Untitled - roslir

23SEMNE VERBALE ŞI NONVERBALEÎN STRUCTURA NEGOCIERIINegocierea este un tip de interacţiune, un proces decomunicare orală în principal, ale cărei trăsături (spontaneitate,redundanţă, folosirea structurilor eliptice, a mărcilor emoţionale şia mijloacelor non şi paraverbale) şi tehnici (punerea întrebărilor,ascultarea activă şi argumentarea) se regăsesc în toate etapelenegocierii, de la pregătire până la încheierea acesteia.a. Pregătirea negocieriiEste esenţial ca o negociere să fie bine pregătită pentru a ise asigura succesul. Un negociator bine pregătit este mai coerentşi mai exigent în formularea cererilor şi promovarea ideilor decâtunul cu o pregătire mai puţin atentă. Întrucât scopul oricăruinegociator este realizarea propriului interes (concomitent însă cusatisfacerea interesului celuilalt), un prim element în oricepregătire a negocierii este fixarea anumitor obiective specifice pecare vrea să le atingă. Mai întâi negocierea recurge la comunicareaintrapersonală (comunicarea cu sine) pentru a-şi delimitapropriul interes şi a stabili ceea ce vrea să realizeze în negocierearespectivă. Trebuie însă să se ţină seama de faptul că obiectiveletrebuie stabilite de aşa natură încât să stea la baza comunicăriiinterpersonale dintre negociatori şi să devină instrumente utilepentru conducerea şi desfăşurarea negocierii.În acest scop obiectivul trebuie să fie SMART, să respecteanumite cerinţe. iiiUn studiu atent al elementelor ce compun acest acronimne duce cu gândul la unul din principiile pragmaticii, şi anumePrincipiul Cooperării şi cele patru maxime stabilite de Grice,astfel:1. obiectivul trebuie să fie specific – formulareatrebuie să fie precisă, şi nu vagă2. obiectivul trebuie să fie măsurabil – să sespecifice exact (cantitativ sau prin valori pe oscară de evaluare aleasă arbitrar) ce se doreşte1. maxima modalităţii2. maxima cantităţiiRaluca Bonta