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16 8. April 2011 /Nr. 14 DieSparkassenZeitung dossier: mitteLstaNdsforum Sparkasse Aachen bietet anspruchsvolle Finanzierungen für den Mittelstand VomKreditbeschafferzum kundigen berater Die deutsche Volkswirtschaft hat sich 2010 überdurchschnittlich gut erholt. War Deutschland als Exportnation noch Ende 2008 und Anfang 2009 besonders vonder globalen Krise betroffen, gelang 2010 eine beeindruckende Trendwende. Laut Statistischem Bundesamt stieg das Bruttoinlandsprodukt 2010 saisonbereinigt um 3,5 Prozent. Norbert Laufs Ein entscheidender Faktor für diese positive Entwicklung ist die Wirtschaftskraft des deutschen Mittelstands. Mittelständische Unternehmen haben in den vergangenen Jahren konsequent dieVoraussetzungen für die aktuelle erfolgreiche Wirtschaftsentwicklung geschaffen. Insbesondere die stetig verbesserte Eigenkapitalausstattung war eine wichtige Grundlage, um die jüngste Rezession relativ unbeschadet zu überstehen. Neben einem ausreichenden Eigenkapital sind Kreditetraditionell die wichtigste Finanzierungsquelle mittelständischerUnternehmen. Gleichwohl sinddie Anforderungen an die Sparkassen zur Gestaltung maßgeschneiderter Finanzierungslösungen in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Die entscheidenden Komponenten hierbei sind zum einen die fachliche Kompetenz des Firmenkundenberaters und zum anderen einumfassendes, qualitativ hochwertiges Produktangebot der Sparkasse und ihrer Verbund und Kooperationspartner. Die Sparkasse Aachen hat sich selbstverständlich den in den vergangenen Jahren geänderten Anforderungen gestellt. Die Beratungskompetenz unsererFirmenkundenbetreuer haben wir durch gezielte CoachingMaßnahmen weiterentwickelt. Der Berater ist nicht mehr nur„Kreditbeschaffer“, sondern zugleich Gesprächspartner in betriebswirtschaftlichen Fragen. JährlicherBilanztermin schafft Informationsbasis Das jährliche Bilanz und RatingGespräch ist zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Firmenkundenbetreuung geworden. Entscheidend für die Qualität der Finanzierung ist daneben die Fähigkeit des Betreuers, sich in die Problemstellungen seinesKunden hineinzudenken und individuell passende Lösungen zuentwickeln. Unsere regelmäßig durchgeführten Befragungen bestätigen, dass unsere Kunden die diesbezügliche Kompetenz der Sparkasse Aachensehr positivbewerten. Ein wichtiger Baustein für anspruchsvolleFinanzierungen im Mittelstand ist die Einbindung unserer Kapitalbeteiligungsgesellschaften. Als eine „Impulse für Innovation und Wachstum“ wollte die Mittelstandstagung der Sparkassen geben, Leitmotiv des Forumswar der Bambus. Foto Himsel Sogar die Pausen wurden von den Teilnehmernbeim 11.Sparkassenforum Mittelstand zur Fachsimpelei genutzt. Lobgab es aberauch fürdie Küche und den Service. Foto Himsel der ersten Sparkassen in Deutschland haben wir bereits 1988 gemeinsam mit fünf Partnersparkassen der Region die Unternehmensbeteiligungsgesellschaft SUBG AG gegründet. Die SUBG AG entwickelt individuelle Beteiligungsmodelle für kleine und mittelständische Unternehmen. Beteiligungsanlässe sind beispielsweise Unternehmensgründungen, Wachstum in neuen Märkten, Gesellschafterwechsel und Nachfolgeregelungen. Auch die Finanzierung mit MezzanineKapital gehört zum Portfolio der SUBG AG. Seit 1997 hat die SUBG AG einen EarlyStageFonds, die SVC GmbH, etabliert. Mit diesem Fonds werden Startups vom Produktionsaufbau über die Markteinführung bis hin zur Wachstumsphase und gegebenenfalls zum Börsengang finanziert. Beidiesen „EvergreenFonds“steht natürlich eine nachhaltige Erfolgsorientierung der Beteiligungsgesellschaften imVordergrund. Grundsätzlich beteiligt sich die SUBG AG jedoch als Minderheitsgesellschafter und nimmt positiv Einfluss auf die kaufmännische Ausrichtungdes Beteiligungsunternehmens. Die mittlerweile 23jährige Erfahrung imManagement von Beteiligungen wirdvon den Partnerunternehmen hoch geschätzt. Zudem profitieren die Partnerunternehmen von einem regionalen Netzwerk und gut gepflegten Kontakten zu den örtlichen Hochschulen. Abgerundet wird die Fondspalette vondem 2007gegründeten Seed Fonds Aachen, der innovative technologieorientierte Firmengründungen in der Frühphase unterstützt. Gesellschafter sind die Sparkasse Aachen, die NRW. Bank und ein privater Kapitalgeber. Insgesamt stellt die Sparkasse Aachen rund 25 Millionen Euro für die drei Beteiligungsgesellschaften zur Verfügung, und dies nachhaltig. Wir denken, dass ein solches Volumen ein halbherziges Engagement so mancher Großbank relativiert. Produktangebot konsequent weiterentwickelt Daneben haben wir auch unser Produktangebot konsequent weiterentwickelt. So gehören die Finanzierungsmöglichkeiten der KfW, der NRW.Bank und der Deutschen Leasing sowie die selektive Einbeziehung der Bürgschaftsbank seit vielen Jahren zum selbstverständlichen Repertoire unserer Firmenkundenbetreuer. Speziell ausgebildete Fachberater stehen unserenMitarbeitern dabei zur Seiteund sichern sodie erforderliche Beratungsqualität. Ebenso selbstverständlich gehören Zinsderivate zur individuellen Optimierung von Investitionsfinanzierungen zu unserem Angebot. Dabei haben wir in Kooperation mit verschiedenen Landesbanken in den vergangenen Jahren gute Erfolge erzielt. Gut ausgebildete, engagierte Firmenkundenbetreuer und ein Produktportfolio, das nahezu allen Wünschen gerecht wird, sind die Voraussetzungen dafür, unseren Firmenkunden auch künftig anspruchsvolle und individuelle Finanzierungslösungen zu präsentieren. Eine permanente Weiterentwicklung dieser Bausteine ist daher für uns als Marktführer bei der Mittelstandsfinanzierung selbstverständlich. Der Autor ist stellvertretender Vorstandsvorsitzender der Sparkasse Aachen. Aufmerksame Zuhörer fanden die Vorträge und Diskussionen in den Arbeitskreisen,auch bei der Darstellung aus Aachen. Foto Himsel Sparkassen-Beteiligungsgesellschaften bieten Mehrwert für ihre Region – Beispiel Aachen die passende unterstützung kommt von nebenan Expansionsvorhaben, strategische Zukäufe, Nachfolgeregelungen oder Gesellschafterwechsel – die Suche nach Eigenkapitalquellen kann für mittelständische Unternehmen ausganz unterschiedlichen Situationen resultieren. Darüber hinaus benötigen auch Gründer und Start-ups eine ausreichende finanzielle Ausstattung für ihre Vorhaben. HaraLd HeidemaNN Nicht immer sind die klassischen Kapitalgeber wie Banken und Sparkassen in der Lage, die erforderlichen Mittel bereitzustellen, weil oft erforderliche Sicherheiten fehlen. Immer mehr Unternehmer öffnen sich auch alternativen Finanzierungsmethoden, so zum Beispiel der Variante mit Private Equity (Beteiligungskapital). Diese Alternative bietet auch die SparkassenFinanzgruppe an. Die SUBGGruppe aus Aachen beispielsweise ist eine der größten und erfolgreichstenPrivateEquityGesellschaften innerhalb der SparkassenFinanzgruppe. Seit 1988 hat sie sich zum führenden PrivateEquityInvestor der Wirtschaftsregionen Aachen, Krefeld und Mönchengladbach entwickelt. Als Gesellschafter stehen die Sparkassen Aachen, Düren, Euskirchen und Krefeld sowie die Stadtsparkasse Mönchengladbach und die Kreissparkasse Heinsberghinter ihr. Ein wichtiges Element in der Philosophie der SUBG ist die Nähe zum Unternehmer. Sie ist selbst engagierter Playerinder heimischen Wirtschaftund vermittelt ihren Partnerunternehmen wertvolle Kontakte. Dazu gehört zum Beispiel ein Netzwerk aus Sachverständigen verschiedenster Disziplinen, neben Fachleuten für Marketing und Vertrieb etwa auch Experten für zukunftweisende Technologien. So kooperiert sie unter anderem eng mit der RheinischWestfälischen Technischen Hochschule, der RWTH in Aachen, den Helmholtz/FraunhoferInstituten, dem Forschungszentrum in Jülich und mit den Fachhochschulen in Aachen und Niederrhein. Die wichtigsten Grundlagen für eine Partnerschaft mit einem anspruchsvollen Unternehmer sind zunächstVertrauen und eine gemeinsame Zielsetzung mit der klaren Verständigung darauf, dass der Unternehmer das Sagen behält. So steigt die SUBG stets als Minderheitsgesellschafter ein und sieht sich als strategischer Partner des Unternehmers. Neben der finanziellen Unterstützung bringt der Investor seine mehr als 20jährige Erfahrung in der Finanzierung und Wertentwicklung von Unternehmen mit ein. Wenn ein Unternehmer aber im Rahmen einer Nachfolge sein gesamtes Unternehmen veräußern möchte,soist die SUBG auch hier in der Lage, gemeinsam mit befreundeten Finanzpartnern bis zu 100 Prozent des erforderlichen Kapitalbedarfs darzustellen. Weitere Kriterien für ein Investment sind neben den wirtschaftlichen Eckdaten ein kompetentes Management und eine erstklassige Wettbewerbsposition. Unternehmen, die an Beteiligungskapital interessiert sind, sollten einen strategischen Plan vorlegen können, aus dem Kapitalbedarf und Ziele der Gesellschaft hervorgehen. Umsatzgröße der Zielunternehmen für eine Kapitalbeteiligung liegt zwischen zehn und 100 Millionen Euro. In der Regel liegt die Höhe einesInvestments zwischen 1,0 bis 4,0 Millionen Euro. Der Mittelstandsfonds, ausdem die SUBG investiert, ist ein sogenannter EvergreenFonds, das heißt: Er hat keine Laufzeitbegrenzungund ist auf Dauer angelegt. Das nimmt den Druck des Ausstiegs ausder Partnerschaft sowohl seitens der Beteiligungsgesellschaft als auch des Unternehmers. Durchschnittlich hält die Aachener SUBG ihre Beteiligungen fünf bis acht Jahre, eine Unternehmensbeteiligung wurde sogar erst nach 18 Jahren wieder verkauft. Seit Bestehen hat die Aachener Sparkassentochter insgesamt weit mehr als 100 Unternehmen in der Region finanziert. Dazu gehören neben gestandenen mittelständischen Unternehmen auch Gründungsvorhaben und StartupFirmen. Diese werden aus zwei weiteren Fonds, dem Seed Fonds Aachen und dem Risikokapitalfonds S VC,finanziert. Ihre führende Stellung als Partner für den Mittelstand haben die Sparkassen auch in den zurückliegenden Krisenzeiten behauptet. Einen Beitrag dazu konnten die Beteiligungstöchter der SparkassenFinanzgruppe leisten –und werden es durch gute Zusammenarbeit innerhalb der Finanzgruppe auch in Zukunft tun. Der Autor ist Vorstandsmitglied der S- UBG, Aachen.
8. April 2011 /Nr. 14 DieSparkassenZeitung Dossier: MittelstanDsforuM 17 Innovation und Wachstum erfolgmussnachhaltig sein Innovationen sind ein wichtiger Wachstumsfaktor – für ein Unternehmen und für ein Land. Erfolgreiche Unternehmen sind bekannterweise fast immer innovative Unternehmen. Innovation prägt auch die wirtschaftliche und volkswirtschaftliche Dynamik eines Landes und fördert die Schaffungund den Erhalt vonArbeitsplätzen. Peter terhart Was sind die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Mittelstand in Deutschland? Unabdingbar für Innovation und Wachstum sind ein gründungs und unternehmerfreundliches Klima und ein Kapitalmarkt, der diesem Rechnung trägt. Denn die Finanzierung von Innovationen ist ein wichtiger Input für das Innovationsgeschehen eines Landes. Zum einen gibt es in Deutschland eine herausragende Forschungs und Technologielandschaft. Sie basiert auf einer leistungsstarken und diversifizierten Industrie. Für den Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit sorgt auch eine ausgezeichnete Forschungsinfrastruktur. Hierzu zählen die Einrichtung von Lehrstühlen und Instituten für Innovations und Technologiemanagement, umfangreiche Netzwerke und Businessplanwettbewerbe in der gesamten Republik, die Anreize zur Unternehmensgründung geben sollen und hierbei Unterstützung anbieten. Dieses Angebot wird durch finanzielle Unterstützung bei der Unternehmensgründung durch Einrichtungen wie den High Tech Gründerfonds sowie weitere Initiativen auf Landesebene wie Bayern Kapital oder die SeedFonds der NRW.Bank ergänzt. Zum anderen gibt es in Deutschland –imVergleich zum internationalen Wettbewerb –wenig „echtes“ Wachstumskapital für Unternehmen. Unzureichende Finanzierungsmöglichkeiten stellenaber insbesonderefür junge und kleinere mittelständische Unternehmen ein Innovationshemmnis dar, da die klassische Bankenfinanzierung oftmals nicht greift. Ebenso haben sich die Rahmenbedingungen für Unternehmensfinanzierungen in den vergangenen Jahren stark verändert. Unverzichtbarer Bestandteil der Unternehmensfinanzierung ist das Eigenkapital. Dies gewinnt zunehmend an Bedeutung –auch in Deutschland. Der Bedarf wird angesichts der positiven Konjunkturaussichten und der verstärkten Eigenkapitalanforderungen an die Bankenweiter steigen. Hier müssen aber auch viele Unternehmer umdenken und sich für private und institutionelle Investoren öffnen. Die Bedeutung von Wagniskapital bei der Finanzierung von Innovationen wird auch für den Mittelstand eine zunehmend größereRolle spielen. Die deutschen Sparkassen und Landesbanken haben 2010 über ihre Beteiligungsgesellschaften bereits 550 Millionen Euro neues Eigenkapital für Unternehmen zur Verfügung gestellt. Die deutsche SparkassenFinanzgruppe will somit dem krisenbedingten Eigenkapitalverzehr in den Unternehmen entgegenwirken und ihrer gesamtwirtschaftlichen Verantwortung Rechnung tragen. Die SparkassenFinanzgruppe in Deutschland verfügt über eine große Anzahl von Fonds und Institutionen, die mithelfen können, dass sich kleine und mittelständische Unternehmen dem Private Equity mehr öffnen. Auch die SRefit AG als größteSparkassenBeteiligungsgesellschaft in Bayern investiert seit mehr als 20 Jahren in innovative Unternehmen aus der Region und hat seit ihrer Gründung gut 70 Unternehmen beim Unternehmensaufbau und beim weiteren Wachstum finanziert. Auch die Bundesregierung plant, die Voraussetzungen für Innovationsfinanzierung in Deutschland zu verbessern. Hierzu hat die Bundeskanzlerin einen Innovationsdialog zwischen Regierung, Wirtschaft und Wissenschaft einberufen, der bis Ende 2012 konkrete Handlungsempfehlungen zur Stärkung desWirtschaftsstandortsDeutschlands erarbeiten soll. Die deutsche Wirtschaft definiert sich in außerordentlich hohem Maße durch Spitzentechnologie. Innovatives gab es nicht nur in verbaler Form zu hören: Auch die Begleitmusik konnte sich in Berlin hören lassen. Foto Himsel Damit das so bleibt, müssen wir neben der Stärkung der heute erfolgreichen Branchen immer auch ein nachwachsendes Feld neuer Technologien zulassen und durch die Interaktion mit den Märkten und Nutzern eigene Erfahrung sammeln. Ein gesunder Wettbewerb zwischen bestehenden Strukturen und neuen, zukunftweisenden Technologien sichert die ständige Überprüfung des gesamten volkswirtschaftlichen Kapitalstocks auf seine Relevanz für Märkte von morgen. Hierzu sind die Bejahung und Etablierung von Innovationskultur, Innovationsakzeptanz und als Mittel der Realisierung auch eine geeignete Innovationsfinanzierung jenseits von bereits vorhandener Gründungsförderung unerlässlich. Der Autor ist Vorstand der S-Refit AG, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbands Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK) und Mitglied des Gremiums Innovationsdialog der Bundeskanzlerin Angela Merkel. Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen Mit engerbegleitung mehr erreicht anzeige Mit ganzheitlicher und individueller Beratung im Private Banking erzielt die Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen im Geschäft mit mittelständischen Kunden ihre Erfolge. Daniel traub Der ehemalige Geschäftsführer und Gesellschafter der HWS & Partner GmbH, Jürgen Pfizenmayer, ist ein anspruchsvoller Kunde. Der ausgebildete Bankkaufmann, studierte Steuerberater und Wirtschaftsprüfer war nicht immer ein Freund der Sparkassen. Die ehemals kritische Distanz ist zurückzuführen auf seine Ausbildung bei der Handelsund Gewerbebank Heilbronn AG. DiesesBild ändertesich,als Pfizenmayerbei der Beratung seiner Mandanten die vertrauliche und berechenbare Beziehung zwischen der Kreissparkasse EsslingenNürtingenund ihren Kunden kennenlernte. Dies motivierte Pfizenmayer zuGeschäften mit dem öffentlichrechtlichen Kreditinstitut aus dem schwäbischen Esslingen. Zuerst einzelne Geschäfte, dann umfangreichereInvestitionen –alles lief reibungslos und professionell. Da der Unternehmer auch immer Privatperson ist, lag es nahe, die Finanzierung der Wohnimmobilie über die Kreissparkasse zubewerkstelligen. Sein Credo „über Steuerersparnisse +Darlehen =Vermögen schaffen“, prägte sein Handeln. Dem Charme dieser außergewöhnlichen Strategie konnten sich auch die Verantwortlichen der Kreissparkasse nicht entziehen. Vorallem, weil der Steuerberater und Wirtschaftsprüfer damit Erfolg hatte. Die ganzheitliche Beratung und Betreuungdes Mittelständlers nahm ihrenLauf. Heuteist Pfizenmayerüberzeugter PrivateBankingKunde bei der Kreissparkasse EsslingenNürtingen. Erhat sich für die professionelleVermögensverwaltung entschieden. Nach festgelegten Grundsätzen wie Anlagestruktur, Risikoeinstufung, Renditeerwartung, managt die Kreissparkasse das Vermögen von Pfizenmayer. Das wöchentliche Reporting und die transparente Vergütungsvereinbarung geben ihm die Gewissheit, immer im Bilde zu sein, wie es um sein Vermögen bestellt ist. Aber wie sieht die Strategie im Portfoliomanagement konkret aus? Daniel Traub, Abteilungsdirektor Private Banking, erläutert die Kernpunkte des aktiven Depotmanagements der Kreissparkasse EsslingenNürtingen: „Die Finanzmarktkrise hatuns gezeigt, dass in der Betreuung von Kundenvermögen neue Wege eingeschlagenwerden müssen. Anlagemodelle, die vom Kunden nicht verstanden werden, sorgen für Vertrauensverlust. Verlorenes Vertrauen kann nurganz schwer zurückgewonnen werden. So setzen wir im Private Banking der Kreissparkasse Esslingen Nürtingen konsequent auf Offenheit, Transparenz und Kundennähe. Durch viel Zeit und aktives Zuhören in der Betreuung verdienen wir uns das nachhaltige Vertrauen unserer Kunden. Grundsatz unserer Philosophie ist der Ausschluss vonEmotionen. Emotionen wie Euphorie oder Angst verhindern den langfristigen Erfolg im Portfoliomanagement. Welche Auswirkungen hat diese Erkenntnis auf unsere Strategie? Wir beziehen in unsere Anlageentscheidung alle Assetklassen ausverschiedenen Weltregionen ein. Befinden sich die Aktienmärkte imAufwärtstrend, kaufen wir ausgewählte Indexfonds oder Einzelaktien, und wir begrenzen die Verlustekonsequent, wenn der positive Trend gebrochen wird. Der Kunde wählt in der Zusammenarbeit mit dem Portfoliomanager folgende Parameter aus: Zielrendite, die der persönlichen Risikoneigung entspricht, Kontaktfrequenz, Reporting und das Preismodell. So entsteht ein Preismodell, das der Kunde aktivbeeinflussen kann. Die Vorteile bestehen darin, dass die Managementgebühr sich am durchschnittlich eingesetzten Kapitalorientiert, Vertriebsprovisionen und Ausgabeaufschläge rückvergütet werden und die Transaktionskosten in voller Höhe steuerlich absetzbar sind. Sehr attraktiv ist für die Kunden auch, dass das Anlageuniversum je nach Marktsituation individuell ausgewählt werden kann und somit die Unabhängigkeit von speziellen Marktanbietern gegeben ist. Der Kunde kann also jederzeit seine Ideen in das Beratungsmandat einbringen.“ Pfizenmayer ist sehr zufrieden: „Diese berechenbaren Voraussetzungen sind eine gute Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit der Kreissparkasse. Dafür bin ich sehr dankbar.“ DerAutor ist Abteilungsdirektor Private Banking, Kreissparkasse Esslingen- Nürtingen.
Seite 1 und 2: Rollende Imagekampagne fürs Münst
Seite 3 und 4: 8. April 2011 /Nr. 14 DieSparkassen
Seite 15: 8. April 2011 /Nr. 14 DieSparkassen

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