ebook Orange CMP_neu

V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN
4.3 DAS HÄNDLER-EXPOSÉ
„Das Wissen über meine Händler steckt weitgehend in den Köpfen meiner Außendienstler.“ Wenn
diese Aussage auch auf Ihr Unternehmen zutrifft, erfahren Sie jetzt, wie Sie das ändern können.
Die Steuerung von Kundenbeziehungen steht im
Vertrieb noch immer an erster Stelle. Bis in die
90-er Jahre hinein bedeutete das vor allem den
Aufbau und die Pflege der persönlichen Beziehung
zwischen dem Kunden und dem Vertriebsmitarbeiter.
Während diese Art der Kundensteuerung in vielen
Vertriebsstrukturen (so) nicht mehr möglich
der Hersteller verändert. Wenn diese im Wettbewerb
mithalten möchten, benötigen sie mehr
Informationen, z.B. über den Markt, den Händler
selbst, dessen Gebietsentwicklung etc. Wie also
schafft man den Spagat zwischen „Wissen im
Kopf“ und „Wissen im System“?
Hier bietet sich eine Lösung an, die einen Austausch
in beiden Richtungen ermöglicht: Alle
Platzhalter
ist, bietet der Händlervertrieb auch heute noch
die Chance, eine persönliche Bindung aufzubauen
und zu pflegen.
Gleichzeitig hat sich aber der Informationsbedarf
Daten, die Sie zentral beschaffen können, stellen
Sie auch dem Vertriebler zur Verfügung („push“).
Im Gegenzug reichert der Außendienst diese
Datenbank mit den Daten an, die man typischerweise
nur vor Ort erhält („pull“).
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