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V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN<br />
1.2 ABGRENZUNGEN ZUR<br />
HÄNDLER-ENTWICKLUNG<br />
Die Entwicklung des stationären Vertriebs lässt sich grob in Händler-Entwicklung und Händlernetz-Entwicklung<br />
unterteilen. Der Unterschied liegt bei weitem nicht nur im kleinen Wort „Netz“.<br />
Denn während die Händler-Entwicklung regelmäßig auf der IST-Situation des einzelnen Händlers<br />
aufsetzt, steht bei der Netzentwicklung die Steuerung eines gesamten Gebiets im Fokus. Ob dieses<br />
Gebiet nun lokal, regional, national oder international definiert ist – in jedem Fall geht bei der Händlernetz-Entwicklung<br />
die Betrachtung über den einzelnen Händler und seinen unmittelbaren Standort<br />
hinaus.<br />
Vielzahl an Ansprechpartner<br />
Sparringspartner für die Händler-Entwicklung<br />
ist logischerweise der jeweilige Händler. Bei der<br />
Händlernetz-Entwicklung haben Sie es dagegen mit<br />
einer Vielzahl von internen Gesprächspartnern zu tun:<br />
Vertrieb, Marketing, After-Sales, Business Development<br />
u.v.m. Weil die Händlernetz-Entwicklung immer<br />
das strategische Gesamtbild Ihres Unternehmens<br />
berücksichtigen muss, ist eine starke Interaktion mit<br />
den unterschiedlichen Bereichen unabdingbar. Und<br />
letztlich ist immer auch die Einbindung der Geschäftsführung<br />
erforderlich.<br />
Für Sie als Hersteller oder Lieferant ist diese Situation<br />
natürlich eine substanzielle Gefahr. Aber<br />
auch eine Chance! Schließlich kann Ihr mittelständisch<br />
geprägter Handelspartner die <strong>neu</strong>en<br />
Technologien in seiner Vor-Ort-Vertriebsstrategie<br />
nutzen, um <strong>neu</strong>e Kundengruppen und Märkte<br />
zu erreichen und damit zu einem größeren Absatzerfolg<br />
für Ihre Produkte beitragen.<br />
Absatz<br />
Wie wirken sich nun Händler-Entwicklung und<br />
Händlernetz-Entwicklung auf Ihren Absatz aus? Auch<br />
hier gibt es einen signifikanten Unterschied: Während<br />
Ihre Ansätze zur Händler-Entwicklung, ggf. unter Einbindung<br />
interner oder externer Berater, immer auf die<br />
direkte Stabilisierung oder Steigerung der Absatzzahlen<br />
eines Vertriebspartners (und damit auch dessen<br />
Ertragsstärke) abzielen, können Sie dieses Ziel ausschließlich<br />
mit den Werkzeugen der Händlernetz-Entwicklung<br />
nur mittelbar erreichen. Sie benötigen also<br />
einen längeren Atem.<br />
Diese langfristige Perspektive hat allerdings einen<br />
entscheidenden Vorteil. Die Händlernetz-Entwicklung<br />
setzt bei der Definition Ihres idealen Absatzpartners<br />
und Ihrer mittelfristigen Vertriebsziele an und<br />
liefert auf dieser Grundlage eine strukturierte Analyse<br />
Ihrer Verkaufsgebiete. Mit den so gewonnenen Informationen<br />
können Sie Ihren Vertrieb dann ins Rennen<br />
schicken – und er wird vermutlich bessere Händler<br />
finden als zuvor.<br />
Letztlich sollen Händler- und Händlernetz-Entwicklung<br />
Hand in Hand gehen. So ist eine maximale<br />
Einflussnahem auf den Vertrieb vor Ort möglich.hen.<br />
So ist eine maximale Einflussnahem auf den Vertrieb<br />
vor Ort möglich.<br />
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