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V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN<br />
4.4 DAS HÄNDLER-RATING<br />
Die denkbaren Finanzierungslösungen des Herstellers für seine Händler sind überschaubar. Oft finanziert<br />
der Hersteller seinen Händler selbst, indem er für seine Produkte langfristige Zahlungsziele<br />
bietet. Faktisch übernimmt er damit die Aufgabe einer Bank, ohne jedoch über die Tools einer<br />
Kreditabteilung zu verfügen. Ein strukturiertes Forderungsmanagement unter Einbindung eines<br />
Händler-Ratings hilft bei der Steuerung solcher Händlerkredite.<br />
Verdeutlichen Sie sich zunächst, welche Ziele Sie<br />
durch die Finanzierung mittels eigener Liquidität<br />
erreichen wollen. Im Rahmen des aufzubauenden<br />
Händler-Ratings können Sie dann festlegen,<br />
welche Parameter für Unternehmen wichtig<br />
sind und regelmäßig gemessen werden sollen.<br />
Das können Werte wie Umsatz, offene Posten,<br />
generelles Zahlungsverhalten, überfällige Zahlungen,<br />
Umschlagshäufigkeit, Bonitätsnoten externer<br />
Auskunfteien etc. sein. Diese Parameter<br />
fließen in eine Rating-Struktur ein, die im Idealfall<br />
in einer automatisch gepflegten Datenbank<br />
abgelegt werden. Alternativ lässt sich das aber<br />
auch manuell in Excel vornehmen. Ein auf dieser<br />
Basis erstelltes Händler-Rating führt zu einer einheitlichen<br />
Bewertung aller Händler.<br />
Mit dieser Vorgehensweise können Sie gute<br />
Händler identifizieren, die für künftig höhere<br />
Umsätze in Frage kommen. Gleichzeitig erkennen<br />
Sie rechtzeitig die schwachen Händler<br />
und können händlerbezogene Linien (maximale<br />
Höhe der Außenstände) einziehen, um mögliche<br />
Forderungsausfälle zu reduzieren.<br />
Bei der Einführung eines Händler-Ratings sollten<br />
Sie den Vertrieb von Anfang an eng in das<br />
Projekt einbinden, zumal, wenn dort Befürchtungen<br />
bestehen, die Einführung eines <strong>neu</strong>en<br />
Forderungsmanagements könne zu Umsatzeinbußen<br />
führen.<br />
Natürlich werden die von Ihnen geplanten<br />
Maßnahmen den Vertrieb nicht beschneiden,<br />
sondern unterstützen. Es ist eine Binsenweisheit,<br />
dass schwache Händler weniger Umsatz<br />
machen als starke, aber einer höheren Betreuungs¬intensität<br />
bedürfen. Daher ist es langfristig<br />
eine wirksame Unterstützung der eigenen Vertriebstätigkeit,<br />
wenn schwache Händler über ein<br />
gut funktionierendes Forderungsmanagement<br />
frühzeitig identifiziert und nach Möglichkeit ausgesteuert<br />
werden. Nicht zuletzt gilt die kaufmännische<br />
Regel, dass nur Umsätze mit Geldeingang<br />
„echte“ Umsätze sind. Alles andere sind<br />
Forderungen und damit (noch) kein Erfolg – auch<br />
nicht für den Vertrieb.<br />
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