produto permite

que o cliente faça um upgrade quando sua

situação melhora”, antecipa.

A cobertura de responsabilidade

civil, neste caso, também é fundamental.

Um carro com muitos anos de uso pode

provocar danos em veículos novos, cujo

valor de mercado pode superar muito as

economias de uma vida. Por isso, cabe

ao corretor de seguros mostrar ao seu

segurado que existe a possibilidade de

manter a integridade do seu patrimônio e

a dos outros veículos que estão nas ruas.

O produto estará disponível a partir

do mês de setembro, nas 99 filiais da

seguradora em todo o País. O desconto

médio em relação aos produtos tradicionais

pode chegar a 40%.

As resseguradoras Austral Re, BTG

Pactual, IRB Brasil e Terra Brasis criaram

a Associação Nacional das Resseguradoras

Locais (AN-Re) com o objetivo

de desenvolver estudos e trabalhos

técnicos que contribuam para o crescimento

e o aprimoramento do mercado

de seguros e de resseguros no Brasil.

O CEO da Terra Brasis, Paulo Botti,

foi escolhido como o primeiro diretorpresidente

da AN-Re. Ele afirmou total

confiança no apoio e entusiasmo de

todas as companhias e entidades do

mercado com a nova Associação.

Junto com Botti, integram a diretoria

o vice presidente do IRB Brasil Re, Jose

Carlos Cardoso, e o CEO da Austral Re,

Bruno Freire.

• nparceria

Capacitação de empresários

O Grupo BB e Mapfre fechou um

acordo com o Sebrae-SP com o intuito de

capacitar micro e pequenos empresários

para a realização de cursos sobre processos

sustentáveis e gestão de negócios

e pessoas.

As atividades serão destinadas aos

prestadores de serviços credenciados

ao grupo, com enfoque nas duas mil

oficinas mecânica, de funilaria e pintura

que fazem o atendimento aos segurados

de automóvel.

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Gratuito, o programa prevê capacitações

presenciais e à distância. “Nosso

objetivo é apoiar esses empreendedores

no gerenciamento de sua operação,

mostrando a importância de investir na

melhoria contínua e na gestão de riscos

para garantir a perenidade do negócio”,

afirma o diretor de Sinistro de Automóvel

da companhia, Rogério Esteves.

Os cursos presenciais serão ministrados

nas cidades de São Paulo, Campinas,

Bauru, Ribeirão Preto, São José

do Rio Preto e Santo André. Já os cursos

à distância serão realizados em formato

e-learning e terão duração média de três

horas.


painel

• ncapitalização

Prêmios chegam a R$ 456 mi até maio

De janeiro a maio, os títulos de

capitalização distribuíram 18,1% a mais

em prêmios que no mesmo período

de 2015, atingindo R$ 456 milhões. O

valor equivale ao pagamento de R$ 4,4

milhões em prêmios por dia útil, tendo

sido contemplados 50.379 títulos, com

valor médio de premiação de R$ 9 mil,

para um tíquete médio dos títulos da

• nperfil

Elas assumem as motocicletas

Um levantamento da SulAmérica

revelou que, nos últimos cinco anos,

houve um crescimento de mais de 30%

no número de mulheres abaixo de 35 anos

contratando seguros para motocicletas na

companhia. Hoje, as brasileiras representam

17% do total de segurados com este

tipo de veículo.

No Estado do Tocantins, elas já

ordem de R$ 28, informa a Federação

Nacional de Capitalização (FenaCap).

As provisões técnicas somaram R$

30,1 bilhões. Os resgates finais e parciais

efetuados chegaram a R$ 7,9 bilhões,

20,4% a mais ante o mesmo período

de 2015.

A receita global do setor decresceu

0,06% e atingiu R$ 8,2 bilhões. “Trabalhamos

com a perspectiva de

uma possível retomada no

crescimento ainda em 2016

em razão da diversificação,

com a oferta de soluções

aderentes às necessidades dos

consumidores, a ampliação

dos canais de distribuição por

meio de call center e internet,

e o aumento das iniciativas de

Educação para Seguros”, assinala

Marco Antonio Barros,

presidente da Federação.

somam aproximadamente 55% do total

de condutores de motos seguradas pela

empresa. No Rio de Janeiro, por outro

lado, 90% dos segurados da categoria

são homens.

O Estado que concentra a maior

quantidade de motos na carteira da seguradora

é Minas Gerais, que responde

por quase 15% do total e que, no período,

também apresentou 15% de

crescimento. Em seguida

estão São Paulo (14%) e Pernambuco

(10%).

O seguro para motocicleta

também é a segunda

categoria mais contratada

por homens abaixo de 35

anos. Quase 30% dos seguros

SulAmérica Auto para

o público masculino nessa

faixa etária são de moto. Em

primeiro lugar são os carros

de passeio, com 64%.

• notimismo

Índice de Confiança

supera os 100 pontos

O Índice de Confiança do Setor de

Seguros (ICSS) fechou os primeiros

sete meses do ano com alta acumulada

de 50,8%. Em julho, o índice superou a

barreira dos 100 pontos (101,2), o que não

acontecia desde fevereiro de 2014. Foi o

sexto mês de alta consecutiva, segundo

levantamento da Fenacor.

“A economia do Brasil segue em

recuperação. O País não está parado,

mesmo com o cenário de crise. Também

é assim com o setor de seguros. Algumas

boas notícias de julho foram o sinal de

que o seguro de auto popular pode ser

regulamentado e se tornar um novo produto

de oferta pelo corretor, o que traria,

sem dúvida, novos negócios com milhões

de novas apólices. O empresariado está

atento a isso e percebemos em nossa pesquisa”,

destaca o presidente da Fenacor,

Armando Vergilio.

Os resultados do ICSS são calculados

a partir de pesquisa realizada pela

Federação com 100 grandes empresas

do setor, que indicam percentuais de

zero a 200 para a confiança na economia,

rentabilidade e faturamento

10


11


painel

• ncartilha

Seguro para celular e eletrônicos

A Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg)

lançou a cartilha “Entenda os Seguros para Celulares e

Equipamentos Eletrônicos e Portáteis: orientações para o

Consumidor”. Com viés didático, a publicação elenca os

principais conceitos, benefícios e coberturas para celulares,

notebooks, tablets e bens eletroportáteis. Também esclarece

dúvidas a respeito da contratação do produto e do funcionamento

do seguro.

O material conta com versão impressa, que será distribuída

para seguradoras,

sindicatos de

corretores, órgãos

de defesa do consumidor

e varejo;

e online, disponível

para leitura no

portal da FenSeg,

no hotsite www.

osegurogarantiaestendida.org.br

e

nas mídias digitais e redes sociais. “Ações como esta são

fundamentais para fortalecer os vínculos com os seus consumidores,

e ampliar a relação com os órgãos de defesa do

consumidor”, afirma o presidente da Comissão de Seguro de

Garantia Estendida da entidade, Allan Rocha.

• ncomemoração

Resultados positivos

• ninscrição

Associação ao Ibracor é iniciada

O site do Instituto

Brasileiro de Autorregulação

do Mercado de

Corretagem de Seguros,

Resseguros, Capitalização

e de Previdência

Complementar Aberta

(Ibracor) já está aberto

para inscrição dos associados.

“O corretor de

seguros precisa apenas

acessar o site da instituição

e se cadastrar. A partir

daí, o próprio sistema

gera uma senha, que será remetida de volta ao e-mail informado”,

explica o presidente da entidade, Paulo dos Santos.

Com essa senha, o corretor pode entrar no portal, procurar

o cadastro em “associados” e solicitar sua associação

ao Instituto. Para isso, os dados informados pelo profissional

devem estar atualizados junto ao cadastro da Susep.

Também é condição necessária a adesão ao código de

ética, o que o corretor poderá assinalar eletronicamente

quando enviar o pedido de associação. O profissional que se

inscrever até o final deste ano estará isento das contribuições

inicial e de manutenção dos exercícios de 2016 e 2017, seja

pessoa física ou jurídica.

Realizada em 25 de julho, a reunião

da Gestão Profissional da Ameplan contou

com um jantar comemorativo pelo

encerramento do primeiro semestre de

2016 e o primeiro ano

da operadora em sua

nova sede administrativa,

em Santo Amaro

(SP). “Nossa equipe

trabalha incansável no

cumprimento de metas

financeiras, administrativas

e de atendimento e

temos que comemorar

resultados positivos.

Vamos aproveitar esses

momentos para motivar

as pessoas, compartilhar

alegrias, brindes,

fotos. Essa é uma parte

12

muito agradável da nossa rotina na empresa

e todos gostam muito”, disse José

Silva dos Santos, diretor administrativo

financeiro da empresa.

Com registro de crescimento há três

anos, a companhia foca na busca de oportunidades.

Para Silva, os balanços positivos

resultam de uma forte sintonia entre os

gestores da operadora, que há

alguns anos aprendem juntos,

potencializando seus talentos

e melhorando suas performances

para enxergarem as

mesmas imagens e falarem

a mesma língua. “Isso não

significa ignorarmos os fatos

econômicos que ocorrem no

mercado. A idéia é não cruzar

os braços achando que não há

mais saída”, frisou.

A equipe se reuniu em

um tradicional rodízio de pizza

da região para, mais uma

vez, brindar pelo sucesso.


gente

O comandante do mercado

Foto: Luciana Lombardi

Depois de muita expectativa, o corretor

de seguros Joaquim Mendanha

de Ataídes deixou a presidência do

Sincor-GO para comandar a Superintendência

de Seguros Privados (Susep).

O decreto foi assinado pelo presidente

interino da República, Michel Temer, e

publicado no Diário Oficial da União de

26 de julho. Mendanha substitui Roberto

Westenberger, que ocupou a função

nos últimos dois anos.

Esta é a segunda vez que um representante

do mercado segurador goiano

preside a autarquia. A primeira foi com

Armando Vergilio, que esteve à frente

da entidade entre 2007 e 2010 e hoje

dirige a Fenacor.

Aos 48 anos, Mendanha reúne

quase três décadas de experiência

no segmento. “O fato de um corretor

de seguros retornar ao comando da

superintendência demonstra o papel

fundamental e indispensável exercido

pelos representantes desta atividade na

cadeia produtiva do setor”, destaca ele.

Dentre as atribuições da Susep que

serão o foco de sua administração estão

a defesa dos interesses dos consumidores

junto ao mercado supervisionado

pelo órgão e a promoção da estabilidade

dos mercados sob sua jurisdição.

Gerentes regionais

A Tokio Marine modificou a estrutura

comercial das sucursais de Ribeirão

Preto (SP) e Uberlândia (MG). Alexandre

Carmona e Cristina Carvalho assumem

a gestão das unidades, respectivamente.

C a r m o n a

iniciou trajetória

na seguradora

como gerente regional

de Vida,

na diretoria SP

Interior II, e na

nova função será

responsável pelo

atendimento da

cidade e outros

14 municípios.

Já Cristina iniciou carreira como

corretora e trabalhou em outras congêneres

do mercado. Está na companhia

desde 2009, onde começou como gerente

comercial e, depois, assumiu a gestão da

sucursal de Ipatinga até março deste ano.

Mudanças no Sincor-GO

Com a ida de Joaquim

Mendanha para a Susep,

o Sincor-GO passou a

ser presidido pelo também

corretor de seguros

Henderson de Paula Rodrigues.

Na gestão anterior,

ele ocupava a vicepresidência

Financeira do

sindicato, cargo que agora

é respondido por Carmen

Lucy Silva.

“Minha visão para o

Sincor-GO é sempre de

unidade e crescimento.

Precisamos nos preocupar

com o futuro da entidade e

do mercado que ela representa”,

afirma Rodrigues.

Segundo o novo presidente,

a entidade precisa e

estará próxima do corretor

de seguros. “O Sincor

tem muito que fazer pelos

14

Fotos: Luciana Lombardi

corretores de seguros

goianos”.

Um dos grandes desafios

da atual gestão

será a realização do 20º

Congresso Brasileiro dos

Corretores de Seguros,

que acontecerá na capital

goiana em outubro de

2017. “Será um desafio

bom. Temos uma comissão

de Goiás junto

à Fenacor trabalhando

intensamente para que

esse evento marque a

história do mercado de

corretagem de seguros

brasileiro”, acentua.

Henderson tem 55

anos e ingressou no

mercado de seguros em

2002. Desde 2008, exerce

cargos de diretoria no

Sincor-GO.

Relacionamento com

investidores

Fernando Loureiro Brandão é o

novo responsável pelo relacionamento

com os investidores institucionais,

especificamente fundos de pensão,

da Mapfre Investimentos. Sua principal

atribuição será liderar a área com produtos

exclusivos

para esses investidores.

O executivo

já passou por

bancos como

o Credit Suisse,

Banif e Banco Garantia.

A chegada

de Brandão à

empresa marca o reforço da companhia

no setor de fundos de pensão, além de

consolidar a atuação sinérgica com as necessidades

dos investidores. Atualmente,

a área já administra R$ 320 milhões em

Fundos de Pensão, em um total de R$ 8

bilhões em investimentos geridos.


Fortalecimento de marca

A Brasil Assistência anunciou mudanças em sua área Comercial

de Turismo.

Passaram a integrar o time Julia Arjonas, como gerente de vendas; e

Eduardo Ramos, como gerente de distribuição, que atuarão em sinergia

com o produto Seguro Viagem Mapfre e deverão auxiliar na capacitação

de profissionais do mercado e agentes de viagem sobre as novas regras

da Susep, que visam regular as coberturas oferecidas pelo produto.

Os executivos foram recebidos por Marcos Rogério de Souza, lider

de vendas em Turismo, no escritório da empresa, em São Paulo.

❙❙Marcos Rogério de Souza, Julia Arjonas e Eduardo Ramos

Reforço em operação

mineira

A Amil reforçou sua operação em Minas Gerais

com a contratação de Marcelo Coury como

novo diretor comercial

regional

da companhia. À

frente do cargo,

o executivo atuará

junto ao gerente

de vendas

André Pimenta.

O relacionamento

com as

pequenas e médias

empresas de

Minas continua a

cargo do diretor

André Madureira

e do gerente Bruno Roesberg. Com essa estratégia,

a operadora pretende fortalecer as vendas

no mercado mineiro.


capa | renovação

Com foco no futuro,

Previsul comemora 110 anos

16


Previsul passa

por movimento

de evolução e se

apresenta como

uma nova geração

de seguradora mais

simples, fácil, flexível,

moderna e inovadora

Poucas empresas no Brasil são

centenárias e a Previsul é uma

delas. A companhia, que completou

110 anos no dia 1º de agosto,

atingiu a marca somando 4.150 corretores

cadastrados e marcando presença em nove

Estados, com oito sucursais e oito escritórios,

além da matriz em Porto Alegre, no

Rio Grande do Sul. “Chegar aos 110 anos é

louvável, uma vez que nos mostramos com

a vitalidade de uma empresa recém-criada,

inserida em um ramo muito tradicional,

que é o de seguros, e que consegue se reinventar

e enxergar novos desafios”, destaca

o diretor presidente, Renato Pedroso.

Para se manter em um mercado

extremamente competitivo, no entanto,

é preciso inovar e desenvolver produtos

que estejam alinhados às necessidades

dos consumidores. Por isso, a seguradora

continua de olho nas tendências e busca

se renovar. A realização mais recente

começou em 2013, quando teve suas

ações adquiridas pela Caixa Seguradora

com a promessa de marca que apresenta

a companhia como uma nova geração de

seguradora mais simples, fácil, flexível,

moderna e inovadora.

“Este novo posicionamento trouxe

várias mudanças, mas podemos apontar

que as mais significativas foram as na

governança e controles de gestão. Em

ambos, temos o apoio do Grupo Caixa

Seguradora. Alcançamos ainda solidez

nos aspectos de solvência e capital, que

possibilitam explorar novas frentes comerciais”,

declara o executivo.

Principais frentes desta evolução, a

tecnologia e inovação e a cultura organizacional

fazem com que a Previsul concentre

esforços em otimizar os processos

de operação, investindo na evolução dos

sistemas e impactando

diretamente os setores

administrativo, financeiro,

cotações e comercial.

A companhia, que busca

a vanguarda de mercado,

investe para disponibilizar

ao corretor canais

tecnológicos que atendam

cada vez melhor

os consumidores. Para

o segundo semestre, inclusive,

a novidade será

a cotação eletrônica de

seus produtos, ferramenta

que estará disponível

aos profissionais e que,

na visão de Pedroso,

trará mais agilidade ao

atendimento. “O corretor

terá a cotação imediata

do seguro e poderá

selecionar os tipos de

cobertura e assistências.

Com esta nova plataforma,

nos aproximamos

ainda mais do profissional e oferecemos

um serviço ágil e simples ao segurado”,

afirma.

Há ainda o aplicativo do Cartão Previsul

de Vantagens, lançado na segunda

quinzena de agosto. Com a ferramenta,

o segurado tem acesso a uma série de

benefícios na área da saúde e beleza,

educação e capacitação, entretenimento,

varejistas online, viagens e turismo e

outras categorias. A rede de convênios

e descontos inclui 600 marcas parceiras

no Brasil e outras duas mil na América

Latina.

Reconhecimento e

desenvolvimento

Os corretores são considerados a

ponte da empresa com o cliente final,

ajudando o consumidor a escolher a opção

mais adequada de seguro para o seu perfil

e necessidade. Para valorizar o trabalho

desses profissionais e potencializar os

resultados de vendas, a seguradora desenvolve

campanhas de reconhecimento

que motivam o dia a dia e o trabalho do

comercial.

Com a premissa de que os colaboradores

são o seu maior patrimônio, a

❙❙Renato Pedroso, diretor presidente da Previsul

empresa também aposta no capital intelectual.

Por meio do programa de desenvolvimento

de pessoas, oportuniza resultados

mais efetivos para as equipes – entre

eles programas que buscam desenvolver

competências de gestão e uma cultura

voltada para a liderança em equipe interna

com o objetivo de trazer mais inovação à

empresa. Há ainda a busca no mercado

e internamente de jovens talentos que

possam agregar tecnologia e novas formas

de pensar, modernizando a companhia.

“Como resultado, temos uma equipe

mais comprometida, alinhada com as

demandas da empresa e com foco no

futuro”, salienta o diretor presidente. “A

mudança da cultura organizacional está

relacionada ao momento que a companhia

vive. Se estamos trabalhando com

foco no futuro, temos que aplicar esta

premissa internamente também. Desta

forma, mudando valores, crenças e normas,

com a abertura dos ambientes da

matriz e sucursais. Estamos passando

por uma reforma, onde saem as paredes

e entra uma estrutura Open Space. Desta

forma, todos estão integrados e há melhor

fluxo de informação entre as áreas”,

finaliza o executivo.

17


capa | odonto

Mais motivos para sorrir

Caixa Seguradora realiza campanha para

incentivar corretores de seguros parceiros a

comercializarem os produtos de odonto.

Bônus podem chegar a R$ 25 mil

O

benefício odontológico é um

dos que ainda cresce neste

ano, apesar da crise econômica

vivenciada no País e

da retração apresentada em outros benefícios.

Isso acontece por conta do ticket

deste tipo de produto ser bem menor do

que o de saúde, por exemplo, levando empresas

a oferecer este benefício para compensar

outros que estão sendo retirados.

Além disso, as companhias já perceberam

a estreita relação entre doenças bucais e

sistêmicas e, neste caso, o benefício vem

para amenizar vários problemas como o

índice de absenteísmo.

Atenta a este contexto, a Caixa Seguradora

está aumentando sua carteira

de clientes no ramo odontológico e o

corretor de seguros é peça fundamental

e tem muito a ganhar. A seguradora pre-

❙❙Julio Cesar da Silva Felipe, CEO da Caixa Seguradora Odonto

parou uma campanha que se estenderá

até dezembro/2016, apresentando uma

oportunidade para que os corretores

de seguros possam ganhar bônus em

dinheiro que vão de R$ 3 mil a R$ 25

mil por contrato fechado acima de 200

vidas, além das comissões de praxe.

“Nesta campanha, que se chama ‘Motivos

para Sorrir’, já foram distribuídos mais

de R$ 200 mil em bônus e acreditamos

que iremos distribuir ainda muito mais”,

afirma Julio Cesar da Silva Felipe, CEO

da Caixa Seguradora Odonto.

Ele explica que o produto tem vários

diferenciais, como isenção de pagamento

aos dependentes com até três anos de idade,

uso de aplicativo mobile para consulta

de rede, envio de reembolso, carteirinha

virtual, dentre outros. “A isenção para

crianças estimula os pais a levarem seus

filhos ao dentista desde a mais tenra

idade, prevenindo futuros problemas bucais”,

esclarece Julio. A consulta de rede

por meio de SMS permite que o cliente

consulte os dentistas mais próximos de

seu CEP e também por especialidade.

O produto de PME (pequenas e

médias empresas), que atende empresas

de duas a 199 vidas, além de apresentar

custos competitivos, oferece aos titulares

assistência residencial com vários serviços.

Este produto foi desenhado para

atender também aos pequenos empresários

que precisam não só ter o benefício

como disponibilizá-lo aos seus funcionários

a um custo baixo. Ele é comercializado

pelos corretores tanto no modelo

tradicional presencial como por meio

da plataforma web, sendo essa última

rápida e com redução de despesas, uma

vez que esta venda pode ser realizada em

poucos minutos e de dentro do escritório

do corretor. “Também comercializamos

nosso produto PF (pessoa física) de forma

mais concentrada nas agências da CEF

(Caixa Econômica Federal) e por meio

dos nossos parceiros varejistas, trazendo

uma fonte importante de receita para os

mesmos”, acrescenta Julio.

A operação de produtos odontológicos

atende desde a pessoa física até

as grandes corporações, passando pelas

pequenas e médias empresas. Sempre

prezamos pela excelência na qualidade

do atendimento, disponibilizando uma

das maiores redes do Brasil, que conta

hoje com mais de 7.500 dentistas em

mais de 26.000 opções de atendimento

do Oiapoque ao Chuí, mostrando-se uma

excelente opção de negócio aos corretores

de seguros parceiros.

A Caixa Seguradora é uma empresa

com mais de 40 anos de mercado. A companhia

privada é formada pela parceria

entre duas instituições públicas: a brasileira

Caixa Econômica Federal e a francesa

CNP Assurances. A seguradora surgiu para

proporcionar aos clientes e interessados

seguros em diversos ramos. A assistência

odontológica é um deles.

18


crescimento | previdência privada

O segredo da poupança

Quem pode fazer investimentos nos últimos anos agora vive um

dilema: enfrentar a turbulência econômica e manter as reservas ou

sacar o dinheiro da previdência privada

Amanda Cruz

Não é nenhuma novidade: o

tempo é de crise. Os níveis de

desemprego têm aumentado a

cada dia, a onda de pessimismo

parece que ainda deve demorar a se

dissipar e, enfrentando esse caminho, até

os brasileiros que antes poupavam agora

tendem a abandonar alguns investimentos.

O ano de 2015 teve saída recorde,

com retiradas que superaram R$ 53,56

bilhões e rendimentos de apenas 8,15%

no ano, menor que a inflação de 10,67%.

Enquanto esse investimento, que é o mais

seguro e responde ao conservadorismo

do investidor médio brasileiro, sofreu

depreciação, a previdência privada anda

na contramão dessa tendência, conforme

o relatório da FenaPrevi de maio de 2016.

Entre os números mais importantes

20

estão os aportes em ambos os planos,

VGBL e PGBL, que juntos contabilizam

R$ 9,8 bilhões. Já a captação líquida, que

é a diferença entre depósitos e resgates,

foi positiva em R$ 5,4 bilhões. Esses

resultados são excelentes e ficaram concentrados,

principalmente, em planos

individuais. Os contratos empresariais

tiveram queda, o que, muito provavelmente,

é um reflexo desse momento difícil. Ou

seja, ao contrário do que seria possível

deduzir, as pessoas não estão correndo

para sacar suas economias, nem deixando

de acreditar que poupar para o futuro é

o melhor caminho para ter estabilidade

financeira. Será que a mentalidade da

população está realmente mudando e

que a cultura do seguro, tão almejada

por seguradoras, corretores e entidades

do mercado, começa a fazer parte, efetivamente,

da vida do brasileiro?

Para Edson Franco, presidente da

FenaPrevi, a estratégia do consumidor

é, realmente, formar uma poupança de

longo prazo para garantir a renda complementar

na aposentadoria. Em tempos

de crise e, consequentemente, queda de

renda, as pessoas tendem a recorrer ao

dinheiro mais líquido. “Os planos de previdência

ficam por último e a tendência

é de reduzir os saques”, explica Franco.

Para ele, o bom desempenho da captação

líquida é uma prova disso.

Para Maristela Gorayb, diretora de

Previdência e Vida Resgatável da Mapfre,

vale ressaltar ainda que a cobrança

de imposto de renda quando do saque de

todo ou parte do capital acumulado pelo


participante de planos de previdência privada

já é, por si só, um fator importante

de inibição destas retiradas. “Além deste

custo, ao fazer retiradas antecipadas os

participantes consomem parte do capital

angariado durante o período de contribuição

e prejudicam o montante a ser recebido

futuramente”, justifica a executiva.

Seguindo essa linha, o comportamento

em tempos de crise seria justamente

o contrário. Ao invés de uma corrida

desenfreada por saques, o consumidor

se tornaria mais comedido. “Em cenários

de instabilidade econômica, cresce

a tendência de conservadorismo nos

investimentos, o que também é refletido

no cenário de previdência privada. Diante

de incertezas na manutenção do emprego,

muitos passam a investir em previdência

com a intenção de oferecer boas condições

para sua família no futuro, além de

poder contar com uma reserva e renda em

caso de imprevistos”, observa.

Alexandre de Mattos Malho, superintendente

comercial da Icatu Seguros,

aposta em uma evolução histórica. O executivo

enxerga uma mudança no decorrer

dos anos, destacando o advento do VGBL,

em 2003, que hoje representa, aproximadamente,

90% do total da captação da

companhia no território nacional. “De

2003 até esse ano, as captações aumentaram

muito. É importante lembrar que

há 18, 20 anos, a previdência era somente

complemento da aposentadoria.”, destaca.

A verdade é que a previdência privada

se tornou mais presente na vida dos

brasileiros na última década. Os trabalhos

de educação financeira começam a

mostrar seus primeiros frutos com esses

comportamentos mais centrados. “Além

disso, há a conscientização por conta das

mudanças da previdência social”, pontua

a executiva da Mapfre.

Outra questão importante, levantada

por Malho, é o plano de sucessão. Muitos

participantes estão usando esse mecanismo

de previdência privada complementar

para a questão de planejamento sucessório.

“É por isso que não só a previdência

privada cresce de forma salutar, mas para

os próximos anos nós estamos vislumbrando

esse crescimento ainda maior do

que temos hoje.”

É importante frisar que essa movimentação

ocorre muito mais nos planos

individuais do que nos empresariais. A

previdência privada, apesar de sempre

figurar no top 5 dos desejos dos funcionários,

ainda não encontrou um lugar

definitivo na cesta de benefícios, que

fica cada vez mais básica conforme a

crise se agrava. “A previdência continua

sendo um benefício muito importante

para atrair e manter profissionais e

é natural que ela tenha adaptações,

principalmente em grandes empresas,

por conta de cenários adversos”, afirma

Maristela. Ao invés da situação servir

como desculpa, poderá ser um trunfo

para quem tem condições de oferecer

mais do que o concorrente na hora de

conseguir o melhor profissional. Na

maioria das vezes, o funcionário participa

do pagamento desse plano, percebe o

investimento sendo feito e essa poupança

é convidativa e pode fazer até mesmo

com que o funcionário fique na empresa

por muito mais tempo, construindo uma

carreira longínqua.

Malho não vê a diferença entre

captações de prêmios individuais e

empresariais, que ficam em 75% e 25%,

respectivamente, como uma perda na força

da previdência privada como um benefício,

mas concorda que o segmento tem

crescido muito pouco. “Quando falamos

em planos empresariais, nós falamos de

uma empresa onde há inúmeras pessoas

sob aquele guarda-chuva”, exemplifica o

executivo da Icatu.

A explicação, na visão dele, é que

os planos contratados individualmente,

principalmente por aqueles de alta renda,

é que puxam o crescimento, principalmente

no modelo VGBL.

Além desses fatores, com a implementação

da lei 11053/2004, as pessoas

ganharam mais um benefício com a

previdência privada: a tabela regressiva

do imposto de renda. “Isso fez o mercado

crescer, porque o público de alta renda

procura muito utilizar essa tabela”, conta

Malho.

Possíveis desafios

O que poderia fazer com que esses

ventos mudassem para a previdência

Foto: Carlos Della Rocca

❙❙Maristela Gorayb, da Mapfre

❙❙Edson Franco, da FenaPrevi

❙❙Alexandre M. Malho, da Icatu Seguros

21


previdência privada

complementar privada? Pouca coisa,

segundo os executivos. As mudanças

de perfil demográfico e socieconômico

levam para o desenvolvimento da carteira

nas próximas décadas. Certamente,

a queda da natalidade em relação

ao envelhecimento da população já é

um desafio conhecido que o mercado

expõe e procura maneiras de contornar

há algum tempo. Assim como a

inclusão social e o aumento da classe

média como beneficiária desse produto

trazem outra perspectiva de utilização.

O contexto econômico e político atual

é difícil, mas dados do Banco Mundial

indicam que a renda per capta do Brasil

cresceu de US$ 2.274, em 1993 para US$

11.384, em 2014. “Diante desse cenário,

o nosso desafio é atuar como agente de

conscientização da população sobre os

riscos de perda de renda e de vida como

consequencia da importância de se proteger

adequadamente”, destaca Franco.

Maristela também cita esses dois

fatores como os que devem ser primordialmente

avaliados para entender o fenômeno

previdência privada complementar.

“Esses efeitos estão sendo sentidos na

prática. Há também a questão de se contar

com rendimentos econômicos que acabam

não sendo suficientes para um plano

de vida”, destaca. A notícia chega a todos

os ouvidos: o Brasil procura maneiras de

reduzir os impactos da previdência social

conforme a população se torna mais longeva.

“A previdência social continuará

sofrendo ajustes, levando em conta esses

fatores. Por isso, acreditamos que a previdência

privada tenha ainda um grande

potencial de crescimento, o que também

deverá acontecer com a conscientização

cada vez maior da população”, completa

a executiva.

Atrelada a essa mudança de mentalidade,

há também a preocupação do

governo em fortalecer essa alternativa

de poupança, dando subsídios e tratando

a previdência privada como uma

importante questão, já que os fundos de

previdência têm muitos títulos atrelados

ao governo. “Isso se torna um mecanismo

interessante para todos os envolvidos.

Claro que não se pode transferir para

entidades privadas uma obrigação do

Estado, porque a população já paga as

contribuições para ter direito à aposentadoria.

Mas, como complemento, a previdência

privada se mostra, sem dúvidas,

fundamental”, explica Malho.

O que ainda preocupa os seguradores

é que a média do investidor que aplica na

previdência é de 45/46 anos, aqueles que

têm memória inflacionária. Até mesmo

jovens empreendedores, que começaram

suas carreiras entre 20 e 35 anos, estão

passando pela primeira crise econômica

em que realmente têm contas para pagar

e clientes para conquistar em um mercado

adverso. “A cultura de poupança

de longo prazo muda com o tempo. Nós

temos a responsabilidade de formar pessoas,

ajudá-las a entender a importância

desses mecanismos de investimento e

de proteção que correspondam às suas

expectativas”, aconselha o presidente da

FenaPrevi.

O foco, portanto, fica nos jovens

de 10 a 20 anos. É necessário fazê-los

compreender que, por mais distante que

pareça, independente da idade e das

reestrutuções da previdência social, um

dia eles irão se aposentar. Para chegar a

esse consumidor, o executivo da Icatu dá

a dica que muitos conhecem, mas poucos

se lembram de colocar em prática: “o

mercado segurador precisa estar antenado

nessas questões de tecnologia, que

são fundamentais também para atiçar a

curiosidade e fazer com que esses jovens

apliquem o mais cedo possível em previ-

O que pode impactar

a previdência?

A previdência é, ou pelo menos

deveria ser, um comprometimento de

médio a longo prazo. Os dados abaixo

é que podem complicar.

Dados recentes do IBGE (Instituto

Brasileiro de Geografia e Estatística),

apresentados em 2015, mostram que:

• n Em 2030 teremos cerca de 41,5

milhões de idosos no País, contra

14,2 milhões em 2000.

• n Haverá uma drástica redução

no número de jovens de 15 a 29

anos. Em 2000, a faixa era 28,2%

da população e, em 2030, deverá

ser 21%.

• n O contingente de idosos é o

segmento populacional que mais

cresce no País e exigirá mais cuidados

previdenciários, de proteção e

de saúde.

dência complementar”, aconselha.

A previdência privada é um investimento

com foco na geração de renda.

Ela precisa ser compreendida como a

possibilidade de um conforto que não

poderia ser proporcionado sem essa

opção. “Sabemos que, em uma cultura

imediatista, muitos optam por sacar os

planos nos quais investiram para sanar

dívidas ou gastos não planejados. No

entanto, acreditamos que o trabalho de

educação financeira tem surtido efeitos”,

comemora a diretora da Mapfre.

Ou seja, o mercado acredita que esse

crescimento se deve muito menos a contas,

índices acumulados e interpretações

otimistas e muito mais às medidas que

têm educação como base.

Evolução Mensal - 2016 (em milhões)

Acumulado

Meses JAN FEV MAR ABR MAI Jan_Mai/15 Jan_Mai/16

Captação Líquida de Planos 1.692,80 2.390,50 4.044,60 4.755,07 5.480,28 17.979,13 18.313,25

Variação -80,7% 41,2% 69,2% 17,6% 14,2% 56,2% 1,9%

22


23


vida | doenças crônicas

Ampliando horizontes

de Vida

Doenças crônicas podem fazer com que os

portadores não tenham acesso ao seguro

de vida. O desafio do mercado é encontrar

o equilíbrio entre a proteção dos clientes e a

saúde da carteira

Amanda Cruz

Há uma discussão nos mercados

de todo o mundo: a intenção

do seguro é proteger pessoas

e, ao mesmo tempo, ter um

mercado sólido e rentável. Onde começa

uma coisa e termina a outra? Esse é o

questionamento feito quando a conversa

é sobre os pacientes com doenças crônicas,

como diabetes, câncer e HIV, por

exemplo.

Para Bruna Timbó, diretora executiva

da LTseg, o produto de Vida comercializado

no Brasil é muito tradicional, sendo

que a maioria de suas alterações estão

relacionadas às convenções coletivas e

questões referentes às doenças laborais.

❙❙Bruna Timbó, da LTseg

24

“O mercado ainda é muito conservador”,

afirma.

Tanto que Edglei Monteiro, diretor de

seguro Vida da Sompo Seguros, aponta

como a mudança mais relevante nessa carteira

é a cobertura de invalidez funcional

permanente total por doença. “Essa foi

uma mudança sutil, mas bastante importante”,

alega. Determinada pela circular

Susep 302/2005, ela tornou mais clara a

característica da indenização, ajudando a

evitar dúvidas no momento do pagamento.

Já na visão de Alessandra Monteiro,

gerente de riscos de Vida e Previdência

do IRB Brasil Re, as mudanças do seguro

de vida foram significativas. “Os produtos

evoluíram sempre buscando oferecer novas

coberturas aos clientes. A medicina e

a maior qualidade dos dados estatísticos

possibilitaram que pessoas com determinadas

doenças, como a diabetes, que antes

não poderiam comprar seguro de vida,

possam fazer isso hoje”, aponta.

A questão mais importante ao contratar

um produto é ser transparente sobre

doenças preexistentes. O seguro precisa de

cálculos preventivos para gerenciar seus

riscos e é aí que se instaura o dilema entre

seguradoras e segurados que precisam da

proteção. “A função do seguro é garantir a

tranquilidade e dar suporte financeiro caso

um imprevisto altere a condição do segurado.

Assim como o seguro de automóvel

é contratado com a finalidade de reposição

ou conserto de um veículo, caso ele venha

a sofrer avarias ou seja roubado, o seguro

de vida garante o capital segurado caso o

quadro de saúde do segurado se altere”,

explica Monteiro. Ele afirma ainda que os

riscos excluídos estão sendo, aos poucos,

modificados. A Sompo, por exemplo, já

disponibiliza uma opção de contratação

com cobertura para 10 doenças graves

como AVC, câncer, infarto, transplante

de órgãos, paralisia total e irreversível ou

perda total de audição, fala ou visão.

Essas doenças crônicas agravam o risco

de morte e de invalidez, dificultando a

contratação do seguro. Alessandra lembra

que a diabetes é um bom exemplo de como

o mercado pode se adaptar, principalmente

se o paciente tem meios de comprovar

que segue corretamente o tratamento, não

tendo outras doenças associadas. “O preço

será mais caro em função do aumento

do risco, mas já dispomos de estatísticas

suficientes para mensurar quanto a mais

de risco teremos para poder cobrar o valor

adequado”, afirma a executiva. No caso do

câncer, há variáveis a serem analisadas,

como a metástase, tempo desde o diagnóstico

e tratamento. “Se alguém teve a

doença em um só local há mais de cinco

anos, pode comprar um seguro, ainda que

por um preço um pouco maior”, comenta.

❙❙Edglei Monteiro, da Sompo Seguros


O que se alega no mercado é que

o risco de uma doença crônica é certo,

quase um sinistro anunciado, ainda que

seja amenizado por tratamentos. Um

beneficiário pode adoecer logo após contratar

o seguro? Sim. Mas no momento da

contratação isso era incerto. “O mercado

não se interessa por esse tipo de risco.

Ainda não é arrojado o suficiente para

assumir esses beneficiários”, alega Bruna.

Ediglei Monteiro lembra que a doença

descoberta depois, por mais complexa

que ela seja, “não muda em absolutamente

nada” o que já foi contratado na apólice.

“Esta é a importância da contratação

antes que exista a ciência que contraiu

uma doença. Com isso, se o quadro de

saúde do segurado se agravar e for constatada

invalidez por conta de seu estado

de saúde, a seguradora fará o pagamento

da indenização normalmente”, assegura

o executivo da Sompo.

A fraude é o um dos fantasmas que

assombram a necessidade de inovação do

produto. Se já é difícil ter certeza sobre

as declarações feitas em outros tipos de

riscos, no seguro de vida isso fica ainda

mais delicado. “Existe muita fraude, falta

de consciência na utilização e excesso de

judicialização. A seguradora não quer

comercializar determinados produtos

por causa disso. Em Vida existe o apelo

muito forte no momento em que alguém

vai ao juiz reclamar uma cobertura e o

nosso Estado tem a tendência de aceitála”,

destaca Bruna.

É verdade que, para algumas doenças,

a cobertura existe, mas muitos

portadores reclamam que, ainda assim,

o risco acaba por ser declinado.

Questão de mercado

Costumava ser uma sentença de

morte. No início dos anos 80, receber a

notícias de que tinha adquirido o vírus

HIV era desesperador para quem recebia

o diagnóstico, um caminho sem volta.

O vírus ainda não tem cura, e por

isso muito se fala em prevenção e conscientização.

Mas a medicina avança e,

com medicamentos e acompanhamento

médico, ser portador de HIV não quer

dizer que a pessoa desenvolverá a AIDS e,

muito menos, que terá uma morte iminente.

Pelo contrário, portadores de do vírus

têm vivido saudáveis, felizes: criam suas

famílias, trabalham, têm vida social e têm

que responder por seus direitos e deveres,

como qualquer outra pessoa. Constatações

que podem parecer óbvias, mas que nem

sempre são vistas de forma tão natural.

É chegada a hora do mercado de

seguros olhar para isso, assim como tem

se dedicado a olhar para beneficiários

diabéticos, com algum tipo de câncer ou

aqueles que desenvolvem Alzheimer?

No setor, o sinistro das apólices de

vida é certo e, por isso, as companhias se

preocupam em gerenciar muito bem seus

riscos para manter, na medida do possível,

a sinistralidade baixa. A evolução dos

tratamentos faz com que seja preciso reavaliar

o chamado grupo de risco e, talvez,

até mudá-los para o que se conhece por

comportamento de risco. Muitas vezes,

um paciente portador de HIV que tem

cuidados com a saúde periódicos pode

representar menos risco do que um que

não tenha o vírus e que não tenha nenhum

cuidado com a saúde, alimentação e os

hábitos de maneira geral. Mesmo com

todos esses aspectos, Alessandra, do IRB,

sabe que “um portador de HIV tem uma

probabilidade maior de desenvolver doenças

que atacam a imunidade e aumentam

demais o risco”, explica. Ainda assim, ela

se mostra otimista: “temos observado uma

evolução no tratamento de portadores de

HIV e acredito que essa dificuldade deve

diminuir em um futuro próximo”.

O estigma da doença pode fazer com

que essa ideia pareça inconcebível, mas, ao

parar para responder uma pergunta, o mer-


doenças crônicas

cado de seguros norte-americano começou

a mudar essa visão pré-estabelecida.

A AEqualis, uma companhia formada

com intuito de remover as barreiras e criar

condições de igualdade para soropositivos

junto ao mercado de seguros apenas indagou:

“Se o mercado já oferece seguro de

vida para portadores de diversas doenças

crônicas, por que não para aqueles que têm

HIV?” A partir daí conseguiu parceria

com a Prudential local e passou a oferecer

o produto para esse grupo.

Essa é uma mudança de legislação,

econômica e também social e política que

leva educação e conhecimento ao público.

Para aprofundar ainda mais a compreensão,

a empresa criou uma Fundação – AEqualis

Foundation – para ajudar as pessoas

e acabar com a ignorância a respeito do

tema. É claro, existem critérios para ser

aceito em uma aplicação para o seguro

(conforme pode ser visto no quadro a seguir),

mas o engajamento dessa iniciativa

é, conforme declara a empresa, um sinal

claro de que mudanças nesses sentido

podem ser feitas. O slogan “superando

todas as probabilidades” é a marca dessa

nova possibilidade que integra proteção

e ganhos.

Se isso já está sendo feito, o que impede

que seja replicado no Brasil? “Acredito,

verdadeiramente, que o que ocorre no País

não é o preconceito, mas questão técnica,

de mercado. Acredito que o mercado

de seguros pode desenvolver qualquer

produto, para qualquer fim, mas é preciso

uma evolução conjunta como sociedade

para que isso ocorra”, afirma a diretora

da corretora, Bruna Timbó. A posição

do mercado depende do apetite, que está

atrelado à cultura, ao amadurecimento.

Se um empresário tem, entre seus

funcionários, alguém com uma doença

crônica impeditiva, como ele deve agir

para conseguir atender a todos os seus

funcionários, em uma apólice de vida em

grupo?

Primeiramente, é preciso entender

aquele grupo, os seus componentes, quais

são as necessidades que eles apresentam

e as soluções que precisam. “Nessa composição,

não é considerado somente se há

alguém com doença crônica ou não, mas

também fatores como o capital segurado,

a quantidade e a idade das pessoas do

grupo segurado, o ramo de atividade,

entre outros”, destaca Edglei Monteiro.

Cada fator tem uma contribuição na

determinação do risco a ser considerado.

Se a subscrição não é individual, na

maioria dos casos, não há motivos para

qualquer tipo de constrangimento para

aqueles que são portadores de determinadas

doenças. “O problema que muitos

Critérios para coberturas do seguro de vida

para portadores de HIV

• n Idade entre 30 e 60 anos no momento da aplicação para o seguro

• n Que o vírus não tenha sido adquirido por transfusão de sangue ou utilização

de drogas injetáveis

• n Que a menor contagem de CD4 registrada seja maior do que 200 e que não

exista histórico de desenvolvimento de condições associadas à AIDS

• n Mais de 1 ano desde que foi diagnosticado com HIV e, se estiver sendo

tratado, mais de seis meses depois de iniciado tratamento com a terapia de

anti-retroviral

• n Contagem de CD4 e carga viral registradas no prazo de seis meses do momento

da aplicação

• n Contagem de CD4 de 350 ou superior na última análise

• n Carga viral menor do que 200 células/ml

• n Que esteja livre de hepatite B

• n Que esteja livre de hepatite C

• n Livre de infecção de tuberculose

❙❙Alessandra Monteiro, do IRB Brasil Re

pacientes com doença crônica poderiam

causar no grupo seria um aumento de

sinistralidade e o consequente aumento no

custo na renovação”, pontua Alessandra.

Em uma empresa multinacional com,

por exemplo, 10 mil funcionários e entre

eles 10, 15, 20 portadores de doenças crônicas

esse risco se dissolve facilitando a

contratação. “Mesmo assim, acho complicado

que essa conta feche”, declara Bruna.

Uma palavra, portanto, pode definir o

que os especialistas veem no oferecimento

desse tipo de produto: evolução. Seja

uma questão de pouco ou de muito mais

tempo, eles acreditam que o mercado irá

absorver essa demanda. “Estamos atentos

a tudo o que acontece, buscando novas

alternativas para que possa atender o

maior número de pessoas possível. Mas

ainda trabalhamos para oferecer soluções

preventivas”, afirma Monteiro.

Por conta disso é que o seguro deve

fazer parte do planejamento financeiro das

pessoas. Tanto para a contratação do seguro

de Vida, quanto o de automóvel, residencial,

empresarial, saúde ou de qualquer outro

ramo. A máxima “É melhor prevenir do que

remediar” pode ser bastante velha e citada,

mas continua atual e verdadeira. “Nunca

se sabe o que o amanhã nos reserva. E o

seguro de vida é uma forma de ter garantias

de que você ou seus dependentes terão

apoio financeiro para o restabelecimento

ou para atender às necessidades se algo

que aconteça lhe impeça de exercer suas

atividades”, finaliza o executivo.

26


27


enefícios | saúde

Hora de se

reorganizar

Com o corte nos gastos,

muitas empresas deixam

de oferecer assistência

médica como benefício

aos colaboradores. Com o

trabalho das consultorias e

das operadoras de saúde, é

possível manter o produto

mesmo com orçamentos

apertados

Lívia Sousa

28


Considerado o terceiro maior

desejo dos brasileiros, ficando

atrás somente da casa própria e

da educação, os planos de saúde

são uma das chaves de sucesso para se

atrair e manter bons profissionais nas

corporações. Contudo, em momentos de

crise econômica, uma espécie de navalha

passa pelo orçamento das empresas. Mesmo

cientes de que o produto vai além de

um complemento salarial, muitas delas

estão excluindo os convênios médicos

da cesta de benefícios ofertados aos

colaboradores.

Além da instabilidade, outros fatores

contribuem para que as companhias

deixem de oferecer ou tenham dificuldade

em manter o plano de saúde como

benefício. Um deles é a inflação médica,

que segundo a CNseg deve chegar perto

dos 20% este ano. Há elementos em sua

composição que não estão sob o controle

empresarial, como as novas tecnologias,

os novos procedimentos e a valorização

do dólar, afetando diretamente o preço de

materiais e medicamentos utilizados nas

internações. “Ainda há de se considerar

o aumento da longevidade, que também

gera alta dos custos. A crise só agravou

o quadro crítico pelo qual já passava o

sistema de saúde brasileiro”, alega Mario

Saddy, diretor de Desenvolvimento de

Negócios da Healthways.

Em alguns casos, no entanto, as próprias

empresas se perdem na organização.

A escolha equivocada e a má gestão do

plano causam grande impacto financeiro,

❙❙Mario Saddy, da Healthways

refletido na elevação dos custos diretos,

através dos reajustes; e indiretos, por

conta do absenteísmo. “As companhias

precisam entender que não se trata apenas

comprar ou oferecer o plano de saúde.

É necessário fazer uma gestão voltada

para o acompanhamento, o controle e

a prevenção da saúde”, destaca Roberto

Ramos, diretor executivo do Grupo

Nunes & Grossi. O segmento pode e

deve contribuir para o crescimento da

qualidade de vida. Para que isso ocorra,

os personagens precisam se tornar protagonistas

e trabalhar juntos.

Recorrendo às consultorias

Se no passado elas acreditavam que

gerir os custos assistenciais era prerrogativa

exclusiva da operadora ou seguradora

contratada, hoje precisam se adequar à

nova realidade e analisar profundamente

o modelo de benefício oferecido para

definir seu posicionamento em relação ao

mercado e, especialmente, aos competidores.

Para ajudá-las, as consultorias de

benefícios, por meio da gestão de saúde,

buscam desonerar a área de Recursos

Humanos das companhias e acompanhar

a sinistralidade e a prevenção da saúde

dos colaboradores. Mas algumas empresas

ainda cometem o erro de prescindir dos

serviços das consultorias especializadas:

a gestão de benefícios requer expertise e

a atuação de especialistas agrega valor

expressivo neste aspecto.

“Elas carecem de conhecimento em

gestão de saúde como um todo e um dos

❙❙Roberto Ramos, do Nunes & Grossi

❙❙Francisco Bruno, da Mercer Marsh

principais trabalhos das consultorias é a

mudança conceitual dos investimentos

na área. As empresas precisam investir

para que seus funcionários não adoeçam,

porque isso também faz os planos não

encarecerem”, destaca Saddy.

Consultor sênior da Mercer Marsh

Benefícios, Francisco Bruno afirma que

o ano de 2016 tem sido desafiador no que

tange ao controle da evolução dos custos

médicos. “A despeito de que não temos

como atuar em determinados fatores, em

outros é possível mitigar os impactos esperados,

de forma integrada e coesa, propiciando

uma relação custo versus benefício

mais equilibrada no longo prazo”, diz.

Algumas ações importantes devem

ser tomadas, como a revisão do desenho

dos planos oferecidos aos empregados

ativos e inativos, tornando-os mais simples

e, ao mesmo tempo, garantindo um

nível de satisfação adequado e a manutenção

de sua qualidade. Soma-se à

lista o desenvolvimento de programas de

qualidade de vida (PQV), que ainda não

são investidos efetivamente no ambiente

empresarial. Em uma pesquisa feita com

513 companhias, a Mercer Marsh identificou

que apenas 20% delas têm um PQV

estruturado para gerenciar os custos com

a saúde dos funcionários.

Mas o primeiro passo para que elas

se reorganizem e continuem ofertando

o benefício é, de imediato, definir quais

são os objetivos ao oferecer o produto aos

colaboradores (competitividade face aos

seus concorrentes, atração e retenção de

talentos, investimento em capital huma-

29


saúde

no ou melhoria da qualidade de vida da

população, por exemplo). “Dessa forma,

será possível construir uma política

adequada de concessão dos benefícios,

com critérios estabelecidos de acordo

com as características e necessidades da

empresa e com o perfil dos colaboradores

e fundamentados nos benefícios efetivamente

valorizados pelos funcionários.

Assim, poderá ser definido um pacote de

benefícios compatível com os objetivos

da empresa e promover a satisfação dos

colaboradores, sem desperdícios”, afirma

a Divisional Director – Multinational

Connection – H&B (Health & Benefits)

da Willis Towers Watson, Lígia Parise.

O trabalho das operadoras

Irlau Machado, presidente do Grupo

NotreDame Intermédica, constata que as

companhias atuantes nos segmentos de

serviço e varejo são as mais impactadas

pela atual conjuntura econômica, visto a

mudança de comportamento dos clientes

que, agora, se encontram comedidos e

seletivos em suas escolhas no momento

da compra.

Junto com as consultorias de benefícios,

a operadora trabalha para auxiliar

as corporações a diminuir o impacto

dos planos de saúde corporativos na folha

de pagamento e a manter o produto

contratado. Nesses momentos, a maior

ajuda que as operadoras podem oferecer,

segundo ele, é adotar um posicionamento

de gestão de custos assistenciais por meio

de atitude proativa no acompanhamento

❙❙Lígia Parise, da Willis Towers Watson

30

❙❙Irlau Machado, NotreDame Intermédica

dos elementos que afetam a dinâmica de

custos dos planos de saúde.

“Inúmeras alternativas otimizam os

gastos e uma delas é a estruturação de produtos”,

afirma Machado, garantindo que é

possível ofertar um bom plano com um mapeamento

adequado da área de cobertura

da rede assistencial. “Planos com abertura

nacional, por exemplo, são mais caros e não

necessariamente essenciais as atividades da

empresa. Se a abrangência geográfica for

nacional, é possível alterar para um plano

regional. Do mesmo modo, planos que

preveem a livre escolha de prestadores e

reembolsos são mais caros”, explica.

A SulAmérica, por sua vez, aposta em

uma gestão próxima do beneficiário, com

a conscientização sobre o uso responsável

do produto pelos colaboradores e a gestão

da saúde no ambiente organizacional. Aos

clientes, a companhia oferece um conjunto

de iniciativas de incentivo à saúde e ao bemestar.

O programa parte do mapeamento de

estado de saúde, estilo de vida e riscos de

cada segurado para determinar o encaminhamento

dos beneficiários a programas

específicos de estímulo ou mudança de

comportamentos. O objetivo é oferecer

o recurso certo, no momento exato, por

meio de conscientização, orientação e monitoramento,

seja para pessoas saudáveis,

portadores de doenças crônicas ou em casos

de maior complexidade. As iniciativas são

implantadas de acordo com as necessidades

do colaborador e a cultura da empresa em

gestão de saúde e bem-estar.

Para facilitar o cotidiano das empresas,

a seguradora possibilita, em seus

produtos Saúde e Odonto PME, que a área

de Recursos Humanos acompanhe as movimentações

de colaboradores ocorridas

no mês por meio de um portal. “A plataforma

oferece acesso à consulta de dados

de faturamento, segunda via de boleto,

relação dos segurados ativos, consulta à

rede referenciada por geolocalização e

acompanhamento de internação dos funcionários”,

explica o diretor de Projetos de

Saúde e Odonto, Manoel Cardoso.

No caso dos clientes corporativos da

Amil, a principal demanda é por soluções

que levem a uma redução das despesas,

sem mudanças significativas no perfil do

produto contratado e com a manutenção

da qualidade na assistência. Para isso, a

operadora foca em produtos que aliem

o controle de custos à oferta de valor e

desenvolve comitês de saúde multidisciplinares,

que atuam no levantamento de

estatísticas de eventos médicos, estudos

epidemiológicos e prevalência de doenças,

utilizados como base para a customização

dos programas a serem oferecidos.

“É fundamental que as operadoras

atuem em parceria com os gestores de

Recursos Humanos, buscando desenvolver

soluções que proporcionem maior

qualidade e resolubilidade na assistência,

com o uso racional dos recursos. Dessa

forma, contribuímos para que esses profissionais

possam gerir os custos com os

planos de saúde dos colaboradores, que

representam cerca de 10% da folha de pagamento”,

destaca o diretor corporativo,

Marco Antonio Ferreira.

❙❙Manoel Cardoso, da SulAmérica


❙❙Cícero Barreto, do Grupo Omint

O Grupo Omint também investe em

um programa de mapeamento da saúde de

seus associados e, a partir disso, realiza

um trabalho preventivo. A operadora

orienta os clientes no tratamento de doenças

crônicas, acompanhando continuadamente

os associados nesta condição,

contribuído para diminuir a sinistralidade

e melhorar a qualidade de vida. “Isso é

muito significativo e impacta no bolso do

cliente”, lembra Cícero Barreto, diretor

comercial e de marketing da operadora.

Planos de coparticipação

Uma das ferramentas mais utilizadas

em momentos de redução de custos, a introdução

de mecanismos de compartilhamento

de custos entre empresa e empregado se

mostra eficiente na criação de um ambiente

de parceria e responsabilidade conjunta.

Os planos de saúde por coparticipação, por

exemplo, permitem às empresas manter a

assistência médica de seus funcionários

com custos menores e compartilhados.

Em alguns casos, a medida reduz os custos

em até 15% no comparativo com os planos

empresariais tradicionais.

“Não é possível deixar de envolver

todos os colaboradores no assunto, pois

o uso consciente do benefício é fundamental.

É como diz o velho ditado

popular: sabendo usar, não vai faltar”,

lembra Machado, do Grupo NotreDame

Intermédica.

É importante lembrar que a coparticipação

não busca compor a arrecadação

da operadora. Em algumas situações,

inclusive, esta receita fica revertida para

❙❙André Rosas, do Hapvida

a própria empresa contratante com o

objetivo de diminuir seu investimento

mensal. Assim, o único e verdadeiro

objetivo deste tipo de plano é educar o

usuário para que ele não faça, por exemplo,

três consultas a um oftalmologista

num mesmo período a fim de confirmar

se suas receitas estão certas.

“A modalidade se torna vantajosa

para todo o setor. As empresas contratantes

conseguem pagar o plano, o colaborador

tem acesso à saúde e a operadora evita

grandes embates com as companhias

clientes, em busca de altos reajustes ou

aportes pontuais, para o colaborador e

para a operadora que presta o serviço”,

pontua André Rosas, diretor superintendente

comercial/empresarial do Hapvida.

Mudança de modelo

Há vários casos de sucesso, com diferentes

soluções. Dentre eles, o de uma

empresa de grande porte, do segmento

Life & Science, que buscava uma alternativa

viável no mercado para reduzir os

custos do benefício saúde. A companhia

mantinha a assistência médica na modalidade

de pré-pagamento, que prevê um

prêmio fixo per capita, passível de reajustes

técnico e financeiro a cada 12 meses.

Proposto pela Willis Towers Watson,

o projeto avaliou alternativas e, considerando

tratar-se de um grupo com mais de

10.000 beneficiários, optou pelo estudo

de viabilidade da migração do plano para

o modelo de pós-pagamento, em que a

empresa assume o risco e se responsabiliza

pelo pagamento integral do valor

As companhias que desejam continuar

a oferecer o benefício saúde

devem recorrer a trabalhos como:

• n Aconselhamento especializado:

verifica o melhor desenho e modelo

de financiamento dos benefícios

• n Melhoria de processos e otimização

do tempo: disponibilidade de sistemas

desenvolvidos para a gestão

de benefícios, reduzindo a carga

operacional para o RH e aprimorando

expressivamente as rotinas e

processos, o que representa economia

de tempo e redução de custos;

• n Redução de custos: Equipes especializadas

em análise e gestão

de risco avaliam e identificam os

pontos que necessitam de atuação

para mitigação do risco e custos;

• n Informações gerenciais consistentes:

Interação com os fornecedores

para a obtenção de bases de

informações que permitam gerar

relatórios gerenciais;

• n Gestão efetiva dos benefícios:

identificação precoce de prováveis

pacientes crônicos, de desvios

na frequência de utilização dos

serviços e/ou dos custos a eles

associados, perfil do risco saúde da

população e recomendação consistente

de medidas preventivas e

corretivas são ações fundamentais

e que exigem a atuação de equipe

especializada.

correspondente aos sinistros pagos pela

operadora, acrescido da taxa de administração

aplicada pela administradora.

Estabelecidas as premissas para o

estudo, foi realizada a análise da série

histórica da empresa, considerando número

de beneficiários, prêmio e sinistro

no período de quatro anos. Com base nos

resultados, foram realizadas as projeções

de custos no pós-pagamento para um período

de três anos, comparativamente ao

crescimento estimado dos prêmios para

o mesmo período.

“As projeções indicaram economias

significativas para a empresa, que optou

por concretizar a mudança de modelo”,

conclui Lígia Parise.

31


proposta | saúde popular

Opiniões divididas

Proposto pelo

ministro Ricardo

Barros, plano de saúde

popular visa atrair mais beneficiários

ao setor privado e desafogar as

filas do sistema público. Especialistas

questionam o modelo do produto

Lívia Sousa

Um plano de saúde de baixo

custo, com coberturas básicas,

foi proposto pelo ministro da

Saúde, Ricardo Barros. Com

o argumento de que a medida poderia

ter uma cobertura menor com um custo

condizente aos serviços ofertados, atraindo

mais clientes aos planos de saúde e

desafogando as filas do Sistema Único

de Saúde (SUS), Barros e sua equipe

já começam a esboçar o modelo do

produto, que deve ser levado à Agência

Nacional de Saúde Suplementar (ANS)

para aprovação. Caso receba sinal verde

e seja flexibilizado pelo órgão regulador,

❙❙Pedro Ramo, da Abramge

32

a criação do plano de saúde popular ficará

sob responsabilidade das operadoras, que

até o momento não foram consultadas a

respeito do projeto.

Segundo declarações do próprio

ministro, a ideia é que o plano de saúde

popular chegue ao mercado custando entre

R$ 80 e R$ 120 e ofereça aos usuários

menos serviços e atendimentos do que o

estabelecido pelas coberturas mínimas

obrigatórias da ANS. Para isso, ele sinalizou

que a Agência terá de publicar uma

nova resolução em revisão a cobertura

mínima atual.

“A oferta de um plano de saúde popular

poderá abrir novas portas para o

ingresso de beneficiários na saúde suplementar

e propiciar uma alternativa para o

retorno de indivíduos que perderam seus

planos empresariais devido ao aumento

do desemprego”, acredita o diretor da

Associação Brasileira de Planos de Saúde

(Abramge), Pedro Ramos. Em um momento

em que o setor enfrenta a perda de

beneficiários, a modalidade, segundo ele,

desafogaria a rede pública e permitiria o

acesso das pessoas a serviços essenciais,

utilizando o SUS apenas em caso de

necessidade de atendimento hospitalar.

Propostas que busquem incluir o acesso

aos serviços de saúde são bem-vindas.

“Só não podemos ser levianos ao achar

que todos os gargalos serão resolvidos”,

opina Solange Beatriz Palheiro Mendes,

presidente da Federação Nacional de Saúde

Suplementar (FenaSaúde). Há falta de

recursos e problemas com gerenciamento,

além do arcabouço regulatório, que foi

importante para organizar o setor em

outra época e hoje engessa o mercado. “É

preciso reformular e flexibilizar para que

a atividade se torne atraente a quem quer

e pode investir”, declara.

Lado B

Se o consumidor, possivelmente,

desembolsará menos com a aprovação

da proposta, também não terá assegurado

❙❙Marilena Mazarinni, do Idec


❙❙Solange Beatriz, da FenaSaúde

atendimento a todos os procedimentos

garantidos pela Lei dos Planos de Saúde.

É o que argumenta Marilena Lazarinni,

presidente do conselho diretor do Instituto

Brasileiro de Defesa do Consumidor

(Idec). Em conjunto com a Associação

Brasileira de Saúde Coletiva (Abrasco),

a entidade pretende mover ações judiciais

caso o governo autorize a venda de

planos de saúde de cobertura reduzida

ou segmentada.

“O plano de saúde popular ignora, no

momento de recessão, desemprego e inflação,

a maior necessidade da população:

proteção social e, portanto, mais investimentos

na saúde pública”, diz a executiva.

Ela chama atenção para o fato de que o

produto não cobrirá os tratamentos mais

caros e complexos e irá excluir os doentes

crônicos e idosos. Como os riscos de

adoecimento são imprevisíveis, estarão

em jogo a saúde e a vida de pacientes que

necessitem de assistência, além da cesta

básica oferecida pelos planos populares.

Os especialistas sinalizam ainda que

o acesso restrito a procedimentos e serviços

também pode aumentar os casos de

judicialização no setor. As ações judiciais

são vistas por muitos consumidores como

a solução dos entraves que não conseguiram

resolver junto aos planos de saúde,

como negativas de atendimento, acesso

a medicamentos, próteses e vagas para

internação no SUS e hospitais privados.

Solange Beatriz, porém, alerta que há

uma falsa expectativa de que tudo é

coberto pelo produto, contrariando as

regras estabelecidas na Lei 9656/1998 e

nos contratos vigentes.

“Há hoje uma indústria do direito

individual se sobrepondo ao do coletivo.

Desta forma, o dano é dos demais beneficiários

de planos de saúde, já que essa

conta é compartilhada por todos. Essa

situação cria iniquidade entre as partes

contratadas, gera incerteza jurídica e

desequilibra os cálculos atuariais, fundamentais

para a formação de preços

corretos, que é a essência da garantia do

serviço por parte da operadora”, explica,

acrescentando que a judicialização não

encontra amparo no contrato e nas normas

reguladas pela Agência e favorece

o direito de um indivíduo contra todos

os demais que fazem parte do mesmo

mutuo. “Portanto, beneficia quem possui

recursos para recorrer ao judiciário e

adquirir benefícios além daqueles contratados”.

O modelo ideal

Em um momento delicado enfrentado

pela saúde suplementar, que se

agravou em virtude da crise no País, o

debate sobre o plano popular é providencial.

“Quando um ministro resolve

se pronunciar sobre isso, fica mais do

que evidente que os problemas na área da

saúde atingem a todos, no setor público

e no privado”, lembra a presidente da

FenaSaúde.

Dessa forma, não há uma solução

única para se chegar ao produto ideal.

É preciso entender, por exemplo, as

questões específicas da saúde: rever o

sistema como um todo, desde o modelo

de remuneração por serviços médicos,

os reajustes anuais aplicados sobre os

planos e, ainda, o incentivo para que os

beneficiários participem de programas

de prevenção de doenças e promoção

de saúde.

No caso do plano de saúde popular, o

objetivo da proposta é manter e ampliar

o acesso da população aos serviços de

saúde. Para isso, a discussão deve envolver

também a sociedade, debatendo com

ela as expectativas de cobertura e de

atendimento para que haja entendimento

e enquadramento sobre a assistência

médica privada oferecida e a capacidade

de pagamento. Aliado a isso, os cidadãos

❙❙Maria Inês Dolci, da Proteste

precisam conhecer os valores e os custos

envolvidos no setor para que haja maior

conscientização sobre o uso adequado

do produto, que antes mesmo da instabilidade

econômica já requeria reforma

em face dos altos gastos assistenciais,

dos desperdícios e do envelhecimento

da população. “Não por acaso, os sistemas

não estão suportando a pressão dos

gastos. Essas informações precisam ser

assimiladas”, diz Solange Beatriz, completando

que o momento requer atenção

e tomada de decisões importantes para o

futuro do setor.

Coordenadora institucional da Proteste

Associação de Consumidores,

Maria Inês Dolci concorda que o modelo

atual dos planos de saúde deixa de ser

economicamente sustentável, mas destaca

a necessidade de se encontrar outras

soluções para se alcançar um produto

eficiente, desafio que não pode significar

retrocesso nos direitos já conquistados.

“O foco deve ser a prevenção e a

atenção primária à saúde e, neste sentido,

a ANS está no caminho certo com propostas

como a valorização do parto normal

e projetos que favoreçam a qualidade

de serviços desde o pré até o pós-parto”,

diz a executiva. Na mesma linha, segundo

Maria, está o piloto do Projeto Bem

Cuidado, previsto para ser implantado em

15 hospitais ainda este ano. A iniciativa

visa reestruturar a rede de atendimento

aos pacientes idosos, que muitas vezes

ficam confusos entre diferentes médicos

e exames repetitivos.

33


enefícios | odonto

Alavancando a carteira

Contratação dos planos odontológicos

desacelera. Cientes do potencial de mercado,

operadoras e corretores redesenham suas

estratégias de vendas

O

plano odontológico é um

item bastante desejado dentro

da cesta de benefícios

que sente os reflexos da

instabilidade econômica. Dados do boletim

Saúde Suplementar em Números,

produzido pelo Instituto de Estudos de

Saúde Suplementar (IESS), revelam que

somente nos três primeiros meses do ano

a contratação do produto caiu 1,2%, perdendo

274 mil vínculos. Foi a maior baixa

em um trimestre em relação ao trimestre

anterior desde que sua aquisição passou

a ser acompanhada, em 2000.

A desaceleração do número de usuários

já era notada no final do ano passado

e, com os dados do primeiro trimestre,

ficou ainda mais evidente. Por terem

um custo médico mais baixo, os planos

odontológicos demoraram mais do que

os médicos-hospitalares para sentir os

efeitos da crise. E, novamente, o desemprego

foi o principal fator apontado para

a queda, já que os planos coletivos empresariais

representam aproximadamente

75% do total das contratações.

“O impacto da recessão no País

❙❙Geraldo Almeida Lima, do Sinog

34

Lívia Sousa

alcança os setores de maneira geral. No

caso dos planos odontológicos, houve

um crescimento de apenas 2,4% na

contratação coletiva empresarial, que foi

compensado por um aumento de 6,7% nos

planos individuais nos últimos 12 meses”,

afirma Geraldo Almeida Lima, presidente

do Sindicato Nacional das Empresas de

Odontologia de Grupo (Sinog).

Apesar dos números, o diretor comercial

da Prevident Assistência Odontológica,

Amadeu Affonso, acredita que

a baixa é pequena quando comparada

com a queda nos empregos e o tamanho

da crise. “A crise econômica atingiu

diretamente as empresas num formato

cascata, ou seja, reduziu a expectativa

do empresário, o investimento, a renda, a

compra, a produção, os empregos e os benefícios.

Mas as operadoras estão sabendo

lidar bem nesse momento difícil”, pontua

ele, assegurando que assim como o setor de

benefícios a odontologia tende a criar novos

modelos de negócios.

De fato, há espaço para isso. Ainda

recente no Brasil, o mercado de planos

odontológicos conta com grande potencial

de crescimento e penetração entre os

brasileiros. Basta considerar que os planos

médico-hospitalares somavam, no fim de

março, 48,8 milhões de usuários, enquanto

a solução dental chegava a 6,6 milhões.

Nos últimos cinco anos, o número de

beneficiários do setor cresceu mais de

40% no Brasil, o que faz os executivos

da área acreditar na recuperação do setor

nos próximos meses.

Quem se planejou e se antecipou, porém,

já consegue colher bons resultados

mesmo diante de um cenário economicamente

conturbado. Metas e orçamentos

mais realistas e ações voltadas para o

varejo trazem bons resultados, além de

uma estratégia de venda bem delineada.

Até mesmo a retomada de modelos

antes mais utilizados, como equipes de

telemarketing, pode ajudar a alavancar a

comercialização do produto.


❙❙Amadeu Affonso, da Prevident

Estratégias

A MetLife ainda não sentiu a redução

nas contratações de seus produtos de

odonto. Por outro lado, percebe que o período

para análise e tomada de decisão está

mais longo. “É preciso criar oportunidades

atrativas e uma delas pode passar por condições

de contratação mais competitivas.

Além disso, trazer soluções inovadoras

que facilitem a vida do beneficiário e do

prestador de serviço são caminhos para

impulsionar os atendimentos e cadastramentos

na rede credenciada”, declara

Cássia Gil, VP Dental & Comercial Canal

Corretores da companhia.

Outras ações eficazes são os planos

odontológicos com descontos em farmácia

e assistência residencial, que colaboram

para a percepção positiva sobre

o investimento necessário para manter o

beneficio aos colaboradores ou para si,

quando se fala do beneficiário; e o oferecimento

de processos simples para ajudar

o cliente, como o serviço de busca rede

via SMS, sistema de autorização digital

que aprova o tratamento em segundos.

Nessas horas, a parceria entre operador

e cliente também se faz necessária,

assim como trabalhar com um portfólio

amplo e com benefícios voluntários (em

que o beneficiário custeia o investimento),

alternativa para que as empresas mantenham

o produto e reduzam os investimentos.

“Estratégias de vendas alternativas

são usadas de forma que conscientize o

empresariado da necessidade do benefício

para suprir deficiências na área da

saúde pública, e, ao mesmo tempo, com a

oferta do benefício, diminuir percentuais

❙❙Cássia Gil, da MetLife

de reajustes reivindicados em convenções

trabalhistas”, reitera Edson Borges Lancini,

sócio gerente da Lancini Promotora

de Crédito e Corretora de Seguros.

Cabe ressaltar que a regulação dos

planos odontológicos grava as operadoras

em sua performance econômica e financeira.

Segundo Geraldo Almeida Lima, do

Sinog, aspectos como a desproporcionalidade

de multas aplicadas frente ao valor

de procedimentos e a elevada necessidade

de despesas financeiras exigidas pelo

órgão regulador impõem dificuldades ao

desenvolvimento das empresas.

Mudança de conceito

Os players do segmento odontológico

são bem conhecidos, assim como o serviço

que oferecem. Por ser o Rol de cobertura

da ANS o mesmo para todos os planos

de odonto, grande parte dos contratantes

acredita que o produto seja uma commodity.

Na prática, não é bem isso que acontece.

“Quando uma empresa compra serviços

odontológicos, ela tem a expectativa

de ter suas necessidades atendidas nesse

segmento e, na maioria dos casos, isso

realmente acontece”, lembra Luiz Eduardo

Zaccharias, presidente da Uniodonto Paulista.

Contudo, há algum tempo a operadora

nota que, além custar mais, esse modelo

não é bom nem para o paciente nem para

o cirurgião dentista. Assim, passou a

concentrar os esforços na manutenção da

saúde bucal de seus clientes, e não apenas

na realização de tratamentos curativos.

“Parece óbvio, mas é uma mudança radical

nos conceitos de prestação de serviços na

área da saúde no nosso país”, argumenta.

Luiz Eduardo Zaccharias,

❙❙da Uniodonto Paulista

Peças-chave

Grandes parceiros e aliados na execução

da estratégia de negócios das

operadoras odontológicas, os corretores

de seguros estão na linha de frente com o

cliente, ouvindo as necessidades de cada

público. “O corretor é a força de vendas,

o grande elo entre a operadora e o cliente

usuário”, frisa Lancini.

Eles conhecem as diferenças entre as

diversas operadoras de planos odontológicos,

são capazes de oferecer produtos

que superem as expectativas dos clientes

e, desta forma, conseguem fidelizar e

conquistar a confiança das empresas contratantes.

Por isso, é importante ter um relacionamento

próximo com o profissional

e com os administradores de benefícios,

especialmente para se chegar a um número

cada vez maior de empresas localizadas

em novos centros econômicos.

“Apoiamos o corretor em todo o processo

de negociação, desde a visita inicial

até o fechamento do negócio”, declara o

presidente do Grupo OdontoPrev, Rodrigo

Bacellar. Apresentações, suporte com

informações de mercado, comparativos,

treinamentos e materiais de comunicação

são algumas das ferramentas com as quais

a companhia auxilia o profissional em seu

processo de venda, bem como um portal

para extração de relatórios gerenciais,

informações de produtos e extratos de

comissão. “Os desafios estão na oferta de

produtos adequados a cada realidade por

meio de corretores com expertise na comercialização

e amplo conhecimento das

necessidades do mercado”, finaliza.

35


especial | centro-oeste/MG

Uma alternativa para a

proteção veicular

Para não perder clientes para as cooperativas e

associações, corretores buscam alternativas mais

baratas dentro do próprio mercado

Kelly Lubiato

O

combate às associações e

cooperativas que comercializam

a proteção veicular é

realizado em várias frentes.

A Superintendência de Seguros Privados

tenta autuar estas empresas, entretanto,

encontra uma série de brechas legais.

Os sindicatos de corretores de seguros

de diversos estados estão em constante

vigilância para identificar e desencadear

medidas de proteção ao consumidor.

Por sua vez, o consumidor procura

apenas uma coisa, neste momento de

crise econômica: preço. Como a maioria

das seguradoras usa o questionário de

avaliação de riscos para formular seus

preços, os clientes com “pior” perfil estariam

condenados à contas mais altas.

Além disso, carros com mais de cinco

anos de uso não compensam para as seguradoras,

pois o seu custo de reparação é

o mesmo de um carro novo, entretanto, o

prêmio do seguro, neste caso, inviabiliza

os negócios.

Apesar do mercado agora contar com

mais produtos, o vice-presidente técnico

do Sindicato do Corretores de Seguros de

Goiás, Hailton Costa Neves, ressalta que

os produtos são criados pelas seguradoras.

“Infelizmente, nós apenas podemos

comercializar aquilo que o mercado

disponibiliza”, lamenta.

Para o corretor, o mercado de proteção

veicular foi fomentado pelas próprias

seguradoras, que não se dispuseram

a criar produtos com coberturas mais

restritas, investindo em novas iniciativas

com criatividade.

Isso levou os consumidores a buscarem

alternativas, tanto de preço quanto

de prazo. “Por exemplo, há segurados

que querem fazer um seguro apenas por

um período específico, para uma viagem.

Ele não consegue”, conta. Fazendo uso

do famoso ‘jeitinho brasileiro’, alguns

corretores optam por fazer um seguro

parcelado em 10 vezes e cancelar assim

que terminar o período desejado.

Neves cita um exemplo dos Estados

Unidos, onde é possível fazer o seguro de

sua carteira de habilitação e dirigir qualquer

automóvel, ou ainda, usar o sistema

pay as you drive. “É muito ufanista dizer

que temos que sentar para pensar novos

produtos”, aponta.

Ele argumenta também que regulamentar

as empresas de proteção veicular

também não é o caminho. O mercado precisa

de produtos inovadores, capazes de

atrair um novo público. “Por outro lado,

os corretores de seguros da região ainda

não estão preparados para atuar como

empresários, tirando o seu foco apenas

36


❙❙Hailton Costa Neves, do Sincor-GO

no ganho financeiro e direcionando-o

para o cliente, que necessita de cuidados

e proteção”, afirma Neves, que também

atua como professor da Escola Nacional

de Seguros.

O seguro popular também poderia

ser uma alternativa, definitivamente. Na

essência, o carro pode ser recuperado

com peças de outros veículos ou genuínas,

mas sem o selo da montadora. Isso

pode representar uma economia de 20 a

30% dos valores praticados pelo mercado.

Produtos para ganhar

mercado

Parece que o mercado segurador

finalmente despertou para a necessidade

dos clientes de ter opções de produtos

que caibam em seu bolso num momento

de crise.

Dados macroeconômicos mostram

queda na produção de veículos novos

caiu cerca de 28% apenas no primeiro

trimestre de 2016. Veículos novos são os

mais protegidos pelos seus proprietários,

portanto, esta queda, levou o mercado

a identificar novas oportunidades de

negócios.

Para atender ao público que necessita

de proteção, mas que não pode pagar

um valor mais substancial pelo seguro,

alguns produtos foram lançados.

Marcelo Sebastião, diretor da Itau

Seguro Auto, ressalta que a vocação de

uma seguradora é buscar atender as necessidades

dos consumidores através dos

corretores. “A nossa maior preocupação

é proporcionar ao consumidor segurança

e tranquilidade, que ele não encontra nos

produtos de proteção veicular. Estamos

falando de um produto regulamentado,

controlado pela Susep, com auditorias e

reservas técnicas”, enfatiza.

Os novos produtos surgiram da necessidade

do cenário econômico, pois há

a demanda para fazer cabê-los no bolso

do consumidor. O Itaú Auto Roubo garante,

como o nome diz, a indenização por

perda total decorrente de roubo e furto

do veículo, cujas perdas fiquem acima de

75% do Limite Máximo de Indenização.

A cobertura é de até 90% da tabela FIPE,

com opção de contratação de duas coberturas

a terceiros.

Apesar de ser um produto mais

simples, este ainda conta com assistência

24h (limitada a três acionamentos por

vigência), até 300 km de distância. É

um produto que pode ser pago em até 10

vezes, e que pode custar até 50% menos

que o produto tradicional, considerando

as mesmas matrizes.

Sebastião conta que este produto foi

lançado em 2013, pensando na entrada de

novos consumidores no mercado. Asim,

o seu crescimento foi de cerca de 10%

ao ano. “De meados de 2015 pra cá, o

produto começou a crescer de 30% a

50%, com taxa de 80% de clientes novos”,

esclarece Sebastião.

Outro produto com estas mesmas

características acaba de ser lançado pela

Azul Seguros. Para Felipe Milagres,

diretor da Azul Seguros, o lançamento

❙❙Marcelo Sebastião, da Itau Seguro Auto

❙❙Felipe Milagres, da Azul Seguros,

é uma aposta promissora. “Sentimos a

necessidade de oferecer um seguro voltado

para este público, com coberturas

indispensáveis de proteção, custo ainda

mais acessível e mantendo a qualidade

de atendimento. Com o Azul Auto Leve,

o segurado passa a ter a possibilidade de

se proteger, sem pesar no orçamento”,

ressalta.

Dependendo da região e das coberturas

contratadas, o valor do seguro

Azul Auto voltado para veículos com

data de fabricação a partir de três anos e

importância segurada de até R$ 60 mil,

o produto possui cobertura básica para

colisão, incêndio, roubo e furto. O seguro

disponibiliza também assistência 24 horas

ao veículo com guincho até 200 km,

limitada a três utilizações, e indenização

que varia entre 80% a 100% da tabela

Fipe, de acordo com a apólice contratada.

A Liberty também optou pelo lançamento

de um produto sem coberturas

acessórias, focado no público que está

perdendo renda ou que possui veículos

com mais anos de uso. Paulo Umeki,

vice-presidente Técnico e de Produtos

da seguradora, conta que muitos clientes

buscam alternativas mais baratas na hora

de renovar o seguro. “Este produto pode

atingir cerca de 5% da carteira que hoje

enfrenta uma condição econômica mais

crítica. São pessoas que perderam sua fonte

de renda mas que ainda querem manter

o seu bem protegido”, afirma Umeki. O

desconto médio em relação aos produtos

tradicionais pode chegar a 40%.

37


especial centro-oeste/MG | mato grosso

Despertando para o mercado

Os gaps de cobertura não assuntam o setor

de seguros no Mato Grosso. Estado procura

expandir a proteção dos patrimônios

Amanda Cruz

O

tamanho do Brasil faz com

que ele abrigue diversas particularidades,

com pluralidade.

Sotaques, hábitos, gostos,

tudo isso muda de acordo com a cultura

geografia de cada região. Com o mercado

de seguros não é muito diferente. Cada

estado tem suas necessidades mais latentes

no que diz respeito à proteção de

bens e vidas.

O Mato Grosso é um estado que vem

apresentando uma economia crescente,

principalmente por causa do agronegócio,

que é uma das principais atividades

econômicas da economia brasileira e

isso tem se refletido na compra de produtos

de seguro, especialmente para os

riscos patrimoniais, fazendo com que

esse seja um ramo muito promissor no

Estado. “O empresário inteligente sabe

que precisa se precaver contra quaisquer

possibilidades de risco envolvendo o seu

patrimônio, tanto para a pessoa física

quanto para a jurídica”, comenta José

Cristóvão Martins, presidente do Sindicato

dos Corretores de Seguros do Mato

Grosso – Sincor-MT.

❙❙Stela Maris Thomé, da HSG Corretora

38

Stela Maris Thomé, proprietária

da HSG Corretora de Seguros, também

acredita que os riscos patrimoniais não

só possam ser promissores para o Estado

como aposta no crescimento da carteira

nos próximos anos, juntamente com

benefícios, seguro rural e o seguro para

equipamentos. No entanto, ela chama a

atenção para o fato de que ainda precisa

ser trabalhada a mudança na cultura em

relação a esse ramo de seguro. “Enfrentamos

algumas dificuldades a respeito

do seguro, principalmente quanto a

cultura e o valor do produto”, afirma a

executiva.

O gap de coberturas ainda pode ser

muito grande e isso significa espaço para

crescer, mas a crise dificulta um pouco

esse processo, pois os atrasos que ela

causa podem provocar perdas capazes de

acionar as apólices de lucros cessantes,

impactando bastante o mercado. “No

mercado segurador existem produtos

por meio dos quais é possível se prevenir

contra todos esses riscos patrimoniais.

Não tenho dúvidas, portanto, de que esse

é um nicho promissor em Mato Grosso”,

afirma Martins.

O problema, contudo, fica por conta

das dificuldades de distribuição que Mato

Grosso enfrenta por conta de sua extensão

territorial, dificultando que corretores de

seguros e até mesmo o próprio sindicato

cheguem a todos os cantos de forma

abrangente. É preciso parceria com as

seguradoras, e uma união da categoria

de corretores para chegar a todo o Estado

se faz necessária. “Dessa forma, também

estamos atuando pela consolidação da

cultura do seguro em Mato Grosso”,

pontua o presidente.

O Estado é, portanto, bastante ativo.

O presidente do Sincor-MT afirma que

a entidade realiza constantes palestras,

❙❙José Cristóvão Martins, do Sincor MT

cursos de habilitação para formação de

novos corretores, entre outras iniciativas,

geralmente em parceria com a Escola

Nacional de Seguros, além do Sindicato

das Seguradoras da região. “Creio que

essas parcerias, através das quais pontuamos

de forma espontânea nas mídias

regional e nacional, também geram uma

aproximação e uma simpatia entre os

corretores”, comemora.

Mas, para o presidente do Sincor-MT,

o destaque continua naqueles seguros que

caracterizam “o ser humano cuidando de

si”. Para ele, explorar o ramo de benefícios

deve ser a principal aposta para os

corretores da região, com produtos como

os seguros de vida, a previdência privada

e o seguro saúde.

“Com a expansão da cultura do

seguro, o corretor que se dedicar a esses

produtos estará direcionado para um

futuro econômico mais viável”, afirma

o presidente.

Os corretores precisam estar atentos

à situação de mercado que vem implicando

em constantes mudanças e evoluções.

Mas é importante destacar que o seguro

rural, que vem passando por constantes

alterações, e devido às características da

força econômica do estado, é um setor

que precisa ser estudado e explorado com

mais atenção por todos os corretores de

seguros de Mato Grosso.


especial centro-oeste/MG | minas gerais

Entre os três maiores

Minas Gerais ocupa

o terceiro lugar em

prêmios de seguros

no Brasil. Das carteiras

que se destacam na

região está o seguro

residencial, com

evolução e aceitação

por parte dos clientes

locais

Lívia Sousa

Famoso pelas artes coloniais e monumentos

que contam sua própria

história, o Estado de Minas Gerais

também se apresenta como

uma peça importante para o mercado

segurador nacional. A região é um grande

polo da indústria de extração mineral, de

transformação e uma das maiores produtoras

de commodities agrícolas como

café, milho e carne vermelha. Outro

destaque é o setor de serviços, considerando

o entreposto entre as regiões Sul e

Sudeste com as regiões Norte e Nordeste.

Em 2013, o mercado de seguros mineiro

detinha uma participação de 7,8%

do mercado nacional, número que no ano

seguinte evoluiu para 8,2%, com produção

de R$ 16,6 bilhões em prêmios. Em 2015,

já com a condição econômica desfavorável

do País, a fatia de participação aumentou

para 8,4%, apresentando produção de

R$ 18 bilhões. E até o primeiro semestre

deste ano, enquanto o mercado nacional

expandia 3,4% com produção de R$ 114

bilhões, o Estado aumentava sua presença

para 8,6% e registrava crescimento acumulado

de 5,7%, produzindo algo próximo

a R$ 10 bilhões.

“Minas está entre os três maiores Estados

na participação de seguros produzidos

no Brasil e isso demonstra o potencial

que possui e reflete no crescimento real a

cada ano. Mesmo com a crise, o mercado

segurador mineiro reage ao contrário”,

afirma Ronaldo Pesso, superintendente

da Wegman Seguros.

Os mineiros despertaram para a

necessidade de resguardar seus bens e

patrimônios. Inversamente ao que se

observa com a economia do Brasil, no Estado

a crise aponta oportunidades para a

expansão do segmento. “No entanto, vale

❙❙Maria Filomena Branquinho, do Sincor-MG

39


❙ Sebastião Teixeira,


❙ da Ava Corretora de Seguros

dizer que não temos passado incólumes

a ela, mas temos sofrido menos”, garante

Ronaldo Pinho Rodrigues, coordenador

de Marketing e Eventos do Sindseg MG/

GO/MT/DF.

Espaço para crescer

Das carteiras que se destacam na região

está o seguro residencial. Explorando

o ano de 2015, a participação de Minas no

segmento foi de 6,7%, com crescimento

de 0,5% e produção de R$ 161 milhões.

De fato, nota-se uma pequena evolução

e aceitação por parte dos clientes locais

quanto a este tipo de proteção. “As pessoas

estão se conscientizando sobre a importância

do produto com a oferta de seguros

alternativos, como o combo seguro

residencial+seguro de automóvel”, declara

a presidente do Sindicato dos Corretores

de Seguros de Minas Gerais (Sincor-MG),

Maria Filomena Branquinho.

A evolução deste tipo de proteção

ocorre principalmente devido ao grande

risco e insegurança de toda a população,

que procura pelas coberturas de roubo

e furto – umas das maiores preocupações

por parte dos clientes atualmente.

Justificam-se ainda a abertura, nos últimos

anos, da liberação do credito imobiliário

residencial, que reflete com o aumento da

demanda; além do segmento de locações,

em que de acordo com a lei do inquilinato

se faz necessário a contratação de um seguro

residencial, abordando as coberturas

de incêndio e perda pagamento de aluguel.

“As seguradoras investem e acreditam

40

muito nesse segmento. A contratação é

rápida e simples e, na maioria dos casos,

não precisa de vistoria. O custo na relação

que o risco proporciona não chega a ser

alto”, explica Sebastião Teixeira, diretor

da Ava Corretora de Seguros.

Praticamente todas as seguradoras

operam fortemente com o seguro residencial.

Na visão de Rodrigues, do Sindseg

MG/GO/MT/DF, o caminho para as companhias

que desejam evoluir neste produto

é focar cada vez mais na prestação de

serviço às residências, dando visibilidade

e relevância a este tipo de seguro que tem

baixa ocorrência de sinistro e, consequentemente,

baixo custo de contratação.

“Mesmo com toda a evolução, ainda

existe um grande espaço a ser ocupado.

Segundo a CNseg, apenas 9,1 milhões

das residências no País – algo próximo a

6% – são seguradas e, portanto, as expectativas

são ainda de grande crescimento

deste segmento para os próximos anos”,

destaca o executivo, acreditando que a melhor

definição para evolução do segmento

de seguros residenciais seja constante e

longeva. “Digo isso porque os números

apresentados em Minas evidenciam um

cenário de crescimento na participação

constante e sustentável. Outro mote é

quanto o mercado mineiro deve amadurecer

ainda”.

Investindo na carteira

Os corretores mineiros veem com

bons olhos a evolução neste ramo de seguro

e esperam que os clientes comprem

❙❙Ronaldo Pesso, da Wegman Seguros

Ronaldo Pinho Rodrigues,

❙❙do Sindseg MG/GO/MT/DF

a ideia, passando a considerar a necessidade

de adquirir uma apólice não apenas

pela cobertura do risco, mas também

pelos serviços assistenciais que podem ser

contratados no produto.

Atentos a esse movimento, eles

passaram a intensificar os investimentos

neste tipo de produto. No entanto, Sebastião

acredita que ainda assim necessitam

oferecer mais. “Principalmente quando

tratamos do seguro automóvel, é uma

grande oportunidade para falarmos do

seguro residencial. Temos um grande

mercado que não está sendo explorado”,

argumenta, indo de encontro com a opinião

da presidente do Sincor-MG. Segundo

ele, na própria carteira há muitos clientes

que não possuem o seguro. “A contratação

é rápida e simples e, na maioria dos casos,

não precisa de vistoria”, lembra.

Para auxiliá-los na diversificação de

produtos, o Sincor-GO realiza treinamentos

para que corretores e funcionários de

corretoras explorem a carteira, desvinculando

do foco de automóvel. “O Sincor

e o mercado segurador tem a obrigação

de aperfeiçoar esses corretores”, salienta

Filomena. Entre outras ações estão ainda

um treinamento específico de venda de

seguros de pessoas que, finalizado este

mês, mostrou os produtos disponíveis

no mercado e a maneira adequada de

comercializá-los. Para setembro próximo,

já está programado um debate sobre

seguro garantia e, para o ano de 2017, um

encontro que abordará a simplificação de

outros tipos de produtos.


educação | Cnseg

Como educar o

consumidor?

Marco Barros, Marcio Coriolano, Solange Beatriz e Alexandre Leal

Este é o grande desafio do Programa desenhado

pela instituição que irá estimular os consumidores a

tirar dúvidas e investir na aquisição de produtos

O

mutualismo como princípio

fundamental do Seguro é o

primeiro tema que fará parte

do Programa de Educação

em Seguros, apresentado pelo presidente

da CNseg, Marcio Coriolano, em São

Paulo. O tamanho do mercado coloca

muitos desafios para os executivos do

setor. “Nosso setor ainda é relativamente

desconhecido.”

O Programa de Educação em Seguros

começou com o programa de educação

financeira, desde 2010. A estratégia nacional

de Educação Financeira estimulou

a mobilização multissetorial dedicada

ao desenvolvimento de ações na área de

educação financeira no Brasil. Isso aconteceu

em 2010 porque havia interesse do

Governo em educar a população e havia

renda para a população. Segundo a OCDE,

Kelly Lubiato

35% dos brasileiros tinham algum tipo

de educação financeira, o que colocava o

Brasil em 65 0 lugar mundial.

Coriolano ressaltou que o programa

não tem data para terminar. O motivador

é combater a desinformação em relação ao

mercado segurador. Para por em prática,

foram consideradas dúvidas recorrentes

da sociedade relacionadas a temas como:

reajustes contratuais, coberturas do seguro,

redes referenciadas etc. “O desafio é

fornecer informações relevantes aos consumidores

e à sociedade em geral sobre

seguros”, apontou Coriolano.

O programa é um conjunto de iniciativas

em Educação em Seguros voltado para

a sociedade em geral. A intenção é ampliar

o conhecimento e a percepção sobre seguros

e sua importância na vida pessoal,

familiar e na sociedade. Especificamente,

fortalecer a noção de prevenção de riscos

junto à população; ajudar a população no

sentido de encontrar a melhor informação

quando necessitar tomar decisões de proteção

contra riscos; ampliar oportunidades

de escolha do consumidor e a garantia

para tomar a melhor decisão; prover os

consumidores com o melhor entendimento

possível sobre os fundamentos do seguro

e as diferentes características do produto.

Para medir a eficácia do programa,

uma das métricas será a quantidade de

reclamações dos consumidores. Até 2020,

Coriolano adiantou que a entidade espera

redução de 15% a 20% do índice de reclamações

dos consumidores.

Início em setembro

Marco Barros, diretor executivo da

CNseg, disse que não quer uma única

medida principal. O Programa possui 21

iniciativas para atingir diferentes públicos.

“A partir de setembro, entra no ar a rádio

web (toca e protege), o lançamento nas mídias

sociais, seminários e cartilhas, como

processos de maior relevância. O programa

permite que se coloquem algumas ações

que já vinham sendo aplicadas. O consumidor

é o foco principal”, explicou.

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comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

A Polissemia e o trágico fim

do guia de turismo!

O grupo de turistas, visitando a Suécia, parou junto a

um fiorde, contemplando a profundidade daquele abismo.

Foi então que um deles disse:

– Foi aqui que, no ano passado, meu guia de turismo

caiu e se arrebentou todo lá embaixo!

– Que horror! E o que você fez? exclamou uma sensível

participante do grupo.

– Eu nem liguei, porque ele já era muito velho... Aí

o “oh!” foi geral. Todos que estavam junto ao abismo

ficaram literalmente abismados! Alguns, até revoltados

e irados contra o companheiro de excursão que então,

tranquilamente, concluiu:

– Fui até à livraria e comprei um guia novo!

No caso acima, o guia foi vitimado pela polissemia,

palavra, que tem todo jeitão de enfermidade viral grave,

pois parece ligada a endemia, epidemia e pandemia! Estas

sim, muito danosas à saúde porque se referem a doenças.

A última, então, é seríssima: ela se aplica a uma epidemia

generalizada, de que é exemplo a famosa “Gripe espanhola”

que, entre 1918 e 1919, matou entre 50 e 100 milhões

de pessoas em o mundo!

Polissemia, porém, não é tão fatal. Ela apenas designa

palavras que têm muitas significações. O mestre

Said Ali, assim a define: “Quando um termo se usa com

várias acepções, diz-se que há polissemia”. Nossa gloriosa

língua portuguesa apresenta inúmeros casos, a começar

pela própria palavra guia que, como já visto, pode se

referir à pessoa que conduz turistas ou à publicação que

contém orientações nesse mesmo sentido, ou, nos cultos

afro-brasileiros, para indicar um patuá; o documento

que acompanha mercadorias; o meio-fio, entre a rua e o

passeio; ou, por fim, o temível formulário usado para recolhimento

de tributos... os DARFs da vida, vinculados à

Receita. No caso, à Receita Federal, mas o termo também

se estende à indicação escrita de prescrição médica; à

indicação minuciosa e à maneira de preparação de pratos

salgados ou doces; à fórmula ou indicação especial para se

alcançar um resultado; ao conjunto de rendimentos de um

Estado, ou à quantia recebida, ou apurada ou arrecadada

e por aí afora.

Nessa classificação de polissêmico, inclui-se termo fio,

que apresenta 13 acepções! Pode ser o nome dado à fibra

que se extrai de plantas têxteis; à porção de metal muito

flexível, de diâmetro muito reduzido; à tênue corrente de

líquido que cai sem se desapegar; a eixo, alinhamento;

a qualquer coisa sutil, tênue e, entre outras acepções, ao

gume de instrumentos cortantes. “O fio da navalha”, por

exemplo, tornou-se expressão repetida e relembrada por

causa do filme com esse nome estrelado em 1946 por

Tyrone Power e Gene Tierney e baseado na obra homônima

de Somerset Maugham.

A relação vai longe, e abrange vocábulos como cabo,

manga, mangueira, efeito, posto e ponto – este com 44

acepções diferentes –, e tantos outros, presentes nessa

nossa rica, versátil, maravilhosa e maviosa língua portuguesa,

tão linda e tão especial que dela disse ninguém

menos que o espanhol Cervantes: “O Português é a língua

mais sonora e musical do mundo”!

A “campeã de audiência”, porém, é a palavrinha linha,

com suas 46 possibilidades de sentido, espraiando-se por

diversas áreas de utilização, das mais simples às mais requintadas.

Ela designa o fio de fibras utilizado para coser

e bordar; o fio com anzol para pescar; o sistema de fios ou

de cabos que conduzem a energia elétrica; o serviço regular

de comunicações telefônicas (nem sempre tão “regular”

assim... principalmente quando se ouvem as abomináveis

mensagens “No momento todas as linhas estão ocupadas”;

“Por favor aguarde: em instante iremos atendê-lo”; ou

“Não desligue. Sua ligação é muito importante para nós”...)

A sucessão traz outras referências, como: série de

pessoas ou de objetos dispostos numa mesma direção;

traço contínuo de uma só dimensão; traços que sulcam a

palma da mão (linhas da vida, da riqueza, da saúde etc.);

série de unidades militares em posições alinhadas, linha de

defesa; processo, técnica, orientação àqueles que “seguem

a mesma linha”; vestir-se elegantemente (estar “alinhado”)

e muito, muito mais!

Outro sentido bastante comum é “andar na linha”,

coisa que bem conhecem os usuários dos trens da CPTM,

que, com certa e indesejável frequência, apresentam panes

e problemas e obrigam os passageiros, de forma literal, a

“andar na linha”!

* J. B. Oliveira é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista.

É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras

www.jboliveira.com.br – jboliveira@jbo.com.br

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