STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

Modulul 1
Studiul comportamentului consumatorului ca disciplină de marketing
Studiu comportamentului consumatorului este un subdomeniu a disciplinei de
marketing. El își are rădăcina în conceptul de marketing – o orientare în afaceri care s-a
dezvoltat în anii 50 și un mod alternativ de abordare a afacerilor în continuarea conceptului de
producție, conceptului de produs și a conceptului de vânzare.
Conceptul de producție susținea ipoteza că o clientelă este interesată în primul rând
de disponibilitatea produsului la un preț scăzut. Acest concept este în continuare aplicabil acolo
unde obiectivul este extinderea pieței iar consumatorii nu sunt interesați în mod special de
calitatea produsului, ci cumpără ceea ce se găsește la momentul respectiv.
Conceptul de produs reprezintă un mod de a concepe afacerile pornind de la
presupunerea că vor fi preferate de către consumatori acele produse care oferă cea mai bună
calitate, cele mai bune performanțe sau caracteristicile cele mai noi. Conceptul de produs
poate duce la așa numita miopie de marketing, adică la o concentrare asupra dezvoltării unor
produse sofisticate care nu au legătură cu nevoile consumatorilor.
Conceptul de vânzare reprezintă o evoluție naturală atât de la conceptul de producție,
cât și de la cel produs, în care eforturile oameniilor de marketing sunt focalizate în întregime pe
vânzarea produsului pe care au decis în mod unilateral să-l producă. Acest concept susține că,
în cazul în care sunt lăsați să decidă singuri, consumatorii nu vor cumpăra niciodată o cantitate
suficientă de produse pe care firmă le-o oferă, de aceea ea trebuie să decidă o politică agresivă
de vânzare și promovare a produselor. Domeniile în care este utilizată astăzi această concepție
sunt acelea în care rămân cantități mari de bunuri nevândute, în care există stocuri excesive sau
în domenii precum politica, unde partidele își vând candidații prin politici agresive.
Conceptul de marketing reprezintă o perspectivă focalizată pe nevoile consumatorilor.
În vreme ce conceptul de vânzare are la bază o perspectivă dinspre interior spre exterior
2