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V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN<br />
3) Potential-Karte erstellen<br />
Im nächsten Schritt ermitteln Sie die potenziellen Absatzzahlen für alle Ihre Verkaufsgebiete<br />
– so gut das für Ihren Markt möglich ist. Aus diesen Daten erstellen Sie eine „Potenzial-Karte“<br />
und legen diese neben die Heatmap und die White Gaps. Jetzt können Sie interessante<br />
Rückschlüsse ziehen:<br />
1. Welche meiner bestehenden Händler schöpfen heute bereits das von mir für möglich<br />
gehaltene Potenzial aus? Wo müsste ich ggf. die „Pferde wechseln“?<br />
2. In welchen der weißen Flecken auf meiner Händler-Landkarte ist das Potenzial so groß,<br />
dass ich dort schnell einen Händler installieren sollte?<br />
Schauen wir uns die weißen Flecken noch einmal genauer an: Ist ein Gebiet für Ihr Unternehmen<br />
komplettes Neuland? Oder sind Sie vielleicht schon im Kernbereich eines Gebietes<br />
vertreten und haben bislang lediglich das Umland vernachlässigt? In beiden Fällen<br />
verweisen die weißen Flecken auf ein enormes Potenzial, Ihren Absatz zu verbessern.<br />
Anhand demografischer Daten können Sie die „White Spots“ nun genauer analysieren und<br />
mit Gebieten ähnlicher Dichte und Bevölkerung vergleichen. Eine Potenzialanalyse hilft Ihnen,<br />
die möglichen Gewinne mit den Kosten in Relation zu setzen, die durch das Etablieren<br />
eines <strong>neu</strong>en Händlers entstehen würden. Decken die erwarteten Verkäufe diese Kosten<br />
nur knapp, sollten Sie auf ein Engagement verzichten. Investieren Sie stattdessen gezielt<br />
in Gebiete, die laut Analyse ein hohes Gewinnpotenzial erwarten lassen, und gewinnen Sie<br />
dort <strong>neu</strong>e Händler.<br />
Potentialkarte<br />
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