Sabine Osmanovic - Coaching heute

www.stahldust.cominfo@stahldust.comUlrike StahlLuzernIdeen in Produkte(Geld) verwandeln – Teil 2© Fotolia – Orlando Florin RosuIm ersten Teil ging es darum Ideen inkonkrete Handlungen umzusetzen. Jetzterfahren Sie, wie Sie konkrete Produkteentwickeln.Warum es sich lohnt,in Produkten zu denkenWir verwenden auch für Dienstleistungsangeboteden Begriff Produkt. Es hilft, sichbei der Angebotsentwicklung zu fokussieren.Was zeichnet ein Produkt aus? Es ist griffigund grenzt sich von anderen Angebote ab.Wie das funktioniert lässt sich am leichtestenbei Waren beobachten. Schauen wir unsdazu zwei Obsttheken an.Die Obsttheke im Supermarkt 1:.Es gibt eine Kiste mit der BezeichnungObst. Darin liegen verschiedene Obstsortenbunt gemischt. Daran ein Schild mit„verschiedenes Obst“, keine Preisangaben.Daneben ein Schild: „Sie haben einen individuellenWunsch? Bitte fragen Sie uns.“Die Obsttheke im Supermarkt 2:Die Moro-Orangen liegen auf einem eigenenansehnlichen Haufen. Sie haben eineBeschriftung mit kurzer Beschreibung sowieeine Preisangabe. Das gleiche gilt fürdie Blutorangen, verschiedene Apfel- undBirnensorten, die Bananen... Hier ebensodas Schild „Sie haben einen individuellenWunsch? Bitte fragen Sie uns.“Angenommen Sie haben wirklich einen individuellenWunsch:Wem glauben Sie eher, dass er diesen erfüllenkann?Wer hat ihnen als Kunde das Leben leichtergemacht? Bei wem müssen sie sich mehranstrengen?Wo machen Sie sich eher die Mühe überhauptnachzufragen, anstatt in den Supermarktnebenan zu gehen?Wahrscheinlich stimmen Sie zu, dass dasAngebot im Supermarkt 2 kundenfreundlicheraufgebaut ist. Der Kunde kann wählen,was er jetzt gerade braucht, sieht aufden ersten Blick was es kostet und kannganz einfach zugreifen. Wenn er etwasnicht findet, kann er abwägen, ob es sichlohnt eine Verkäuferin zu fragen.Warum der KundeVertrauensdienstleistungennicht so leicht kauftBei Dienstleistungen von Coaches, Beraternoder Therapeuten geht es nichtum Äpfel oder Birnen sondern das sindVertrauensdienstleistungen. Das heißt,dass selbst der durchschnittliche Kundezunächst ein besonderes Vertrauen in denAnbieter aufbauen muss, bevor er sicheinlässt.Der erste Kundenkontakt findet häufigohne uns statt. Der Interessent besuchtunsere Internetseite, weil er sich informierenwill. Wie sieht das da bei Ihnen aus?Gibt es konkrete Angebote, bei denen derKunde ganz einfach zugreifen könnte, weiler genau weiß, worum es geht und was eskostet? Gibt es Angebote, die ihm helfeneine Preisstruktur zu erkennen? Gibt es Angebote,die ihm zeigen, was konkret möglichist?Die Antwort, die wir darauf meistens erhaltenlautet: „Ja aber, das kommt ja ganz daraufan. Ich mache lieber ein individuellesAngebot.“Das heißt, der Kunde muss Zeit zu investieren,um sich all die Informationen vonIhnen zu besorgen, die er für seine Kaufentscheidungbraucht. Warum, wenn esdoch so viele andere gibt?Als Anbieter warten Sie länger, bis sichein Kunde meldet, investieren Zeit für Gesprächeund Angebotserstellung, um dannherauszufinden, dass der Kunde sich etwasvorstellt, was Sie gar nicht anbieten wollen.Produkte als TüröffnerJe vager Sie in Ihren Erstinformationenbleiben, um so höher ist die Schwelle fürden Kunden zur Kontaktaufnahme. ErmöglichenSie ihm, dass er sich anhandder klaren Produkte, die Sie anbieten, einBild machen kann und aufgrund dessen mitIhnen spricht. Daneben können Sie auchglaubhaft und erfolgreich anbieten, individuelleAngebote zu erstellen.Ein Praxisbeispiel:Alexander erstellt aus Bildern, Videosequenzenund selbst komponierter MusikVideos für die Webseiten.Nach dem Produktcoaching:60 Sekunden langes individuelles Stimmungsvideofür die Internetstartseite vonWellness- und Romantikhotels im PfälzerWald aus vorhandenen Bildern mit eigenskomponierter Musik: 350 € zzgl. MwSt.Dies beinhaltet...., ein Beispiel finden Siehier...In der nächsten Ausgabe lesen Sie, wie SieIhre Produkte geschickt abstufen können.•– April 201116Zurück zum Inhalt