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Märkte + TechnologienAuf einen BlickErfolgreiche B2B-ProzesseKP2 entwickelt individuelle Vertriebslösungen und Verkaufsstrategienfür national und global operierende Unternehmen, die im B2B-Vertriebtätig sind. Dabei kann auf ein Netzwerk aus externen Beraternund kooperierenden Unternehmen zurückgegriffen werden. Auf derKundenliste stehen Namen wie Osram, Siemens Healthcare DiagnosticsSAS, Voith Industrial Services.KP2 ist größter weltweiter Distributionspartnervon Miller Heimann, einem anerkannten Beratungsunternehmenfür Vertriebsstrategien weltweit.infoDIREKT650ei0612nehmer dieser Veranstaltung waren sich einig, dass die neue Formder Kundenorientierung nur dann gelinge, wenn in den Unternehmenbereichsübergreifend gearbeitet wird. Statt Silodenken mitoftmals mangelnden Abstimmungen zwischen den unterschiedlichenAbteilungen nach dem Motto „Hier die Entwicklung, dortder Vertrieb“ sei eine neue Form von Transparenz gefragt, die sichan die Veränderungsprozesse im Unternehmen anpasse und dieVeränderungen in den Märkten im Blick habe. Siegfried Kreuzer,Geschäftsführer von KP2, formulierte sogar die These, dass es aufgrunddes bereichsübergreifenden Agierens „in zehn Jahren in Unternehmenkeinen Vertrieb mehr gäbe.“Konsens bestand bei allen Gesprächsteilnehmern des Expertengesprächsauch darin, dass es angesichts der enormen Komplexitätvon Abläufen innerhalb der Unternehmen möglichst einfache Regelngeben müsse. So wurde als Paradebeispiel eines einfachen,sich selbst regulierenden Systems der „Kreisverkehr“ herangezogen,der mit einem klaren Prinzip ohne großes Regelwerk hocheffizientfunktioniert. Der grundsätzliche Tenor aller Beteiligten: EinZuviel an Regelung in Unternehmen führt in keinem Fall zum gewünschtenZiel. Freilich müsste die richtige Balance zwischen Freiheitund Kontrolle gefunden werden, in dem das Unternehmenquasi wie ein „lebendiger Organismus“ funktioniert.Als einer der weiteren Punkt wurde unter anderem der neueStellenwert des Mitarbeiters diskutiert. Ein notwendiges Ende patriarchalischerUnternehmensmodelle forderte jeder der Expertendieser Gesprächstrunde. Unternehmen würden gut daran tun,neue Spielräume für ihre Mitarbeiter zu schaffen, wenn sie zukünftighandlungsfähig bleiben wollen. Angebote zur Identifikation mitden Unternehmenszielen, die Förderung generalistischen Denkensund sozialer Kompetenz sowie neue Formen der Wertschätzungund innovative Arbeitszeitmodelle auch auf der Führungsebenewaren dabei nur einige der Punkte, die in diesem Zusammenhangfür gute Mitarbeiterentwicklung als wesentlich erachtet wurden.Einig waren sich die Diskussionsteilnehmer darüber, dass Werteorientierungund Wertbewusstsein in Unternehmen nur danngreifen können, wenn grundsätzliche Anforderungen wie „Qualität“,„Termintreue“ und „Preis-Optimierung“ erfüllt sind. Entscheidendsei hierbei die Formulierung von klaren Zielsetzungenund verbindlichen Leitbildern, die nicht nur auf dem Papier formuliertwerden sollten, sondern von Unternehmen eingelöst undgelebt werden müssten.Siegfried Kreuzer zog eine positive Bilanz der Veranstaltung:„Die Diskussion über Unternehmensprozesse der Zukunft ausganz unterschiedlicher Perspektive hat eines gezeigt: Unternehmenkommen mit traditionellen Verhaltensmustern nicht weiter.Die Schlüsselworte für eine erfolgreiche Zukunft lauten: mehrTransparenz und bessere Kommunikation. In allen relevanten Abteilungeneines Unternehmens.“ Kreuzers abschließenden Worte:„In einem B2B-Unternehmen müssen wir weg vom Einzelkämpfer,hin zu einer verkaufenden Organisation. Wir verkaufen täglich –unser Unternehmen.“■Auf dem KP2-Expertengesprächin Münchendiskutierten Fachgrößenaus Management,Wissenschaft undConsulting über künftigeUnternehmensprozesse.Wo istConrad ?www.elektronik-industrie.de