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V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN 3.4 KPI ZUR STEUERUNG VON HÄNDLERNETZEN blablabla blabla Die Abkürzung KPI steht für Key Performance Indicator. Mit KPIs lässt sich messen, ob wichtige Ziele erreicht werden. Sie können KPIs nutzen, um Ihren Vertrieb präziser zu steuern und Ihr Händlernetz gezielt zu entwickeln. Welche Indikatoren herangezogen werden, richtet sich nach den strategischen Vorgaben. Beispiel: Ein Unternehmen, das einen <strong>neu</strong>en Markt in Angriff nehmen möchte, betrachtet eher KPIs wie z.B. die Besuchsrate der Außendienstler („Besuche pro AD pro Woche“) oder eine Angebotsquote („Anzahl Angebote pro Woche“). Hingegen würde ein Unternehmen, das seine Erträge zu verbessern sucht, eher KPIs wie eine Cross-Selling-Quote („Zusatzangebote pro Hauptvertrag“) oder eine Service-Quote („Anteil Servicevolumen pro Hauptvertrag“) messen. Auch in der Händlernetz-Entwicklung sollten sich die KPIs nach den strategischen Zielen des Unternehmens richten. In eher wachstumsorientierten Firmen könnte es z.B. um die Gewinnung <strong>neu</strong>er Händler pro Quartal gehen. Ebenso können Sie die Anzahl der B-Händler pro A-Händler betrachten oder die Anzahl der Händler pro Verkaufsregion. Entscheidend bei der Auswahl der KPIs ist immer das individuelle Ziel des Unternehmens. Verwenden Sie also keine Standard-KPIs, wenn diese nichts mit Ihrer Zielerreichung zu tun haben. Nehmen Sie sich lieber die Zeit, die zu Ihrer Strategie passenden Kennzahlen zu definieren. Die Messung sollte dann weitgehend automatisch und vor allem regelmäßig erfolgen. Der kommunikative Austausch mit den verantwortlichen Außendienstlern versteht sich von selbst. 20
4. Pflege & Entwicklung des Händlernetztes 21
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Seite 5 und 6: 1. Einführung 5
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Seite 15 und 16: 3. Aufbau & Steuerung von Händler-
Seite 19: V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICK
Seite 29 und 30: 5. Die Visualisierung regionaler Ve
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