STUDIUL COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

decidentul, care ia decizia de cumpărare;
cumpărătorul, care efectuează cumpărarea;
consumatorul, care utilizează produsul.
Într-o familie, comportamentul decizional pentru cumpărare este influențat de
veniturile câstigate de fiecare membru al familiei, care de regulă stabilește dominația
bărbatului, a femeii sau roluri egale. În prezent, familia traditională, caracterizată prin
dominația bărbatului, ca principal aducător de resurse, este înlocuită treptat de familia cu
membri independenți financiari, determinând roluri echilibrate în ceea ce privește decizia de
cumpărare. Adesea chiar, în țările dezvoltate unde femeia poate câstiga substanțial din munci
bine plătite, vechile roluri se inversează, bărbatul devine home manager și se ocupă de casă și
copii, iar femeia își întreține familia.
Doi specialisti belgieni (Davis H. si Rigauxe R.) au realizat in anii ’70 mai multe studii care
au relevat faptul că rolurile membrilor familiei în adoptarea deciziei de cumpărare sunt diferite
în funcție de natura produsului sau a serviciului cumpărat. Ei au identificat următoarele situații:
a. Decizia de cumpărare este dominată de femei în cazul alimentelor,
ustensilelor pentru bucătărie, produselor pentru curățenie, hainelor pentru
copii, etc.
b. Decizia este autonomă (cei doi soți iși repartizează rolurile în adoptarea
deciziei) în cazul produselor cosmetice, uneltelor pentru grădina,
instrumentelor de economisire, automobilelor etc.
c. Decizia este sincretică (decizia se ia în comun) pentru petrecerea concediului,
cumpărarea mobilei, alegerea școlii la care merg copiii, petrecerea timpului
liber, cumpărarea apartamentului, etc.
d. Decizia este dominată de bărbați pentru încheierea asigurărilor de diverse
tipuri.
48