STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Modulul 2
Procesul adoptării deciziei de cumpărare
Modul în care consumatorul abordează luarea deciziei de cumpărare şi metodele
utilizate trebuie să-i preocupe în mod deosebit pe operatorii de marketing, pentru a înțelege
cum consumatorii transformă marketingul şi alte variabile de intrare în reacții de cumpărare.
2.1 Decizia și procesul decizional
Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit bun sau serviciu este rezultatul
unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare şi posterioare momentului
achiziției lui, un proces de gândire cu numeroase ramificații şi feed-back-uri, pe care specialiştii
au încercat să le analizeze prin fragmentarea în etape.
Ce este o decizie?
Fiecare dintre noi luăm zilnic numeroase decizii privitoare la cele mai diverse aspecte ale
vieții noastre cotidiene. În general luăm aceste decizii fără să ne oprim să reflectăm asupra
modului în care le luăm sau asupra aspectelor implicate în procesul decizional ca atare.
La modul cel mai general, decizia reprezintă selectarea unei opțiuni între două sau mai
multe alternative. Cu alte cuvinte, pentru ca o persoană să ia o decizie, acea persoană trebuie
să poată alege între mai multe alternative. Atunci când persoana poate alege între a face sau a
nu face o cumpăratură, între marca X și marca Y, sau între a-și petrece timpul făcând lucrul A
sau B, acea persoană se află în poziția de a lua o decizie.
Înțelegerea procesului complex de luare a deciziei de cumpărare, presupune
cunoaşterea: participanților, a tipurilor de comportament, a etapelor procesului decizional și
factorilor care determină comportamentul consumatorilor.
14