En sammenstilling af transaktionsomkostningsteori og ...

Det er altså tydeligt, at der kan være gevinster ved at indgå i relationer med sine kunder og
leverandører, da dette skaber sikkerhed for alle i relationen gennem et kontinuerligt salg og en
sikkerhed omkring levering af vigtige ressourcer. Yderligere illustrerer begge modeller, at det er
vigtigt at allokere ressourcer til at fastholde og udvikle relationer, da relationens øvrige parter ellers
vil finde alternative relationer at indgå i. For en optimal allokering af disse ressourcer er det som
tidligere nævnt nødvendigt med en adskillelse af den operationelle og strategiske marketingledelse.
4.3.3 Yderligere teoretisk arbejde
I kapitel 4.3.2. er der blevet gennemgået to modeller for opbygning af gode køber-sælger relationer
med udgangspunkt i IMP Groups arbejde og i forskellene mellem diskrete og relationelle
transaktioner. Begge disse teorier ligger teorihistorisk blandt det første arbejde på området. Dette
teoretiske arbejde er blevet efterfulgt af yderligere teoretisk og empirisk arbejde indenfor emnet.
Dette har ført til en hel teoriskole indenfor marketinglitteraturen, der har vundet både teoretisk og
praktisk accept (Sheth & Parvatiyar, 1995). En stor del af den teoretiske litteratur der fulgte efter
Ford og Dwyer, Schurr og Oh, fokuserede på et opgør med den transaktionelle markedsføring og
havde til formål at skabe et nyt teoretisk paradigme som arvtager til det klassiske Marketing Mix
(Egan & Harker, 2006). Samtidig med at denne kamp omkring teoretiske paradigmer foregik mellem
teoretikere, blev der også foretaget en lang række empiriske undersøgelser på området. Alle disse
havde til formål at afdække hvilke variable, der var de afgørende i en relation. I litteraturen er der
dog ikke enighed omkring, hvilke parametre der har den største indflydelse på, om relationen er
succesfuld eller ej. Både Ford (1980) og Dwyer, Schurr og Oh (1987) påpeger, at commitment og tillid
er af afgørende betydning for, om relationen udvikler sig i positiv retning. Dette bliver yderligere
bekræftet af Powers (2007) og Morgan og Hunt (1994), der empirisk har undersøgt hvilke parametre,
der er afgørende for, om en relation bliver opretholdt. Yderligere er der blevet foretaget en lang
række empiriske undersøgelser, der har forsøgt at afdække, hvilke parametre der er afgørende for,
om relationen bibringer mere værdi til de to virksomheder, og ikke kun hvilke parametre der er de
afgørende for relationens opretholdelse.
For at en relation kan skabe værdi for nogle af virksomhederne i denne, enten gennem øget salg eller
gennem bedre og sikre leverede produkter, kræver det, at relationen bliver opretholdt. Powers og
Reagan (2007) har på baggrund af 2000 udsendte spørgeskemaer til indkøbschefer, hvoraf de 300
blev returneret, analyseret sig frem til, hvilke faktorer der har den største betydning for, om en
relation bliver opretholdt, og hvad der er det afgørende for dennes resultater. På baggrund af 13
initiale parametre er det blevet analyseret, hvilke der er de vigtigste på baggrund af en række
Side 50 af 145