Teil I: Motivation

Allgemeine Psychologie II 

Zusammenfassung der Vorlesung von Prof. Andreas Eder 

Von Helge Hasselmann

Teil I: Motivation 

Motivation wird aufgefasst als Ergebnis einer Wechselwirkung zwischen Person und Situation 

Allgemein keine einheitliche Definition von Motivation: 

- Heckhausen: Motivation ist ein Prozeß, der zwischen verschiedenen Handlungsmöglichkeiten 

auswählt, das Handeln steuert, auf die Erreichung motiv-spezifischer Zustände richtet und auf 

dem Weg dahin in Gang hält 

- Mook: Diejenigen Prozeße, die zielgerichtetes Verhalten auslösen und aufrechterhalten 

Motivationspsychologie soll ergebnisorientiertes, zielgerichtetes Verhalten (=Handeln) erklären. Dabei 

existieren 4 Dimensionen der Handlung: 

1. Richtung (Wahl) 

2. Intensität (Anstrengung) 

3. Beginn und Ende (Latenz) 

4. Dauer (Persistenz) 

� Von besonderem Interesse ist dabei normabweichendes Verhalten 

Dabei gibt es zwei Vorgehensweisen: 

1. Im Alltag: Verstehen => Gründe und Überzeugungen 

Die acht Grundprobleme der 

Motivationspsychologie

Beschreibt Zielgerichtetheit von Verhalten (Person X ist böse), hat allerdings keinen hohen 

Erklärungswert und ist in der Definition zirkulär 

2. Wissenschaft: Erklären => Ursache und Effekt => Ziel ist Vorhersage 

- Motivation als hypothetisches Konstrukt 

- Beschränkung auf wenige grundlegende Motive (Äquivalenzhypothese) => die besagt, dass der 

beobachtete Werte dem wahren Wert entspricht 

- Unabhängige Erfassung von Motiven und zu erklärendem Verhalten 

- Empirische Überprüfung in experimenteller Form, z.B. 

o UV: Direkte Manipulation der Vermittlungsprozeße 

o AV: kognitive und affektive Begleitprozeße 

Rahmenmodell der Motivation 

Grundlegende Begriffe: 

1. Motiv: - sehr subjektives Bedeutungsmuster der Umwelt 

o Zeitlich stabile Bewertungsdisposition (z.B. Streben nach Erfolg) 

o Inhaltsklasse von Handlungszielen: Macht, Anschluss, Leistung 

o Anregung durch passende situative Hinweise (Anreiz) 

2. Bedürfnis 

o Mangelzustände und Wachstumsorientierung 

o Physiologische (Hunger), psychologische (Autonomie) und soziale Bedürfnisse 

(Macht/Anschluss) 

3. Trieb: veraltetes Konzept, meint: unspezifische Anspannung, dessen Reduktion als befriedigend und 

lustvoll erlebt wird 

4. Ziel: Anstreben einer positiv bewerteten Umweltveränderung (Endzustand) durch einen 

Verhaltensakt (Mittel) 

Ziele sind hierarchisch gegliedert 

5. Anreiz: subjektiver Wert eines Objektes oder einer Situation, bestimmt durch Bedürfnisse

Vergleich Ziel und Motiv: 

o Affektive Reaktion auf bedürfnisrelevante Reize (Brot ist für Hungrige wichtiger als für 

Satte) 

o Tätigkeitsanreize (intrinsisch) und Ergebnisanreize (extrinsisch) 

- Motive sind nur handlungsleitend, wenn sie aktiviert werden (also ist die Motivation 

handlungsleitend); Ziele sind immer handlungsleitend 

- Motive können bewußt/ unbewußt sein; Ziele sind immer bewußt 

- Motive sind abstrakt und spezifizieren kein Verhalten; Ziele schon („x tun“) 

Konzeptuelle Probleme: 

1. Terminologische Verwirrung: Abgrenzung von Trieben etc. 

2. Motivklassifikation: Anzahl von Motiven? 

3. Richtiger Abstraktionsgrad: Welche Hierarchiestufe? 

4. Zirkularität: Motive werden aus Verhalten erschlossen. Motive erklären verhalten 

Allgemeine Verhaltensprinzipien: 

1. Hedonismus: Streben nach Lust und Vermeiden von Unlust => pos. Affektbilanz/ Selbstregulation 

möglich (z.B. Zahnarzt) 

2. Homöostase: Gleichgewicht soll aufrechterhalten werden 

Druck: Mensch ist passiv Bedürfnissen 

unterworfen, die ihn von innen her 

antreiben 

Zug: Verhalten wird nicht nur durch 

inneren Druck ausgelöst, sondern Mensch 

entscheidet selber aktiv

Motivmessung 

1. Explizite Motive: Selbsteinschätzung, bewußtes Wissen über Motive 

=> Selbstbericht, Fragebogen (z.B. PRF = Personality Research Form) 

2. Implizite Motive: Projektive Tests (Rorschach, TAT) => Motivabhängige Deutung von mehrdeutigen 

Reizen 

Einschub: der TAT 

Pbn sollen Geschichten zu mehreren Bildtafeln erzählen. Am Ende wird dann anhand der Geschichte (z.B. 

des Protagonisten) auf die Psyche des Pb geschlossen. Problem: Geringe Auswertungsobjektivität, 

Reliabilität und Validität 

Das Multi-Motiv-Gitter: ist ein semiprojektives Verfahren, bei dem mehrdeutige Bilder durch vorgegebene 

Statements bewertet werden müssen 

Vorteil: 

- hohe Retestreliabilität 

- Keine Verfälschung durch soziale Erwünschtheit 

Ergebnisse zu den verschiedenen Messungen: 

- Kaum Korrelation zwischen PRF und MMG => Beide messen also unterschiedliche Motivanteile 

- PFR korreliert mit realem und idealem Selbstbild, verzerrt also die Selbstanalyse (MMG 

zuverlässiger) 

Neuroanatomie 

- Dopamin: appetitive Motivation 

- Serotonin: aversive Motivation 

- Noradrenalin: Aktivation und Wachheit 

- Endorphin: Glücksgefühl, Schmerzunempfindlichkeit 

- 3 annäherungsbezogene Strukturen 

o Hypothalamus 

o Mediales Vorderhirnbüdel 

o Orbitofrontaler Cortex 

- 2 vermeidungsbezogene Strukturen 

Erregung kommt von der Formatio 

reticularis

o Amygdala 

o Hippocampus 

Das Belohnungssystem: mesolimbisches, dopaminerges System 

� Aufsuchende Motivation und Belohnung 

� Experiment von Milner & Olds: gibt man Ratten die Möglichkeit, sich per Hebeldruck im 

Belohnungssystem elektrisch zu stimulieren, tun sie das bis zur Erschöpfung ( > 6000 pro Stunde) 

=> nicht nur Triebreduktion verantwortlich für Verhalten 

� Drogenkonsum erhöht, Abstinenz senkt Dopaminkonzentration 

� Dopmainausschüttung am höchsten bei: Antizipation einer Belohnung, unerwarteter Belohnung 

und wenn Belohnung besser/höher als erwartet 

Testosteron höher wenn: Singe, Fremdgeher, Wettbewerb mit Männern, Dominanzstreben, Risikosuche 

Teil II: Triebtheorien, Motivation als Kraft 

1. Triebe: angeboren, universell, evolutionär 

2. Instinkte bzw. instinktives Verhalten: bspw. Das Stichling-Männchen 

- Automatisch (reflexhaft), unkontrollierbar und durch Schlüsselreize ausgelöst 

- Angeboren, nicht modifizierbar und biologisch gereift 

- Schlüsselreize => AAM (angeborener Auslösemechanismus) => Instinkthandlung 

Probleme: 

1. schier unendlich viele Instinkte können genannt werden (Bernard: 14.000!) => z.B. „Trieb, am Tag 

keinen Apfel zu essen“ => keinen Erklärungswert 

2. Fast jedes menschliche Verhalten ist modifizierbar, z.B. Hunger durch Anorexia oder Sexualität 

durchs Zölibat 

3. Selbst einfache Verhaltensweisen wie Aufsuchen von Essen und Trinken sind lernabhängig 

Exp von Changizi, McGehee und Hall (2002) zeigte:: Appetenzverhalten bei Dehydration und 

Nahrungsdeprivation ist gelernt! Rattenbabies müssen erst lernen, zu trinken, wenn sie durstig 

sind. In dem Versuch haben die also ganz junge Ratten genommen, diese durch Injektion dehydriert. Dann 

haben sie den Ratten die im Versuch als "experienced" bezeichnet sind, Wasser in den Mund gespritzt. Die 

wissen also, das Wasser die Dehydratation wieder ausgleicht. Die unerfahrenen Ratten werden nur 

dehydriert, machen aber die Lernerfahrung nicht. In der Testphase zeigt sich somit, das die dehydrierten 

"erfahrenen" Ratten sich signifikant länger in der Box mit Wasser aufhalten als die nicht-dehydrierten 

"erfahrenen". Bei der "unerfahrenen" Gruppe halten sich die Ratten gleich lang in der Wasserbox auf, egal 

ob dehydriert oder nicht - die Box ist also nichts besonders für wenn sie dehydriert sind (also sie erkennen 

den Zweck nicht). Also nur wenn die Ratte weiß, das Trinken ihren Durst löscht, dann wird sie auch trinken. 

Triebe: allgemeine, unspezifische Quelle der Verhaltensenergetisierung 

� Motivation als Energie, kein Verhalten ohne Aktivierung 

� Druckvariable, die Verhalten von Innen „anschiebt“ 

� Zustand der unangenehmen Anspannung: Reduktionshypothese 

Freuds Dampfkesselmodell: unangenehme Triebenergie staut sich mit der Zeit an und verlangt nach 

Entladung. Dazu gibt es vier Möglichkeiten 

1. Primärprozeß: direkte Befriedigungsorientierung von Verhalten und Denken

2. Sekundärprozeß: Aufschub, Planen, Ersatzhandlung (Realitätsprinzip, vermittelt durch Ich) 

3. Abwehrmechanismen 

4. Katharsishypothese 

Empirie zu Freud: 

- Hauptsächlich anekdotische Evidenz (Anna O., Fehlleistungen, Traumdeutungen) 

- Verdrängung bzw. Wahrnehmungsabwehr 

- Aggressionsabbau nach der Katharishypothese 

Wahrnehmungsabwehr (z.B. McGinnies 1949): Latenzzeit, die Pbn zur Erkennung von Tabu- vs. 

Alltagswörtern brauchen, höher 

Kritik an der Theorie der Wahrnehmungsabwehr hat diese widerlegt: 

- Antwortschwelle: eher Antwort als Wahrnehmung wird verzögert (vielleicht aus Scham) 

- Worthäufigkeit: Tabuwörter seltener und deswegen höhere Latenz? 

- Wahrnehmungsparadox: Wie kann man etwas abwehren, bevor man es wahrgenommen hat? 

- Methodik: Zweifel an Zuverlässigkeit der Befunden, z.B. wg. Hypnose 

� Befunde deuten eher in die entgegengesetzte Richtung 

1. Negativitätsbias: bedrohliche Reize werden stärker beachtet (vgl. Phobiker) 

2. Relevanzbias: erhöhte Sensitivität für bedürfnisrelevante Reize 

Katharsishypothese: widerlegt bzw. gegenteilige Auswirkung auf Verhalten 

Bushman, Baumeister & Stack: Personen lesen Artikel pro oder contra Katharsis. Dann wird Ärger induziert 

und die Pbn gebeten zu schätzen, wie attraktiv sie das Einschlagen auf einen Sandsack finden. (erhöht bei 

den Pro-Katharsis). In einer zweiten Studie wird dann diese Aggression entweder ausgelebt oder nicht und 

danach die Aggression gegenüber einer dritten Person gemessen: Erhöht beim Ausleben!! 

Hulls Motivationstheorie: Verbindung von Lerntheorie und Motivation 

- Trieb: unspezifische Antriebsquelle von Verhalten, Konzept von mehreren Trieben abgeschafft 

o Defizitmotivation: unbefriedigte Bedürfnisse, ohne Defizitmotivation kein Verhalten 

o Trieb: motivationale Komponente physiologischer Bedürfnisse , ohne Trieb kein Verhalten 

o Sekundäre Triebe: erlernt, z.B. konditionierte Furcht 

- Triebreduktion verstärkt Verhalten => ohne Verstärkung kein Lernen! 

- Richtung des Verhaltens wird durch gelernte Verhaltensweisen/Verhaltensgewohnheit (habits) 

festgelegt (das dominante Verhalten wird gezeigt) => Trieb gibt nur Energie 

- Habit: hierarchische Verstärkungsgeschichte eines Verhaltens in einer Situation 

- Gezeigt wird immer nur das Verhalten, das in der Vergangenheit am häufigsten verstärkt wurde 

- Verhalten wird durch ein multiplikatives Modell erklärt

Empirisch geprüfte Ableitungen: 

- Verhaltensstärke steigt monoton mit D bzw. H (Perin & Williams, Columbia Obstruciton Box) 

- Wenn H=0 und D=0, dann kein Reaktionspotenzial (Columbia Obstruction Box) 

Evidenz für Hulls 1. Konzeption 

Columbia Obstruction Box (Warden, Jenkins & Warner): Ratte ist in Käfig, wobei ihr gegenüber 

Futterboxen sind. Um zu diesen Boxen zu gelangen, muss die Ratte allerdings ein Elektrogitter überqueren, 

das ihr jedes Mal einen unangenehmen Elektroschock verpasst. Mit zunehmender Nahrungsdeprivation 

steigt die Anzahl der Überquerungen, ergo: Trieb nimmt zu => Anzahl der Gitterüberquerungen steigt mit 

Entzugsdauer (methodisches Problem: Anreiz nicht kontrolliert) 

Triebenergie unspezifisch? 

Hulls 1. Konzeption 

Anreiz beispielweise manipulierbar durch 

Variation der Futtermenge/ -qualität 

Spences Modell: E= (d+k)*h 

� Triebe nicht mehr notwendig

Einwände: 

- Nichtlinearer Zusammenhang zwischen Erregung und Leistung! 

- Braucht man das Triebkonzept überhaupt noch? Erklärung über bedürfnissensitive Anreizwerte 

- Woher wissen Tiere, wo sich welche Belohnungen befinden? 

o Kognitive Erklärung: Erwartung 

o Lerntheorie: fragementarische antizipatorische Zielreaktionen 

- Spontaner Reaktionswechsel: Tier wählt zuvor nicht verstärkte Reaktion 

- Einwände gegen belohnende Trieberregungsabfuhr 

o Spontanes Explorationsverhalten und Risikosuche (Neugier) 

o Aversion gegen zu geringe Stimulation (Reizentzug) 

o Intrakranielle Selbststimulation 

o Experimentelle Befunde, s.u. 

o AKtivationstheorie: optimales Erregungsniveau statt Triebreduktion (Berlyne) 

Sheffield, Wulff & Baker (1951): Männliche Ratten (die bisher noch nicht kopuliert hatten) lernten eine 

instrumentelle Reaktion, um mit einem läufigen Weibchen zu kopulieren (Laufen zur Kammer), obwohl der 

Kopulationsvorgang vor dem Orgasmus unterbrochen wurde. AV: Laufgeschwindigkeit zurück zur Kammer 

Teil III Motivation als Ergebnis von Verstärkung 

1. Klassisches Konditionieren (S-R-Lernen) : Stimulus -> Blackbox -> Response 

US -> UR; CS + US -> UR; CS -> CR 

Allerdings: Verhaltensaktivierung stärker 

bei passender Triebquelle 

Versuch ist von Merryman (1952) 

Die Ergebnisse sprechen dafür, dass nicht 

die Triebreduktion, sondern 

Triebsteigerung belohnend wirkt => 

Ratten aus der Exp.-Gruppe lernen 

schneller

2. Operantes Konditionieren: z.B. Skinners Rate 

Praktische Anwendung: Die Skinner-Box 

Strafe und Belohnung: 

- Verstärkung: jedes Ereignis, das die Auftretenswahrscheinlichkeit erhöht 

- Bestrafung: jedes Ereignis, das die Auftretenswahrscheinlichkeit senkt 

Verstärker können entweder angeboren bzw. primär (z.B. Futter, Wasser) oder konditioniert bzw. 

sekundär (Geld, Lob…) sein 

Verstärker können unterschiedlich effektiv sein, je nach Bedürfnis. Allgemein gilt: Eine sofortige Belohnung 

ist wirksamer als eine aufgeschobene! 

Einschub: Kontingenz und Kontiguität 

Die Ratte bekommt über Hinweisreiz 

angezeigt, ob sie einen Hebel drücken soll, 

oder nicht. Bei korrekter Verhaltensweise 

gibt’s Futter, sonst Elektroschock. Durch 

operante Konditionierung kann die 

Auftretenswahscheinlichkeit von positivem 

Verhalten erhöht und die von neg. 

Verhalten gesenkt werden 

1. Kontiguität: gemeinsames Auftreten von Reaktion und Ereignis, räumliche und zeitliche Nähe 

P(Ereignis| Reaktion) > 0 // also wenn Reaktion, dann Ereignis 

Basiert auf dem sogenannten „Law of Effect“: 

- Lernen am Erfolg: wie in der Katzenbox 

1. Versuch und Irrtum, zufälliges 

Verhalten führt zu positiver 

Konsequenz 

2. Zufälliger Erfolg führt zu einer 

Verstärkung des ausgeführten 

Verhaltens 

- Gradueller Aufbau einer Assoziation zw. 

Ausgangssituation (S) und Aktion 

- Assoziation zwischen Aktion (R) und 

Effekt (Outcome) 

- Verhalten mit positiven Folgen tritt 

häufiger, jenes mit negativen Folgen 

seltener auf

2. Kontingenz: regelhaftes Auftreten (wenn-dann und nur-dann Beziehung) 

P(Ereignis| Reaktion) ungleich P(Ereignis | keine Reaktion) 

� Wenn Reaktion, dann Ereignis und wenn keine Reaktion, dann auch kein Ereignis! 

� Kontingenz ist notwendig für operantes Lernen, Kontiguität alleine nicht hinreichend 

Token-Systeme: Künstliche Währung für Eintausch gegen Belohnung 

- Vorteile: - Eintausch gegen individuell wirksame Verstärker 

� Leiche und kontrollierte Verabreichung 

� Keine Unterbrechung durch Konsum 

� Keine Sättigung 

- Nachteile: - Stereotypes Verhalten 

� Geringe Generalisierung (Knast vs. Realität) 

� Ethische Probleme 

� Korrumpierungseffekte 

Premack-Prinzip: Tritt eine Verhaltensweise spontan häufiger auf als eine andere, kann durch kontingenten 

Einsatz das häufigere Verhalten als Verstärker für das andere dienen. So ist z.B. das Verhalten "Auf den 

Spielplatz gehen" (hohe Präferenz zum Zeitpunkt X) als Verstärker geeignet für "Hausaufgaben machen" 

(niedrige Präferenz zum Zeitpunkt X) 

Korrumpierungseffekt: auch Effekt der übermäßigen Rechtfertigung. Durch externe Belohnung erlischt 

intrinsische Motivation. Wenn z.B. ein Kind gerne Matheaufgaben löst, man ihm dafür aber immer 

Süßigkeiten gibt, wird es irgendwann denken, dass es die Aufgaben nur wegen Schoki löst. 

Tritt nur auf, wenn: 

- Intrinsische Tätigkeitsmotivation hoch ist 

- Eine Belohnung erwartet wird 

- Die Belohnung greifbar ist (z.B. Geld) 

� Keine Korrumpierung bei abstrakten Belohnungen, wie z.B. Aufmerksamkeit, und die Belohnung 

in einem losen Zusammenhang mit der Leistung steht 

- Also: Belohnung alleine unterminiert nicht intrinsische Motivation, vielmehr kommt es auf die 

Rahmenbedingungen an! 

Löschung: wird Verhalten nicht mehr verstärkt, sinkt die Reaktionsrate bzw. Auftretenswahrscheinlichkeit 

� Ignorierte man bspw. weinende Kinder, hören diese nach einiger Zeit auf damit (weil 

Aufmerksamkeit hier als Verstärker gewirkt hat, der nun wegfällt) 

� Allerdings wird das Verhalten nach einmaliger Verstärkung wieder hergestellt (reinstatement) 

o Löschung bedeutet also nicht, dass sich die Assoziation auflöst! 

Bestrafung: von körperlicher Bestrafung sollte allgemein abgesehen werden. Wichtige Faktoren sind 

Intensität (je höher, desto wirksamer) und zeitliche Nähe (je kontingenter, desto wirksamer)

Erlernte Hilflosigkeit 

Experiment: In der Vorphase des klassischen Experiments erhielten Hunde, die sich in einer Art 

Aufhängung befanden, Stromstöße an die Pfoten. Diesen Stromstößen konnten die Hunde nicht 

ausweichen („yoked design“). Kontrollhunde hingegen konnte per Schnauzendruck auf eine Platte vor 

ihnen die Elektroschocks abstellen. Anschließend wurden die Tiere in eine Box gesetzt, die in zwei Teile 

aufgeteilt war und durch eine kleine Barriere getrennt waren (sogenannte “shuttle box”). In der einen 

Hälfte erhielten die Hunde wieder Stromstöße, in der anderen jedoch nicht. Die Tiere konnten den 

Stromstößen also entkommen, wenn sie von einem Teil ins andere wechselten. Es zeigte sich aber, daß 

viele Hunde diese Fluchtmöglichkeit nicht nutzten, sondern sich stattdessen in dem Teil, in dem sie 

Stromschläge erhielten, niederkauerten und winselten. Tiere, die in der Vorphase keine Stromstöße an die 

Pfoten erhalten hatten, wechselten dagegen von einem Teil ins andere. Den Zustand derjenigen Tiere, die 

nicht flüchteten, bezeichnete Seligman als gelernte Hilflosigkeit. 

� Die Unkontrollierbarkeit von negativen Ereignissen untergräbt die Motivation für die Ausführung 

einer Reaktion. Erklärungsmodell für reaktive Depressionen 

Erklärungsversuche: 

1. Lerntheorie 

- Hund lernt, dass sein Verhalten keinen Einfluss auf den Schock hat 

P (Schock| Reaktion) = P(Schock| keine Reaktion) 

- Generalisierung dieser Lernerfahrung auf ähnliche und neue Situationen 

- Die Lernerfahrung, dass Reaktion und Ereignis voneinander unabhängig sind, ist wichtig! 

2. Kognitive Erklärung: pessimistischer Attributionsstil, Kausalattribution & Kontrollüberzeugung 

- Jemand nimmt scheinbar unkontrollierbare Situationen wahr 

- Er entwickelt die Überzeugung, dass solche Situationen nicht kontrollierbar sind 

- Er führt die mangelnde Kontrollierbarkeit auf zeitliche stabile Eigenschaften der eigenen 

Person zurück und verallgemeinert seine Überzeugung auf alle Situationen (internale, stabile 

und globale Attribution) 

� Glaubt nicht, irgendwelche positiven Veränderung verursachen zu können

Allgemeine Definitionen 

Teil IV: Motivation als Spannungszustand und die Feldtheorie 

- Feldtheorie ist eine dynamische Theorie: Verhalten und Erleben als Resultate der verschiedenen 

zu einem Zeitpunkt wirksamen Umwelt- und Personenkräfte 

- Verhalten (V) als Funktion von Merkmalen der Person (P) und der subjektiven, psychologisch 

erlebten Umwelt (U) => V = f(P,U) 

� Motivation ist eine Wechselwirkung aus Bedürfnis (Person) und Anreiz (Umwelt) 

- Lebensraum: aktuelle, subjektive Wahrnehmung der inneren und äußeren Situation einer 

Person (psychologische Realität) 

- Feld: Gesamtheit der inneren und äußeren Kräfte, die aktuell auf die Person einwirken 

- Personenmodell (P): innere Spannungen und Energien 

- Umweltmodell (U): Kräfte und zielgerichtetes Verhalten (Lokomotion) 

- Fremde Hülle: Objektive Gegebenheiten, die momentan psychisch nicht repräsentiert sind 

Das Personenmodell: Strukturelle Komponenten 

1. Bereiche einer Person entsprechen Bedürfnissen bzw. Motiven (=biologisch) und Quasibedürfnisse 

(Ziele und Intentionen) 

2. Lage von Bereichen: Je zentraler, desto bedeutsamer (innerpersonal: zentral und peripher) 

3. Nachbarschaft von Bereichen: je näher, desto ähnlicher das Bedürfnis 

4. Grenzwände sind durchlässig: Substitution und Ersatzhandlungen (z.B. Brief schreiben wenn 

Bedürfnis nach Kontakt) 

5. Aktivierung eines Bedürfnisses erzeugt Spannung 

Das Personenmodell: Dynamische Komponente = die Spannung 

1. Spannung: Gespannte Systeme innerhalb einer Person, die auf Spannungsausgleich drängen 

a. Ausgleich über Zugang zur sensumotorischen Zone: Handeln 

b. Ausgleich über Diffusion zu Nachbarbereichen: Ersatzhandlungen 

2. Spannung besteht so lange, bis das Bedürfnis befriedigt bzw. das Ziel erfüllt ist 

3. Einfluss auf Handeln: Aktivierung zielbezogener Verhaltensweisen

4. Einfluss auf Wahrnehmung: Aufforderungscharakter von Dingen, die zur Bedürfnisbefriedigung 

taugen 

5. Einfluss auf Gedächtnis: erhöhte Zugänglichkeit für zielbezogene Inhalte 

Empirische Untersuchungen 

1. Wiederaufnahme unterbrochener Handlungen (im Versuch 79 – 100%) 

Ovsiankina: deutliche Tendenz, eine unterbrochene Handlung wieder aufzunehmen, wenn das 

Handlungsziel vorher noch nicht erreicht wurde (Wiederaufnahmeeffekt) 

1) Unterbrechung durch andere Aufgabe: WAT 79% 

2) Unterbrechung durch Zufall: WAT 100% 

3) Wiederaufnahme selbst wenn: betont wurde, dass Aufgabe unwichtig; die Wiederaufnahme 

explizit untersagt wurde; die Aufgabe außer Sichtweite gerückt wurde 

� Lewin: Unterbrochene Aufgabe = Zustand eines gespannten Systems 

� unterbrochene Aufgabe löst auch ohne Anreizwert ein "Quasi-Bedürfnis" aus, die Aufgabe 

wieder aufzunehmen. Abhängig von: Unterbrechungsdauer (je länger, desto geringer), 

Unterbrechungszeitpunkt (je näher am Ziel, desto höher), Aufgabenart (je klarer, desto höher) 

und innerer Einstellung (je ehrgeiziger, desto höher) => auch bei negativ valenten Aufgaben 

2. reduzierte Wiederaufnahme nach Ersatzhandlung: Wiederaufnahmerate sinkt, wenn die 

Störhandlung das Bedürfnis stellvertretend befriedigt (Kriterien: Schwierigkeit, Valenz, 

Realitätsgrad und Ähnlichkeit) 

3. Erinnern unerledigter Aufgaben: Zeigarnik-Effekt 

= Unerledigte Handlungen bleiben besser im Gedächtnis haften als erledigte Handlungen! (wobei 

die subjektiv wahrgenommene Aufgabenerledigung entscheidend ist, Marrow 1938) 

� Marrow 1938: sagte Pbn, dass Unterbrechung gute Leistung bedeute, während Erlaubnis 

weiterzuarbeiten auf schlechte Leistung hindeute: umgekehrter Zeigarnik-Effekt! 

� Zeigarnik-Quotient bei 2:1 

� Wird mit der Zeit kleiner! 

� Häufiger Einsatz bei Film (Cliffhanger-Effekt) oder Werbung 

� Genauso „Rumination“ (Martin & Tesser): erhöhtes Nachgrübeln nach traumatischen Ereignissen, 

weil immer noch eine Restspannung vorhanden 

4. Erhöhte Aufmerksamkeit auf bedürfnisrelevante Reize = Wahrnehmungsstrukturierung

Umweltmodell: Strukturelle Komponente 

= Bereiche: psychologische bzw. kognitive Gliederung der Umwelt in Handlungsmöglichkeiten 

(Wege zu einem Ziel, Mittel-Zweck-Relationen, Konsummation) 

- Grenzen zwischen Bereichen entsprechen (unterschiedlich starken) Hindernissen auf dem Weg 

zum Ziel (Teilziele müssen erreicht werden) 

- Umwelt als hodologischer Raum (hodos = Pfad) 

Umweltmodell: Dynamische Elemente 

Die verschiedenen Bereiche dieses 

Konstrukts stellen Aktivitäten bzw. 

Teilhandlungen dar, die vom Ausgangs- 

zum Zielzustand führen. Grenzwände 

entsprechen zu überwindenden 

Hindernissen 

1. Valenz 

- Zielbereiche der Umwelt erhalten durch Spannung korrespondierender Personenbereiche 

positive oder negative Valenz 

- Stärke der Valenz Funktion aus Bedürfnisspannung (s) und intrinsischer Eigenschaft des 

Zielobjektes Z => Va= f(s,Z); Je mehr Hunger und je geeigneter Das Merkmal des Zielobjektes 

(Pizza), desto höher seine Valenz (korrespondierende Objekte bekommen pos. Valenz ebenfs.) 

- Je intensiver das Bedürfnis und je zweckdienlicher die Eigenschaften für die 

Bedürfnisbefriedigung, desto stärker die Valenz 

- Valenz (Zielbereich) wird zum Zentrum eines Kräftefeldes 

2. Kraft 

- Kraft zieht bei Objekten mit pos. Valenz und bei Objekten mit neg. Valenz stößt sie ab 

- Entspricht dem Quotienten von Valenz (Va) und Distanz zum Ziel (d) 

- Je näher an einem positiven Objekt, desto stärker Anziehungskraft. Und je näher an einem neg. 

Objekt, desto stärker die abstoßende Kraft (Annäherungs- und Vermeidungsgradient) 

- Kraft bestimmt Stärke (Betrag) und Richtung (Vorzeichen) der psychologischen Lokomotion 

einer Person 

Konflikte treten auf bei Gleichgewicht zw. anziehenden und abstoßenden Kräften 

� Immobilität bzw. schnell wechselndes, widersprüchliches Verhalten; mögliche Lösung: „Aus dem 

Feld gehen“ 

Wein oder Bier? 

Pest oder Cholera? 

Columbia Obstruction Box 

Einschub: 1944 veröffentlichte Miller eine Arbeit, in der er erste Überlegungen zu dem sogenannten 

Gradientenmodell des Konfliktes beschrieb. Dieses Modell geht davon aus, daß psychische Konflikte bei

einem Individuum durch sich widersprechende Verhaltenstendenzen zustande kommen. Miller geht davon 

aus, daß die Tendenz zur Annäherung an ein appetitives Objekt umso größer ist, je näher sich das 

Individuum bei ihm befindet. Genauso sei die Tendenz zur Entfernung von einem aversiven Objekt umso 

größer, je näher ihm das Individuum ist. Beide Tendenzen sollen durch sogenannte Annäherungs- bzw. 

Vermeidungsgradienten darstellbar sein. Die Stärke der Gradienten sei vom Triebniveau (siehe die mittlere 

Phase der systematischen Verhaltenstheorie von Hull) abhängig. Entscheidend für Millers Modell ist, daß 

der Vermeidungsgradient eine größere Steigung als der Annäherungsgradient habe, so daß bei größerer 

Entfernung von einem ambivalenten Objekt das Individuum auf dieses Objekt zustrebe, um dann an dem 

Punkt stehen zu bleiben, der durch die gleiche Stärke beider Gradienten gekennzeichnet ist. Dies 

kennzeichne einen Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt. 

Zielgradienten (Brown, 1948): Untersuchung der Stärke der Aufsuchen - Meiden - Tendenz in Abhängigkeit 

von der Nähe zum Ziel 

Versuchsaufbau: Vier Gruppen von N=74 Ratten wurden mit Futter als Verstärker darauf trainiert, in einem 

Laufgang (hier konnte man an verschiedenen Punkten die Zugstärke der angeschirrten Ratten mittels Feder 

registrieren) rasch zum Ziel durchzulaufen. Darauf: 

� Gruppe1 - stark Futter-depriviert (46 h) --> starke Aufsuchen-Tendenz 

� Gruppe 3 - starker elektrischer Schlag am Ziel --> starke Meiden-Tendenz 

� Gruppe 2 = geringe Futterdeprivation, Gruppe 4 = schwacher elektr. Schlag 

Die Zugstärke der Ratten wurde hin bzw. weg vom Ziel in 30 und 170 cm Entfernung gemessen. 

� Ergebnisse: der Gruppen 1 und 3 

1. Mit zunehmender Annäherung an das Ziel stieg die Zugstärke in beiden Gruppen 

2. Der Meiden-Gradient (Anstieg) der Gruppe 3 war steiler als der Aufsuchen-Gradient der Gruppe 1 

3. in den Gruppen 2 und 4 fielen die Zugstärken geringer aus 

Entfernung und Motivation: 

- Time discouting: Anreiz weniger wert, wenn verzögert eintritt 

- Versuchsaufgabe: Konkurrenz zw. sofortiger geringer (SS: smaller, sooner) Belohnung und 

späterer höherer Belohnung (LL: later, larger) => „delay of gratification“ (Mischel) 

- Preference Reversal: Bevorzugung von LL, solange beide Reize noch relativ weit entfernt sind, 

aber Bevorzugung von SS, sobald dieser in kritische Nähe gerückt ist 

� Erklärung: hyperbolic Discounting

Rachlin & Green: 1972 

Choice X: grün ( 2 Futterpillen nach 2 Sekunden) vs rot (4 Futterpillen nach 4 Sekunden) 

� Tauben präferieren grün 

2. Experiment: Selber Aufbau, aber Entscheidung muss eher getroffen werden (Choice Y), 

blau = 1 Sekunde später sind Tauben am Punkt Choice X vs. gelb = Später nur Option der 

roten Taste 

=> Tauben wählen gelbe Taste, weil Versuchung nicht da! 

Teil V : Motivation als Ergebnis rationaler Kalkulation 

Latentes Lernen: zeigt die Probleme des Konditionierens gut auf und trennt zwischen Motivation und 

Lernen 

Weil hier Lernen ohne Bekräftigung 

stattgefunden hat, kann Bekräftigung also 

kein hinreichender Faktor für Lernen sein! 

Es kann also latent bleiben, sich nicht 

direkt im Verhalten niederschlagen. Das 

Verhalten erklärt sich aus der Interaktion 

von zwei kognitiven intervenierenden 

Variablen: Erwartung und Wert!

Erwartungs-Mal-Wert-Modell 

- Erwartung: subjektive Eintretenswahrscheinlichkeit 

- Wert: subjektiver Anreiz 

� Erwartungs-Mal-Wert-Theorie: Handlungsmotivation ergibt sich aus dem Produkt von Wert der 

Handlungsfolgen und der subjektiven Erwartung, mit dem Verhalten die erwünschten Folgen zu 

erzielen ( M = W * E ); einmalig, weil hier kognitive Faktoren (Vorwegnahme der Belohnung) eine 

Rolle spielen 

o Kein Verhalten ohne Erwartung von Folgen 

o Kein Verhalten ohne Anreiz 

Homo Oeconomicus = Moderne Nutzentheorie von Neumann & Morgenstern 

- Nutzen: subjektive Bewertung von Situationen und Handlungsergebnissen 

- Nutzenfunktion (u): Zuordnung von Nutzwerten zu Ergebnissen, z.B. Geld 

- Präferenz = hoher Nutzen 

- Handlungsentscheidungen: Nutzenmaximierung (Wahl der Option mit höchstem Nutzen) und 

Konsistenzpostulat (z.B. Rationalitätsaxiom) 

Nutzentheorie: Wahrscheinlichkeiten spielen auch eine Rolle 

Kritik am Modell: 

- Subjektivität von Einschätzungen: Abweichungen des geschätzten Nutzen vom tatsächlichen 

usw. (subjektiver Nutzen nicht proportional zum objektiven Nutzen)

- Einschätzung von Wert und Erwartung nicht unabhängig von einander 

� Seltenheit extremisiert Wert, Häufigkeit positiver Folgen häufig überschätzt) 

- Einflussfaktoren nicht vollständig: Motive, Normen? 

- Irrationales Verhalten kommt zu kurz (z.B. Rauchen) 

- Empirisch geringe Gültigkeit 

Prospect Theory (Kahneman & Tversky) 

= Theorie des Risikoverhaltens, also der Wahrscheinlichkeit von Verhaltensweisen bei 

Wahrscheinlichkeiten, nicht Sicherheiten. Berücksichtigt irrationales Verhalten und kognitive 

Verzerrungen 

Asymptotischer Verlauf der Nutzenfunktion: 

- Risikovermeidung bei Gewinn 

- Risikosuche bei Verlust 

- Verletzung von Rationalitätsaxiomen (z.B. Framing-Effekt) 

Verlustaversion: mögliche Verluste wiegen stärker als ebenbürtige Gewinne (Spiel, bei dem Kopf = 10 € 

und Zahl = -10€ ?) 

Nichtlinearer Einfluss von Wahrscheinlichkeiten auf Entscheidungen (z.B. certainty effect) 

� Qualitative Sprünge zwischen Unmöglichkeit vs. geringer Wahrscheinlichkeit und zwischen hoher 

Wahrscheinlichkeit vs. Gewissheit 

Verlustaversion: Der Verlust von 100 € 

reduziert den subjektiven Wert mehr als 

ein Gewinn von 100 € ihn erhöhen würde 

Konkav: negativ (=nach innen gekrümmt) 

Konvex: positiv (= nach außen gekrümmt)

Sicherheitseffekt: Als Sicherheitseffekt wird das Phänomen bezeichnet, dass Entscheider den 

Unterschied zwischen zwei Wahrscheinlichkeiten dann besonders stark bei ihrer Entscheidung 

berücksichtigen, wenn es sich um einen Übergang von „fast sicher" auf „sicher" handelt. So ist 

beispielsweise eine Erhöhung der Gewinnwahrscheinlichkeit um 1% dann besonders erstrebenswert, wenn 

dadurch der Gewinn nicht mehr mit 99%, sondern stattdessen mit 100% Wahrscheinlichkeit eintritt, oder 

von 0% auf 1% steigt. Ein Übergang von 30% auf 31% wird dagegen als wesentlich weniger bedeutsam 

empfunden 

Framing-Effekte: Es kommt auf die Fragestellung an! Siehe Mexiko-Dilemma 

Mittlere Linie: Theorie der 

rationalen Kalkulation 

Rechteck oben und unten: 

Certainty effect 

Grafik zeigt, dass 

unwahrscheinliche Ergebnisse über- 

, mittel- und hochwahrscheinliche 

Ereignisse jedoch unterschätzt 

werden 

Zusammenfassung des 

deskriptiven Modells! 

1. Entscheidung zwischen a) Sicherem Gewinn von 80 € und b) 85% Chance auf Gewinn von 

100 € 

� EU = 0.85* 100 = 85€ // allerdings wählt Mehrheit a) => Risikovermeidung wg. Gewinnframes 

2. Entscheidung zwischen a) sicherem Verlust von 80€ und b) 85% Chance auf Verlust von 100€ 

� EU = 0.85*(-100) = -85€ // allerdings wählt Mehrheit b) => Risikosuche wg. Verlustframes

Teil VI: Inhaltstheorie der Motivation und Leistungsmotivation 

Motive: zeitlich stabile und bereichsübergreifende Wahrnehmungs- und Bewertungsdisposition 

� Beispielsweise: Wie wird eine Situation interpretiert? Was fällt auf? 

� Aktuell Konzentration auf wenige, zentrale Motive: Macht, Leistung, Anschluss/Bindung/Intimität 

Funktion von Motiven 

1. Erhöhung der „evolutionären Fitness“ von Individuen und Gemeinschaften, kurz Weitergabe 

des Erbgutes (ultimates Ziel) 

2. Affektveränderung als Anreiz motivierenden Verhaltens (proximales Ziel) 

Leistung: Stolz, Hoffnung (auf Erfolg); Scham, Angst (vor Mißerfolg) 

Anschluss: Geborgenheit, Sicherheit, Vertrauen, Unsicherheit … 

Macht: Überlegenheit, Demütigung 

- Motive als kognitiv-affektive Module mit physiologischer Basis 

Motivanteile: können sowohl explizit als auch implizit sein 

- Explizit: bewußte, verbalisierbare Vorlieben und Handlungspräferenzen 

� Messung über direkte Verfahren: z.B. Fragebogen 

- Implizit: unbewußte affektive Vorlieben und Reaktionsformen, die der reflektierten 

Selbstbeobachtung nicht zugänglich sind 

� Zeigen sich in Situationen mit Freiraum für unüberlegte, spontane Handlungen; Messung über 

indirekte, projektive Verfahren 

Motivanregung: Motive werden nur handlungsleitend, wenn sie durch Anreize aktiviert werden 

Motive gliedern sich 

auf in appetitive und 

aversive 

Komponenten 

1) Situative Anreize: Gelegenheiten und Chancen, Gefahren und Risiken 

a. Alpha-press: Anregung durch objektive Situationsmerkmale 

Erfolgs- und Mißerfolgsrückmeldung => Leistungsmotiv 

Einsamkeit, neu/fremd in Gruppe => Anschlussmotiv 

Einnehmen einer Führungsposition in einer Gruppe => Machtmotiv 

b. Beta-press: subjektiv interpretierte Situation (wichtiger) 

2) Motivation: Ergebnis des Zusammenwirkens von Motiv und passender Situation („angeregtes 

Motiv“)

Bedürfniskatalog von Murray: 

- Auflistung von universellen Person-Umwelt-Bezügen ( = Verhaltenspräferenzen) 

- Primäre (physiol.) Bedürfnisse: Hunger, Sex, Durst … 

- Sekundäre (höhere) Bedürfnisse: Macht, Leistung, Anschluss .. 

- Kritik: ähnliche Probleme wie Instinktkatalog (z.B. beliebige, unvollständige Auswahl) 

- Hierarchische Organisation: je 

basaler das Bedürfnis, desto 

einflussreicher und desto früher 

tritt es in der Ontogenese auf 

- Sequentielle 

Bedürfnisbefriedigung von unten 

nach oben => Stufen bauen 

aufeinander auf 

- Kritik: geringe empirische 

Gültigkeit, 5-Ebenen-Hierarchie 

nicht gültig 

� Besser: Zusammenfassung in 

Defizit- und Wachstumsbedürfnisse 

Leistungsmotivation: „Das Bestreben, die eigene Tüchtigkeit in all jenen Tätigkeiten zu steigern oder 

möglichst hoch zu halten, in denen man einen Gütemaßstab für verbindlich hält und deren Ausführung 

deshalb gelingen oder misslingen kann.“ (Heckhausen) 

� Unabhängig von der mit Tüchtigkeit verbundenen Folgen (Anerkennung …), entscheidend für LM 

ist Tüchtigkeit selbst 

� Zentrale Emotionen: Hoffnung auf Erfolg bzw. Stolz und Furcht vor Misserfolg bzw. Scham

� Voraussetzung: Ergebnisse bzw. Leistungen müssen erkennbar und das Resultat eigener 

Anstrengung sein 

� LM zentral für Leistungsgesellschaft (Schule), nationale Motivindizes (z.B. Auswertung von 

Kinderbüchern o.ä.) sagen nachfolgende (aber nicht vorherige) Steigerung der ökon. Leistung 

korrelativ vorher! 

Bsp.: Anzahl der Leistungsmotive in Kinderbüchern korreliert mit der Anzahl an angemeldeten 

Patenten (de Charms & Moeller) 

� LM ist nicht vollständig angeboren, sondern wird zu einem guten durch Erziehung bestimmt 

Bsp.: spätere hohe LM, wenn bereits Forderungen nach Autonomie und Tüchtigkeit an das Kind 

gestellt werden (Winterbottom) 

Das Risikowahl-Modell (Atinkson, 1957) => beruht auf Feldtheorie 

= Erwartungs-Mal-Wert-Modell, das die individuelle Leistungsmotivation als Motiv (Me) berücksichtigt 

Motivationale Orientierung 

Resultierende Tendenz (RT) als Summe 

von aufsuchenden (Te) und meidenden 

( Tm) Tendenzen: 

RT = Te + Tm 

Leistungssituation: Annäherungs- 

Vermeidungs-Konflikt 

Me = disp. Motiv, Erfolg zu erzielen 

Mm = disp. Motiv, Misserfolg zu 

vermeiden 

TAT mit leistungsbezogenen Bildern 

Leistungssituation wird aufgesucht bei Te 

> Tm 

Leistungssituation wird vermieden bei Te < 

Tm 

Je schwieriger (je geringer die 

Erfolgswahrs.), desto höher der 

Erfolgsanreiz 

Je leichter eine Aufgabe, desto höher 

Misserfolgsanreiz

RT = entweder Annäherungstendenz (wenn positiv) oder 

Vermeidungstendenz (wenn negativ) 

Empirische Lage 

z.B. Atkinson & Litwin, 1960: Pbn können selber entscheiden, aus welcher Entfernung sie Ringe auf ein Ziel 

werfen 

Die Widerlegung des Risiko-Wahl-Modells führte zur kognitiven Wende 

Vorhersagen des Anspruchsniveaus 

1. Erfolgsmotivierte (Me > Mm) 

präferieren mittelschwere 

Aufgaben und strengen sich hier 

maximal an und zeigen max. 

Ausdauer 

2. Misserfolgsmotivierte (Me < Mm) 

Meiden generell 

Leistungssituationen 

Sind bei mittelschweren Aufgaben 

am meisten gehemmt und zeigen 

hier geringste Ausdauer und 

Anstrengung 

Präferieren sehr leichte (hoher 

Misserfolgsanreiz) oder sehr 

schwierige Aufgaben (hohe 

Misserfolgswahrsch.) => leichter 

extern zu attribuieren 

Risiko-Wahl-Modell würde sagen: 

Erfolgsmotivierte nehmen mittlere Distanzen, 

Misserfolgsmotivierte meiden mittelschwere 

Aufgaben 

� Das tun sie aber nicht! 

Misserfolgsmotivierte weichen nicht auf 

extreme Schwierigkeitsbereiche aus Das 

Risiko-Wahl-Modell ist also widerlegt 

� Streben nach Informationen über die eigene Fähigkeit statt antizipierter Affekt (Stolz bzw. 

Scham) bei Erfolg/Misserfolg im Vordergrund (steuert Leistungsverhalten) 

� Dieses Streben nach Informationsgewinnung ist dabei unabhängig von der 

Aufgabenschwierigkeit, allerdings Präferenz für mittelschwere Aufgaben, weil man dort am 

meisten über seine Leistungsfähigkeit erfährt (Dissoziation von Diagnostizität und 

Aufgabenschwierigkeit) 

� Diagnostizierbarkeit stärker bei Erfolgs- als bei Misserfolgsorientierten (aus Angst vor neg. 

Feedback?)

Kausalattributionen: Schlüssel zum Verständnis leistungsmotivierten Verhalten 

= höhere Motivation, wenn Erfolg/Misserfolg auf die eigene Person attribuiert wird 

� Zwei Dimensionen der naiven Ursachenerklärung (Haider) reichen zur Erklärung von Ereignissen 

1. Lokation: Person (internal) vs. Situation (external) 

2. Stabilität: stabil vs. variable 

Attributionsasymmetrien bedingen 

untersch. Selbstbewertungen (selbst 

bei identischer Leistung)!! 

Teil VII : Ziele und Selbstregulation 

1. Aufgaben mit hoher Diagnostizität 

generell bevorzugt, Dissoziation 

von Diagnostizität und 

Aufgabenschwierigkeit! 

� Tendenz, realistische Infos 

über die eigenen Fähigkeiten 

bekomme zu wollen, bestätigt 

2. Erfolgsmotivierte haben dabei ein 

noch höheres Verlangen nach 

Informationen 

3. Hohe Diagnostizität z.B. : 90% mit 

hoher und 60% mit niedriger lösen 

Aufgabe => 30% Differenz 

Stabilität beeinflußt 

Erfolgserwartung, Lokation 

beeinflußt Wert 

Selbstverstärkerzyklen als dynamischer 

Prozeß der Leistungsmotivation 

Motive (HE vs. FM) bedingen 

Anspruchsniveausetzung und 

Aufgabenwahl 

� HE: Erfolgsaffekte max. bei 

mittlerer Schwierigkeit 

� FM: Misserfolgsaffekte min. bei 

extremer Schwierigkeit 

Aufgabenschwierigkeit bedingt: 

- Erfahrung: Einsicht in die 

Anstrengungs- bzw. 

Fähigkeitsabhängigkeiten von 

Erfolg bzw. Misserfolg 

- Attribution: Asymmetrien in der 

Erklärung von Erfolg/ Misserfolg

Ziele als proximale Determinanten des Handelns 

- Bestimmen erwünschte Ergebnisse des Handelns 

- Basis von Handlungsplänen und Strategien 

- Steuern Wahrnehmung, Aufmerksamkeit, Bewertung und Denken 

Ziele und Motive im Vergleich 

1. Unterschiede 

- Ziele: spezifisch, bewußt repräsentiert, handlungsleitend 

- Motive: abstrakt, unbewußt, nicht handlungsleitend 

2. Gemeinsamkeiten: Einflussnahme auf basale kognitive und affektive Prozeße (Wahrnehmung, 

Denken, Fühlen) 

Handlungsregulation durch Ziele: z.B. kybernetische Modelle bzw. psychologische Regelkreismodelle der 

Handlungsregulation durch Ziele (= durch Reduktion von Diskrepanzen) 

� Moderatoren der Handlungsregulation (Carver & Scheier) :Selbstaufmerksamkeit, 

Kontrollüberzeugung und Optimismus 

� Disengagement: Zielablösung, Aufgabe von Zielen 

� Zielverfolgung und Affekt: pos./neg. Affekt als Resultat von Diskrepanzerwartungen 

und der Rate der Zielnäherung 

o Positiver Affekt: positive Diskrepanz bei höherer Geschwindigkeit als normal 

o Negativer Affekt: neg. Diskrepanz (Ziel nicht erreicht) und zu langsam 

o Kein Affekt: keine Diskrepanz und normale Annäherungsgeschwindigkeit 

Experiment Carver et al: 

Vpn sitzen vor Spiegel oder nicht (UV) und sollen Anagramme lösen. Der einen Gruppe wurden 

leichte Anagramme mit einigen unlösbaren, den anderen schwere mit unlösbaren gegeben. 

Personen mit erhöhter Selbstaufmerksamkeit (Spiegel) und leichten Aufgaben (= hoher 

Erfolgserwartung) sind dabei hartnäckiger, arbeiten also länger daran und haben eine höhere 

Erfolgserwartung, als Personen mit niedriger Selbstaufmerksamkeit und niedrigem Optimismus 

� Zeigt die Bedeutung von Selbstaufmerksamkeit und Optimismus als Moderatoren der 

Handlungsregulation und Zielverfolgung 

Noch frühere Aufgabe bei hoher 

Selbstaufmerksamkeit und niedrigem 

Optimismus! 

Kontrollprozeße 

(Modell von Carver und 

Scheier, 1986) 

Menschen haben 

internes 

Steuerungssystem, das 

aktuelles Verhalten mit 

Ziel vergleicht und 

immer Diskrepanzen 

feststellt, die wirken 

motivierend! 

Behav. Rückzug: z.B: 

Prüfungsabmeldung 

Mentaler Rückzug: z.B. 

Abwertung

Zielsetzung 

1. Zielschwierigkeit (Anspruchsniveau): Anspruchsvolle Ziele => hohe Leistung 

2. Zielspezifizität: Hohe Spezifizität ist Voraussetzung für Feedback (essentiell für 

Handlungsregulation), z.B. guter Student sein vs. gute Klausur schreiben 

3. Zielbindung (Commitment): Zielbindung als Moderator des Zusammenhangs zwischen Zielen und 

Ergebnissen, vermittelt durch Motivation, beeinflusst durch folgende Faktoren 

� Ziele sollen SMARTER sein (spezifisch, messbar, anspruchsvoll, realistisch, termingebunden; 

außerdem eigeninitiativ erreichbar und rückmeldungsgebunden) 

Intentionale Selbstgestaltung 

Das Selbst als Gegenstand des Handelns: Selbstdefinition und persönliche Identitätsziele als spezifisch 

menschliche Motivationsquelle 

� Identitätsziele: Wer und wie wir sein und werden wollen (Persönlichkeit, Lebenslauf und 

Erfolgssymbole) 

Daraus abgeleitet: Realselbst, Idealselbst und mögliches Selbst 

� „possible selves“: Die Selbste, die wir gerne wären, vor denen wir Angst haben, die wir sein 

müssen etc. (das dünne Selbst, das schlaue Selbst, das gewissenhafte Selbst); wirken motivierend 

� Erwünschte und erwünschte Selbste wirkend motivierend, z.B. „Ideal self“ (Ideale) vs. „Ought 

Self“ (Pflichten)vs „actual self“ 

� Unterschiedliche Selbstdiskrepanzen (Angst, wenn Realselbst ungleich Sollselbst und Traurigkeit 

wenn Realselbst ungleich Idealselbst); ergo unterschiedliche affektive Konsequenzen nach Tory 

Higgins Selbstdiskrepanztheorie 

� Promotion focus (Nutzen von Chancen) oder Prevention focus (Vermeidung von Fehlern) 

Sicherung der personalen Identität 

Zielsetzung und akademischer Erfolg 

(Morisano et al): Studenten mit 

Leistungsproblemen, die ein 

computergestüztes Zielsetzungstraining 

durchlaufen haben, erbringen im 

folgenden Semester bessere Leistungen 

als eine vergleichbare Kontrollgruppe 

ohne Training 

� SMARTe Ziele fördern Leistung

- Selbstaufwertung durch defensive Prozeße: z.B. self-handicapping, attributional bias und 

excuse-making 

- „self-verification“: Aufsuchen von selbstbestätigenden Umgebungen: Suche von positivem 

Feedback bei positivem Selbst, aber: umgekehrte Tendenz bei negativem Selbstbild 

- Symbolische Selbstergänzung: Ausgleich von Unvollständigkeitserfahrungen (selbstrelevanter 

Misserfolg, Mangel an Symbolen) durch Zuschaustellen anderen Symbole 

� Gewünschte soziale Identität wird durch Symbole geschaffen 

Von Rosenfield & Stephan (1979) 

UV1: Den Pbn wurde gesagt, die Aufgabe 

werde entweder „von Frauen besser als 

Männern“ oder „von Männern besser als 

Frauen“ gelöst. 

UV2: Erfolgs- oder Misserfolgsfeedback 

- Allgemeine Tendenz: Erfolg 

internal und Misserfolg external 

attribuiert (=> stützt Theorie) 

- Bei Männern günstiger Bias 

- In der Bedigung failure ist Bias 

umgedreht, also abhängig von 

Rückmeldung und 

Identitätsrelevanz der Aufgabe 

Personen mit einem negativen Selbstbild 

bevorzugen Zimmergenossen, die ihnen 

negatives Feedback geben. Bei Personen 

mit einem positiven Feedback verhält es 

sich umkehrt 

� Verhalten gelenkt durch die Suche 

nach realistischen Informationen

Teil VIII: Motivation und Volition 

1. Wahl von Handlungszielen = Motivation bzw. Selektion 

� Übergang vom Wünschen zum Wählen 

2. Realisierung dieser Ziele = Volition bzw. Realisierung 

� Übergang vom Wählen zum Wollen 

UV1: Männern bekommen eine ideale bzw. 

nicht ideale Rückmeldung über ihr 

Persönlichkeitsprofil für ihnen wichtige 

Aufgaben 

UV2: Gespräch mit einer attraktiven Frau, die 

entweder bescheidene oder 

durchsetzungsfähige Männer bevorzugt 

AV: positive Selbsteinschätzung 

Männer, die vorher diskrepantes Feedback 

bekommen haben, ignorieren den Wusch der 

Frau nach Bescheidenheit und schätzen sich 

signifikanter positiver ein. Männern mit 

idealem Feedback passen sich hingegen den 

Wünschen an 

Problem: Das bloße Haben von Zielen ist kein Garant für deren Erreichung! Nur weil ich etwas will, tue ich 

es noch lange nicht („Handlungsloch“) 

� Unzufriedenstellende Vorhersage von Verhalten durch Motive und Ziele und hohe Varianz in der 

Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung 

Das Rubikonmodell der Handlung (Heckhausen): Versucht zu erklären, warum das Haben von Zielen noch 

kein Garant für ihre Erreichung ist und unterscheidet Motivation und Volition

� Sequentielles Phasenmodell, das Motivation und Volition verbindet: 

0. Ein Wunsch bzw. Bedürfnis (z.B. Abnehmen) 

1. Abwägen / Wählen = motivational (z.B. Fußballspielen oder Segeln? Wir entscheiden uns für 

Fußball => Rubikon wird überschritten, Handlung gebildet) 

2. Planen = volitional (Wo und wann werde ich Fußball spielen) 

3. Handeln = volitional (Ich bin fit!) 

4. Bewerten = motivational (Nachbewertung: besser Rudern?) 

� Außerdem existieren drei Phasenübergänge: 

1. Fazit-Tendenz = Intentionsbildung => aus dem allgemeinen Wunsch (Abnehmen) ist eine 

konkrete Handlungsabsicht (Fußballspielen) geworden => Rubikon, wenn überschritten… 

2. Fiat-Tendenz = Intentionsinitiierung 

3. Handlungsabschluss = Intentionsdesaktivierung 

Motivationale Phasen: auf die Zielauswahl gerichtet 

Volitionale Phasen: auf die Zielrealisierung gerichtet 

Bewußtseinslagen: Die verschiedenen Phasen zeichnen sich durch verschiedene Bewußtseinslagen ( = psy. 

Konfigurationen) aus 

1. Abwägenden bzw. motivationale Bewußtseinslage: prädezisionale und postaktionale Phase 

� Fazit-Tendenz oder offene, unvoreingenommene Infoverarbeitung (=Realismus) 

2. Planende oder volitionale Bewußtseinslage: präaktionale und aktionale Phase 

� Fiat-Tendenz oder (auf konkrete Absicht und deren Erreichung) fokussierte, parteiische 

Infoverarbeitung (=Optimismus) 

Evidenz 

1. Bevorzugte Aufnahme, Erinnerung und Generierung phasenspezifischer Inhalte (Gollwitzer und 

Heckhausen) => „cognitive tuning“

2. Kontrollillusion (Gollwitzer und Kinney) 

Pbn sollen einschätzen, inwiefern sie durch das Drücken eines Knopfes Einfluss auf das Erscheinen 

eines (tatsächlich unabhängigen) Lichtblitzes haben. 

Vergleich Realisierungs- und Zielintention (Vorsatz vs. Absicht) 

1. Zielintention: abstrakt, orientiert an ihrer Wünschbarkeit („Was will ich tun? Öfters joggen!“) 

2. Realisierungsintentionen: konkret, spezifizieren zusätzlich Zeitdauer, Ort und Ausführung eines 

best. Verhaltens („Was will ich, wann und wo?“) 

� Sind förderlich für eine effiziente Umsetzung zielbezogenen Verhaltens (Wenn-Dann-Pläne) 

Exp.: Studenten sollten einen Bericht über die Weihnachtsferien schreiben. Dabei wurden ihnen entweder 

nur gesagt, dass sie einen Bericht schreiben sollen (Zielintention) oder alles genau spezifiziert 

(Realisierungsintention). Pbn mit einer Realisierungsintention schnitt dabei besser ab, brauchten also 

weniger Zeit und waren zuverlässiger (Gollwitzer & Brandstätter) 

Volitionale Prozeße: Prozeße der Vorsatzwirkung 

75 – 75 – Problem: Ereignis tritt häufiger 

auf, nämlich in 75% der Fälle beim 

Drücken und 75% beim Nicht-Drücken => 

25-25-Problem ist analog 

Ergebnis: Personen mit einer abwägenden 

Bewußtseinslage schätzen ihre 

Kontrollmöglichkeit geringer (sprich: 

realistischer) ein als Personen mit einen 

planenden Bewußtseinslage 

1. Chronische Aktivierung der im Vorsatz spezifizierten Situation (z.B. erhöhte Aufmerksamkeit, 

besseres Gedächtnis) 

2. Automatische Initiierung der im Vorsatz vorgenommenen Handlung (unverzüglich, effizient und 

ohne bewußtes Wollen) 

3. Automatisierung der Realisierung zielfördernden Verhaltens (z.B. verringerter Verbrauch kogn. 

Ressourcen)

Moderatoren 

1. Zielschwierigkeit: je schwieriger es ist, 

zielförderndes Verhalten zu initiieren, 

desto größer ist die Vorsatzwirkung 

2. Zielbindung (Commitment): 

Vorsatzwirkung setzt hohe Zielbindung 

voraus 

3. Aktivierung der Zielintention: 

Übergeordnetes Ziel muss aktiv sein 

Begriffsklärung: 

Teil IX: Emotionen 

Es gibt mehrere Go-Signale. Alle Pbn 

erhalten die Anweisung „Bei 3 

besonders schnell zu drücken“ (= 

critical vs. Non-critical: andere Go- 

Signale ohne diese spezielle 

Instruktion). Die Hälfte der Pbn übt 

ZUSÄTZLICH zu der Instruktion 

selbst, diese noch mental ein (tun alles 

dafür sich mental auf die Reaktionen 

auf die 3er vorzubereiten = 

implementation), während sich andere 

nur mit der 3 vertraut machen (3er 

schreiben = familiarization; 

Kontrolliert dafür, dass die 3 als eine 

besondere Zahl gesehen wird, die 

möglicherweise besonders viele Punkte 

gibt). 

In den Ergebnissen werden jetzt 

einerseits gesunde implentation 

Menschen mit gesunden familiarization 

Menschen verglichen und es zeigt sich, 

dass die implementation einen größeren 

Vorteil bringt als die familiarization 

(Verbesserung ggüber anderen Go- 

Signalen und 80 vs. 60 ms). 

Dieser Effekt zeigt sich auch für die 

Läsionspatienten (Verbesserung der RT 

um 100 vs. 60ms) 

1. Affekt: allgemeiner Oberbegriff, im Deutschen: starke Emotion (vgl. Rechtsprechung – „im Affekt“ 

=> mildernde Umstände) 

2. Emotion (Furcht, Angst, Hass…): objekt- bzw. ereignisbezogen, klar bestimmbare Dauer (Anfang 

und Ende), spezifischer als Affekt 

3. Stimmung: Diffus, nicht objektbezogen (Ursachen häufig unbekannt), längerer Verlauf ohne klaren 

Anfangs- und Endpunkt, weniger intensiv als eine Emotion 

4. Gefühl: subjektives Erleben von Emotionen, Messung über Selbstbericht etc. 

� Probleme: Qualia, retrospektiver Selbstbericht

Wegen der begrifflichen Schwierigkeit folgende Arbeitsdefinition: Emotionen sind objektgerichtete, 

unwillkürlich ausgelöste affektive Reaktionen, die mit zeitlich befristeten Veränderungen des Erlebens und 

Verhaltens einhergehen 

Zentrale Dimensionen von Emotionen: 

- Affektivität (Gefühlscharakter) 

- Objektgerichtetheit (Intentionalität) 

- Unwillkürlichkeit (Automatizität) 

- Zeitliche Befristung (emotionale Episode) 

Abgrenzbar zu Motivation durch: 

- Motivation: Bezugsobjekt liegt immer in der Zukunft (Ziel) 

- Emotion: Bezugsobjekt kann auch in der Vergangenheit liegen 

Die Struktur von Emotionen 

1. Diskret: verschiedene Grundemotionen, die klar abgrenzbar sind (Ekel, Freude, Trauer, etc.) 

� Strukturbestimmung durch: Aufzeigen von Homologien (ähnliches Erscheinungsbild) und 

Analogien (ähnliche Ursache) im emotionalen Verhalten 

Beispiel: Die Basisemotionen, die angeboren und universell sind sowie einen unverwechselbaren Ausdruck 

im Verhalten (z.B. Gesichtsausdruck) und distinkte physiologische Muster haben 

� Was die Anzahl an Basisemotionen angeht, existieren Schwankungen von 2 bis 10, allerdings 

werden übereinstimmend genannt: Freude, Trauer, Angst/Furcht und Ärger 

Probleme an den Basisemotionen: 

a. Uneinheitliche Kriterien und Unklarheit über die Anzahl 

b. Keine Falsifikationsmöglichkeiten 

Emotion lässt sich nicht 

sinnvoll von Motivation 

abgrenzen, wenn das 

Bezugsobjekt in der Zukunft 

liegt

c. Keine sinnvolle Abgrenzung von durch Physiologie 

d. Keine sinnvolle Abgrenzung primärer Basisemotionen von sekundären Mischemotionen 

2. Dimensional: Basisdimension emotionalen Verhaltens (z.B. Valenz und Arousal), emotionales 

Erleben kontinuierlich 

� Strukturbestimmung durch: Begrifflichkeiten (sprachliche Bezeichnungen), Ähnlichkeitsurteile, 

semantisches Differential , Kovariation im Erleben, Faktoren/Clusteranalyse 

Beispiel: Das Circumplexmodell von Russell (1980) 

Emotionen sind in einem Kreis um den Nullpunkt angeordnet 

Beispiel 2: Positiver / negativer Affekt (Watson & Tellegen, 1985) 

� Positiver und negativer Affekt (später Aktivierung) als orthogonale Faktoren 

� Alle Modelle übereinstimmend in zwei Faktoren 

Struktur 

Probleme des dimensionalen Modells: 

- Abhängig von den verwendeten 

sprachlichen Ausdrücken 

- Empirische Zusammenhänge oder 

Sprachverständnis? 

- Dimensionen kulturabhängig 

- Arousal ist mehrdeutig und kann 

positive wie negativ sein 

- Spezifität der diskreten Emotionen 

nur bedingt abgebildet 

Diskussion: 

- Valenz: bipolar (eine Achse von 

gut bis schlecht) oder bivariat 

(eine Achse für gut und eine für 

schlecht)? 

- Was ist 

Erregung/Aktivierung/Energie?

Die Kognitive Komponente von Emotionen umfasst: Aufmerksamkeit, Ursachenzuschreiben, 

Überzeugungen, Bewertungen etc. 

� Appraisal-Theorien bspw. sehen Emotionen als Ergebnis einer Sequenz von kognitiven 

Einschätzungen, als da wären: 

1. Zielrelevanz (Ist Objekt persönlich bedeutsam?) 

2. Zielkongruenz (Ist das Ereignis positiv oder negativ für mich?) 

3. Kontrollierbarkeit … 

� Messung über: Selbstbericht, Verhaltensbeobachtung, kognitionspsych. Paradigmen 

� Beispiel kontrafaktisches Denken: Medvec et al konnten zeigen, dass Drittplatziere signifikant 

glücklicher aussehen als Zweitplazierte und weniger häufig sich in kontrafaktischem Denken 

ergehen. Die Attribution entscheidet also über die Emotion! 

Die motivationale Komponente löst spezifische Verhaltensimpulse aus, z.B. Furcht => Flucht, Liebe => 

Fürsorge, Ärger => Kampf 

� hat sich wohl evolutionär deswegen durchgesetzt, weil sie adaptive Verhaltensmuster aktiviert: 

z.B. Furcht => Flucht => Schutz 

� Emotionen können aber auch Verhalten hemmen (z.B. „interrupt effect“). Lerne ich zum Beispiel 

gerade für Allg2 und kriege dann gesagt, daß meine Mutter gestorben ist, empfinde ich 

(hoffentlich) starke Trauer, die meiner Arbeit unterbricht!! „Interrupt effect“: Emotion gibt eine 

Art Stopp-Signal der Verhaltensweise 

Frijda et al fanden heraus, dass es einen Zusammenhang zwischen Emotionen und abstrakten 

Handlungsbereitschaften gibt (diese sind Teil, nicht Folge einer Emotion) 

� Allerdings spricht neuere Evidenz eher für einen schwachen Zusammenhang zwischen Emotionen 

und spezifischen Verhaltensweisen 

� Logisch: wenn ich sauer bin, kann ich a) auf den Tisch hauen, b) etwas kaputt machen oder c) 

mich sonst wie abreagieren

Die Ausdruckskomponente findet sich in Mimik, Gestik, Stimme und Haltung 

� Charakteristische Mimik bei Basisemotionen (Ekman) 

� Emotionale Gesichtsausdruck bei Primanten und taub- und blindgeborenen Kindern 

� Universelles Erkennen von Gesichtsausdrücken in kulturübergreifenden Studien (von den 6 

Ekman-Basisemotionen) 

� Jedoch existiert ein Eigengruppen-Vorteil 

� Kulturelle Variabilität geprägt durch Darstellungsregeln usw. 

� Emotionsausdrücke haben auch eine sozialkommunikative Funktion: drücken Befindlichkeit, 

Verhaltensabsicht und Verhaltensaufforderung aus 

Facial Feedback Theory betont dein Einfluss der Mimik auf emotionales Verhalten (vgl. Stracks 

Stiftexperiment) und kommt in zwei Varianten daher:

1. Starke Variante: Mimik induziert Emotionen (von Empirie gestützt) 

2. Schwache Variante: Mimik moduliert emotionales Erleben (inkonsistente Befunde) 

Erklärungsansätze: 

- Aktivierung von Emotionsprogrammen 

- Erwartungseffekte (durch Strackis Experiment ausgeschlossen) 

- Vaskuläre Veränderung des zerebralen Blutflusses 

- Kognitive Inferenzen vom Ausdruck auf das Erleben (Selbstwahrnehmungstheorie) 

Physiologische Komponente von Emotionen stellt die notwendige Energie bereit, Forschung konzentriert 

sich auf vegetative Muster der abgrenzbaren Emotionen (insb. autonomes Nervensystem) 

James-Lange-Theorie: „Wir sind traurig, weil wir weinen“ 

Stimulus (Bär) => Interpretation (Gefahr) => viszerale Veränderung (Herzrasen) => Emotion (Angst) 

� Emotion besteht aus der Wahrnehmung der Veränderung von körperlichen Zuständen, die 

emotionsspezifisch sind 

Kritik von Cannon: 

- Trennung der Eingeweide vom ZNS bewirkt keine Emotionslosigkeit 

- Emotionen haben größtenteils ähnliche physiologische Komponenten (Angst und Wut führen 

beiden zu Herzrasen etc.) => kognitive Attribution nötig 

Einschub: Eine Metaanalyse von Cacioppo et al fand heraus, dass diskrete Emotionen (wie Ärger 

und Freude) nicht zuverlässig anhand physiologischer Parameter unterschieden werden kann. 

Allerdings kann man zuverlässig die Valenz von Emotionen diskriminieren! 

- Eingeweide relativ unempfindliche Organe (stimmt nicht!) 

- Viszerale Veränderungen zu langsam (kritischer Punkt) 

- Künstliche Veränderung der Viszera führt nicht zu Emotionsinduktion (allerdings erhöht bspw. 

die Injektion von Adrenalin Wut) => stimmt aus heutiger Sicht 

Ist physiologische Erregung überhaupt notwendig? Hohmann et al (1966) führten Untersuchungen an 

Querschnittsgelähmten durch und fanden reduzierte sexuelle Erregbarkeit und Ärger- wie Furchtgefühle, 

aber auch eine Zunahme „sentimentaler“ Gefühle (Problem: die Männer wurden direkt nach ihrem Unfall 

untersucht!) 

� Bei aktiven Querschnittsgelähmten (die also div. Therapien) machen, kommt es dabei zu keiner 

Abnahme 

� Betablocker reduzieren die physiologischen, aber nicht die emotionalen Konsequenzen von 

Angst (Erdmann 1986) 

Das limbische System gilt häufig als „emotionales Gehirn“ des Menschen. Allerdings seine zentrale 

Bedeutung zunehmend in Frage gestellt, weil das System weder histologisch noch in den Funktionen 

einheitlich ist (z.B. Amygdala => Furchtreaktion, Hippocampus => u.a. Gedächtnis, Gyrus cinguli => Antrieb 

und Motivation) 

� Stattdessen ist heute das Ziel, emotionsspezifische Netzwerke zu identifizieren, die i.d.R. übers 

gesamte Gehirn verteilt sind

Sind Emotionen Reaktionssyndrome und vor allen Dingen in ihrer Reaktion kohärent? 

� Die Größen der emotionalen Reaktion auf den verschiedenen Ebenen (physiologisch, 

subjektivbehavorial) sollten korrelieren 

o Allerdings wurde nur ein mäßiger Zusammenhang bestätigt 

� Eher loser Zusammenhang zwischen den einzelnen Reaktionssystem, So belegt schon die 

Untersuchung von Riccio & Silvestri (1973), dass systematische Desensibilisierung zwar das 

phobische Meidungsverhalten eliminiert, nicht aber das (berichtete) subjektive Angsterleben 

Teil X: Funktion von Emotionen 

Allgemeine Funktionen von Emotionen: Handlungsleitung, Information und sozialkommunikative 

Evolutionsthese: Emotionen als instinktähnliche Reaktionsmuster auf typische, für das Überleben und die 

Reproduktion wichtige Situationen 

McDougall bezeichnet Emotionen als ererbte psychophysische Disposition, welche … befähigt, bestimmte 

Gegenstände wahrzunehmen und ihnen Aufmerksamkeit zu schenken (Perzeption & Kognition), dadurch 

eine emotionale Erregung von ganz bestimmter Qualität zu erleben (Affekt) und daraufhin in einer 

bestimmten Weise zu handeln oder wenigstens den Impuls zu solchen Handlungen zu erleben. 

(Motivation) 

Emotionen können außerdem – nach Frijda- keine spezifischen Handlungsbereitschaften auslösen (s.o.), 

sondern entsprechen motivationalen Zuständen, die ausgerichtet auf die Erreichung, Erhaltung oder 

Abwendung bestimmter Person-Umwelt-Relationen (z.B. Nähe, Distanz…) sind 

� Emotionen sind vielmehr Handlungsschemata (also keine festen „Reaktionssets“) mit Equifinalität 

(meint, dass die Handlungen verschiedene Ziele befriedigen können), wie z.B. Drohen oder 

Attackieren 

� Emotionen entsprechen abstrakten Neigungen, wobei die Realisierung dieser variable ist: bloße 

Handlungsbereitschaft bzw. Schemata wird aktiviert 

� Emotionales Handeln kann auch durch impulsive Handlungstendenzen gekennzeichnet sein: 

direkte, automatische Schemaaktivierung und ohne Kosten-Nutzen-Abwägung (=unbewußt); eine 

hohe Dringlichkeit 

Aus diesen Gründen wird vorgeschlagen, emotionales Handeln eher aufzufassen als Aktivierung von 

Verhaltensdispositionen der Annäherung und Vermeidung durch emotionale Reize (z.B. bei aversivem Reiz 

=> Furcht => Vermeidung (= negative Emotion); oder appetitiver Reiz => Freude => Annäherung (positive 

Emotion) 

Empirische Evidenz zu dieser Idee

1. Lernpsychologie: appetitiv-aversive Interaktion 

a) konditionierte Furcht (Vorfreude) interferiert mit instrumentellem appetitiven 

(aversivem) Verhalten 

� Die Konkurrenz zweier inkongruenter motivationaler Systeme führt zur Verhaltensinhibition 

b) Emotionale Reflexpotenzierung: Stärke des defensiven Lidschlusses (Startle) als Teil 

einer Schreckreaktion während der Betrachtung von negativen, neutralen und 

positiven Bildern (Lang, Bradley, Cuthbert) 

� Bei der Darbietung von negativen Bildern verstärkter, bei positiven Bildern schwächerer Startle 

(entspricht also bei positiven Emotionen einer Interferenz von positiv und Startle) 

c) Aktivierung von distanzregulierenden Bewegung 

� Beispiel 1: affektive Mappingeffekte = Zuweisung (Mapping) von armbeugenden (hin) und 

armstreckenden (weg) Bewegungen zu den affektiven Reizen am Computer 

� Dabei gefunden: die Latenz bei kongruentem Mapping (weg bei negativen und hin bei positiven 

Stimuli) konsequent niedriger als bei inkongruentem 

� Beispiel 2: distanzregulatorische Bewegungsziele von Markman & Brendl 2005 konnten allerdings 

zeigen, dass es bei diesem Effekt nicht die Bewegung, sondern die Valenz des Ziels entscheidend 

ist 

Informative Funktionen von Emotionen: 

1. Relevanzdetektoren: Aufmerksamkeitslenkung auf Chance und Risiken in der Umwelt 

Beispiel: erhöhte Aufmerksamkeit für emotional bedeutsame Reize, gezeigt durch folgende 

kognitionspsychologische Paradigmen 

a. Visuelle Suchaufgaben: z.B. Schlange unter Pilzen finden (s.u.) 

Bsp: Öhmans Furchtmodul: Pbn sollen unter verschiedenen neutralen Distraktoren (z.B. 

Pilzen) das Target (z.B. Spinne) finden. Ergebnis: Das Finden von gefürchteten Bilder geht

insgesamt schneller, wobei Phobiker auf ihren spezifischen Phobiereiz noch schneller 

reagieren. Die Entdeckung von angstrelevanten Reizen (z.B. Schlange bei SPinnenphobiker) 

kommt als nächstes. Hier sind die Nicht-Phobiker schneller! Die Erkennung von neutralen 

Bilder dauert allgemein am längsten 

b. Emotionale Stroop-Aufgabe: Pbn brauchen mehr Zeit um die Farbe von negativ valenten 

Wörtern (wie Angst) zu sagen 

c. Dot-Probe-Paradigma: Simultane Darbietung zweier Wörter in obere und untere 

Bildschirmhälfte, wobei in den kritischen Trials eines dieser Wörter bedrohlich ist. Ein Punkt 

oder Punktemuster ersetzen in manchen Trials eines der beiden Wörter unmittelbar nach 

deren Präsentation. Gemessen wird die Zeit, die zur Detektion des Dot-Probes gebraucht 

wird. Annahme: Detektionszeiten sind kürzer in dem Bildschirmbereich, auf den die 

Aufmerksamkeit durch die bedrohlichen Wörter gelenkt wurde 

d. Attentional-Blink-Paradigma 

� Schnellere Aufmerksamkeitszuwendung auf emotionale Reize und langsamere Ablösung der 

Aufmerksamkeit, gilt auch für positive Reize, also kein exklusiver Negativitätsbias! 

2. Überwachungssysteme: Überwachung von Fortschritten und Rückschlägen in der Zielverfolgung 

und Bedürfnisbefriedigung 

� Positive Emotionen (z.B. Freude, Stolz) signalisieren Erfolge („mach“ weiter) und negative 

Emotionen (Furcht, Ärger) signalisieren Misserfolge; zielbezogene Emotionen wie Frustration 

(blockiertes Ziel), Enttäuschung (verpasstes Ziel) oder Stolz (erfülltes Ziel) melden den Stand der 

Handlungsregulation; moralische Emotionen (Schuld, Scham…) signalisieren Normüberschreitung 

und Verletzung der sozialen Regeln 

Beispiel: Schuld (Ketelaar & Au, 2003): Schuldgefühle dienen als Information über eine 

Regelverletzung und sind Motivation für Wiedergutmachung (social repair; wenn unmöglich, dann 

Selbstbetrafung) 

Exp: Pbn spielen ein Ultimatum game. Dabei wird einen Teilnehmer ein gewisser Betrag geben, den 

er mit einem zweiten Teilnehmer teilen muss, wobei nicht gesagt wird, wie (das heißt er könnte 

auch alles behalten). Über 90% der Teilnehmer, die sich schuldig fühlten (also eine unfairen 

Handeln durchgeführt haben = nicht 50 – 50) drehten ihr Verhalten eine Woche später um und 

gaben dem anderen mehr. Auf der anderen Seite gaben machten nur 25% der Pbn, die sich nicht 

schuldig fühlten, eine Woche später ein großzügiges Angebot. 

3. Feedbacksysteme: Emotionale Bewertungen der Konsequenzen von Entscheidungen und 

Verhaltensweisen, z.B. Belohnung und Bestrafung (operantes Lernen), Antizipatorische Emotionen 

(Vorwegnahme von emotionalen Konsequenzen wie Schuld oder Vorfreude leitet Verhalten, vlg. 

Somatic Marker) 

� Emotionsvorhersage: Intensität und Dauer von zukünftigen Emotionen wird überschätzt 

(„affective forecasting“) 

Die Theorie der somatischen Marker (Damasio) 

� Integration von emotionalen und somatischen Handlungskonsequenzen in kognitive 

Handlungsrepräsentation (im präfrontalen Kortex) 

� Antizipation von Handlungsergebnissen reaktiviert assoziierte (= klassisch konditionierte) 

emotionale und somatische Reaktion (weil sie somatisch markiert sind) => führen zu As-if body 

loops: Das heißt, wir erleben im Geiste (genauer gesagt: im somatosensorischen Kortex) wieder,

wie es sich anfühlt würde, eine bestimmte Handlung – die wir in der Vergangenheit bereits 

ausgeführt haben und deren Konsequenzen wir kennen – erneut auszuführen 

� Diese somatischen Marker leiten Entscheidungsverhalten (Intuition, Entscheidung fühlt sich „gut“ 

vs. „schlecht“ an), sind antizipierte Emotionen! 

� Erklärt mangelnden Effekt von Beta-Blockern 

� Emotionen scheinen zudem eher das Ziel von Verhalten zu sein (vgl. „mood freezing“-Experiment 

von Manucia, 1984) 

� Evidenz für James-Lange-Theorie: Körperliche Veränderung Grundlage für emotionales Erleben 

Exp. Iowa Gambling Task: Pbn sollen Karten von jeweils einem von 4 Stapeln ziehen und zwar mit dem Ziel, 

ihr Startguthaben zu maximieren. Dabei führte jede Karte entweder zu Gewinn, oder Verlust. Der Clue an 

der Sache: Karten aus den Stapeln A + B hatten sowohl hohe Gewinne als auch Verlust, also einen Netto- 

Verlust. Karten aus dem Stapel C + D hingegen waren konservativ, d.h. mit kleinem Gewinn, aber auch 

kleinen Verlusten, sprich einem Netto-Gewinn. Während gesunde Pbn. Langfristig den sicheren Stapel 

bevorzugen, ziehen Patienten mit Läsion im präfrontalen Kortex (also die keine somatischen Marker 

ausbilden) langfristig Karten vom risikoreichen Stapel und verlieren also Geld. 

Sozialkommunikative Funktion von Emotionen 

Gesunde Pbn haben eine erhöhte SRR, 

wenn sie von den Risikostapeln ziehen, 

kranke nicht. Ergo: Gesunde können die 

affektive Konsequenzen antizipieren, 

kranke nicht. Deswegen macht ihnen das 

Risiko nichts aus. 

� Emotionen regulieren soziale Interaktionen (soziale Emotionen sind z.B. Eifersucht, Neid, Liebe, 

Dominanz, Hass…) vgl. Empathie und emotionale Ansteckung 

� Emotionen erlauben einen Vergleich mit sozialen Normen und Standards (siehe moralische 

Emotionen) 

� Kommunikative Funktion von Emotionen: Befindlichkeit, Verhaltensabsicht und 

Verhaltensaufforderung 

Bsp: soziale Interaktionen (Kraut & Johnson) => Menschen lächeln häufiger in sozialen Interaktionen als 

anderen Situationen. Es wurden überrascht wenig lachenden Gesichter von Bowlern und Ice-Hockey-Fans 

in positiven Situationen gefunden, es sei denn, diese interagierten mit anderen. Selbiges gilt für Fußgänger. 

Sozialer Kontext ist wichtig für den Emotionsausdrück. Lachen kommt häufiger vor in sozialen Situationen, 

unabhängig vom Ergebnis des Wurfes. Lächeln ist also nicht primär Ausdruck von Freude (eine Emotion), 

sondern von sozialer Interaktion!

Emotionale Ansteckung (Bush et al): Pbn werden Comedyfilme entweder mit eingespieltem Lachen oder 

ohne gezeigt. Zusätzlich sollen die Pbn entweder ihren Gesichtsausdruck zeigen (also Mimikry erlaubt) oder 

unterdrücken. AV: EMG von orbicularis oculi und zygomaticus + Witzigkeitsrating. Ergebnis: Haupteffekt für 

Bedingung mit Publikumslachen bei spotantem Gesichtsausdruck. Erklärung: Faziale Mimikry 

Teil XI Emotionstheorien 

Emotionstheorien unterscheiden sich wesentlich in der Antwort auf zwei Grundfragen: 1. Wodurch werden 

Emotionen verursacht und 2) wie entstehen unterschiedliche Emotionen 

1. Biologische Ansätze: biologischer Ursprung von Emotionen in funktional spezialisierten 

Emotionsmodulen 

2. Kognitive Ansätze: kognitive Einschätzung in Bezug auf das eigene Wohlergehen und Wohlbefinden 

3. Konstruktivistische Ansätze: sozio-kulturell vereinbarte Kategorisierung von unspezifischen 

affektiven Zuständen (Emotionen sind kulturell akzeptierte Konstrukte) 

Biologische Ansätze: folgen einer evolutionspsychologischen Annahme 

� Emotionen und ihr Ausdruck im Verhalten sind angeborene Merkmale, die durch natürliche 

Selektion entstanden sind (dienen der Bewältigung von fundamentalen, immer wiederkehrenden 

Aufgaben, z.B. Bedrohung) 

� Erster Vertreter: Charles Darwin mit „The expression of the Emotions in Man an Animals), heute: 

Ekman, Panksepp 

Emotionsmodule zeichnen sich durch folgende Eigenschaften aus: 

- Separate informationsverarbeitenden Systeme (Affektprogramme) 

o Funktionale Spezialisierung, nicht ein System für alle Emotionen (z.B. Flucht) 

o Domänenspezifität, z.B. Bedrohung, Untreue 

o Automatizität 

o Genetisch festgelegte Schaltkreise („affect circuits“) 

o Enkapsulation: einzelne Module sind relativ unzugänglich für andere Prozeße (z.B. 

kognitiver Art) => z.B. helfen bei Angst vor Spinnen kognitive Infos nicht 

- Direkte Emotionsauslösung durch Situationsmerkmale (Schlüsselreize) oder konditionierte 

Reize: angeborene Wahrnehmungsschemata? (Schlangen, Spinnen …) 

- Lernen von emotionalen Reaktionen auf neue Hinweisreize und Situationen

o Furchtkonditionierung: Little Albert (Watson & Rayner, 1920) 

o Biologisch vorbereitetes Lernen (Seligman, 1970): Leichter Angst Schlafen als vor Blumen 

zu konditionieren (= Preparedness) 

� Mischtheorien (wie z.B. von Plutchik – allerdings empirisch kaum gestützt) beschreiben 

Sekundäremotionen als eine Vermischung verschiedener Primäremotionen (z.B. Liebe = Freude + 

Vertrauen) 

� 8 Basisemotionen: Optimismus, Aggressivität, Verachtung, Reue, Missbilligung, Ehrfurcht, 

Unterwerfung, Liebe 

Angeborene Wahrnehmungsschemata? Rakinson & Derringer (2008) zeigten Säuglinge im Alter von ca. 5 

Monaten (die also wahrscheinlich noch keinen Kontakt zu Spinnen hatten) unterschiedlich spinnenähnliche 

Reize und maßen die Fixationsdauer der Kinder. Ergebnis: Die Kinder betrachten den spinnenähnlichen 

Reiz signifikant länger als diejenigen, die nicht mehr als Spinne zu erkennen sind. 

Vorbereitetes Lernen (Cook & Mineka, 1989): Affen sehen Videos, in denen andere Affen entweder Angst 

vor einem Spielzeugkrokodil oder einem Spielzeughasen haben. Anschließend werden ihnen einen ein 

Spielzeugkrokodil und ein Spielzeughase dargeboten und es wird geguckt, wovor die Tiere mehr Angst 

haben. In beiden Fällen reagieren die Tiere stärker auf das Spielzeugkrokodil! 

Kognitive Ansätze: folgen weitgehen sogenannten Appraisaltheorien 

� Emotionen sind abhängig von der subjektiven Einschätzung (Appraisal) einer Situation bzw. 

Ereignisses (Einschätzung in Hinblick auf Werte, Ziele und Normen der Person) 

� Spezifische Emotionen ergeben sich als Kombination verschiedener Einschätzungen, also: 

- Unterschiedliche Emotionen in ähnlichen (aber unterschiedlich bewerteten) Situationen 

- Ähnliche Emotionen in unterschiedlichen (aber ähnlich bewerteten) Situationen 

- Soziokulturelle Beeinflussung von Einschätzungsdimensionen 

- Emotion = Reaktionsprofil aus expressiven, physiologischen und motivationalen Komponenten

Das Komponenten-Prozeß-Modell (Scherer, 2001): 4 Stimulus Evaluation Checks (Einschätzungen, die 

sequentiell vorgenommen werden und rekursiv wirken) 

1. Relevanz: Neuigkeitsbewertung, intrinsische Angenehmheit, Relevanz für Ziele und Bedürfnisse 

2. Implikation: kausale Attribution (wer, was, warum?), Ergebniswahrscheinlichkeit, Diskrepanz zur 

Erwartung, Dringlichkeit, Zuträglichkeit oder Abträglichkeit zu eigenen Zielen und Bedürfnissen 

3. Bewältigungspotential: Kontrolle, Macht, Anpassungspotential 

4. Normative Signifikanz: interne und externe Standards 

Attributionsstile (Neumann, 2000): Pbn wurden prozedural geprimt, indem sie entweder Sätze in der 

ersten Person („Ich nehme…“) oder in der dritten Person („Er nimmt…“) schreiben sollten. (= internales 

oder externales Priming).Im Anschluss erfahren sie eine harsche Reaktion und es wird untersucht, wie die 

Pbn darauf reagieren. 

Liegt der Fokus also auf dem Selbst, dann zeigen wir eher 

Schuldgefühle, weil wir glauben, soziale Normen verletzt 

zu haben. Liegt er allerdings auf jemand anderem (durch 

Priming), dann empfinden wir eher Ärger! Rechnet man 

die Attribution aus dem Zusammenhang von 

Prozeduralem Priming und der Emotion heraus, dann 

wird der Zusammenhang nicht mehr signifikant. 

Attribution ist also entscheidend

Konstruktivistischer Ansatz: Emotionen werden auf Basis von unspezifischen affektiven Zuständen 

kognitiv „konstruiert“ 

Die Zwei-Faktoren-Theorie von Schachter und Singer 

� Unspezifischer Arousal und kognitive Erklärung der Erregung durch emotionale Ursache 

Ist Arousal notwendig? Valins (1966): bloße Glaube der Person, erregt zu sein, reicht aus, um emotionale 

Einschätzung zu verändern. Männern wurde falsches Feedback über ihre Herzrate gegeben, während man 

ihnen Bilder von halbnackten Frauen zeigte. Die Männer sollten im Anschluss die Attraktivität der Frauen 

raten. Die Frauen, bei denen sich angeblich der Herzschlag der Männer (der in Wirklichkeit fingiert war) 

erhöhte, wurden signifikant attraktiver eingeschätzt. In der Kontrollgruppe wurde akustische Töne gezeigt. 

Probleme: Attraktivitätsrating ist keine Emotion, wahrgenommene Erregung nicht notwendig für Emotion, 

falsches Feedback könnte zu physiologischen Veränderungen führen 

Erregungstransfer (Zillmann, 1983): Fehlattribution einer körperlichen Resterregung aus Situation A auf 

eine emotionale Erregung in Situation B, z.B. Resterregung nach körperlicher Ertüchtigung wird als sexuelle 

Erregung durch Videoclip ausgelegt (Cantor et al) / Brückenexperiment (Dutton & Aron). Funktioniert nur, 

wenn Situation A nicht als Quelle der Erregung wahrgenommen wird! 

Moderne konstruktivistische Ansätze (durch Valins Experiment ausgelöst) 

Coverstory: Den Pbn wird gesagt, sie testeten ein Vitamin 

und dessen Auswirkung auf ihre Sehfähigkeit 

Wird den Pbn gesagt, das Mittel habe keine bzw. andere 

Nebenwirkungen, wissen sie nicht, woher das Arousal 

kommt. Also suchen sie nach möglichen Ursachen in der 

Umgebung, in diesem Falle dem Mitteilnehmer. Ist der 

also ärgerlich, denken die Pbn, ihre Erregung käme daher 

und halten sich auch für ärgerlich. Genauso verhält es 

sich mit Freude! 

� Arousal bestimmt Intensität und Kognition die 

Qualität von Emotionen 

� Aber: Notwendigkeit von Arousal fragwürdig – 

z.B. in Placebo-Bedingung selbe Euphorie bzw. 

Ärger wie bei Adrenalin! 

� Kritik: Bedingung Adrenalin*FN*Ärger nicht 

miterhoben, nicht reproduzierbar, Erregung 

durch Adrenalin vielleicht selbst schon negative 

Valenz 

- Emotionen entstehen durch Kategorisierungen von unspezifischen affektiven Zuständen mit 

Emotionskonzepten (Barret & Russel)

Modifizierte Grundannahmen: 

1. Emotionsunspezifischer Basisaffekt (anstelle Erregung) 

- Kognitiv-physiologische Reaktion auf Ereignisse 

- Mix aus Valenz und Erregung (dimensionales Modell) (Erregung hat also auch Valenz, 

widerspricht alter Annahme!!) 

- Objektungerichtet 

2. Emotionale Kategorisierung (anstelle Attribution) 

- Emotionskonzepte (Angst, Ärger …) als interpretative Schemata 

- Kategorisierung über Ähnlichkeitsbestimmungen 

- Objektgerichteter emotionaler Zustand 

Diskrete Reaktionsmuster entsprechen der Frage nach Reaktionskohärenz, die die Empirie mit einem 

deutliche Nein beantwortet. Das ist eine große Stärke der Konstruktivistischen Theorien.

Teil XII Emotionsregulation 

= alle Wege über die Person Einfluss darauf nehmen, welche Emotionen sie haben, wann sie Emotionen 

haben und wie sie Emotionen erleben und ausdrücken 

Erklärungsansätze: 

- Hedonistische Motivation: Lust anstreben, Unlust vermeiden 

- Funktionale Motivation: aufgabenbedingte Anforderungen (optimales Niveau), z.B. nett zu 

Gästen, böse zu Feinden 

- Prosoziale Motivation: Mitleid, Aggressionskontrolle usw. 

- Selbstschutz (z.B. Verdrängung) 

- Selbstdarstellung (Eindrucksmanagement) 

Aufmerksamkeitskontrolle: z.B. durch Beachtung nicht-emotionaler Aspekte eines Reizes bzw. der 

Beachtung irrelevanter Reize 

Leventhal, Brown et al (1979: Cold-Pressor Test (Eiswanne) 

Pbn sollen Hand in eine Wanne mit eiskaltem Wasser halten 

UV: Aufmerksamkeit auf sensorische (Gefühl in der Hand) vs. ganzheitliche Empfindungen 

(Körpergefühl) vs. keine Instruktion (Kontrolle) 

AV: Schmerzempfinden 

Vor bzw. nach emotionaler 

Reaktion! 

Ergebnis: Reduzierter Schmerz bei Handfokus (1) und Fokus aus sensorische Reizeigenschaften 

verringert Schmerz (2) 

Kognitive Änderungen: Neubewertungen und Uminterpretationen von emotionsauslösenden Ereignissen, 

z.B. Umdeutung (Reappraisal), Leugnung, Intellektualisierung, Rationalisierung, Distanzierung, 

Verdrängung

Lazarus et al (1965): neutrale vs. Leugnende vs. Intellektualisierende Begleitkommentare zu einem 

furchtauslösenden Film (Arbeitsunfälle) 

Reaktionskontrolle: z.B. Emotionsunterdrückung(Expression suppression) – aber auch Drogen, Sport 

- Reduziert Intensität des emotionalen Erlebens 

Aber1: erhöht kardiovaskuläre Aktivität (= mehr Erregung) 

Gross 1998: Vpn sehen einen ekelerregenden Film (Armamputation) 

UV: Suppression vs. Reappraisal vs. keine spezifische Instruktion 

AV: Emotionsrating, physiologische Maße 

Hautleitfähigkeit 

geringer bei 

kognitiven 

Änderungen als bei 

KG. Am effizientesten 

bei 

Intellektualisierung

� In der Unterdrückungsbedingung ist die Fingerpulsamplitude am höchsten, damit auch die 

sympathische Aktivität 

� Bei chronischer Angstunterdrückung („repressors“) erhöhte Anfälligkeit für Herz-, Asthma- und 

Krebserkrankungen 

Aber2: verbraucht kognitive Ressourcen („ego depletion“) 

Aber3: vermindert die Qualität von sozialen Interaktionen 

Butler et al (2003): Konversation von zwei Frauen über einen schlimmen Kriegsfilm 

UV: Instruktion für Akteure (neutral vs. suppression vs. reappraisal) 

AV: 1. Expressivität, Reaktivität, Ablenkung (Akteure) 

2.Erregung, Nähe, Kontaktaufnahme (Partner)

Soziales Teilen von Emotionen: Ist geteiltes Leid halbes Leid? Austausch über emotionale Erlebnisse 

(positive wie negative) ist generell sehr häufig und nimmt mit der Intensität des Erlebnisses zu (Rimé 1998) 

� Überwältigende Mehrheit glaubt, dass die bloße Aussprache von belastenden Erlebnissen zu 

einer emotionalen Verarbeitung beiträgt 

Zech & Rimé (2005): Erinnerung an das negativste Ereignis des Lebens, das sie noch immer 

bewegt 

- Messzeitpunkt 1: Baseline 

- 20-Minuten-Gespräch über das Ereignis 

- Messzeitpunkt 2: eine Woche Später 

- Messzeitpunkt 3: 2 Monate später 

Weiterhin zeigen Menschen einen starken Glauben an den objektiven Nutzen solcher Gespräche 

� Allerdings zeigt dieses Experiment keine Verbesserung durch emotionale Aussprache, denn die 

emotionale Erholung ist gleich stark, egal über was geredet wurde (Erklärung: Placebo und/oder 

Habituation und/oder Interaktion?) 

Let’s talk about it 

UV: Fokus während des Gesprächs: Emotionen 

vs. Fakten vs. triviale Dinge 

AV: eingeschätzter Nutzen des Gesprächs 

(subjektiv), emotionale Erholung (objektiv) 

Zeigt den subjektiven Nutzen des 

Gesprächs. Ein Gespräch über emotionale 

Dinge scheint dabei am ehesten zu helfen 

- Art der Gesprächsführung entscheidet über Wirkung, gilt auch für Aufschreibetechnik 

- Therapeutische Gespräche 

o Klärung der kognitiven Grundlagen und (latenten) motivationalen Antriebe von Gefühlen 

und Emotionen 

o Sensibilisierung für Unterschiede, alternative Sichtweisen, ungeprüfte Voraussetzungen, 

Einstellungen, Attributionsfehler … 

o Empathisches Verstehen, Authentizität, positive Wertschätzung, aktives Zuhören 

o Psychologische Gesprächsführung muss gelernt werden

Teil I: Motivation

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