ebook Orange CMP_neu

V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN
1.3 AB WELCHER
UNTERNEHMENS-GRÖSSE IST
EINE STRUKTURIERTE HÄNDLER-
NETZ-ENTWICKLUNG SINNVOLL?
Gerade Hersteller mit einem eher kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich, ob eine pro-aktive
Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Aus¬wirkungen auf den Absatz hat.
Genügt es nicht, wenn man sich in jedem Gebiet auf den jeweils stärksten Vertriebspartner konzentriert?
Dieser kann sich dann ja um alle weiteren Details im Markt kümmern, oder?
Ganz so einfach ist es leider nicht. Sicher wollen
auch Ihre Wettbewerber just mit diesem
„Platzhirsch“ zusammenarbeiten, entsprechend
schwierig wird es, ihn als (exklusiven) Partner
zu gewinnen. Zudem verschenkt man mit dieser
Denkweise auch die Chance, aus vielen „normalen“
Musikern ein gut eingespieltes Orchester
zu gestalten.
Wo man sich allein auf die bestehenden Partner
oder den vor Ort führenden Händler beschränkt,
fällt manche attraktivere Lösung von vornherein
durch das Raster. Denn sehr wahrscheinlich gibt
es in der zweiten Reihe Adressen, die sich für
Sie bei genauerer Analyse als die besseren Absatzpartner
herausstellen würden: mit geregelter
Unternehmensnachfolge, schlüssiger Wachstumsstrategie,
attraktivem Standort und einem
Produktmix, der gut zu Ihrem Produkt passt.
Es lohnt sich also immer generell, das Thema
Vertriebspartner in einem ganzheitlichen Zusammenhang
zu betrachten – unabhängig von der
Größe Ihres Unternehmens und Händlernetzes.
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