Untitled - roslir

28R O S L I RRevista Română de Semio-Logică (Pe Internet)asemenea, trimitere la încurajarea vorbitorului să-şi dezvăluie ideile,încurajare realizată prin întrebări, semnale verbale simple (da,continuaţi; aha) sau semnale nonverbale (expresia feţei, gesturi)Totodată, interlocutorul poate face dovada ascultării, participăriisale active prin repetarea sau parafrazarea celor spuse de locutor.Întrebările joacă un rol esenţial în negociere şi vizeazăobţinerea informaţiilor complete, scoaterea în evidenţă a intenţiilornegociatorului/negociatorilor, stimularea spre acţiune a parteneruluide negociere şi influenţarea gândurilor şi acţiunilor sale.Întrebările pot fi de mai multe tipuri: vii• întrebări cu privire la obiectul negocierii- întrebări exploratoare – urmăresc să afle ce ştiepartenerul de negociere despre obiectul negocierii. Ca mijloacespecifice de a exprima acest tip de întrebări se remarcă folosireapronumelor interogative-relative: care, cine, ce, cât; acestea poartămarca interogativă astfel încât acest tip de întrebare nu are opronunţată intonaţie interogativă ci mai degrabă un contur melodicdescendent. De asemenea, se remarcă folosirea unor verbe ceexprimă stări mentale (a şti, a cunoaşte) şi a verbelor zicerii (aspune, a zice)Ex. „Ce-mi puteţi spune despre noul produs al firmeidumneavoastră?”„Ce ştiţi în legătură cu firma X?”- întrebări edificatoare – urmăresc să afle poziţia pe carese situează partenerul de negociere în ceea ce priveşte obiectulnegocierii prin folosirea unor substantive ca părere, opinie,impresie, precedate de adjectivul pronominal interogativ-relativ cesau prin folosirea unor verbe ce exprimă stări mentale (a şti, acrede, a considera), precedate de pronumele interogativ-relativecare, cine, ce, cât. Ca şi în cazul întrebărilor exploratoare, întrebărileedificatoare au adesea un contur melodic descendent, marcainterogativă fiind purtată de pronumele interogativ-relative.1 / 2006